销售预测的终极指南

销售预测可以在公司的成功（以及您自己的职业发展）中发挥重要作用。raybet电子竞技

准确的销售预测允许销售人员和商业领导人在设定目标，招聘，预算，勘探和其他收入影响因素时进行更聪明的决策。

但尽管存在优势，但许多销售领导人难以创造任何地方附近现实的销售预测。

我们编制了一个深入的指南，以创造一个值得信赖的销售预测 - 而不是一个愿望。阅读学习，不要错过销售预测模板我们最后包括在内。

经理使用代表的销售预测来估计他们的团队将关闭的业务。董事使用团队预测预测销售部门。销售副总裁使用部门预测项目组织销售。这些报告通常与公司领导层共享，以及董事会成员和/或股东。raybet电子竞技

为什么销售预测很重要

销售预测可以让你在还有时间避免或减轻潜在问题的时候发现潜在问题。例如，如果你注意到你的团队有35%低于配额的趋势，你可以弄清楚发生了什么并纠正方向。

也许你的竞争对手开始了一个积极的新折扣活动，或者你的新销售赔偿计划无意中鼓励不良行为。

现在发现这些问题 - 与月底或四分之一 - 有巨大影响。

销售预测也在发挥作用，从招聘和资源管理到目标和预算。

假设您的销售预测预测机会增加26％。为了确保您保持需求，您应该开始招聘。另一方面，如果预测机会下降，则暂停招聘努力是明智的。同时，看看营销花费并投资勘探培训。

此外，销售预测是一个强大的动机工具。

例如，每周您可能会更新您的季度销售预测，以查看您的团队是否正在追踪其目标。您还可以为个人销售代表提供每天为表现计划创建预测，以确保他不会落后。

记住销售预测最重要的观点之一：他们不需要是有价值的。您的销售预测通常会与您的结果略有不同。

当然，疯狂地不准确的结果是有问题的 - 但如果您使用的是清洁数据并选择了正确的方法（我们将到达），您的销售预测将帮助您进行计划和推动增长。

可能影响您的销售预测的因素

注意这10个内部和外部因素，这是你在销售预测中需要考虑的因素。

可以影响您的销售预测的内部因素

1.雇用和火灾

当销售人员离开贵公司时 - 要么因为他们退出或被终止 -raybet电子竞技 除非您有潜在雇用的管道，否则收入将减少。如果一次大量的REBS在船上出现在船上，您的销售预测应在他们倾斜时预测业务的大跳跃。

2.政策变化

不要在不调整预测的情况下调整销售编辑计划。例如，如果在佣金实施四个月的持有人的佣金，则收入将减少，因为您的代表只能销售到最适合的前景。然而，在较少的客户流失的季度，您的利润将增加。

或者你说，在每个月的15日之后，Reps无法折扣。您将在前两周内看到速度关闭速度，其次销售额较少。

3.领土班次

销售代表需要时间去熟悉一个新的领域并建立他们的渠道，所以在再次开始之前你的接近率将会下降(假设你的新领域计划得很好)。

可以影响您的销售预测的外部因素

4.竞争变化

不出所料，您的竞争对手正在做的事情会影响您的胜利率。如果其他公司在太空中削raybet电子竞技减了他们的价格，您的代表可能需要更积极地折扣或风险失去业务。另一方面，如果竞争对手越过业务，您可能会看到需求增加。

5.经济条件

当经济强劲时，买家更有可能投资业务。当它薄弱时，销售周期通常需要更长的时间，并且每次购买都有更大程度的审查。

6.市场变化

保持在您的买方客户正在发生的事情之上。例如，如果您将咨询服务销售给酒店，您将对旅游业的预期崛起感兴趣。

7.行业的变化

如果互补解决方案看到意外的需求，您可能会看到您的销售也上涨。想象一下你卖果冻。花生酱越多，他们也会买得越果冻。

8.立法变动

新的法律和授权可以帮助或伤害您的业务 - 通过为您的产品创造需求或使前景不愿意购买新的东西。

9.产品变化

您是否正在推出一个高度要求的功能，引入新的定价模型，或提供互补产品或服务？这些变化可以帮助您的销售人员提高平均交易规模，缩短其销售周期，以及/或赢得更多业务。

10.季节性

您的客户可能更有可能在一年中的某些时候购买。例如，学区通常在春季评估新的购买，并决定在秋季购买什么。

销售预测方法[+例子]

