销售补偿的终极指南

想象一下，在不知道自己能挣多少钱的情况下接受一家公司的销售职位。raybet电子竞技

如果你在想，“这对我不起作用，”你不是一个人——它对我也不起作用。

在你的销售团队中，薪酬是吸引和留住人才的一个重要因素。这就是为什么正确获得公司的销售报酬对你的成功至关重要的原因——你想要给予最好的人才是你接受销售团队职位并长期留在公司的一个原因。raybet电子竞技

然而，销售补偿可能很难做到正确。销售人员不仅擅长找出和利用薪酬结构中的漏洞，而且还有许多不同的变量需要你去平衡，以确保合理分配资源。reybet雷竞技下载

在本指南中，我们将讨论销售补偿计划的重要性，销售补偿计划的类型，以及你可以采取的步骤创造一个属于你自己的．

让我们开始吧。

现在，让我们看看a销售报酬计划也是你需要的原因。

销售薪酬计划的目的是鼓励整个团队的积极行为，为所有销售人员设定期望和薪酬标准，并推动结果实现整个团队和组织的目标。

创建销售薪酬计划还有其他好处。

销售薪酬计划在团队内部形成结构。

销售团队是出了名的高营业额．销售给不感兴趣的潜在客户的压力，以及普遍缺乏晋升机会，会让即使是最有经验的销售人员也在团队间跳槽。

降低营业额的一个方法是创建一个销售报酬计划,增加了团队的结构,区分初级,中级,和高级众议员这样做,你会代表沟通,在团队中有进步的机会,他们不会觉得他们应该离开。

销售补偿计划激励个人销售代表。

不仅如此，如果你提供额外的福利，比如教育津贴，你的销售代表就会被激励去寻求额外的培训，使他们成为更有效的销售人员。

销售补偿计划可以帮助你更好地预算。

通过了解你会根据每个销售代表的经验和表现付给他们多少钱，你可以制定与公司财务状况更相符的预算。raybet电子竞技这样，你就知道公司的收入有多少会分配给你的销售代表。raybet电子竞技这将使你在球队表现不佳的时候有更好的准备。

销售薪酬计划的结构因业务而异，通常基于团队组织、资源和目标。reybet雷竞技下载例如，一个销售组织可能提供更高的基本工资，而另一个销售组织可能根据他们的预算、业务结构、员工需求和团队目标优先考虑佣金。

销售团队的每个成员都应该有一个基于他们的角色、经验、销售周期的长度和他们参与的交易类型的补偿计划。以下是在考虑销售薪酬计划时需要考虑的一些其他因素:

• 你的预算是什么?
• 你的公司文化会影响你raybet电子竞技如何补偿员工吗?
• 你的竞争对手付多少钱?
• 你们地区的生活成本是多少?
• 你的团队和组织的目标是什么?

在我们回顾如何创建你的薪酬计划之前，让我们看看一些需要了解的重要销售薪酬条款。

销售补偿条款

根据您构建销售薪酬计划的方式，在开始开发过程时可能会出现以下术语和概念。

销售配额

一个销售配额是由销售经理单独或集体设定的有时间限制的收入目标。配额最常见的时间限制是每月、每季度和每年。他们可以根据销售经理和公司领导层认为合适的方式来衡量，无论是通过利润、达成的交易还是整体活动。raybet电子竞技

销售加速器

当你的销售代表达到一个特定的数量时，销售加速器就开始发挥作用了在他们的配额。对于你的销售代表来说，这种类型的回报是指数级的——如果他们在一个月或一个季度取得了巨大的成功，他们最终可能会得到一大笔佣金(所以要注意你的资源和预算)。reybet雷竞技下载例如，如果一个销售代表在月底达到了配额的110%，你就会为他们超过100%的表现支付1.0倍的报酬。

销售减速器

销售减速器的作用与加速器相反——它们会惩罚表现不佳的销售代表。减速器可能会扣掉40%到60%的销售配额。换句话说，如果一个销售代表只达到了他们配额的60%，他们的业绩就会乘以一个小数(比如0.5)来计算他们的薪酬。

