提出开放式问题的艺术

什么时候资格赛，你通过提出的问题为你的潜在客户、客户和你自己带来价值，但前提是这些问题都是好问题。请允许我向您介绍一个我称之为“高价值问题”的概念

简单地说，高价值销售问题是一个为提问者（您）的学习体验创造一个人，受到质疑（您的前景或客户）或两者的人。当然，最好的高价值问题为所有有关各方提供了洞察力。

大多数高价值问题的一个特征是它们是开放式的而不是封闭端。我怀疑你以前听过这个区别，也许你已经申请了它。让我们确保您将开放式问题与他们的全部价值一起使用。

您可能熟悉开放式问题，但可能不熟悉封闭式问题，这是您通常希望避免的。

开放式与封闭式问题

开放式问题以“为什么”、“如何”和“如果……会怎么样”等问题开始一段较长的对话。封闭式问题可以用一个词来回答，比如“是”或“不是”。

开放式问题和封闭式问题都在销售对话中有他们的位置。如果您只是在寻找一个单词或数量答案，就像员工人数，或者他们公司的年度收入，询问封闭式问题是一种适当的方法。raybet电子竞技

但是，当您在与潜在客户或新客户的初始发现电话中学习定性信息时，开放式问题可能会有很大帮助。使用像这样的工具HUBSPOT的免费会议计划工具安排你的初次通话。然后问一些开放式的问题来建立信任和关系，了解潜在客户和他们的需求，开始建立积极的关系。让我们来探讨一下如何做好:

如何询问开放式问题

如果在会议结束时，我问一个潜在客户或客户:“你觉得这次会议有帮助吗?”这是一个封闭式问题，因为他们只能回答“是”或“不是”。虽然知道他们认为会议有帮助是件好事，但除非他们主动详细阐述自己的答案，否则你不知道他们是如何体验到价值的。也许他们只是出于礼貌。

另一方面，我可能会问，“我们已经通过了一个过程来达到这一点，不是吗？你能告诉我，通过这整个过程，你感觉得到了什么价值吗？”

现在发生了什么？您的展望或客户明确阐明了他们对过程的看法，这有助于您更清楚地了解您的价值。此外，向您的前景和客户询问价值实际上有助于他们以自己的思想强化它。网络结果是您更加优选，并获得询问转介的权利。

1.将任何问题转换为开放式问题。

下面是你接下来几天的行动步骤。开始关注你向潜在客户、客户和你遇到的其他人提出的问题。当一个开放式问题可以为双方提供更多信息时，你是否只是问了一个封闭式问题？在适当的情况下，开始将一些封闭式问题转化为开放式的问题.

2.如果你问了一个封闭式的问题，接着问一个开放式的问题。

这是一个快速的小伎俩，我发现可能有所帮助。如果您发现自己询问封闭式问题，您可以随时将其打开。例如，如果你开始问“你在这个过程中找到了价值吗？”你可以跟进“如果是这样，请告诉我以什么方式。”

3.使用开放式问题开始对话，而不是通过脚本。

请记住，开放式问题旨在与人进行对话。如果开放式问题的答案导致切向分支，你不应该感到惊讶或抛出，并且如果发生这种情况，你应该有一个计划，因为这意味着你的开放式问题是成功的。

确保你也能积极倾听为了帮助你找到答案建立融洽关系并成为他们值得信赖的顾问之一。

关于这个主题的内容太多了，我不可能在一篇博文中涵盖它，所以你可以期待我在以后的文章中重新讨论这个概念。在我的下一篇文章中，我将给出一些非常具体的高价值开放式问题，你可以利用这些问题为你的前景、客户和自己快速带来价值。

以下是一些你可以问你的潜在客户的开放式、高价值的问题:

1.目前贵公司的首要任务是什么？

这是一个很好的替代问题，“你的主要业务目标是什么？”要求您的联系分享他们的业务优先事项邀请他们提供他们目前业务状况的整体景色。该信息可以为您提供有宝贵的洞察如何将产品或服务定位以更好地与它们共鸣。

2.您做出的与之相关的最佳决策是什么？

而不是询问，“你去年关注什么？”让他们分享他们最近的一些胜利。这告诉了你目前正在庆祝的前景，并且通过了解最近对他们的良好做好，您可以学习如何将您的产品作为下一个良好的决定。

3.您对与___相关的现状如何？

如果你不想得到诸如“好”或“好”之类的一个词的回答，那么就不要问诸如“你好吗？”之类的问题，让他们描述自己的现状会邀请潜在客户与你分享他们的故事和观点，并创造一个安全的空间来开始建立信任。

4.如果我们在五年后的今天开会，你需要做些什么才能对你的业务状况感到满意？

不要问一个尴尬的问题，比如“你的五年计划是什么？”就把你的潜在客户放在眼前。虽然大多数企业确实对他们未来想要完成的目标了如指掌，但询问他们未来的计划可能会让他们的反应有些冷淡。通过询问他们你如何帮助他们达到最佳方案，这就打开了一扇大门，让他们以低压的方式就未来计划进行深思熟虑的对话。

5.你在你的视野中看到了什么机会？

询问您的潜在客户希望利用哪些机会是询问他们未来计划的另一种低压方式。这也为您提供了有价值的信息，您可以利用这些信息将您的产品作为帮助他们实现其机会的关键。

6.您认为将这些机会发生了什么挑战？

与其问他们面临的障碍是什么，不如把谈话的重点放在他们的机会上。这个开放式的问题会让潜在客户思考，你们如何合作，消除他们实现目标的障碍。

7.您将如何衡量我们与这些成果相关的成功？

这个问题是询问你的潜在客户kpi的一种很有吸引力的方式。如果你只是简单地问，“你的kpi是什么?”他们可能会提供一个词的回答，如“销售”，这并不能给你太多的洞察力。通过询问他们计划如何衡量成功，潜在客户有机会向你深入解释他们如何知道自己已经实现了目标。

8.在这种情况下，你没有取得进展的最大风险是什么？

如果你要问一个潜在客户，“如果你不打你的目标怎么办？”你可以把它们放在防守中。相反，尝试询问他们的风险是什么不取得进展。这个问题不仅较少指责，而且它让您有机会在一起和战略潜在风险管理实践。

9.谁都需要参与制定最终的购买决定？

找到正确的决策者是销售的关键。当你在销售过程中导航时，要确保你与正确的联系人合作。老实说，没有什么比为了达成协议而做一些基础工作更糟糕的了，结果却发现你的客户没有采购权限，也不能在虚线上签字。确定谁需要买入是一个富有成效的开放式问题。

10参与这个项目的动机是什么？

此问题有助于您了解潜在客户的决策过程。通过了解您的潜在客户的动机，您将了解他们希望从您的产品中获得什么样的结果。这可以帮助您设定期望，并与买家最关心的功能对话。此外，通过询问潜在客户是什么因素促使他们做出购买决定，您可以让他们有机会分享他们的价值观，这对于建立信任非常重要。

想了解更多关于销售资格的信息吗？查看我们的销售资格综合指南在这里。