销售人员是唯一完成交易的人的时代已经一去不复返了。

客户成功管理人员(CSMS)已经发挥了巨大的作用,影响了他们所做的工作来帮助客户的工作。raybet电子竞技但他们可以通过销售自己进一步走一步:跨销售和颠覆的,即。

免费下载:销售计划模板

交叉销售和upselling是赚取更多客户收入的策略。因此,它并不是同样的销售,即带来思想冷酷和勘探,但这并不会使它不太有影响。为什么?

因为通过留住现有客户来增加收入是客户成功的关键,而能够带来更多收入的策略(如交叉销售和追加销售)具有巨大的投资回报率。

它是5-25x更贵获得新客户比保留现有客户更重要。当你留住了客户,他们就更有可能花更多的钱和购买更频繁

现有客户是更容易卖给- 长期射门:您的60-70%可能出售给现有客户,而销售新前景的5-20%。所以,如果你的公司raybet电子竞技不是交叉销售和抚摸,你只是留在桌子上的钱。

csm在成功交叉销售和追加销售方面处于有利地位,因为他们已经掌握了客户的内部信息。成功的交叉销售和追加销售的关键是提供适合客户当时所在位置的产品和服务,比如他们正在使用什么产品和服务,以及他们还需要什么来实现他们的目标。

在本指南中,我们将深入潜入交叉销售和upselling的一切:它是什么,如何做到,何时做到。

“你还要薯条吗?”

信不信由你,在你上次去买芝士汉堡(或素食汉堡)的时候,你可能经历过交叉销售。

交叉销售鼓励购买与初级产品相关的任何东西。因此,在这个例子中,如果您购买的主要产品是汉堡,您的服务器也询问您是否希望炸薯条,这将是跨销售您的原始购买的补充产品。

举例来说,向客户解释他们可以在购买新电脑的同时购买打印机就是交叉销售。有电脑的人可能一直需要使用打印机,所以购买打印机将是对原产品的补充,而不是附加组件或升级。

交叉销售提供互补产品的地方,upselling.是提供另一种产品,作为客户所购买的主要产品的升级或溢价。所以,继续使用上面的例子,追加销售就是建议在芝士汉堡上加培根,或者建议在新电脑上买一个键盘。“追加销售”指的是一种产品,它将使主要购买的产品升级,并使其更加昂贵。

你可能不会让你感到惊讶upselling更有效而不是交叉销售。想一想 - 销售与客户已经购买的东西有关的东西比卖掉它们的东西,这有点容易,但仍然是不同的。

交叉销售和追加销售通常是可互换的,但不同客户的不同场景可能需要一种特定的方法。

如何交叉销售和upsell

交叉销售和upselling可能会在销售人员的销售点(如上面的例子)发生,但客户的成功管理人员也可以发挥作用。

CSMS可以在与客户提供进一步下行的机会时跨越销售和upsell,一旦他们已经购买了初始产品。在电子邮件交换和电话对话过程中,客户可能会提到兴趣扩展到不同的垂直,或者希望使用它们所使用的产品的更多功能,这可能是他们准备好听其他选项的信号。以下是我们学习的最佳实践如何交叉销售和upsellCSM:

1.了解您的受众。

你可能已经知道了买方个人,但一旦他们已经购买了您的产品,它也很重要。使用有关客户的人口和精神发育信息客户的反馈意见,为您的客户创建角色,了解他们的目标及其挑战,以识别您可以交叉销售和upsell最有用的产品。

2.建立客户旅行。

沿着第一步的线条,地图客户旅程确定他们将如何使用你的产品——以及这将如何帮助他们成长。当你的客户看到因为你的产品而产生的结果时,他们就会开始向其他人宣传你的产品并推荐你的产品。

在那时候在客户的旅程中,他们可能会很高兴听到你的交叉销售或追加销售——这需要他们花更多的钱。在他们尝试交叉销售或追加销售之前,要等待他们达到这一点——在他们购买了你的产品后,在他们了解产品价值之前,尝试向他们销售可能是不成功的。

3.思考问题并提供与产品相对应的解决方案。

在您甚至携带通话或电子邮件并尝试销售到现有客户之前,需要一些时间来审查您的产品,并尝试将其与您的客户旅程保持一致。这样,您将清楚地了解您的客户面临的共同挑战,以及您可以尝试交叉销售或upsell作为可能的解决方案的哪些产品。

4.练习主动聆听。

在电话或通过电子邮件交换期间,您可能能够在电脑上乘坐客户交叉销售或upsell给您的客户,因此请务必磨练您的主动聆听和阅读技能,为您的客户准备好听您的报价。如果客户提到了扩展功能的愿望,或者更快地达到目标的愿望,可能是提及您的其他产品或服务如何有助于将其提及到那里的正确时间。

3交叉销售和upselling的例子

以下是交叉销售和追加销售的一些常见例子:

1.销售代表和客户成功管理人员

如上所述,在销售人员使用销售人员的情况下,在销售方面发生了交叉销售和upselling,在客户使用顾客的成功经理,或客户旅程中的各种点。

销售代表和csm还可以通过电子邮件更间接地建议交叉销售和向上销售,让客户自己检查新产品或服务,并让客户带着问题来找他们。

2.客户教育

博客帖子和知识库内容是开始交叉销售或追加销售过程的另一种引人注目的方式。当客户通过阅读知识库文章、博客文章或观看视频自己寻找信息时,营销人员和csm可以包括复制,让他们知道额外的产品或升级,他们可以尝试让他们的体验更好。

3.在线商店

你是否曾经花时间在网上购物,然后收到“你可能对网站上的另一个项目也感兴趣”的消息?raybetapp或者当你把新被子放进购物车后,建议你购买一套床单?你猜对了,追加销售和交叉销售。电子商务网站可以根据访问者点击和选择的产品来提示追加销售和交叉销售,以鼓励他们继续购买更多的产品。

要了解更多信息,学习如何编写有效增销电子邮件下一个。

销售计划

销售计划模板免费

最初发布2018年10月4日晚上10:11:00,Updated May 08 2020

主题:

交叉销售/ upselling