发现问题扼杀了你的可信度

Y我们的坚持有了回报。在给你的潜在客户发了三封邮件，打了两次电话之后，他们最终同意打一个发现电话。

当他们拿起电话时，你花一分钟的时间来建立融洽的关系，然后过渡到真正的通话，用你认为是一个强有力的开场白。

“那么，跟我说说你的生意吧。”

就这样，你失去了客户的信任，惹恼了客户，破坏了双方的关系——而这还不到两分钟。

这个开瓶器的问题

销售人员不应该让买家告诉他们自己的业务，主要有三个原因。

这就像是在宣布:“在打这个电话之前，我从来没有费心做过任何研究。”

销售代表可以在网上发现大量关于他们的潜在客户的信息:公司规模、产品信息、团队结构、位置、使命和价值观、领导力、股价/估值，等等。raybet电子竞技

因为这些细节都很容易找到，所以问这样一个宽泛的、表面的问题意味着面试代表懒惰、不感兴趣，或者两者兼有。

2)说“跟我说说你的生意”本质上是自私的。

与详细的问题，这将给销售人员一个机会来识别痛苦和发现潜在的低效或改进的领域，这个请求不会显示出可以帮助买家的信息。这完全是为了代表的利益。

3)它是通用的。

销售人员需要让自己与众不同，以赢得潜在客户的信任，最终赢得他们的业务。这个老生常谈的问题对他们的事业没有帮助。

应该说什么而不是“告诉我你的业务”。

“跟我说说你的生意”出去了。那么销售人员应该如何开始发现电话呢?重要的是要从一个相对一般的提示开始:潜在客户通常不会在电话中透露敏感或机密信息，这也是你的机会符合你的预期。一旦销售代表们建立了融洽的关系并赢得了他们的信任，他们就可以询问更多的问题发现问题。

第一个问题也应该是开放式的。没有什么比一系列“是或否”的问题更能让对话变成审讯了。

考虑到这一点，这里有一些变化“跟我说说你的生意”这说明销售代表做足了功课。

第一种选择是，“做某件事你现在是怎么做的?”虽然销售人员仍然要求她谈论他的业务，但她专注于最相关的方面。因此，买家不会觉得他在浪费时间解释一些销售人员可以自己学到的东西。

代表们也可以这样说，“我查看了你们的网站。我注意到了[相关细节#1]和[相关细节#2]。你能给我一些关于X的背景资料吗?”

例如，如果销售企业餐饮套餐，她可能会说，“我查看了你们的网站。看起来你在洛杉矶有一个相当大的团队——大约100人——在丹佛的办公室大约是这个规模的一半。你能告诉我你们公司在每个地点举办多少活动的背景吗?”raybet电子竞技

这个提示让买家跳过关于他的业务的基本事实，立即钻研他的餐饮需求。此外，知道销售人员在打电话之前对他的业务进行了调查可以提高她的可信度。

另一个选择是,“告诉我你的(业务领域)目标。”和前两个选项一样，这个选项很具体——但也不是太具体，以至于面试代表不小心阻止她给出一个她没有预料到的答案。作为一个额外的好处，它从一开始就把重点放在了买家的目标上。在“总是在帮忙”的时代，围绕潜在客户的议程而不是销售代表来组织谈话总是一个好主意。

信誉很难赢得，但却很容易失去。销售人员如果抛弃了这种缺乏灵感的开场白，那对他们自己和他们的潜在客户都是一件好事。