如何找到决策者（问他们25个符合条件的问题）

没有什么比得到你的潜在客户的购买承诺更令人沮丧的了——在意识到他们不是决策者之前。完成交易所需的时间比你预期的要长得多（也就是说，如果你真的成交的话）。

不幸的是，这是销售代表经常遇到的情况。但是，通过调查您的联系人并在发现过程中提出正确的问题，您可以完全避免这种情况。

在讨论如何找到决策者之前，让我们先弄清楚谁是决策者。

在寻找决策者时，不要联系第一个你可以联系并询问的人。”你是决策者吗？”每个人都想感觉自己很重要，很有价值，即使他们不是虚线上签字的人。这个问题可能会让你的联系人觉得不重要。

与你交谈的第一个人通常是看门人，他仍然是一个有价值的联系人。破坏这种关系，你就会失去他们的影响力。

让我们回顾一下如何以正确的方式识别和联系决策者。

1.了解你独特的价值主张。

首先也是最重要的是，确保你清楚你提供的产品的价值，这样你就可以在时机成熟时与决策者进行有意义的对话。当你开始确定要与谁接触时，概述你的产品的好处，并能够清楚地阐明你的产品的价值所在。

2.创建一个决策者角色。

作为一名销售专业人士，你对买家角色并不陌生，你很可能已经明确了你的理想客户。在寻找决策者时，你应该采取同样的方法。在找到一家公司寻找合适的联系人之前，确保你了解该联系人应该具备哪些素质。这将有助于缩小你的范围我们的搜索。raybet电子竞技

决策者的一些关键素质包括：

• 职位名称-关键决策者通常是经理、执行官、董事或副总裁。
• 管理预算-有权代表其公司或部门做出采购决策。raybet电子竞技
• 监督战略-那些在公司负责实施战略的人往往希望解决公司面临的问题。他们往往在寻找能够帮助公司克服挑战的解决方案。raybet电子竞技
• 任期-虽然在一家公司花费的时间并不总是与一个人的决策权相关，但任职时间较长的个人raybet电子竞技可能拥有更多的机构知识，这些知识是采购决策所依赖的。

您可能需要参考您的CRM回顾您过去销售给的决策者之间的共同点。在确定决策者时，请牢记这些品质。

3.调查公司。raybet电子竞技

其次，尽可能多地了解他们的公司。raybet电子竞技熟悉他们的组织结构图，了解公司的结构。raybet电子竞技看看报纸上有没有提到他们。了解整个行业正在发生什么。这将给你提供你需要的信息，让你向正确的人传达一个强有力的推销。

4.使用LinkedIn了解有关联系人的更多信息。

许多专业人士将他们的LinkedIn档案与他们的头衔和工作说明书保持最新。如果使用你的个人LinkedIn档案搜索联系人没有带来你想要的结果，LinkedIn销售导航器（计划起价为每月64.99美元）具有高级搜索功能，可以更轻松地确定正确的联系人。

通过LinkedIn上的高级过滤功能，你可以在你想要联系的公司中搜索特定的职位，从而准确定位你要找的人。raybet电子竞技

5.识别常见的连接。

一旦你确定了你的联系人，看看你是否有任何共同的联系。这些联系可以帮助你做推荐，或者可以验证你想要联系的人是否是你销售的正确决策者。

6.与相关的网守连接。

守门人通常是与决策者有直接联系的行政助理或助理。在许多情况下，与决策者联系而不首先与守门人联系是一项挑战。这实际上是一件好事，因为守门人往往是决策者的重要伙伴。通过与看门人建立信任，你可以获得一个可信任的盟友，他可以帮助你确定正确的决策者，并在推销时为你担保。

7.提出符合条件的问题。

一旦你有了一个可以为你指明正确方向的电话联系人，你就可以开始问一些符合条件的问题，并引导你找到正确的决策者。

使用下面列出的25个问题，找出最终的决策者是谁，而不是脚踏实地。

关于决策者的限定性问题

1. 还有谁参与了这个过程？
2. 谁将使用该产品？（如果他们说，“我会的，”跟进,，“您的经理是否也在审查此次采购？他们将评估什么？”)
3. 其他利益相关者使用哪些评估标准？
4. 您最后购买的这类产品是什么？谁参与了购买？
5. 采购审批流程是什么样的？
6. 你以前买过这样的产品吗？（如果他们说没有，就问，“根据我向贵公司这样的公司销售产品的经验，您是否希望我帮助您确定引入谁？”)
7. 过去，我的客户要求[职务]和[职务]参与这一决策。这对[潜在客户的公司]有意义吗？raybet电子竞技
8. 其他团队或部门是否会使用[产品]？他们是否希望在选择过程中有发言权？
9. 以前是如何做出这样的决定的？
10. 在一天结束时，我如何帮助您获得购买批准？
11. 我是否应该与其他人会面，全面了解您和您的同事将如何使用[产品]以及您的需求？
12. [姓名]，您是否为[潜在客户的公司]处理[产品类别]决策？raybet电子竞技
13. 我发现有[X责任]的人几乎总是希望在这个决定中有发言权。我们应该把他们带到这次谈话中吗？
14. 我相信你已经亲眼目睹了如今的平均购买决策是多么复杂。让我们一起努力，以便[公司]能够尽快开始体验[特定利益]。我们需要见谁？raybet电子竞技
15. 您的[团队、部门、业务]如何做出购买决策？
16. 是否有一个委员会来选择[供应商，供应商，解决方案]?
17. 你在决策过程中扮演什么角色？
18. 我是否应该了解其他利益相关者的优先事项或关注事项?
19. 谁将在虚线上签名？您想知道我在为[X角色]中的人定位解决方案时学到了什么见解吗？
20. 您研究这种类型的解决方案有多久了，为什么要开始？（他们的回答将揭示他们是否是负责初始供应商研究的初级决策者。）
21. 对于我的其他客户，[X professional]通常喜欢分享她的想法。我们应该邀请她打电话吗？
22. [可能的决策者]是否有兴趣与[贵公司同级人员]交谈？（如果您的潜在客户不愿意让您访问，此问题可帮助您获得预算授权。）raybet电子竞技
23. 您是[项目、倡议、采购]的唯一所有者吗？
24. 我如何帮助您在内部销售此产品？
25. 你需要我提供什么材料给你的老板吗？