收回条款

当一个客户生产(即停止使用你的产品或服务)。这样做会使代理失去佣金，这在订阅公司中很常见，目的是保持较高的客户保留率。

在HubSpot，我们制定了4个月的收回计划。如果顾客在签约1 ~ 4个月后取消计划，销售人员就必须退还佣金。这确保了销售代表将他们的时间和注意力集中在真正能从产品中受益的业务上。

目标收益

目标收益(OTE)向销售人员提供一个现实的观点，当他们达到预期的合理目标和配额时，他们的职位的总报酬将是多少。一般来说，OTE将包括基本工资和完成交易后产生的实际佣金。

销售业绩奖励基金或销售比赛

销售业绩激励基金(SPIFs)或者销售竞赛是激励销售人员高绩效的方法。

这些策略通常用于改变行为，包括金钱(如向第一个完成10笔特定产品交易的销售代表奖励500美元现金)或非金钱(为每个团队提供一顿丰盛的晚餐，以提高他们的留存率)。

这些销售激励和竞赛应该持续很短的时间——总共大约一到四周。如果你继续使用它们，代表们就会失去这种策略所必需的紧迫感。

同时，限制你的销售竞赛。你奖励的行为越多，你的团队就越有可能被拉到冲突的方向上——这使得推动具体的结果变得困难。

现在，让我们回顾一下不同类型的补偿计划。

销售薪酬计划示例和模板

销售部门没有特定的方式来支付员工工资。许多公司根据他们的经营方式定制他们的计划，一般来说，有四种主要类型的报酬:小时工资，薪水，佣金和奖金。补偿计划更详细，可以包含不同形式的佣金或不佣金。它们都是根据它所适用的业务规模和范围量身定制的。

以下示例包括最常见的销售补偿计划类型。每个例子都有不同的结构，所以你可以根据自己的需求、资源和目标，为自己的销售团队和业务量身定制计划。reybet雷竞技下载

1.基本工资加提成计划

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最常见的销售报酬支付结构是底薪加提成计划。这种结构为销售代表提供固定的基本年薪以及佣金。他们获得了稳定收入的保障，并获得了出售的经济刺激。

这个计划对大多数企业来说都是理想的，因为你可以从更清晰的支出中获益(因为变异性更小)，并有机会雇佣积极性高、有竞争力的销售人员。此外，由于你给销售代表的是基本工资，他们有义务完成一些非销售任务，如培训新团队成员。

在这个计划中，由于基本工资，提成比例较低。确定你的基础变量(或固定)补偿分割，考虑以下因素:

• 销售是多么困难啊
• 需要多少自主权(例如，你是为你的销售代表提供线索还是让他们自己创造线索?你有没有给他们技术支持?)
• 需要多少经验

来确定可变薪酬,考虑以下因素:

• 你们的销售周期是多么复杂啊
• 销售代表对购买决定有多大影响
• 在给定的时间内，有多少客户代表在工作
• 你的团队的销售功能(例如狩猎或农业）

从本质上讲，销售越短越简单，销售代表对客户行为的影响越小，可变补偿的比例就应该越小。

如果你需要更多的指导，你可以想想行业标准，60:40-意味着60%固定为40%变量。通常情况下，当销售代表需要向潜在客户传授知识，因为他们很可能销售的是一种高度复杂或技术含量高的产品时，这个比例就不那么激进了(比如70:30或75:25)。

客户经理的固定与浮动薪酬比例可能类似，这促使他们花更多时间帮助现有客户，而不是寻找新客户。

2.基本工资加奖金补偿计划

当你的销售人员总是能达到既定目标时，底薪加奖金是很常见的。这种方法提供了高水平的可预测性，并仍然激励你的销售代表完成销售。

例如，你可能需要支付3万美元的基数和1.5万美元的年销售额。如果你知道你的10个员工中有8个会一直达到定额，而总收入是55,000美元，你可以在年度预算中留出44万美元作为奖金。但同样的，这也阻止了代表们有动力去表现得更好。

3.佣金补偿计划

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仅收取佣金的结构意味着你完全根据销售代表的表现来支付报酬。如果他们一个月不卖任何东西，他们的工资是零。如果他们在一个月内卖出价值5万美元的产品，他们的薪水可能在1.5万美元到2.25万美元之间，这取决于你给员工的佣金比例。

