如何识别把关者、决策者、影响者和阻碍者

今天的销售人员 - 特别是B2B和基于帐户的销售人员-在进行外展工作之前，需要更多地了解他们的前景。而且，很有可能，他们需要非常了解决策者以外的其他人。

在过去，销售人员可以打电话给高管，营销人员可以给他们发电子邮件，而且与决策者接触要容易得多。现在，c -suite可以通过来电显示、电子邮件过滤器和助手将自己隔离开来。销售人员不能忽视这些有影响力的人，或者“打电话给上面的人”。但你怎么从权宜之计或者冠军来自阻挡者？在确定它们后，您如何参与这些人？

这里有一些方法可以确定你正在与哪种类型的潜在客户交谈。他们会帮助你完成销售，还是在不知不觉中阻止你与合适的人交谈?时间和这些小贴士将帮助你找到答案。

识别销售机会

守门人

看门人通常是决策者的行政助理或助手。如果看门人是行政助理，你应该立即知道他们的头衔。如果他们没有头衔，而是以助理的身份工作，你可以问这样的问题:你与[行政名称]密切合作？“或者,”你担任过很多职务，你如何优先安排你的一天?“

在你知道他们的助手之后，几个小时后会致电决策者可能很诱人。这对于初始联系来说很好，但避免在他们的守门人身边工作 - 他们通常是决策者的有价值的合作伙伴。在某些情况下，工作是有益的与看门人，这样你就可以和他们建立信任，让他们为你向决策者担保。

进入,看门人营销。

一旦你确定了看门人，这里有一些策略可以帮助你与他们建立信任。

如何与守门人聘用

1.提出有意义的问题

守门人可能是有价值的盟友。通过直接与个人交谈，而不是立即要求传递给领导，并表达出真正的兴趣来了解他们的组织和挑战，你可以获得有价值的见解，这可以帮助你完成销售。

以下是一些问题和谈话要点，您可以尝试建立信任并更多地了解您的前景：

• “我看到贵公司正在准备推raybet电子竞技出XYZ产品。这是如何过的？”
• “你们公司在推出XYZ时遇到了哪些挑战?”
• “我以前的矿井客户通过类似的挑战工作。我很乐意与你谈论为他们工作的解决方案。”

在和这些人交谈之前，先做一些调查，了解他们在公司扮演的角色(LinkedIn就是一个很好的开始)。raybet电子竞技这会让你了解他们是谁，以及他们是如何与你想要联系的决策者合作的。

看门人很可能知道老板的痛点，而你的解决方案也可能对他们有利。以你作为决策者的身份和他们交谈，询问他们在必要时接近经理的最佳方式。

2.在社交媒体上联系

社会销售技巧不应该只针对决策者。看门人也可以是有价值的社交媒体关系。研究一下谁是支持你想要接触和参与他们内容的决策者的“看门人”。

例如，当您看到Gatekeepers共享与其公司或工作行为相关的内容时，请尝试留下深思熟虑的评论，感谢他们分享或提供您对主题的想法。raybet电子竞技

创造一种与他们熟悉的感觉有助于建立信任并与他们一起完成销售。

3.在网络中查找常见连接

在调查这些看门人和决策者时，找找有没有熟人可以为你做些介绍。通过第三方介绍是建立信誉的好方法，它可以帮助你不被视为一个纯粹的律师。

当您最终接近决策者时，请与他们合作，并在您最终接近决策者时，请参阅股息付款。

影响者

影响者传统上是一名初级员工，在介绍他们的优越之前被要求研究选择。他们没有预算或权力做出最终决定，但他们确实有权影响决策者。影响者通常是您在公司的主要联系点，他们将适当地拉动raybet电子竞技利益攸关方(如财务或IT)整个销售过程。

