六种消费者行为模型(哪一种适用于你的企业)

尽管看起来可能不是这样，但你经常购买的海绵品牌、床头柜上的台灯，甚至在结账前几秒钟扔进购物车的巧克力棒都在讲述一个故事——你的买家行为故事。

总的来说，购买者行为是指一个人的购买习惯，其基础是他们在社会中的地位、个人信仰，甚至是他们不知道如何购买的影响为什么？他们买了一件东西。

企业旨在通过以下方式了解买方行为：客户行为分析，包括对目标市场的定性和定量分析。即使这些数据可以告诉他们你最喜欢的袜子品牌，但如果不能告诉他们你为什么要买那种品牌的袜子，那也没什么意义。

消费者行为模型将行为分析结果语境化，因为它们解释了消费者为什么以及如何做出购买决定。在这篇文章中，我们将讨论六种消费者行为模型，并解释如何使用它们来创建以客户为中心的体验。

消费者行为模型

客户行为模型有助于您了解并保留独特的客户群。这些模型要么是传统的，要么是现代的，下面我们将介绍其中的六种。

传统行为模型

传统的行为模型是由经济学家开发的，他们希望了解顾客根据他们的需求购买什么。这些模型关注由情感驱动的购买行为。

学习模式

顾客行为的学习模型理论上认为，购买者的行为是对满足生存所需的基本需求（如食物）和从生活经历中获得的学习需求（如恐惧或内疚）的欲望的反应。该模型受心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）需求层次的影响（见下图）。

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这个层次结构的底层代表基本需求，而升序部分则描述了习得的需求或次要欲望，让消费者感觉他们已经实现了自我实现。

学习模型说，消费者首先购买产品以满足其基本需求，然后再继续购买以满足学习需求。例如，一个饥饿的顾客会先满足他们对食物的需求，然后才学会穿时髦的衣服。

如果你是一家多用途企业，销售的产品能满足不同层次的客户需求，那么这种模式就适用于你。例如，Target是一家位于美国的百货公司，销售数百种产品。超级目标是规模更大的连锁店，也销售杂货。

当一位顾客拜访一家超级目标公司时，他们首先会看到满足他们基本需求的产品——杂货店。他们可能也会首先看到农产品，因为这些产品被认为是最有营养和生存所必需的。生产完成后，顾客会转移到满足学习需求的其他通道，比如购买他们最喜欢的饼干、衣物或美容配件。

你可以这样想：如果你是一家拥有大量店内选择的企业，首先引导他们购买能够满足其内在需求的产品，从而改善客户体验，并与他们的买家沟通。如果不这样做，他们可能会浏览你的店铺，急于满足这些需求，从而减少浏览其他产品和进行额外购买的时间。一旦他们感到舒适，他们就会继续满足带给他们快乐的欲望，而不是帮助他们生存。

精神分析模型

西格蒙德·弗洛伊德是精神分析学之父。精神分析模型借鉴了他的理论，认为个体消费者有着根深蒂固的动机，无论是有意识的还是无意识的，驱使他们进行购买。这些动机可能是隐藏的恐惧、压抑的欲望或个人渴望。

因此，客户的购买取决于您的业务刺激（如Instagram上的广告）如何满足他们的需求。重要的是要注意，由于这些欲望可能是无意识的，顾客并不总是知道它为什么会吸引他们；他们只是知道而已感觉拥有它是正确的。

这种模式在应用方面是独特的，但它与销售伴随其产品或服务的图像的企业有关。例如，你卖眼镜。我们都渴望融入社会，觉得自己被重视，被视为有能力、聪明的人。眼镜有时是智能的象征，所以在打造客户体验时，你需要迎合这种欲望。

您可以指示市场营销部创建广告活动显示人们在教育环境中戴着你的眼镜或做着被社会贴上“聪明”标签的事情的照片

社会学模型

消费者行为的社会学模型(Sociological Model of consumer behavior)表明，个人在不同社会群体中的地位会影响其购买行为:家庭、朋友、工作组，以及千禧一代或瑜伽爱好者等不太明确的群体。一个人基本上会根据他们所在的群体的合适或典型来购买商品。

例如，高管级别的高管应该是专业和正式的。从事这类工作的人会购买符合并维护这一群体规则的产品，比如正式的职业装。

这种模式适用于大多数企业，尤其是那些创建与特定群体相关的产品和服务的企业。要使用社会学模型，你需要创造一些经验来说明这些群体通常的行为方式。一个例子是销售运动器材的品牌。

你向喜欢锻炼的社会群体中的消费者推销并吸引他们。为了取悦这些客户，你应该按照他们的意愿来销售，比如提高性能的设备，或者保温的水瓶，可以让他们在休息时保持凉爽，让他们感到满意。通过这样做，你与该特定群体中的消费者交谈，并向他们展示你的产品将帮助他们保持在该群体中的地位。