由于佣金补偿计划的简单性，你放弃了很多风险——当你的销售人员成功时，收入会增加;当他们失败时，你什么也没有损失。

它还能激励销售代表，让他们自由地赚尽可能多的钱，同时节省你试图找出团队中任何表现不佳的人的时间。然而，只收取佣金的计划可能会让你很难预测你的支出，并坚持一个紧张的预算。

至于支付给销售代表的佣金比例，你可以定在5%到45%之间，这是标准比例。

此外，你期望销售代表给客户的支持越多(比如实现帮助或客户管理)，他们的佣金就应该越高。记住要考虑到他们参与销售的程度，这意味着如果他们只是在创造线索(而不是关闭线索)，你应该分配更小的佣金。

4.毛利佣金计划

也许你的公司会根据利润raybet电子竞技而不是销售额来支付销售代表。换句话说，销售代表销售毛利率为2,500美元的产品比销售毛利率为1,000美元的产品得到的补偿更多。

这种方法效果很好，因为它不鼓励打折。销售人员可能会依赖折扣来达成交易，这对你的业务没有好处。不仅你的利润被侵蚀，而且你的产品的感知价值也会下降，未来的客户会期望价格大幅下降。将佣金与产品的最终成本捆绑在一起，可以鼓励销售代表提供越来越少的折扣。

此外，毛利提成计划促进特定产品线的销售。不是所有的产品都是一样的——无论如何，支付毛利率会促使销售人员销售更多最赚钱的产品。

然而，当谈到毛利率提成计划时，有三件事要记住。

• 如果你使用这个计划，收入必须是你的优先级。也许你正试图建立市场份额或吸引行业中排名前20的商标。你希望销售人员专注于这些目标——以利润来补偿他们可能会分散他们的注意力，导致他们追求错误的客户。
• 销售代表必须控制价格。销售代表要么要以不同的价格销售多种产品，要么要有折扣能力。
• 你必须能够追踪你的毛利率。产品和/或分销成本、回扣和区域的变化会使计算变得非常困难。

5.绝对委员会计划

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绝对佣金计划要求你在销售代表达到特定目标或里程碑时支付佣金。例如，你可能会为销售人员获得的每一个新客户支付1000美元，或15%增销和交叉销售收入。

这些计划对销售代表来说很容易掌握，通常会带来好的结果。而且，由于产出直接与工资挂钩，销售代表通常会受到高度激励去表现。此外，你不必设定配额——相反，你可以设定基准或建议，但最终，你只是在补偿销售代表所销售的东西。

然而，这种结构没有考虑到市场渗透或机会的数量。例如，一个销售代表可能会得到两倍于其同行的线索，但他们都会得到平等的对待。

此外，在决定佣金时，你需要仔细考虑什么对整个公司是最好的。raybet电子竞技如果你想要推动某个产品线的销售，你需要相应地补偿销售代表(提示:销售代表通常会做对他们来说最赚钱的事情，而不考虑更大的商业目标)。

6.直线委员会计划

一个直接的佣金计划根据销售的多少来奖励销售代表。例如，如果一个销售代表达到了他们配额的86%，他们就会得到86%的佣金。如果达到定额的140%，就会得到140%的佣金。

尽管这种方法相对容易计算，但并不完美。那么，问题是什么呢?你要尽可能多地鼓励超常表现。如果你已经支付了基础费用，让一个销售代表从120%达到配额的140%比让一个表现不佳的人从80%达到配额的100%有更大的财务影响。

另外，一个销售代表可以完成80%的配额——你不想因为他们满足于较低的工资而打消销售的积极性(这时候你就应该加入一个加速器)。

7.相对委员会计划

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与绝对的佣金计划不同，相对佣金计划使用配额或预定目标。这个目标可以基于收入(X美元)或数量(X单位)。

当一个销售代表达到了100%的配额，他们就可以获得他们的OTE，这包括基本工资加佣金或纯佣金。例如，如果一个销售代表的年度配额是60,000美元，他们的计划佣金是50,000美元，他们的基础是80,000美元，那么他们的OTE将是130,000美元。

