如何识别“看门人”、“决策者”、“影响者”和“阻碍者”

今天的销售人员——尤其是B2B和帐户的销售人员-需要在进行外展前对他们的前景有更多了解。而且，他们很可能需要了解决策者之外的其他人。

在过去，销售人员可以给高管打电话，营销人员可以给他们发邮件，与决策者接触要容易得多。现在，高管层可以通过来电显示、电子邮件过滤器和助手将自己隔离开来。销售人员不能忽视影响者或“高于”他们。但你如何从一个权宜之计或一个冠军从一个拦截器吗?一旦你确定了这些人，你该如何让他们参与进来?

这里有一些方法来判断你正在与哪种类型的潜在客户交谈。他们会帮助你完成交易还是在不知不觉中阻止你与正确的人交谈?时间和这些提示会帮助你找到答案。

识别销售机会

守门人

看门人通常是决策者的行政助理或助手。如果看门人是行政助理，你应该马上根据他们的头衔知道他们是谁。如果他们不是助理的头衔，问一些问题，比如:您是否与[主管姓名]密切合作?“或者,”你身兼数职，你是如何优先安排一天的工作的?＂

下班后，当你知道他们的助理不在时，你可能会忍不住给他们打电话。这对于最初的接触是很好的，但是要避免在他们的看门人周围工作——他们通常是决策者的重要合作伙伴。在某些情况下，工作是有益的与这样你就可以和他们建立信任，让他们为你向决策者担保。

进入,看门人营销。

一旦你确定了看门人，这里有一些策略可以帮助你与他们建立信任。

如何与看门人打交道

1.提出有意义的问题

看门人可能是有价值的盟友。通过直接与个人交谈，而不是立即要求被转交给领导，并表达出真正的兴趣，了解他们的组织和挑战，你可以获得有价值的见解，有助于你的销售。

这里有一些问题和谈话要点，你可以试着建立信任，更多地了解你的前景:

• “我知道你们公司正准备推raybet电子竞技出XYZ产品。这段经历怎么样?”
• “您的组织在推出XYZ时遇到过哪些挑战?”
• “我之前的一个客户也经历过类似的挑战。我很乐意和你谈谈对他们有效的解决方案。”

在和联系人交谈之前，做一些调查，了解他们在公司的角色(LinkedIn是一个很好的开始)。raybet电子竞技这会让你了解他们的背景，了解他们是谁，以及他们是如何与你试图联系的决策者合作的。

看门人很可能知道他们老板的痛点，而你的解决方案也可能对他们有益。像对待决策者一样和他们交谈，询问他们的建议，在合适的时候如何与经理沟通。

2.在社交媒体上联系

社会销售技巧不应该只针对决策者。把关人也可以是有价值的社交媒体联系。研究谁是看门人，支持你想要接触的决策者，并参与他们的内容。

例如，当你看到看门人分享与他们公司或工作相关的内容时，试着留下一个有深度的评论，感谢他们分享或提供你对这个话题的想法。raybet电子竞技

与他们建立一种熟悉感对建立信任和与他们合作完成交易大有帮助。

3.在你的网络中找到一个共同的连接

当你调查“看门人”和“决策者”的时候，看看你们是否有共同的熟人可以为你做介绍。通过第三方介绍是建立信誉的好方法，它有助于你不被视为纯粹的律师。

把他们当成重要的合作伙伴，当你最终接近决策者时，你会看到回报。

的影响

的影响一般都是初级员工，他们被要求在向上级汇报之前研究各种选择。他们没有做最终决定的预算或权力，但他们有影响决策者的权力。影响者通常是你在公司的主要联系人，他们会适当地介入raybet电子竞技利益相关者(如财务或IT)贯穿于整个销售过程。

