如何将潜在客户培育内容映射到销售周期的每个阶段

领导培养是你营销和销售成功的关键部分。研究表明,50%的客户是合格的，但没有立即准备好从你这里买东西(来源:Gleanster研究)。与主要培养但是，你可以通过你的销售渠道获得这些线索4-10倍的响应率(本文为游戏邦/ gamerboom.com编译，转载请注明来源:游戏邦)然而，为了正确地培养这些潜在客户，你需要根据他们在销售周期中的位置调整信息。但是你要怎么做呢?

的最佳领导培养活动首先从内容映射开始，在这个过程中，您可以决定在给定的时间，哪些内容最适合一个人接收。说实话，有时候你得有通灵能力才能搞定。不过，尽管一点点通灵能力肯定会有所帮助，但实际上你可以遵循一种结构，非常准确地为你的引导培养活动绘制内容地图——在此之后，你可以简单地调整你的信息，电子邮件发送频率以及基于反馈、打开率、点击率等的行动呼吁电子邮件营销指标。以下是如何将潜在客户培育内容映射到购买周期的每个阶段。

理解购买周期

要理解潜在客户培养的内容映射，您需要理解购买周期。人们将其分解为许多子阶段以适应其特定的业务模式，但总的来说可以归结为以下三个阶段:

意识:客户要么意识到你的产品或服务，要么意识到他们必须满足自己的需求。
评估：潜在客户意识到你的产品或服务能够满足他们的需求，他们试图确定你是否是最合适的人选。
购买:线索已经准备好进行购买。

在这些阶段，内容映射变得非常重要，因为潜在客户的需求取决于他们所处的购买周期的哪个阶段。大卫. Skok解释购买周期嗯为企业家以零售为例。当你在周末逛商店时，没有什么特别想买的东西，你不会想要一个饥肠辘辘的销售人员注意到你。这很烦人，因为你正处于意识阶段。但是当你直接去商店，因为你需要马上买一件黑色毛衣时，你会希望销售人员马上接近你，这样你就能找到毛衣，买下它，然后离开。那是因为你正处于销售周期的购买阶段。

当有人在网上与你的品牌互动时，同样的概念也适用。如果他们是第一次见到你，他们会有不同的信息需求——因此需要不同的内容——与那些准备从你这里购买东西的人不同。将最合适的内容映射到购买周期的每个阶段，将有助于你与每个领导者的个人需求交谈，这样你就能在正确的时间与正确的人进行正确的对话。

内容映射的工作原理

做内容映射是针对每个企业的——你有不同的销售周期，不同的买家角色,不同的内容资产但本节中概述的内容映射结构将适用于任何场景。以下是在进行内容映射时需要问自己的4个问题。

1)。从意识到评估再到购买的逻辑路径是什么?

内容映射可能很棘手，因为您必须反向操作。首先要确定在销售漏斗中引导客户的逻辑路径。要做到这一点，您将需要规划几个场景，在这些场景中，客户转换为客户，并追溯他们从第一次转换到关闭时采取了哪些操作。如果你正在使用HubSpot软件，你可以查看客户雷竞技苹果下载官方版的活动历史，看看出现了什么模式。

他们访问了哪些页面?以什么顺序?他们转换了什么报价?他们点击了哪些邮件?下面是一个逻辑转换路径的示例:

访问公司博客raybet电子竞技> >在电子书转换文字-动作> >点击网站电子书培养运动提供> >浏览产品/服务页面> >点击网站案例研究培养电子邮件和下载数据表> >收到免费试用的电子邮件> >下载免费试用> >收到优惠券> >成为客户

逻辑上的转换途径不止一条，但当你审视你的客户是如何从历史上转变为客户的时候，你会发现有几种途径是最常见的、最短的和最有利可图的。

当你决定这些转换路径时，你可能会注意到有一些内容，呼叫行动，或者培育竞选邮件，你还没有发出去，但应该发出去。没关系!做内容映射的好处之一——除了为你的潜在客户培养活动提高内容相关性之外——是发现你的内容策略中现在可以弥补的漏洞。

2)。在这些路径上可以部署哪些具体内容资产，以帮助推进购买周期的下一个阶段?

既然您已经知道了一个客户转换为客户的逻辑路径，那么他们应该接受哪种类型的内容资产来沿着这条路径培养他们呢?似乎选择是无穷无尽的，但确实存在某些类型的内容更适合于销售周期的特定阶段。引用与销售漏斗中相应阶段对齐的内容资产类型表。

在“意识”阶段列出的内容资产适用于购买周期的那个阶段，因为它们有助于培养你的领先优势你的解决方案,但在他们的需要。然而，“评估”阶段的内容资产直接表明你的公司可以帮助解决他们的需求，弥合两者之间的差距raybet电子竞技教育资产和产品/服务信息。“购买”阶段的资产需要领导者采取更多行动——领导者更有可能采取行动，因为他们现在更了解自己的问题，以及为什么你的公司是解决问题的好选择。raybet电子竞技

您将注意到一些内容资产类型出现在购买周期的多个阶段——例如网络研讨会。这是由于内容资产类型中的内容造成的。在购买周期的“意识”阶段的网络研讨会将是关于一般主题的教育，而“评估”阶段的网络研讨会将围绕您的具体解决方案。

在将内容资产类型分配给转换路径中的接触点时，还应该将主题分配给这些资产。这些主题显然会根据你的业务性质而改变，但下面是一个如何根据上面定义的转换路径正确执行这一步的示例:

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注意内容资产类型是如何从“意识”资产(如电子书)到“评估”资产(如案例研究)再到“购买”资产(如优惠券)。在这篇文章的后面，我们还将研究一个真实企业的内容资产类型的例子，以及它们如何映射到转换路径。

3)。你遗漏了哪些内容资产?

此时你可能会说:“这很好，但我还没有准备好所有这些内容资产。”没关系。记住，除了知道何时何地使用内容资产外，内容映射的一部分是确定您需要创建哪些内容资产来有效地执行潜在客户培养。一旦您创建了内容资产的列表以及它们在转换路径上的位置，执行一个内容审计，以查看您已经拥有哪些资产以及需要创建哪些资产。然后开始内容创作!

4)。您需要如何调整这些内容资产中的消息传递，以与您所交谈的人物角色保持一致?

如果您还没有创建买家角色，请在您的内容映射练习的这一步暂停，阅读这篇文章创建买家角色的指南，并创造它们。要特别注意如何识别人物角色的问题——如果你不能基于他们的信息和行为识别他们，你就不能适当地针对他们进行营销。

例如，一家销售个人税务软件的公raybet电子竞技司可能会发现他们有两个买方角色——一个被确定为专业会计师，另一个雷竞技苹果下载官方版被确定为准备自己纳税的个人。你不会用同样的方式对这两个观众说话，对吧?这就是为什么不仅要创建你的买家角色，而且要让他们在成为潜在客户时自我识别，这样你就可以在培养潜在客户时适当地细分他们，为他们创建信息，并适当地映射内容。

如果你已经创建了你的买家角色，问问你自己，你需要如何调整你已经存在的内容资产(以及你要创建的列表上的内容)中的信息，以最合适地与每个角色对话。你可能会发现一些内容资产可以存在,因为他们对你的产品或服务——一个常见问题,例如,而其他人可能需要重写——像一个案例研究,也许,更易于消化的两名角色不太讲同一种语言。