并非所有销售预测方法都是平等的。以下是预测销售的一些最常见方式。我们还包括一些示例，以进一步说明每个销售预测方法。

1.机会阶段预测

机会阶段销售预测法适用于每笔交易在销售过程中的各个阶段。交易进行得越久，达成的可能性就越大。

一旦您挑选了报告期 - 通常是一个月，季度或年份，根据您的销售周期和销售团队的配额的长度，您只需将每个交易的潜在价值乘以它将关闭。

在您在管道中的每笔交易完成此操作后，加入总计以获得整体预测。

虽然这种方式相对容易创建销售预测，但结果通常不准确。这种方法不考虑机会的年龄。

换句话说，在你的代表管道中却在三个月内萎靡不振的交易将被视为一周大的一周 - 只要他们的接近日期相同。您必须相信您的销售人员定期清理管道，这并不总是可行的。

机会阶段的销售预测也可能过于依赖历史数据。如果你在改变你的信息、产品、销售流程或任何其他变量，你的交易将在不同阶段以不同的百分比完成。

机会阶段预测例子

假设您根据您的管道建立了以下可能的百分比：

• 初步呼叫：5％
• 合格：10％
• 产品演示：35％
• 产品试验：60％
• 最终电话：80％
• 交易关闭：100％

根据这一预测模式，产品演示阶段的1,000美元交易可能关闭35％。这笔交易的预测金额为350美元。

2.销售周期预测的长度

销售周期预测方法的长度使用年龄个人机会预测他们可能关闭的时候。

因为这种技术完全依赖于客观数据而不是代表的反馈，所以你的可能性不太可能得到太慷慨的预测。

假设一个销售人员在准备好之前具有前景的演示。他们可能会告诉你前景是接近的购买 - 但这种方法将计算它们不太可能购买，因为他们几周前只开始与销售人员交谈。

此外，该技术可以包含不同的销售周期。正常领先可能需要大约六个月的购买，但推荐通常只需要一个月，而贸易展览会可能需要大约八个月。您可以按平均销售周期长度铲斗每个交易类型。

为了获得准确的结果，您需要仔细追踪潜在客户如何以及何时进入销售人员的管道。如果您的CRM与您的CRM没有整合营销软件雷竞技苹果下载官方版也自动日志交互，您的代表将花费大量时间手动输入数据。

销售周期长度预测示例

让我们说你的平均销售周期持续六个月。如果您的销售人员一直在占账户三个月，您的预测可能表明他们可能会赢得交易的50％。

3.直观的预测

一些销售经理只是要求他们的代表估计结束的可能性。销售人员可能会说，“我很自信他们会在14天内买，这笔交易将是X.”这是直观的销售预测。

一方面，这种方法在最接近前景的意见中的因素：您的销售人员。另一方面，代表自然乐观，通常提供过于慷慨的估计。

也没有可伸缩的方式来验证他们的评估。为了了解一个潜在客户是否像销售人员说的那样成功，她的销售经理需要听她的电话，跟踪她的会议，和/或读她的对话。

这种方法在公司或产品的早期阶段最有价值的是，当有接近零历史数据时。raybet电子竞技

直观的预测例子

假设您想预测您的全新业务的销售。您只运营了三个月并没有历史数据。您的团队中有两个销售人员，因此您要求他们根据他们的直觉预测未来六个月的销售额。

每位销售人员审查其销售管道的交易以及他们计划未来几个月的任何探索机会。根据分析，他们预测六个月销售额为50,000美元。

4.历史预测

一种快速而肮脏的方式来预测，预测将在一个月内销售多少，季度或年度是要查看匹配时间段并假设您的结果将等于或大于这些结果。这是历史销售预测。

这种方法有一些问题。首先，它没有考虑到季节性。其次，它假设买方需求不变。但是，如果普通之外的任何事情发生，你的型号将不会撑起来。

最终，历史需求应作为基准而不是销售预测的基准。

历史预测示例

假设你的团队在10月份的月度经常性收入(MRR)为8万美元。根据这个方法，你会假设他们在11月卖出了8万美元或更多。

您可以通过增加历史增长来使这一预测更复杂。如果您每月持续增加6-8％，11月份的保守估计值为84,800美元。

5.多变量分析预测

最复杂的销售预测方法 - 多变量分析预测 - 使用预测分析，并融入了提到的几个因素，例如平均销售周期长度，基于机会类型的概率和个人REP表现。

该预测往往是最准确的。但是，它需要一个先进的分析解决方案，这意味着如果您有小预算，这并不总是可行的。

您还需要清洁数据 - 如果您的代表不致力于跟踪他们的交易和活动，则无论您的软件多么伟大，您的结果都将不准确。雷竞技苹果下载官方版

多变量分析预测例

想象一下，你有两个代表，每个代表都在工作一个帐户。您的第一次代表在周五安排的采购会议，而您的第二次代表刚刚向购买委员会提供了第一次介绍。

根据您的第一次代表销售流程的胜利率，结合了相对较大的预测交易规模和本季度剩余的天数，他在此期间的40％可能关闭。这为您提供了9,600美元的预测。

你的第二个代表在销售过程的较早阶段，但是生意比较小，而且她的成交率很高。她也有40%的可能性完成交易，给你6800美元的预测。

结合那些，您可以获得16,400美元的季度销售预测。

6.管道预测

如果你没有一个合适的程序来处理你的计算，管道销售预测方法可能需要一些时间-可能太多的时间。它会检查你手中的每一个机会，并基于唯一的公司变量(包括代表的胜率和机会价值)计算完成的机会。raybet电子竞技

