内部销售vs.外部销售:如何组建销售团队

内部销售还是外部销售?人们经常认为这两种策略是不一致的。但是，在今天的市场中，这两种角色正在融合——而且都已经成为销售组织的重要组成部分。

什么是内部销售?

内部销售是指销售代表远程寻找、培养和转化潜在客户，而不是面对面。这种销售方式在B2B、SaaS、技术和高价B2C交易中占主导地位。

此外，销售代表根据达到目标所必需的销售风格而采取不同的工作方式。内部代表是专业的销售人员主要出售远程，而外部销售专业人员主要代理现场和面对面的销售。

在美国570万专业销售人员中，大约45.5%在销售专业人员内。外部销售代表52.8%．

所以,是行很模糊还是在销售额中的销售只是常见的吗？想知道你应该选择哪种上市？让我们挖掘到最近xant。人工智能的研究下面探索内部销售和外部销售的平衡，并研究它们如何适合现代销售团队。

内部销售代表做什么?

内部销售代表远程与潜在客户合作，指导他们完成销售过程，确保他们找到足够的产品或服务，帮助客户解决问题。

内部销售代表的主要职责包括:

• 展示优秀的产品知识，回答客户的问题和询问
• 与潜在客户建立关系，建立信任和融洽的关系
• 培养潜在客户，目标是将他们转化为客户，并管理现有客户的推荐
• 达到每月的定额目标
• 关闭客户交易
• 汇报相关销售数据

由于内部销售代表通常不会与潜在客户面对面，他们会利用电话、电子邮件、视频，以及与潜在客户建立联系的虚拟会议。

他们的时间表更容易预测，他们通常对每天完成的活动数量有一个目标(例如，电话的数量，预定的会议，发送的建议)。

如果您有兴趣成为一个内部销售代表，您将需要深入了解您的产品。与可以给予人员演示的外部销售代理不同，内部销售代表需要有能力向客户解释其产品的功能和价值打电话如果需要的话。

内部销售的另一个好处是，它更适合远程工作的销售人员或团队:

户外运动是怎么做的?

外部销售代表几乎花了一半的时间（45.4％）远程销售 - 从2014年增加88.4％。他们经常在行业活动，会议或发言中出售。这种类型的销售位置适合那些喜欢管理自己的时间表并独立工作的人。

内外卖家使用的活动和工具是如此相似(例如，CRM.(比如电子邮件、社交媒体)，内部销售和外部销售已经不再存在了。

这都是销售。

图片来源:Xant

销售团队结构

如果您尚未决定雇用团队的内部或外部卖家 - 答案会令人沮丧：“这取决于。”这取决于您公司的发展阶段以及您使用的销售模型。raybet电子竞技

Xant。人工智能分析显示，大型组织(收入5亿美元)目前由现场销售代表主导(71.2%)。然而，随着越来越多的组织采用混合销售模式或内部销售模式，我们预计这个数字将会下降。

小型组织(收入小于5000万美元)的内部销售代表比例最高(47%)。有趣的是，大企业正在持续增加内部销售，预计这种趋势将持续下去。

2017年，内部销售人员占专业销售人员的43.5%。预计许多销售团队内部和外部卖家的比例将达到50/50。在最近的研究中，68%的销售领袖说他们将在2021年调整混合动力或完全远程销售模式。

图片来源:Xant

数据显示，随着公司的发展，他们的销售组织结构出现了一种模式。在关系型销售模式中——交易规模超过32,000美元——某些角色比其他角色更容易出现。

在我们的研究中，关系模型与外部销售团队和合作开发团队开始更强大。随着收入增长，我们看到账户角色拆分以提供更好的客户支持。内部销售和销售工程师团队每个都在这一领域建立强大的存在。

