HubSpot销售团队如何利用视频吸引更多客户

这篇文章是Made @ HubSpot的一部分，这是一个内部思想领导系列，通过这个系列，我们从我们自己的HubSpotters所做的实验中汲取教训。

销售电话和电子邮件是尝试和真实的方法，吸引和转换销售前景。但它们已被证实的价值并不总能得到回应。

一般的销售开发代表每天进行将近100项活动通过社交媒体、电话和电子邮件等方式来吸引潜在客户。

然而,只有24%的销售邮件永远都打开了。它也需要一个平均值18个销售电话与潜在买家联系．这些数字并不是很有希望，可能是因为季节困难、趋势变化、新需求和外部因素。

无论环境如何，销售工作都是具有挑战性的。但这种挑战只是为我们HubSpot团队提供了动力。他们决定调整他们的客户拓展策略，尝试一些不同的做法:视频．

为了了解更多，我坐下来凸轮Karosis和罗恩DeCosta他是HubSpot小型企业团队的两名成员。

HubSpot的勘探的销售

对于HubSpot的小企业销售团队来说，这只是平常的一天。整个销售层的bdr是寻找潜在客户HubSpot的产品。团队决定接触潜在客户通常有以下两个原因:

最近在HubSpot网站上有一位潜在客户表示了兴趣。
潜在的增长机会出现在潜在客户的业务或网站上。

如果一个潜在客户满足这两个标准中的一个，业务发展业务代表(bdr)通过电话或电子邮件跟进。他们也会用HubSpot的CRM数据库来记录与客户最近网站活动相关的任何信息或语言:客户关系管理注册、内容下载等。

卡洛斯遵循了一个更迭代的过程。他会给潜在客户打电话，如果联系不到他们，他就会序列除非发送个人的、个性化的电子邮件更合适。

他说:“我希望每个客户能接触4到6次，在Target账户上接触多达10次。”目标账户是专门分配给bdr的账户，用于拥有、管理和使用电话。

Karosis发现，对于那些目标客户来说，更个性化的方法通常会产生更好的效果。

他说:“否则，如果你想保持在他们收件箱的首位，或者想通过序列邮件中的相关语言与他们联系，序列是一个吸引他们回复的好方法。”“我非常喜欢保持尊重和坚持。”

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销售视频介绍

虽然Karosis已经看到了一些成功的召唤和排序他的前景，他仍然觉得他可以做更多。也许有一种更创新的方式来联系。

罗恩DeCosta同意了。在给潜在客户留下无数语音邮件后，他需要一个创造性的拓展途径。“在我留下的数千条语音邮件中，我实际上收到了7条回复，”他说。

这就是视频最初产生的想法。

所有HubSpot销售团队都可以访问视频工具Vidyard．“我们被鼓励使用(Vidyard)来为外展过程增加一种真实的个人接触，”卡罗斯回忆说。

作为一名自由视频编辑，Karosis立即爱上了这个想法。他开始为潜在客户制作Vidyard视频，从他坐在办公桌前的各种偷拍视频开始。

卡罗斯的过程很简单:

他在录制视频的时候可以在屏幕上分享自己的网站。
他一边在屏幕上记录网站，一边讨论每个潜在客户的流量排名，并给出他认为错过机会的简明例子。他还询问了什么对前景是有效的和无效的。
他拍摄了自己在他们的网页旁谈话的视频，这样他们就能同时看到了。

“我和公司做过很多次这样的事情，有时没有结果，”卡罗斯承认。“但这是一种很好的努力，让我觉得自己在尝试与这些人接触时有点超越了。”

作为第一个尝试视频推广的人，Karosis的努力很快在他的团队和更大的销售组织中产生了影响。尽管一些视频并没有看到很好的效果，但该团队承认，更有创意、更个性化的勘探方法不会有什么坏处。

DeCosta立刻产生了兴趣。“在与语音邮件相同的时间内，我可以录制一段个性化视频和能够看到他们是否看过，”他说。

他的努力并没有白费——在制作了最初的10个视频后，DeCosta安排了4个潜在客户会议，这比他在语音邮件中经历的转化率要高得多。

个性化视频销售前景

Karosis和DeCosta并没有止步于此。他们看到了一个机会，让他们的视频更加个性化——通过突出客户的产品在他们的视频。

Karosis从他的客户的服装公司买了一顶帽子，decsta从赞助商那里买了他客户的营养产品Instagram广告．

这两个bdr都是他们所追求的潜在客户。他们决定在宣传视频中利用这一点。

“我突然意识到，戴着这顶帽子的Vidyard视频将是一个多更有力地表达了‘嘿，我是你的超级粉丝’，”卡罗斯说。“我不仅自己买了他们的帽子，我还想看到更多的人戴他们的东西——我真的喜欢用HubSpot这样的工具帮助我喜欢的品牌发展。”

这位客户对这段视频反响很好，没过多久，Karosis就开始安排会议并展示演示。

这位客户的具体回应是:“另外，那个视频太漂亮了。伟大的销售策略与帽子!这确实把你从我一直收到的销售邮件中拉了出来，让你脱颖而出。”

DeCosta也有类似的经历。订单到货的那天，他查看了一下客户，发现是塔吉特(Target)公司的客户。客户关系管理的活动表明，这是一个高优先级的客户，他的团队正在努力与潜在客户联系。

“我录制了一段Vidyard视频，表明我是该品牌及其广告策略的粉丝。这个方法奏效了，我最终在下周安排了一次会议。”“我发现潜在客户喜欢(Vidyard的信息)，因为这不仅是一个表明你是他们品牌粉丝的机会，也是一个指出他们网站上的机遇或战略漏洞的机会。我还向他们展示，他们可以在哪里发出行动呼吁，或者他们可以在网站上屏蔽哪些内容，以产生更多的线索——而潜在客户很欣赏这些免费建议。”