销售管道：销售领袖和代表的综合指南

你对销售渠道的控制力和曝光度越高，你就能获得越多收益。

实际上，HubSpot的研究发现每月销售渠道中的机会数量与收入成就之间存在正相关关系。你的销售渠道中的机会越多，你就越有可能达到或超过收入目标。

发展健康的销售渠道是否可能通过仔细的评估和考虑管道管理．

但是是销售管道？为什么它如此有助于成功销售？在本指南中，您将了解销售管道管理所需的一切，包括：

1. 如何建立销售管道

2. 如何进行销售渠道审核

3. 如何清理你的销售渠道

4. 销售管道管理

5. 销售管道速度

6. 管道销售指标

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因为每个公司（甚至同一公司内的产品）的销售流程都不同，所以您的销售渠道应该是独特的，并反映典型的raybet电子竞技买方的旅程．

销售管道允许销售代表和经理通过查看销售流程前景的哪个阶段来预测收入，并预测在给定的时间范围内的交易中的许多人将如何结束。

每个潜在客户都会以不同的速度通过销售渠道，这取决于他们的兴趣水平、紧迫感以及他们对产品或服务做了多少研究。某些潜在客户甚至可能跳过筹备阶段。例如，如果买家在你提出要求之前主动将你介绍给预算部门，你就会将交易从“初始连接”直接转移到“与客户会面”决策者．"

销售管道与销售预测

人们经常将“销售管道”与“销售预测”混淆。

销售管道包括每个机会，销售人员正在处理（无论它是多么新的或成熟），代表使用它们来跟踪潜在客户在销售流程中，并通知他们应该采取的适当行动。

一个销售预测另一方面，估计可能在给定的时间段内关闭的机会。它显示销售人员和销售管理人员他们对其目标的培训程度有多紧密地培训，并帮助他们准备要到的内容。

如果您的预测预计您将会错过您的配额，您应该加倍销售活动。如果您的预测显示您正在跟踪，另一方面，您可以举办150％的配额，您希望为本月缩减您的努力，并开始为下个月同样成功奠定基础。

销售渠道与销售漏斗

人们还经常交替使用“销售渠道”和“销售漏斗”。但是,销售漏斗这表明，随着销售过程的继续，与您合作的潜在客户数量将减少。

这个比喻强化了一个错误的想法，即你需要在漏斗顶部拥有三倍于底部的前景。一个遵循这一理念的销售经理会让他的代表联系300个买家来完成100笔交易。

相反，把它想象成一个宽边香槟杯由销售教育者和专家杰夫霍夫曼创造．您可能有大量的前景进入您的管道，但绝大多数应在资格阶段之后退出。潜在客户经过关键点后，大多数人都应该成为客户。

最成功的销售代表在其销售渠道中的机会与交易比率通常为1.25倍或1.5倍。

建立和发展销售渠道需要多长时间?答案取决于你的产品、基地、销售团队和市场资源。reybet雷竞技下载

以下是建立销售渠道的基本步骤。

1.定义销售渠道的各个阶段。

虽然定义销售管道阶段的最快方式可能是复制模板，但值得开发自己的时间和精力。

毕竟,管道的阶段必须符合您的潜在客户的购买旅程有效帮助您跟踪进度和预测收入。

回顾客户所经历的典型流程。

1. 意识：买方意识到他们有痛点或机会。
2. 考虑：买方定义了他们的涂料点或机会，开发评估标准和需求，并研究潜在方法。
3. 决定:买方已完成其策略，并正在比较供应商/特定解决方案。

要说明，请查看此假设的买方的旅程：

考虑到这一点，您的销售管道阶段可能是：

• 连接：买方与您的公司与您的公司进行，无论他们是否从销售人员开放raybet电子竞技电子邮件，参加网络研讨会，或下载一段内容。
• 任命集：买家同意与你会面，了解你如何帮助他们。
• 任命完成:他们出席了会议，你确定了接下来的步骤。
• 解决方案 - 提议：买家有兴趣使用你的产品来解决他们的痛点或利用他们的机会。
• 发送提案：买方审查你的提案或合同。

您的产品越复杂，销售周期将越长 - 以及可能的阶段越多。

2.确定每个阶段通常持续有多少机会。

您应该知道每个阶段的前景如何花费 - 均在董事会上以及关闭/赢得交易。例如，也许平均前景在演示阶段花了两周，而最终购买的前景花费三周。

了解这些基准将有助于您的代表和销售管理人员预测哪些机会最有可能关闭。

您还应该了解通常前进到下一阶段的机会的百分比。

此外，关键是要确定每个阶段的收益率(或转化率)。也许有75%的潜在客户会在演示阶段购买，90%的潜在客户会在谈判阶段购买。一旦你将这些百分比分配到每个阶段，你就可以制定每月和/或季度的收益估算。