继续，与市场合作的入站功能最强，配合更新功能，以支持客户管理团队。最后，在成长过程的最后增加频道节目。

图片来源:Xant

内部销售vs.外部销售工资

为了留住顶尖人才，公司需要为销售人员支付市场价。我们的研究显示，美国内部销售客户高管的平均基本工资为42,833美元，平均目标收入(OTE)为96,299美元。

通常，销售领导人相信外部代表带来更多的体验，所以他们要求更高的基础薪水。根据我们的数据，拥有大多数外部销售代表的公司的基本薪水比内部销售额高36％。

有趣的是，外部销售的OTE仅高出9.2%。OTE应该是一个预期收益的指标，因此内部销售岗位实际上与外部销售岗位的收入相对接近。

配额成就

我们知道，每年只有60.9%的代表达到了定额。有趣的是，外部销售代表的配额比内部销售代表平均高出29.6%。

而且，虽然销售人员要达到100%的销售配额还有很长的路要走，但这些结果并不平淡。

内外卖家与营销和销售之间的更好的合作和沟通以及生产力增加（感谢AI）将来会显着提高未来销售业绩。

对于许多公司来说，支持内部和外部的销售合作，以增加实现销售目标的机会，这是至关重要的。虽然他们有时会根据特定的角色(内部/外部)分配区域，公司通常会允许内部卖家自己完成较小价值的交易，并在处理关键战略客户时支持外部卖家。

内部和外部销售活动

销售这个职业很辛苦，因为我们已经讨论过了．但谁做得更好，内部还是外部卖家?

与主要由外部销售代表组成的销售机构相比，主要由内部销售代表组成的销售机构拨打电话的次数多出42.5%，留下的语音邮件多出10.2%，发送的电子邮件多出8.8%。它们还更关注社交媒体，比外部销售代表多出49%的社交接触(18.1%比12.1%)。

总体而言，由内部销售代表主导销售团队的公司比由外部销售代表主导销售团队的公司完成销售任务的比例高9.8%。

与此同时，还有其他需要考虑的事情:

• 外部销售代表占多数的公司比内部销售代表占多数的公司的结售率高30.2%。
• 由外部销售团队完成的交易往往比由内部销售团队完成的交易平均多130.2%。

交易型与关系型销售模型

现在，在你看到这些数字并解雇你的整个外部销售团队之前，我应该警告你，它们是在特定销售环境中执行的销售活动的结果。

某些销售模式，比如交易型销售模式，具有低价值交易和快速销售周期，适合内部销售模式。具有高价值交易(超过35,000美元)和长销售周期的关系型销售模式将受益于团队中的外部卖家。

事务性的销售模式

• 卖方试图在不建立关系的情况下完成交易
• 决策者数量少(1-3)
• 快速销售周期(<90天)
• 小型交易规模(3.5万美元以下)

关系销售模式

• 适用于员工人数较多(<100人)的公司
• 建立大量决策者（4+）的融洽关系
• 缓慢的销售周期(>90天)
• 更大的交易规模（超过35,000美元）

最后，在选择销售组织结构时，您将永远是您客户的兴旺。您的客户是否更喜欢联系？他们如何允许您关闭交易？你可以通过电话关闭100万美元的交易吗？只有您的客户可以决定。

我不认为有哪个特定的垂直行业、行业或产品是不可缺少现场销售模式的。当然，有些行业有一个现场销售模型。但是，这并不意味着它是当前市场的最佳销售模式。

我发现，外部(或现场销售)模式在变化缓慢的行业中很常见。通常是管理团队中的某个人说:"好吧，我们一直都是这么做的"我们必须想办法打破这些传统，并为试验新概念找到空间。

如今的买家正变得越来越精通数字技术。随着他们在亚马逊和其他网站上购买更多个人使用的商品，他们自然会希望这种模式在B2B环境中也能无缝地工作。

您必须准备好与他们的稳固数字销售模式会面 - 这意味着包括您团队中的卖家内部。

当涉及到内部和外部销售时，真的没有手册。公司正在尝试不同的模式，测试不同的组织结构，以确保找到适合他们的产品、他们的买家和他们的市场的正确的模式。找到适合你的。