找出答案你的影响者真正有多少动力，问一些问题，比如:你以前做过这个吗?”“你确信决策者会听从你的建议吗?“ 和 ”您的团队中有没有人劫持我们的谈话？“

这些问题的答案会告诉你，你的影响者在向决策者介绍产品/服务解决方案方面的经验有多丰富，也会显示出你在整个过程中需要提供多少帮助。

决策者

这是典型的企业高管;签了支票的人，自己重新分配预算，说"是的“没有和任何人商量。虽然不常见，但决策者有时会进行研究。当这种情况发生时，充分利用这种情况，让他们靠近。

通常情况下，决策者会将销售过程委托给有影响力的人，直至进展顺利。在这种情况下，与有影响力的人合作，但要让CEO参与其中。表现出你很乐意与他们的团队合作，但要定期与他们联系。

对无限内容的访问让买家控制了销售过程。你的基于客户的销售策略需要调整，以适应不断变化的行为与你的潜在客户影响者现在必须势在必行赢得业务。如果你忽略它们，你就错过了一个机会。

影响者vs.决策者

影响者通常是被要求为他们的部门或公司研究解决方案的初级员工。raybet电子竞技有影响力的人没有做最终决定的预算或权力，但他们可以影响结果

决策者通常是负责最终决定的执行官。他们很少参与销售过程的研究或审查阶段。相反，影响者与做出选择的决策者分享他们的研究和建议。

决策者同义词

当提到决策者时，他们可能有不同的头衔或描述，这取决于他们所工作的公司。raybet电子竞技这里有几个不同的术语可以用来描述它们，这取决于它们的角色。

• 经理
• 执行
• 导演
• 董事总经理
• 副总统（副总裁）

自称决策者

自称决策者是一个有毒的前景。如果他们提供未经请求的信息，如“我挣的钱是X”、“我在这里携带了很多重量，”或“首席执行官和我是伙计，很有可能，这个人没什么影响力，可能在浪费你的时间。

不管是有意还是无意，他们都在把你从内部采购过程中拒之门外。注意那些主动提供过多关于他们权威信息的人。

提出这种影响者，他们多久与CEO见面，因为强大的影响力经常与高管见面。并了解他们带入公司的其他产品/服务以及该过程如何工作。raybet电子竞技如果他们之前没有采购解决方案或不经常使用C-Suite，则找到另一个联系人。

很多时候，销售人员对决策者有自己的定义，但可能与潜在客户的定义不匹配。根据潜在客户的定义，他们是决策者，因为他们决定向最高管理层推荐什么。这个人就是推荐人。

在这种情况下，前景并不是欺骗性。不要解雇推荐人，因为它们对销售非常有价值。问为什么他们正在研究一个解决方案，谁被要求他们这样做。他们的答案会告诉你真正的决策者是谁。

的拦截器

通常，阻挡者具有影响者的所有品质。他们是初级或中期，负责他们的团队或公司的解决方案，是公司的主要联系和通信来源。raybet电子竞技

但是，最终，阻止者将停止接听电话。您的电子邮件将未被发止，交易将摊位。你一直幽灵：阻挡者的专业。

重要的是要辨别何时该离开这家公司，何时该找一个新的领导。raybet电子竞技如果你认为你在和一个阻碍者谈话，而这个行业的其他人应该听到你要说的话，那就做一下调查。

在LinkedIn上raybet电子竞技追踪这家公司的招聘情况，看看相关团队的人什么时候开始工作。然后，联系他们，看看他们是否有兴趣听听你的解决方案。与一位高管建立关系，并以此作为在公司聘用新员工的筹码。raybet电子竞技

或者只是使用LinkedIn追踪团队上的其他人并说“我一直在和你的一个同事讨论你需要降低海外货物的出口成本。看来你是更合适的谈话对象。这个星期你有时间接一个电话吗?“

识别您正在与谁交谈以及您需要与谁交谈的是销售过程的重要组成部分。将这些问题纳入您的策略，并在展望公司内与您交谈的人一起找到更多成功。raybet电子竞技

要了解更多信息，请查看出售财富500强公司的关键下一个。

最初发布于2019年11月1日下午6:03:00,2020年5月08日更新