3.计算每个阶段所需的机会数量来达到您的目标。

现在，你可以逆向计算，确定在管道的每个阶段需要多少机会。以目标月或季度收益除以平均交易规模开始。它告诉你你需要在一个月或一个季度内赢得多少交易。

接下来，将目标交易数量除以每个阶段的收益率概率。如果您需要赢得135笔交易，并且您的销售代表通常在谈判阶段完成90%的交易，则一个月内必须有150次机会达到该阶段。

为每个阶段重复此过程。有一旦您有全程里程碑，您可以通过销售人员划分这些目标。

这里有一个例子鲍勃·马什，首席执行官Leveleleven.．假设你每年需要2000笔交易才能达到预定目标。

• 2000单/年=每月167单
• 8,000个提案/年=每月667个提案
• 32,000次会议/年=每周640次会议
• 64,000个电话/年=每天256次电话

如果你有一个100人的团队，那就意味着:

• 每月167笔交易/100次重复=每月2笔交易
• 每月667个提案/ 100次股份=每月提案
• 每周640次会议/ 100次代表=每周7次会议
• 每天256次/ 100次=每天3个电话

销售人员可以使用这些基准来客观地衡量他们相对于目标的进展。

但是，请记住，每rep的转换率会因阶段而异。如果你的一个销售人员努力展望，但具有出色的演示，他们需要更少的初始会议，而不是同行符合配额。

4.了解在管道的每个阶段转换的机会之间的共同点。

接下来，找出每个阶段转变的机会的共同特征。这包括每个销售代表采取的行动(如发送后续邮件)和预期的回应(同意演示)。

这种定性数据和定量数据一样有助于形成你的目标和理解可重复的行为——最常见的是你的销售过程。

5.在此数据周围创建或调整您的销售流程。

创建一个销售流程或在这些行动和数字周围调整您的现有一个。强大的销售流程通过给予他们持续遵循的框架，帮助代表始终密切的交易。

通过纳入销售管道数据，您可以更好地转移您的销售流程以使您的前景和机会更接近，良好，关闭。

6.持续添加导线到您的管道。

即使在您建立销售过程后，工作也远未完成。由于许多代表在勘探方面不太大，因此进入销售专家弗朗西斯呼叫很容易“销售陷阱”建立销售管道后。

想象一下，你始终关闭，即将达到季度的配额。你准备庆祝，但你可能不得不搁置。因为虽然你忙着结束交易，但你主要忽略了勘探 - 用干燥的管道来实现这一季度。

为了避免这种困境，弗朗西斯建议确保您的销售管道始终稳定或增长。如果在谈判和协议中有大量的交易阶段 - 但在演示阶段很少，甚至在发现阶段甚至更少 - 你应该立即开始勘探。

事实上，在销售渠道的左侧总是比右侧有更多的机会。这是因为每个阶段的潜在客户数量逐渐减少，而关闭的可能性逐渐增加。

你可能有100个潜在客户在领先阶段。历史上这个阶段的机会接近5%。同时，你可能在演示阶段有10个潜在客户，但他们有50%的可能性会购买。

7.维护管道的健康。

如果您在销售管道整个销售管道中建立标准后续过程，那么您将失去领导。这很容易留在桌子上。

为您的团队提供以跟进带的系统，包括时序，节奏和联系方式。

例如，你可能会说：

• 在六小时或更短的时间内联系每个入站潜在客户。
• 每条线索在一个月里都有10-12次接触。
• 每个潜在客户都会收到各种各样的电子邮件、电话和社交媒体联系。
• 每次触摸都包含新的信息或资源。reybet雷竞技下载

统一的后续策略还可以帮助你的销售代表保持管道清洁，告诉他们何时取消潜在客户的资格。如果一个潜在客户没有对最后的接触做出回应，他们应该被从管道中移除。

为每个领导分配任务是另一种散步漏水的方法。要求您的代表在完成现有任务时将新任务附加到机会，因此它们也有一个定义的动作项目。这可能是“在三天内再次发送会议议程”，“评论两个博客帖子”，或者任何其他可操作的建议，以保持您的代表在轨道上。

8.定期清洁你的销售渠道。

如果你想要一个准确的销售预测，定期清理你的管道是关键。这是因为大多数预测都是利用每个机会的阶段来确定它结束的可能性，而不是它的年龄。

假设您在一个月前向买家发送了一份2000美元交易的建议书。从那以后，他再也没有回过你的电话或电子邮件，这表明你没有得到他的生意。然而，由于谈判阶段的机会有90%的成交率，因此您的销售预测将在下个月将这笔交易计算为1800美元的潜在收入。

