内部销售与外部销售:如何构建销售团队

内部销售还是外部销售?人们经常认为这两种策略是相互矛盾的。但是，在今天的市场上，这两种角色正在融合——两者都已成为销售组织的重要组成部分。

什么是内部销售？

在展望前景，培育和转换时出现内部销售发生在远程客户端，而不是面对面。这种销售方法在B2B，SaaS，Technology和High-Ticket B2C交易中占主导地位。

此外，销售代表的工作方式取决于达成目标所需的销售风格。内部代表是专业销售人员主要是远程销售，而在外部销售专业人员主要是经纪人领域和面对面的销售。

在美国570万名专业销售人员中，大约45.5%在销售专业人员内。外部销售代表52.8%。

所以，是行很模糊？在销售额中的销售只是常见的吗？想知道你应该选择哪种上市？让我们挖掘到最近xant。人工智能的研究下面探索内部销售与外部销售方程，研究各自适合现代销售团队。

内部销售代表做什么?

在销售代表内部远程处理他们的潜在客户来指导他们通过销售流程，确保他们找到充足的产品或服务，帮助客户解决了他们的问题。

内部销售代表的主要职责包括:

• 展示卓越的产品知识，回答客户的问题和询问
• 与潜在客户建立信任关系
• 培养领导的目标是将他们转化为客户，并管理现有客户的推荐
• 达到每月的配额目标
• 关闭客户交易
• 报告相关销售数据

由于内部销售代表通常不会面对面的前景，他们利用手机，电子邮件等工具，视频和虚拟会议，以联系潜在客户。

他们的时间表更可预测，他们经常拥有他们每天完成的活动人数的目标（例如，呼叫数量，会议，已发送的提案）。

如果您有兴趣成为一个内部销售代表，您将需要深入了解您的产品。与可以给予人员演示的外部销售代理不同，内部销售代表需要有能力向客户解释其产品的功能和价值打电话如果需要的话。

内部销售的另一个好处是，它更适合远程工作的销售人员或团队:

在王国代表做了什么？

外部销售代表几乎花了一半的时间（45.4％）远程销售 - 从2014年增加88.4％。他们经常在行业活动，会议或发言中出售。这种类型的销售位置适合那些喜欢管理自己的时间表并独立工作的人。

卖家内外的活动和工具使用如此相似（例如，CRM.，电子邮件，社交媒体），还没有更多的内部与外部销售了。

这都是销售。

图像来源：Xant

销售团队结构

如果您尚未决定雇用团队的内部或外部卖家 - 答案会令人沮丧：“这取决于。”这取决于您公司的发展阶段以及您使用的销售模型。raybet电子竞技

Xant。人工智能分析显示，大型组织(营收5亿美元以上)目前主要由现场销售代表(71.2%)主导。然而，我们预计随着更多的组织采用混合或内部销售模式，这个数字将会减少。

小型组织（收入<50米）的内部销售代表百分比最高（47％）。有趣的是，大型公司不断增加内部销售，预计这一趋势将继续下去。

2017年，内部销售占专业销售人员的43.5%。预计许多销售团队内部和外部卖家将达到50/50的平衡。在最近的研究中，68％的销售领袖假设他们将在2021年调整混合或全远程销售模型。

图像来源：Xant

数据显示，随着公司的成长，他们的销售组织结构会出现一种模式。在关系型销售模式中——交易金额超过3.2万美元——某些职位的出现频率高于其他职位。

在我们的研究中，关系模型与外部销售团队和合作开发团队开始更强大。随着收入增长，我们看到账户角色拆分以提供更好的客户支持。内部销售和销售工程师团队每个都在这一领域建立强大的存在。