看看耐克的这个广告。他们把这款鞋卖给了一群不确定的喜欢跑步的人，声称这款鞋能提高他们的速度，帮助他们融入人群。

当代模型

当代的消费者行为模式注重理性和深思熟虑的决策，而不是情感或无意识的欲望。

Engel-Kollat-Blackwell (EKB)模型

Engel Kollat Blackwell消费者行为模型概述了消费者在购买产品或服务之前经历的五个阶段的决策过程。

1. 意识-在这一阶段，消费者从一家企业观看广告，并意识到他们购买刚刚发现的东西的需要、愿望或兴趣。
2. 信息处理,在发现一种产品或服务后，消费者开始思考该产品或服务与他们过去的经验或需求之间的关系，以及它是否能满足当前的需求。
3. 评价- - - - - -此时，消费者将研究他们发现的产品，并研究竞争对手提供的选项，以确定是否有更好的选项，或者原始产品是否最适合。
4. 采购决策-消费者会坚持购买已经击败竞争对手提供价值的产品。如果消费者改变了主意，他们也可以停止这个过程。
5. 结果分析-在购买后，顾客会使用他们所购买的东西，并评估他们的体验是积极的还是消极的。在试用一段时间后，他们会保留一个产品，可能会决定成为回头客，或者表示不满，回到第三阶段。

总体而言，EKB表示，消费者根据他们通过理性洞察评估的影响因素做出决策。

这种模式适用于有很多竞争对手拥有类似产品或服务的企业。如果你的产品市场高度饱和且竞争激烈，那么你的目标就是在客户旅途的每一个阶段都与他们会面，从而超越竞争对手。

在意识阶段增加业务的可见度搜索引擎优化．向他们展示你的产品或服务将如何使他们受益，并给他们所需的资源来衡量你和你的竞争对手，比如reybet雷竞技下载客户评论和推荐，免费试用，批量购买折扣。最后，提供优秀的售后支持，向他们表明即使他们有回报，你也关心他们的业务。

黑盒模型

黑箱模型，有时被称为刺激-反应模型，认为顾客是个体思考者，通过处理内部和外部刺激来做出购买决策。下图说明了决策过程。

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这可能看起来很复杂，但这是一条相当直截了当的道路。消费者接触到来自企业营销组合和其他外部刺激的外部刺激，并在脑海中进行处理（黑匣子）。他们将外部刺激与他们已有的知识（如个人信仰和愿望）联系起来，以做出决定。

简而言之，这个模型认为消费者是问题解决者，他们在判断你的产品将如何满足他们现有的信念和需求后做出决定。由于消费者只有在了解了产品如何与他们的体验相关联后才会购买，这种模式可以使销售伴随生活方式而来的产品的企业受益。

举个例子:汽车。不同品牌的汽车卖给不同类型的买家。吉普车和斯巴鲁是为那些从事户外活动，需要坚固可靠的车辆。与此同时，梅赛德斯-奔驰(mercedes - Benz)和雷克萨斯(Lexus)的目标客户是那些想要豪华驾驶体验的人。尽管机器相对相似，但这些品牌代表了消费者已有的生命价值，他们承诺购买他们的汽车将维护他们的价值。

霍金斯特恩冲动购买

冲动购买理论是学习模型和EKB的替代品，因为它声称购买并不总是理性思考的结果。当我们想到冲动购物时，我们通常会想象在结账前拿起一块糖果或一包口香糖。这些当然是冲动购买，但霍金斯·斯特恩将其分为四种不同类型：

• 逃避购买-有时这被称为纯粹的冲动，包括购买一件日常用品或不在购物清单上的物品。消费者通过吸引人的视觉效果被这些商品所吸引。
• 催购-当消费者通过店内设置、促销活动或简单的产品存在提醒（如杂货店冷藏通道中战略性放置的冰激凌勺）遇到产品时，会提醒他们冲动购买。
• 建议购买-建议性冲动购买是指消费者在店内销售人员或在线算法的推荐或建议下意识到某种产品。例如，看到一个广告说:“其他买了你要买的这双鞋的人也会买这些袜子。”消费者不知道袜子的存在，也不打算买，但现在建议告诉他们需要袜子。
• 计划购买-虽然计划与冲动相反，但当消费者知道他们想要某个特定的产品，但只有在有交易的情况下才会购买时，这些购买才会发生。意料之外的价格下跌可能导致客户进行有计划的冲动购买。

霍金斯-斯特恩模型适用于大多数企业，因为有这种购买行为的客户购买的东西没有限制。通过对产品展示的关注，为在线购物创建AI算法，或将商品出售以吸引计划购买冲动的购物者，创造定制的客户体验。

您的客户将告知您的战略

如果你花时间创造买家角色，你会发现你的客户是如何计划购买你的产品和服务的。如果他们说有一笔交易吸引了他们，那就密切关注霍金斯-斯特恩冲动购买模型。如果他们报告与他们的社会群体有很强的联系，参考社会学模型。

总的来说，您的客户将告知您的战略，并帮助您创造量身定制的体验，以反映他们的买家行为，让他们在每次购买后都感到满意。