这意味着你的销售预测降低了1800美元。每笔陈旧的交易都会进一步扩大销售预期与销售现实之间的差距。

如何进行销售渠道审核

高性能团队使用销售管道审查，以保持整个组织在同步工作。

1.在销售管道审查之前，使用CRM分析您的代表是如何做的。

重要的是事先做好准备，这样你就不会浪费宝贵的时间忙于会议本身。

2.请您的代表快速总结每笔交易。

给他们积极的反馈（特别是如果您观察到他们以前的建议），那么深入研究他们的评估。以下的问题可能有所帮助。

3.制定交易的行动计划，并确认其后续步骤。

应将这些步骤添加到CRM中，这将使它们保持负责并帮助他们避免内存失效。

销售渠道审核问题

以下是销售经理在评估销售渠道时应该问销售代表的一些问题:

• 我们如何加快潜在客户对这笔交易的决策过程？
• 我们面临的风险是什么?我们如何减轻这些风险?
• 我们面临哪些竞争对手，我们怎样才能脱颖而出?
• 到目前为止，您提出了哪些异议，我们如何将这些异议纳入我们的关闭策略？
• 为什么这已经停滞不前？我们如何增加紧急状态？

如何清理你的销售渠道

说到没有让你的销售管道变得凌乱，这是我们清理管道的最佳提示。

1.确定那些在你的销售渠道中呆的时间超过平均销售周期的潜在客户。

用你的判断来决定是否应该删除它们。例如，如果你正在与你的拥护者合作，通过他们异常复杂的法律审查，你不会想要放弃这个机会——这可能会比正常情况下花费更多的时间，但它很有可能会完成。

2.在你完全放弃一个潜在客户之前，给他们发一封分手邮件。

分手电子邮件中只有三种可能的结果：他们说他们仍然感兴趣，他们说他们不感兴趣，或者他们没有回应。

在后两种情况下，将它们从管道中带出来。您可以随时将这些联系人放入CRM中的新列表，例如“在一年内回电”。

3.确保你的数据是最新的和准确的。

有时有必要将销售渠道中的机会向后移动。也许，您之前已经确定了目标客户中的关键利益相关者，但从那时起，有两人离开了公司。在确定新的决策者之前，您需要将此交易移回资格审查阶段。raybet电子竞技

确认亲密的约会，确保它们符合你的直觉。如果潜在客户说他们将在接下来的两周内做出决定，但她总是高估她的团队达成共识的速度，那么你可能应该在截止日期前增加一个缓冲时间。

再次检查机会的价值。如果这些价格过高，你的销售预测将过于乐观。太低，你会认为你离你的目标比你真正的目标还要远。

4.定期回顾你的销售渠道。

审查潜在的潜在客户沉默，在一个阶段陷入阶段的交易比正常更长，以及您失去进展的机会。

虽然可以让这些徘徊在你的管道中“只是为了万一”，但你会更好地吹灭它们。您的销售预测不仅可以更准确 - 这将有助于您计划并使您的销售经理开心 - 专注于您有真正关闭的交易的情况也更容易。

根据销售周期的长度，每周或每月锻炼。

为了计算这个，你需要知道:

• 你的销售代表有多少活跃的机会
• 每个机会都在哪个阶段
• 通常有多少机会从一个阶段传递到下一个阶段
• 平均交易规模
• 平均销售周期长度

如果你还没有这些数据点——或者你的上市策略在变化，所以你的数字在不断变化——你可以做出明智的猜测。例如，假设您刚刚转移到高端市场。根据初步研究、早期销售以及与其他销售类似产品的公司的交谈，您可能会预测新的销售周期将持续五个月。

当然，您拥有的历史数据越多，您的预测就越准确。

幸运的是，A.CRM.可以为您计算这些指标，并提供更高的流水线活动的可见性。

如何计算销售管道速度

假设你的销售渠道中有50个机会。你的平均中奖率是40%，平均交易金额是1万美元。从最初的接触到签署建议书，销售过程通常需要70天。

您的管道速度= 50 x .4 x 10,000 / 70，或2,587.14美元。

这意味着大约每天，2,587.14美元正在通过您的销售管道进行。显然，你的速度越高，越好。

有四个主要杠杆可以拉动增加管道速度。不出所料，它们与等式的四个因素相关。

• 总机会数:通过加大勘探力度，在输入上移动指针。如果这个数字下降，你的潜在客户开发策略可能有问题。
• 赢率：通过要求你的销售人员严格限定并投资于销售培训和销售实现来改进这个度量。
• 交易规模:通过教你的销售代表如何追加销售、交叉销售或瞄准更大的客户来帮助他们卖出更大的交易。
• 销售周期:确定从阶段移动前景的关键步骤，并确保团队的每个成员都在遵循这些。反外，“快速跟踪”一个机会通常会导致更长的销售周期 - 如果她完全有机会，代表被迫返回并弥补她跳过的资格，发现和/或定制演示。

