通过有影响力的人销售:入境销售的新挑战

每天，我都看到许多销售代表面临新的挑战——我希望你们中的一些人能参与进来。

我听到越来越多的销售人员使用入站销售方法来补充他们的推广，并使用技术来倾听进入购买过程的潜在客户。与我交谈过的几乎每个人都对这种方法极为乐观。大多数声称有更多的电话变成合格的机会，关闭更快。

但一个新的挑战出现了许多的入境销售方法帐户的销售代表们不习惯:销售通过的影响。

通常,入站领导接触不是首席执行官。相反，联系人是代表公司进行研究的一线员工。raybet电子竞技问题是，大多数销售人员都接受过这样的训练:用“电梯游说”引领高层，但这种方法并不适用于一线员工。

在这些情况下，你认为哪些策略有效?我很乐意在本文底部的评论部分进行讨论。为了帮助展开讨论，我将分享一个在HubSpot的买家背景下行之有效的方法。

用他们关心的价值主张来吸引影响者。

我们发现，许多有影响力的人并不关心决策者所关心的事情。传统的电梯游说是为了迎合高管阶层，关注增长、利润和销价等领域，与有影响力的人无关。

有影响力的人关心的是易用性、节省时间的机会，以及让老板不要再烦他们。在买方语境中理解这种差异在买家旅程的早期对我们来说效果很好。我们使用的例子有:

• 影响者的职责是什么?
• 是如何(影响者的名字)测量吗?
• 什么(影响者的名字)而奋斗?

通过理解影响者的背景，我们现在可以用对他们重要的方式来描述我们的产品价值主张。

一旦获得了影响者的认同，为决策者重新开始购买之旅。

我打过很多次电话，有影响的人在电话里大喊“我被卖了!”这让我脸上露出了笑容。然而，尽管有这样的声明，这个协议远从做。

我们经验丰富的销售人员认识到，这个里程碑只是买家旅程中的一个步骤，这意味着是时候围绕决策者的需求重新启动销售流程了。

通常情况下，有影响力的人认为他们的老板会购买软件，因为这会为他们节省很多时间……而缺乏经验的销售人员会错误地相信他们。雷竞技苹果下载官方版根据我的经验，那就是当一份合同在桌上放了一个月，积满了灰尘。

我们试图避开这个陷阱利用影响者来获取我们需要的信息。如果我们在买家过程中做得很好，影响者就会明白我们是一个值得信赖的顾问，可以帮助影响者获得我们的产品。适合问他们的问题包括:

• (决策者的名字)最近在团队会议上都在谈论什么?
• [决策者的名字]在你的案件中有什么作用?
• 上次公司会议讨论了什么?raybet电子竞技

如果你成功地将你的产品价值卖给了有影响力的人，那么他将更有可能提供任何你需要的信息，让你向决策者进行关键性的销售。

不要让有影响力的人代表你销售。

尽管影响者可能会购买产品，但他们往往不愿让销售人员直接接触决策者。然而，这种直接访问是至关重要的为了达成交易。所以我们会提醒影响者他们有多想要我们的产品，并向他们保证我们会在他们的老板面前很好地代表他们。

现在，如果影响者不让我们接触决策者，我们就改变策略，成为影响者的销售教练。除非影响者是从事销售的，否则他可能没有解决这类问题的最佳方法。他们需要我们的帮助。

我们询问他们将如何向老板展示产品，提出准备演示文稿，并提供与决策者最优先考虑的事项一致的额外谈话要点。我们需要利用我们受信任的顾问身份来帮助网红完成这笔交易。

这是在我们的买方环境中最有效的方法。我很想知道其他人是否遇到了这种挑战，以及在他们的买家环境中行之有效的策略。欢迎在评论中分享。