顶级销售人员在拜访客户时说的8句话

有一天我在公园的时候，我的电话响了。我很少接到电话，我通常都不接。这一次，感觉有些不同。我决定接电话。走错了，是个销售员。

他:你好，我是防弹领导将军的肖恩，你能不能

我:嘿，我没兴趣。祝你今天愉快。*挂断电话*

我的回答是我们作为销售人员每天都要面对的问题。事实上，当我和我的团队与销售团队交谈时，我们听到最多的挑战之一就是勘探。根据HubSpot的2015年入站状态报告，超过40%的销售代表表示，勘探是他们最大的挑战。

找到合格的潜在客户已经够难了。但是，一旦你找到了符合你的买家身份的合格的潜在买家，你的工作还没有完成。你仍然需要让他们有足够的兴趣去倾听和购买你的产品，而不是竞争对手的产品。

以下是我们发现的顶级销售代表用来培养对潜在客户的兴趣，并让谈话接近尾声的8句话。

1)充满可信度的介绍

肖恩的介绍没有冒犯的意思。他彬彬有礼，听起来也是好意。但当他要求占用我一分钟的时间时，我本能的回答是不。他没有解释他为什么打电话给我，也没有解释我为什么要给他时间。我当时在公园里放松，而不是等着推销。

为了引起我的注意，肖恩本可以这么说。

你好，我是防弹领导将军的肖恩，我打电话是因为我看到你下载了一本关于今天早些时候产生更多线索的电子书。我帮助数十家公司增加了他们的客户和收入。您有兴趣和我谈谈我能如何帮助您的业务吗?”

用这个类型的介绍，推销员马上解释了他打电话的原因，以及他希望如何帮助我。即使我不打算买任何东西，我也愿意学习如何改善我的生意。

2)以商业为导向的价值主张。

价值主张通常采取以下形式:“我的产品将帮助你实现X、Y和z。以下是它的147个功能。”

这种方法很糟糕。将这种独白转化成一种叙述，确切地说，这些特征将使你的客户的生活变得更好。通过提供有形的结果，你更清楚地表明你的产品或服务是有价值的，值得你的客户花时间。

这里有一个由销售专家写的有效价值主张的例子吉尔Konrath：

我们帮助大公司在不影响福利水平的情况下降低员工福利计划的成本。随着医疗保健成本的不断上升，这对大多数企业来说都是一个关键问题。我们最近的一个客户，一个类似于你们的大型制造公司，正在努力减少这方面的开支。raybet电子竞技我们在短短六个月内为他们省下了80多万美元。此外，他们没有削减对员工的任何服务，员工也不必支付更多的费用。”

3) rapport-builder。

调查显示，只有3%的买家认为销售人员值得信任。建立融洽的关系是与你的潜在客户建立信任的重要组成部分。如果客户不信任你，他们就不会买。

建立良好的关系需要研究，找到与你的潜在客户的谈话要点。这可能意味着找到他们在LinkedIn或Twitter上的个人资料、网站或其他他们分享过的内容和信息。

以下三个问题可以帮助你建立融洽的关系:

• “我知道贵公司位于xx市。raybet电子竞技我上个月去那里旅行了一次。你的办公室就在市区吗?你去过(餐厅名称/其他地点)吗?”
• “我在你的领英(LinkedIn)上看到你以前担任(role)的职位，现在正在做(CURRENT role)。你是如何实现这种转变的?”
• “我在推特上看到你刚刚访问了(国家)。你旅行的亮点是什么?”

4)第二级问题。

倾听不仅仅意味着保持安静，让潜在客户说话。你必须证明你在倾听。这意味着要问第二层次的问题——建立在你之前问过的问题上的问题，需要你做出推论。

下面是两个短语，你可以用来表明你的开放和渴望知道你的潜在客户的挑战是什么，并通过反复和深入表达来表明你在倾听他们的意见:

• “你提到了[X挑战]。当我遇到遇到这个问题的客户时，他们通常也会遇到Y和z。你是如何考虑这些领域的?”
• “所以你告诉我的是……(他们告诉你的摘要)。”您能告诉我更多(具体点)吗?”

5)定位声明。

定位声明是销售代表的秘密武器。他们抓住产品的目的和使用方式，帮助形成一系列问题和价值主张，让潜在客户说:“是的!这是我!”

他们有两个目标:

1. 让自己更可信
2. 给潜在客户限定条件，确保他们有理由继续对话

这样说:“当我与你们这样的企业交谈时，他们经常面临(挑战)。你也面临这些问题吗?”

大规模勘探是困难的，但有了上面的短语，甚至是销售脚本，你可以确保你充分利用了你的时间。