除管道速度外，依靠舞台靠近转换率。这使您可以看到前景从您的销售漏斗中删除。

假设60％的前景来自提出的提案。为什么40％的人辍学？在阶段之间有磨损是正常的，但您可能会调查是否有更大的问题。也许你的销售人员没有有效地传达你的产品的价值，或者他们还没有足够的需求分析将他们的演讲与他们的前景痛苦相结合。

如果您不同时监视和调查这些指标，您可能无法及时发现紧迫的问题。

销售渠道分析

管道销售指标

在查看您的管道时，您应该有一些基线指标，可以帮助您确定您的管道是否健康。使用这些指标来衡量销售管道的健康 - 以及团队，部门和/或业务的健康：

随着您的销售人员变得更加知识渊博，您的营销团队学会了使用哪些渠道来吸引最适合的潜在客户，并且您的业务在其领域变得更加知名，您的销售周期应该会缩短。

要增长，您的管道价值必须增加。平均交易规模，交易数量和/或转换率必须上升。考虑到这一点，测量管道速度允许您确定管道的健康状况。

基于管道可见性的洞察力，销售代表可以调整管道数量和预算预期，以获得更准确的销售预测。

您不仅可以将您的团队目前的表现与前几个月，季度或年份进行比较，您还可以单独分析每个销售人员。

也许你的销售人员有一个令人印象深刻的连接到合格的比率，但一个可怜的接近率。他们可能需要教练在谈判。与此同时，另一名销售人员可能很难有效地寻找客户。帮助他们识别和联系潜在的买家。

销售管道评论与销售预测评论

预测审查和管道审查均对您的团队的成功至关重要，但确保您不在同一次会议中解决它们。

预测评估应关注在给定时间段内可能完成的交易。这个会议可以帮助经理们预测他们的团队是否能完成任务。

销售渠道审查的目的是帮助交易尽可能有效地通过销售过程。一个有效的销售渠道回顾着眼于新的销售机会。销售经理经常会犯这样的错误:在销售过程的后期阶段介入帮助，但是到这个时候，对他们来说影响交易的结果已经太晚了。如果他们真的想要产生影响，他们应该在机会还是新的时候帮助销售人员制定战略。

销售管道审查议程

根据您团队的大小，您的销售流程的长度以及新的机会如何进入代表的管道，选择双月，每月或每周节奏。

每次销售渠道回顾应该持续大约30-60分钟。你可以把注意力集中在最重要的交易上，也可以在过程的开始阶段回顾所有的机会——任何最适合你的团队和结构的方式

一个简单的销售管道模板

一个销售管道模板允许您在电子表格中设置自己的管道。它很容易开始：只需插入每个交易，其预期值以及关闭的概率。你会看到这笔交易的加权平均水平。

此销售渠道模板还包含用于指定销售人员、潜在客户的联系信息和下一步的列。

特色资源

虽然你可以在Excel电子表格中管理你的销售渠道，但使用CRM要容易得多。的HubSpot的CRM为您提供销售管道的最新视图，多种方式来排序您的交易，自动活动跟踪（因此您无需手动记录呼叫或电子邮件），以及每个引线的详细联系人记录。

销售管道报告

管理销售管道的下一步是通过创建报告。您将能够预测机会关闭并获得管道健康的更清晰的照片。但是，您应该在销售管道报告中包含什么？

• 管道中的机会数量：这是一个伟大的指标，无论管道是否充分满足收入目标和配额的机会。
• 机会规模：如果机会关闭，它会向销售团队提供多少价值？
• 每个机会的近日日期：这告诉你什么时候机会可能会关闭。它允许销售人员和经理预测预期收入。
• 随着时间的推移概述管道：你的管道在增长吗?缩小并查看管道历史将会告诉你答案。如果你的销售渠道增长停滞，那就值得花更多的时间去寻找新的机会。

立即建立您的销售管道

掌握你的销售渠道，你就会掌握你的结果。销售渠道不仅仅是销售团队的一个好处——当整个组织围绕收入目标保持一致时，每个团队都会成功。无论您的业务是否因新竞争对手、重大机遇、行业变化或内部战略变化而中断，请使用这些提示和销售渠道模板预测您的交易。

编者按：这篇文章最初发表于2019年8月，并进行了全面更新。

最初发布于5月20日，2021年1:45:00，2010年7月28日更新