当你实施有效的销售指导时，你所期望的5个结果[新研究]

销售培训是关于展望和发展你的员工。高收入增长的公司看到了回报;54%的高绩效公司比过去更多地使用销售培训，60%将销售培训作为销售培训计划的一个组成部分。

这是一项关于"通过销售指导实现业绩最大化，由ValueSelling Associates and Training Industry, Inc.进行。

一项针对330名负责销售培训的美国学习专业人士的调查发现，培训是一项长期投资，但也有回报。有三分之二的公司在实施了至少三年的正式销售培训计划后，收入实现了高速增长。

这项研究将高收入增长公司定义为收入“处于历史高位”或“优于”去年的公司。

那么，如何实施成熟的辅导计划呢?它需要一个过程，一个一致的销售方法和时间。计划至少花两到三年时间在销售指导项目上，让它起步。

指导和管理

今天的销售经理需要身兼两职他们的经理帽和教练帽．在日常的基础上，经理的重点是完成定额和提供收入。然而，他们也需要后退一步，理解如何有效地从长远的角度进行指导。

就像体育教练一样销售教练关注个人的发展。他们必须“有意识地胜任”，有能力成功地推销自己，和还要有意识地了解如何在其他销售代表身上培养同样的技能。

为了让你的销售职能高水平运作，每个与销售相关的角色都应该得到培训的支持——这延伸到客户服务代表，外部/现场销售代表，业务发展人员，内部/数字销售代表。

作为一名销售经理，如果你想提高你的指导技能，我建议你磨练以下能力:

• 观察和评估-如果你正在指导一个特定的员工，观察他们在日常工作中的表现会有所帮助。他们是否达到了期望?你能认出他们的优点和缺点吗?他们有什么改进的机会?
• 提供反馈-有价值的反馈对于任何教练关系都是至关重要的。练习向你的下属提供清晰、可行的反馈。
• 建立信任-作为教练，你必须能够得到被教练的支持，这样他们才有理由改变自己的行为。首先使用软技能与你指导的人建立信任，就像你与潜在客户建立信任一样。

内部或外部销售教练是最好的?

销售教练计划的最终目标是授权销售经理去指导他们的团队成员。成功的公司通过将新教练与有经验的教练配对，提供基本教练能力的培训，并将有潜力的教练送去参加外部课程或证书课程来发展内部销售教练。

虽然授权内部销售经理成为教练是理想的，但发展所需的教练文化并产生效果需要时间。通常情况下，表现最好的销售主管一旦被安排到这个职位上，就会成为糟糕的教练。

在培养教练能力的同时，一个很好的策略是依靠专业教练和有经验的销售代表来增强经理的教练能力。事实上，在我们调查的高收入增长公司中，有54%的受访者派遣了潜在的教练参加外部课程或认证项目．

销售指导的5个最佳结果

源

调查结果显示，在实现高收入增长的公司中，53%的员工认为销售培训“总是有效”或“几乎总是有效”。以下是他们为自己的公司和团队所经历的五大结果。

1.个体贡献者变得更有效率。

74%的受访者看到了销售代表个人生产力的提高。通过优化他们的生产力，他们最大化了每个个人贡献者为公司底线提供的结果。raybet电子竞技

2.组织性能提高。

除了个人层面的生产力，69%的受访者看到了组织绩效的提高。这是因为在培养员工和公司业绩之间存在着因果关系。当个人表现在最佳水平时，结果会在组织水平上得到体现。

3.销售代表表示技能提高了。

除了整体生产力，69%的受访者认为他们的销售代表的个人技能得到了提高。其中一些技能包括倾听和沟通技能、产品和服务知识、表达技能、销售流程和吸引潜在客户。

4.增加员工的参与。

通过实施结构化的培训实践，66%的受访公司提高了员工敬业度。培训需要时间和投入，当员工知道公司在进行投资时，他们往往会更投入。raybet电子竞技

5.提高员工保留率。

保留销售代表是一个热门话题。从2010年到2018年，销售代表的平均任期从3年到1.5年根据桥集团．

根据销售指导研究，65%的受访组织发现他们的销售代表的留任率有所提高。当一家公司专注于发展员工和提高他们的技能时，他们往往会在公司待得更久。raybet电子竞技

这反过来又会推动收入增长，因为当一个销售代表在一个地区工作的时间较长时，他们会与客户建立更好的关系，成为更有效的团队成员。

为收入结果提供指导

越来越多的组织认识到教练在个人、团队和组织效率方面的关键作用。也许，在销售行业中，培训所起的作用最大。但重要的是知道如何正确地去做。

研究表明，发展销售团队和实现收入目标之间存在因果关系。一个成功的销售团队使用一致的销售方法，并将销售指导作为销售培训计划的重要部分，以确保整个面对客户的团队将达到他们的业绩和卓越的下一个水平。

从一个成功的剧本开始，然后付诸实践销售方法作为你的第一步。在此基础上，确保销售指导与整个销售职能相结合，培养能够指导团队并贯彻有洞察力的衡量策略的销售经理。

编者按:本文最初发表于2020年3月，为全面起见已进行更新。