继续说，与市场合作的入站功能与支持客户管理团队的续订功能相结合是最强大的。最后，在成长过程的最后增加渠道项目。

图像来源：Xant

内部销售与外部销售薪水

为了留住顶尖人才，公司需要为销售人员支付市场价。我们的研究显示，美国内部销售客户经理的平均基本工资为42833美元，平均目标收入(OTE)为96299美元。

通常，销售领导人相信外部代表带来更多的体验，所以他们要求更高的基础薪水。根据我们的数据，拥有大多数外部销售代表的公司的基本薪水比内部销售额高36％。

有趣的是，外部销售的OTE仅为9.2％。OTE应该是预期收益的指标，因此内部销售位置实际上赚取相对接近与外部销售额相同的金额。

配额达成

我们知道每年只有60.9%的代表达到了配额。有趣的是，外部销售代表的配额平均比内部销售代表高29.6%。

而且，虽然在销售人员有100％配额达到的销售人员之前肯定是很长的路要走，但这些结果并不黯淡。

内外卖家与营销和销售之间的更好的合作和沟通以及生产力增加（感谢AI）将来会显着提高未来销售业绩。

许多公司支持内部和外部的销售协作，这对于增加实现销售目标的机会至关重要。虽然他们有时会根据特定的角色(内部或外部)分配区域，但公司通常允许内部卖家自己完成较小价值的交易，并在处理关键战略客户时支持外部卖家。

内外销售活动

销售专业是努力工作，如我们已经讨论过了。但是谁在卖家内或外面更好？

主要由内部销售代表组成的销售组织比主要由外部销售代表组成的销售组织多拨打42.5%的电话，多留下10.2%的语音邮件，多发送8.8%的电子邮件。他们也更关注社交媒体，比外部销售代表多49%的社交接触(18.1%比12.1%)。

总体而言，由内部销售代表的销售团队的公司比以外销售代表为主的公司拥有9.8％的配额成就。

与此同时，还有其他事情需要考虑:

• 拥有大多数外部销售代表的公司比拥有大多数内部销售代表的公司更高30.2％。
• 外部销售团队的交易往往平均较大的130.2％，而不是在销售团队内部工作的人。

事务销售模型与关系销售模型

现在，在您查看这些数字并在整个外部销售团队中射击之前，我应该警告您，他们是在特定销售环境中进行的销售活动的结果。

某些销售模式，如交易式销售模式，低价值交易和快速销售周期，适合内部销售模式。一个关系销售模式，高价值的交易(超过35,000美元)和较长的销售周期，将受益于有外部卖家在你的团队。

事务性的销售模式

• 卖方试图在不试图建立关系的情况下完成交易
• 少数决策者（1-3）
• 快速销售周期（<90天）
• 小额交易规模（低于35,000美元）

关系销售模式

• 适用于员工数量大的公司（<100）
• 建立大量决策者（4+）的融洽关系
• 销售周期缓慢(90天)
• 更大的交易规模（超过35,000美元）

最后，在选择销售组织结构时，您将永远是您客户的兴旺。您的客户是否更喜欢联系？他们如何允许您关闭交易？你可以通过电话关闭100万美元的交易吗？只有您的客户可以决定。

我不相信有一个特定的垂直，行业或产品，现场销售模式是必不可少的。当然，有有产业的有一个现场销售模型。但是，这并不意味着它是当前市场的最佳销售模式。

我发现的是外部（或现场销售）模型在慢速改变的行业中是常见的。这通常是行政团队中有人的问题：“哦，好吧，我们一直都是这样做的。”我们必须找到一种方法来脱离这些传统，并找到尝试新概念的空间。

今天的买方正在变得更加数字化。由于它们在亚马逊和其他网站上购买更多的个人使用商品，因此他们将自然期望这种模式在B2B环境中无缝工作。

您必须准备好与他们的稳固数字销售模式会面 - 这意味着包括您团队中的卖家内部。

当涉及到内部和外部销售时，真的没有手册。公司正在尝试不同的模式，测试不同的组织结构，并确保他们找到适合自己的产品、买家和市场的合适产品。找到适合你的。