8.“反对”佣金计划

提成计划是指定期提前支付给销售代表的款项，或从销售代表的总提成中扣除。虽然它似乎模仿了工资计划支付，但它们是在员工需要把钱赚回来之前定期支付给他们的佣金。如果在一个特定的时期后还有剩余的佣金，你将支付剩余的。

有两个主要的Draw Against佣金计划:

可恢复的了

可收回的支取支付基本上是贷款给员工，你希望从他们赚取的销售佣金中收回。例如，如果一名员工每月提款2500美元，他们就应该获得至少2500美元的佣金，这样你的公司才不会亏损。如果没有达到这个门槛，他们的债务就会延期到下个月的发薪期。

不可恢复的了

通常适合新开始的销售代表，这是一个付款，你不会期望收回。对于这些员工来说，从一开始就不太可能赚到很多佣金，所以在他们的培训期结束之前都要使用这个抽奖。

9.全港量佣计划

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根据区域数量提成计划，销售团队在明确的区域内与潜在客户和客户合作。你的销售代表是以区域为基础而不是以个人销售为基础的。一旦补偿期结束，总销售额将分配给在该区域工作的销售代表。

这种类型的薪酬计划非常适合基于团队的销售组织，在这种组织中，每个销售代表都朝着共同的目标工作，并专注于特定的区域或区域。为了吸引销售代表参与这类计划并发展你的销售团队，你可以提供给他们一个有吸引力的佣金，与一个发展良好的区域相匹配。

10.薪酬补偿计划

在薪酬结构下，你可以提前决定支付给销售人员的薪水。不管他们卖多少(或多少)，他们的实际收入都是固定的。

仅靠薪水的结构在销售团队中并不常见。这是因为，没有佣金，销售代表通常没有动力去做更多的事情。在他们达到配额后，他们可能会放松，而不是推动下一笔交易，因为没有动力或理由继续前进。

此外，许多销售人员喜欢获得提成的刺激感——赚取提成的高风险和竞争性往往是销售人员最初从事销售工作的部分原因。更不用说，表现最好的销售代表可能会离开你的公司，去别处赚取佣金。raybet电子竞技

那么，只拿薪水的薪酬计划有什么好处呢?它们使计算销售费用和预测招聘需求变得简单。此外，你的销售代表可能会更少的压力，因为他们不必担心失去目标的经济后果或竞争的重量。

现在，让我们看看如何在你的团队中实施这些类型的销售补偿计划。

1.使用一个销售报酬计划。

销售补偿策略有许多潜在的方法和组合。为了确保你为你的销售团队制定了最好的计划，使用销售薪酬计划模板来计算你可以预期的收入和销售代表将获得的报酬。

特色资源:销售报酬计划

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2.确定销售薪酬计划目标。

制定销售补偿计划战略的第一部分包括设定目标——制定商业目标是任何战略的关键部分。

所以，这里有一些常见的销售补偿计划的主要和次要目标供你考虑。明确你的优先事项将帮助你决定如何以一种对你的业务有效的方式补偿你的销售人员。

记住，你的目标可能是以下例子的组合，也可能看起来完全不同——你的目标应该反映出你希望从销售补偿计划中得到什么，以及你独特的需求。

3.选择一种销售补偿计划。

既然你有了自己的目标，就该选择在公司实施哪种薪酬计划了。raybet电子竞技参考销售补偿计划的例子来回顾最常见的选项。

在决定哪个计划最适合你的业务时，问自己以下几个问题:

• 我的总预算是多少?
• 我做了多少次?
• 我的竞争对手使用什么类型的薪酬计划?
• 我的销售人员对执行计划的期望是什么?