找出你的影响者到底有多大的权力，问这样的问题:你以前做过这个吗?”“你有信心决策者会听从你的建议吗?”和“你们队里有人可能会干扰我们的谈话吗?＂

这些问题的答案会告诉你，你的影响者在向决策者展示产品/服务解决方案时经验有多丰富，这也表明在整个过程中你需要提供多少帮助。

决策者

这是典型的高管层;在支票上签字的人，自己重新分配预算，然后说是的没有和任何人商量。虽然不常见，但决策者有时会进行研究。当这种情况发生时，充分利用这种情况，让他们保持亲近。

通常情况下，决策者会将销售过程委托给有影响力的人，直到它进一步发展。在这种情况下，与有影响力的人合作，但要让首席执行官掌握全局。表现出你很乐意与他们的团队合作，但要定期与他们联系。

对无限内容的访问使买家控制了销售过程。你的基于客户的销售策略需要调整以适应你的潜在客户不断变化的行为现在，有影响力的人是必不可少的赢得业务。如果你忽视了它们，你就失去了一个机会。

影响者vs.决策者

影响者通常是被要求为他们的部门或公司研究解决方案的初级员工。raybet电子竞技影响者没有预算或权力来做最终决定，但他们可以影响结果

决策者通常是负责最终决策的执行人员。他们很少参与销售过程的研究或审查阶段。相反，影响者会与做出选择的决策者分享他们的研究和建议。

决策者同义词

当提到决策者时，他们可能有不同的头衔或描述，这取决于他们工作的公司。raybet电子竞技这里有几个不同的术语，可以用来描述他们，取决于他们的角色。

• 经理
• 执行
• 导演
• 董事总经理
• 副总裁(副总裁)

自称是决策者

这个自称为决策者的人是一个有害的前景。如果他们主动提供信息，比如“我挣X多的钱”、“我在这里很有分量，”或“CEO和我是好朋友很有可能，这个人的影响力很小，而且可能在浪费你的时间。

不管是有意还是无意，他们都在将你从内部购买过程中拒之门外。注意那些自愿提供过多有关自己权威信息的人。

问问这个有影响力的人他们多久见一次CEO，因为有影响力的人经常见高管。了解他们为公司带来了什么其他产品/服务，以及这个过程是如何运作的。raybet电子竞技如果他们以前没有外包解决方案，或者不经常与管理层合作，那就找另一个联系人。

很多时候，销售人员对决策者有自己的定义，但它可能与前景不匹配。根据客户的定义，他们是决策者，因为他们决定向管理层推荐什么。这个人实际上是推荐人。

在这种情况下，前景并不具有欺骗性。不要拒绝推荐，因为他们对销售非常有价值。问问他们为什么要研究一个解决方案，是谁让他们这么做的。他们的答案会告诉你谁才是真正的决策者。

的拦截器

通常，阻碍者具有影响者的所有品质。他们是初级或中级，负责为他们的团队或公司研究解决方案，是你与公司接触和沟通的主要来源。raybet电子竞技

但是，最终，屏蔽者会停止接听你的电话。你的邮件不会被打开，交易也会停滞。你被鬼影了，这是拦截者的专长。

这里重要的是辨别何时该离开这家公司，何时该寻找新的领导。raybet电子竞技如果你认为你在和一个阻碍你的人说话，公司里的其他人应该听到你要说的话，那就做好调查。

在领英(Linkedraybet电子竞技In)上追踪该公司的招聘情况，看看相关团队的人什么时候开始招聘。然后，联系他们，看他们是否有兴趣听你的解决方案。与一位高管建立关系，并利用这种关系来吸引公司里的新员工。raybet电子竞技

或者干脆用领英找到团队中的其他人，然后说:“我一直在和你的一个同事谈论你需要降低海外运输的出口成本。看来你是最合适的谈话对象。你这周有时间接个电话吗?＂

确定你正在与谁交谈，你需要与谁交谈，这是销售过程的关键部分。将这些问题融入到你的策略中，与潜在客户公司内的每个人交谈，获得更多的成功。raybet电子竞技

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最初发布于2019年11月1日下午6:03:00，更新于2020年5月08日