8个问题与嫌疑人分开前景

管理良好的管道是销售人员的北极星，他们的面包和黄油。管理不善的管道则是完全不同的情况，因为它们可能会影响交易的完成，并使准确的销售预测变得困难。

销售培训师马克猎人他认为自己知道原因——勘探工作不佳。亨特说:“我们最终看到的前景并不是前景。“他们只是怀疑。他们哪儿也去不了。”

亨特说，当一个渠道充满了还没有准备好购买或永远不会转化为客户的线索时，销售代表几乎不可能把时间集中在正确的线索上。

在一个名为“高利润销售:五个关键资格等级”的培训课程中，亨特概述了在销售对话中区分潜在客户和嫌疑人的重要性，因为后者还没有得到足够的培养，不能参与销售过程。

这件作品将概述嫌疑人和潜在客户之间的差异，并赋予销售人员八个问题，以便在销售对话期间向自己和客户询问，以帮助资格获得引导。

销售前景可能是为正在为老板浏览市场的决策者而工作的人。前景可能是一个决策者或能够影响他人并做出最终购买决定的人。

你可以这样想:嫌疑人可能会先给你打电话，但你没有和他们联系过。他们可能会对你提供的东西感兴趣，并提出问题，但他们不会提供关于他们需求的信息或解释为什么他们会购买你的产品或服务。他们不会提供购买时间表，也不会透露能够帮助你引导他们走上正确道路的信息。

前景可以是你已经有一系列接触的人，并且你已经知道他们的痛苦。在您的谈话中，他们会提供专有信息，可以介绍他们的情况以及他们为什么考虑您的服务。他们可以提供潜在的时间表和财务信息。

嫌疑犯与潜在嫌疑犯的主要区别

让我们总结嫌疑人和潜在客户之间的关键差异以及他们可能与您的业务有关的关键差异。

>8个区分前景和嫌疑人的问题

鉴于在嫌疑人和合格的领导之间区分了差异的重要性，我们编制了销售人员指导问题的列表，以便在与潜在客户的对话期间参考。

1.他们之前试图解决他们的痛苦吗？

了解客户是如何与你进行对话的，可以帮助你了解他们作为领导者的地位。

当被问到这个问题时，嫌疑人可能会说不。他们可能有问题，但这是他们第一次浏览市场，所以他们不确定自己需要什么。

潜在客户以前可能曾试图寻找解决方案，但尚未找到令人满意的产品或服务。他们会更深入地解释他们之前失败的原因。他们会给你提供你需要的信息，让你更好地了解他们的处境。

2.他们是否共享专有信息?

愿意与您分享私人信息的领先优势是对您的关系有信心，并且真正兴趣地谈论您的产品或服务如何适应其业务。这个人可能是一个前景。

亨特说：“我倾听我倾听我的潜在客户在销售电话早期分享机密，专有信息，”亨特说。“他们越早与我分享，我越早知道他们开始对我的信心达到信心。”

3.他们是否有目前的解决方案？

知道你的领先优势是否有解决方案是有帮助的，因为它会给他们之前尝试的有价值的洞察力，以及你的解决方案如何比较他们的其他选择。

嫌疑人和潜在客户可能都已经有了解决方案，但嫌疑人会犹豫是否要提供他们正在使用的产品的进一步信息。潜在客户会回答你的问题，然后详细说明他们在其他地方浏览的原因，比如没有从当前的服务中得到他们需要的结果。有了这些信息，就更容易促使他们销售漏斗，因为你将知道如何向他们推销你的产品或服务，以解决他们目前的痛点。

4.他们愿意分享一个关键的需求吗?

就像私有信息一样，共享关键业务需要一个信号，表明领导已经准备好认真讨论了。这些人是潜在客户，因为他们会准确地告诉你他们在哪里遇到困难，可能需要你的帮助。

如果领导不愿意透露自己的痛苦，那就意味着他们对你能否为他们提供价值还没有信心;然后他们就应该被认定为嫌疑人。亨特说，不要让线索觉得你太快地把他们推得太近了。相反，只要有必要，就愿意进行勘探。记住，提前收集信息会让你更快地完成交易。

5.您是否知道潜在客户的决定时间表？

亨特说，造成管道不准确的最重要因素是时间。销售人员应该优先考虑那些希望尽早购买的潜在客户，而这些人就是潜在客户。

你不能在不知道潜在客户何时会准备购买的情况下对这个季度进行预测，而花时间在一个两年内都不会关闭的潜在客户上可能是浪费时间。亨特说:“作为一名销售人员，你最重要的资产是你的时间。“不要认为你最宝贵的资产是你的价格。”

尽早询问你的潜在客户他们的时间安排，然后把他们交给市场营销部门培育如果他们还没有准备做出决定。

6.如果他们不从你这里买东西，他们的日常生活会是什么样子?

这个问题使得很容易告诉你正在和谁说话。假设一个领先地说，他们的日常任务将具有挑战性，或者将难以达到每日或每周目标。这个人是一个展望，因为他们让你知道他们认真对待解决方案，时间表是紧张的，而且他们给了专有信息。

相反，嫌疑人可能会说什么都不会改变，他们只是出于好奇打电话。

你知道潜在客户的价值概念吗？

这是一个棘手的信息，因为你不能只是问一个潜在客户这个问题 - 他们可能不会知道如何回答。相反，猎人使用这个“百万美元的问题”来获得他的答案：“你过去如何购买这样的决定？”

一些领导会告诉你解决方案的质量是过去决策中最关键的因素。其他人会指出时间安排，还有一些人会讨论价格。但是，一旦你了解了你的领导是如何思考他们的问题的，你就会更好地了解如何构建一份提案，并增加你完成交易的机会。

重要的是不要等待太久问这个问题亨特说:“如果你在谈判阶段问这个问题，那肯定是关于价格的。”“但如果你在勘探阶段问这个问题，(潜在客户)会告诉你真相。”

你在处理决策者吗？

这是最基本的部分之一合格的领导．向不是决策者的人推销产品，就像在一个完全不同部门的人面前面试一份工作。如果你的联系人在谈论他们公司过去的决策时总是提到其他人，那么很有可能他们在购买时没有最终决定权。raybet电子竞技这条线索可能是个嫌疑犯。

亨特警告说，当你不是在和决策者打交道时，不要提成本问题。你需要找到那些会根据你的解决方案和价格来评估他们需求的人。你无法为一个没有能力决定价值的公平价格和不公平价格的人安排一笔好交易。

获取你需要的信息来确定你的领导。

如果你的潜在客户对上述任何一个问题都没有给出重要信息，那么他们很可能是还没有准备好与销售人员交谈的潜在客户。虽然他们可能有需求，但他们没有准备好满足这些需求，或者没有因为这些需求而遇到业务困难。

当你花时间与客户交谈并提出一个问题的问题，给出了一个圆满的谁，它变得更容易识别与你一起做生意的合格领导并通过其他人进一步培养。