你还需要决定何时为员工提供补偿。支付佣金有四种标准选择。

当客户签署合同时

当客户签署合同时付款对手头的销售人员来说是一个很好的激励，因为他们立即看到完成交易的金钱影响。

然而，如果在签署的协议和第一次付款之间存在明显的延迟，这种付款计划也会导致现金流问题(特别是如果你是一家处于早期阶段的企业，或者是一笔即将完成的大交易)。

当您收到客户的第一笔付款时

最常见的支付方法是在你获得报酬时进行补偿。佣金和收入支付之间的时间差更小。你也可以利用回扣来激励销售人员专注于适合客户的产品(而不是只关注那些愿意购买的人)，这通常会提高留存率。

注意:如果你是一个基于订阅的企业，这个时间表可能会扰乱你的现金流。毕竟，如果你在收到第一张支票时就在整个合同中给了代理费，你就提前支付了客户的后续付款。

每次顾客付钱

如果你想保护你的现金流，那么每次收到发票都付款是理想的。尽管如此，如果你预算紧张，特别是如果你有一个庞大的销售团队来完成和管理交易，计划可能会很复杂。

当达成交易目标时

这种薪酬计划也被称为分层佣金结构，旨在激励销售代表，并按月奖励完成一定数量交易的优秀员工。在销售超过预定基准后，他们的佣金率增加。该模型还可以对业绩不佳的企业实施佣金削减。

4.选择一个工资单软件。雷竞技苹果下载官方版

一旦你确定了你的计划目标，类型和支付计划，你可以选择一个工资软件雷竞技苹果下载官方版协助对销售人员进行补偿。

取决于你的公司成立多久，以及你是否有一个处理薪酬和福利raybet电子竞技的人力资源团队，你可能已经有或没有工资软件。雷竞技苹果下载官方版如果您这样做了，那么在软件中加入新的销售补偿计划应该会很容易。雷竞技苹果下载官方版

如果没有，您可以考虑以下三种流行的工资单软件来帮助您执行您的计划。雷竞技苹果下载官方版

• 由衷的高兴:这个软件提供雷竞技苹果下载官方版了一个一体化的服务，包括工资、人力资源和福利，所以你可以在一个中央位置处理所有与工资相关的工作。
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5.设置补偿限额和期望。

现在是时候为你的个人代表和/或整个团队设定配额了。这将使你与你的销售人员建立对报酬的期望，这样每个人都知道他们的期望是什么，他们将如何有机会赚钱。

当然，这就引出了一个问题:如何决定配额应该是多少?设置配额有两种主要方法。

自下而上的方式

自下而上的方法要求您考虑团队的能力以及可感知的市场机会，以确定每个区域或销售人员的配额。这里的数据越多，这就越容易。

根据你的产品和销售类型的不同，你的输入会有所不同，但一般来说，当使用自下而上的方法来确定配额时，你需要考虑以下几点:

• 平均合同价值(ACV)或平均交易规模
• 每名销售人员平均收入
• 销售人员数量
• 符合条件的客户数量(每月或季度)
• 合格的比例接近

这些考虑会告诉你一个销售代表应该做多少交易，因此合理的配额应该是多少。

或者，你可以简单地将完成交易的典型数量乘以平均交易规模。这将为您的配额提供一个基线数字。

但要注意的是，你的销售人员越成功、越有经验，他们就能达成越多的交易，合同也就越大。这意味着他们的配额可能很快就会变得不准确，所以如果采用这种方法，您将希望始终如一地评估它。

自顶向下方法

通过自上而下的方法，你可以将市场数据与收益目标结合起来，从而确定团队需要引入哪些内容。

所以，如果你所在领域的大多数公司支付给销售人员的薪酬在X到Y之间，而你的销售人员需要达到Y的总金额才能让你的业务达到既定目标，那么你可以确定一个合理的OTE以及你的最佳团队规模。

6.维持你的销售补偿计划。

随着您的业务目标的发展、团队的成长、产品线的变化以及竞争的调整，您的薪酬计划将需要重新审视。就像任何商业策略一样，它不会永远适用——现在有效的策略可能一年后就不适合你的任何需求。

记住要不断回顾和分析你的薪酬计划，让你的销售代表感到开心和有动力。确保你正在实施的计划能够帮助你积极地影响你的业务底线。

开始制定你的补偿计划

记住，没有任何销售补偿计划是完美的——你的优先级在不断变化，你的销售代表总是在寻找新的漏洞，你的潜在客户也在周期性地改变他们的偏好。

按照上面的建议，制定一个适合你具体业务需求和资源的销售薪酬策略，以帮助你取得成功。reybet雷竞技下载

本文最初发表于2020年7月，为全面起见已进行更新。