这种预测方法依赖于您提供高质量数据的能力。如果你搞砸了数据或者使用了不完美的数据，你最终会得到零价值的预测。

确保您的代表定期进入准确，及时数据进入其CRM，以收集此方法的最有洞察力。

管道预测例子

如果您的销售团队通常在60天内关闭价值5,000美元至8,000美元之间的交易，您的团队管道中的所有当前交易都会有很高的关闭可能性。

然后，您可以使用此数据来计算您的每月或季度预测。

以下是如何开始销售预测的细分。这些步骤将确保准确的销售预测为您的业务。

1.为您的团队建立销售流程。

如果您的销售团队不一致使用相同的阶段和步骤，您将无法预测机会关闭的可能性。参考我们的指南建立销售流程到L.赢取如何在将导线转换为客户时使用的文档，结构化销售流程。

您的销售流程还将设定标准机会，铅，前景和关闭定义。每个人都需要达成何时以及如何计算进入和退出漏斗的信息。

2.设置个人和团队配额。

为了衡量表现，您需要一个“成功”的客观定义。与您的销售代表和领导人一起设定销售配额．这些将作为金融基准目标，以与您的销售预测相比。

3.投资客户关系管理（CRM）工具。

crms，就像HUBSPOT CRM.，为您的销售代表数据库跟踪机会，以便为您提供准确的关闭预测。准确的数据将允许准确的预测。

即使您的业务是全新的，建立CRM并以使用一个人的习惯，也将使您的未来预测有益。（如果你是全新的，请查看我们的销售预测模板在下一节。）

4.选择一种销售预测方法。

一旦您拥有销售流程，销售配额和CRM，您可以选择一个销售预测方法．

您选择的方法将取决于几个因素，包括您的业务年龄，销售团队和管道的大小以及销售数据的质量和数据跟踪习惯。

如果您的业务是新的或没有太多的历史销售数据，那么您将成为最佳方法直观的预测．

如果您刚刚开始销售预测并拥有繁忙的销售管道，机会阶段预测那销售周期预测的长度。然而，这些方法都提供了客观的预测计算，所以如果你想寻找更详细的管道特定预测，多变量分析预测和管道预测可能是可行的选择。

这两项工作最佳，如果您的团队具有无可挑剔的销售数据，并且习惯于跟上其管道数据。最后，对于最一致的市场和行业，历史预测可以是一个很好的预测模型。

在使用销售预测模型之前，请仔细查看您的商业模式，销售团队，数据跟踪和更广泛的行业。

5.让您的销售团队通知和负责。

无论您选择哪种销售预测方法，都会让您的销售代表通知并经常沟通变更和决定。这是投资CRM的另一个充分理由 - 它使您的代表通知您与Leads和Leads和彼此相互了互动的信息。

收集来自团队的定期反馈关于什么工作，什么不是。持有您的代表对您的销售配额和销售预测的履行负责。毕竟，他们是最接近的，最熟悉的前景和整体销售表现为公司。raybet电子竞技

销售预测模板

在这些销售预测方法中有一个共同的主题：数据。

即使是最轻量级的预测选项依赖于知道每个代表的管道中有多少机会及其闭幕症的项目可能性。

要跟踪所有这些详细信息，您可以使用免费的销售预测模板，例如我们的销售管道跟踪器．

此跟踪器包括：

• 用于跟踪哪些交易的电子表格，本月可以保证，可能，可能，可能，不太可能关闭
• 每月收入预测，自动更新您在第一个电子表格中输入的信息
• 每年的目标跟踪器，所以您可以监控您的进度

这个销售预测模板是理想的，当你刚开始时。但是，如果您的公司更建立，请考虑使raybet电子竞技用CRM。CRM将根据自己的方式计算上述所有 - 所以您不需要举手。

尝试HUBSPOT的免费CRM．它不仅会跟踪你的实际和预测的收入，它自动记录每一个与潜在客户的互动-电子邮件，电话和社交媒体-使你的能力，以判断可能性的交易，甚至更准确。

今天开始销售预测

通过周到的销售预测策略，您可以为未来做好准备 - 无论它带来什么。获得更多创建更好销售预测模型的简单策略在这里。

编者注：这篇文章最初于2019年1月写，已更新全面。