龚的企业销售主管如何使用销售分析来推动决策和加速交易

今年，许多品牌在COVID-19大流行期间被迫大幅改变销售策略经济的不确定性这是随之而来的。

一些公司看到了销售渠道急剧减速另一些人则看到他们的速度快到难以跟上的地步。

由于销售环境不断变化，销售主管和销售代表发现自己需要快速决定自己的战略以及如何进行面向客户的对话。为了做到这一点，许多品牌都希望数据能帮助他们做出艰难的决定并制定新的战略

但是，如今有了销售领袖可以获得的所有数据，在不扰乱日常销售流程的情况下，很难理解真正重要的事情。幸运的是,销售智能工具可以帮助团队快速做出数据驱动的决策，同时只关注他们需要的关键指标。

龚近期上调了D轮融资2亿美元，估值为22亿美元,它的收入增加了两倍在2020年上半年，这一切都是在应对大流行带来的不确定性的同时发生的。

最近，HubSpot采访了Annelies Husmann这是一个收入情报平台，为销售团队提供从他们面对客户的对话中获得的见解。

为了帮助销售主管定义自己的销售分析流程，以下是Gong如何利用数据做出关键决策的概述：

如何像龚的销售部门一样利用销售分析

1.关注正确的销售指标。

销售是一个快节奏的行业，很多交易、潜在客户资格、电话和信息都同时发生。但是，伴随着大量的活动，随之而来的是大量压倒性的数据。因此，许多销售部门可能会发现自己跟踪了所有错误的事情。

对于包括Husmann在内的许多销售专家来说，数据跟踪策略在技术的影响下有了很大的发展。目前，她为“清楚了解”公司和销售部门的工作情况而跟踪的指标包括：raybet电子竞技

• 活动指标：此数据跟踪销售代表的行动，例如电话、发送的电子邮件、安排的会议或给出的演示文稿的数量。
• 产品指标:与产品成功相关的数据包括购买率、流失率或产品收益。
• 收入指标：这些数据点可能包括总收入、公司或产品收入的增加或减少，以及新客户与现有客户收入的百分比。raybet电子竞技
• 会话智能：代表、潜在客户和客户之间对话的模式、趋势和见解

活动、产品和收入指标

Husmann说:“在加入Gong之前，我真正关注的是活动指标，以及它如何结合产品数据——当然还有收入数据。”

但是，尽管许多大公司的销售代表分析了上述三个指标，但他们仍然没有向领导者全面介绍他们的业务情况。

“(活动、产品和收入数据)可以让你了解业务的健康状况，但实际上只能回答一些肤浅的问题。它可以让你了解你的业务正在发生什么。但它不能告诉你原因。”

Husmann解释说，活动指标和其他数据“可以告诉你，一个销售代表的谈话次数是其他销售代表的三倍，但它不能告诉你，为什么他会从这些谈话中赢得交易。”

谈话的情报

为了解决交易为何紧密以及如何在整个组织中复制最佳实践背后的谜团，胡斯曼表示，她的团队还利用了龚玉兰的软件记录的对话情报和收入情报数据。雷竞技苹果下载官方版

如上所述，对话洞见可以包括潜在客户或销售代表使用的词语、对话的长度，或其他解决方案(如龚琳娜的)可以采用的口头主题。

为了让你了解这些数据在被销售代表或销售主管审核时的样子，这里有一张Gong的软件截图。雷竞技苹果下载官方版这张图片显示了一段销售演示的录音，以及由ai驱动的工具从音频中获取的讨论主题列表:

胡斯曼表示，有了上面所示的对话数据，她的团队就可以回答以下重要问题:

• 竞争对手进行交易的频率有多高?
• 有多少交易正在进行中?
• 买方最关注哪些潜在客户?

2.使销售代表能够跟踪对话和销售kpi。

Husmann表示，当销售代表拥有数据工具或策略，可以帮助他们跟踪交易的进展情况时，他们就可以更好地了解需要做些什么，才能将潜在客户转化为客户。

例如，如果销售代表查看对话分析，发现潜在客户正在就某个主题（如整合、竞争对手或定价）提问，他们可以确保将这些问题添加到下次会议的议程中。

销售代表还可以从更多的终身销售代表那里了解他们如何解决潜在的客户需求和痛点，同时还可以使用KPI跟踪他们的进度。例如，他们在探索中问的问题是否足够多？这些问题对吗？

销售团队可以通过上述对话来了解他们的销售电话中缺少什么，以及对其他销售代表有用的是什么。

3.确定销售代表需要培训的地方。

作为一名销售主管，Husmann利用谈话数据和上面列出的其他kpi来回答诸如“销售代表是否以最准确的方式定位价值支柱?”

Husmann解释说，销售支持主管或销售副总裁也可以使用这些数据来确定他们的销售代表是否使用公司指定的销售方法，例如raybet电子竞技桑德勒还是梅迪奇．

由于战略举措将反映在电话中使用的词语或短语中，对话智能可以确定哪些销售代表采用了新的信息或方法，哪些没有。

当销售主管发现销售代表数据不一致时，他们可以确定培训或向团队成员提供战略反馈的最佳方式，以确保他们使用有效的策略。

Husmann说:“我们非常擅长为我们的团队制定战略并推动工作的发展。“我认为，有了全面的了解自己的渠道将会发生什么，你就可以做更多的事情。-这就是为什么我们会关闭更多的业务。”

4.倾听客户的声音。

尽管销售团队不希望成为营销人员或客户服务代表，但他们仍然需要围绕理想客户的身份培养专业知识。而且，了解客户的声音可以使您的销售团队、销售支持和整个公司受益。raybet电子竞技

Husmann说，销售组织可以利用这种类型的数据来磨练客户的声音、对新产品或服务的市场反馈以及新的信息传递效率。从那里，销售团队可以围绕他们的理想买家制定最佳销售战略，并与公司的其他领域（如营销、产品、客户成功团队）分享该客户的声音。raybet电子竞技

5.正确使用数据。

在使用各种数据工具的情况下，领导者可能会倾向于过度监控销售活动，这可能会破坏销售环境。相反，Husmann表示，像Gong这样的工具旨在帮助销售领导者制定战略，加强他们的整体渠道，并更有效地培训销售代表。

“我认为销售代表和一线经理可以以非常高效的方式使用分析见解，而不会在日常流程中造成中断，”Husmann说。“这使他们能够深入了解和全面了解管道中真正发生的事情。”

Husmann解释说：“如果我与我的团队成员进行一对一的交流，我就不必在30分钟会议的前20分钟问‘发生了什么事？谁参与了？我们的下一步是什么？’，因为我已经可以回答这个问题了。”。

“我不是花20分钟赶上进度，而是花30分钟和我的团队制定战略，问他们‘你们怎么把球向前推进?、“我们的价值支柱如何与他们的高管产生共鸣?”，最重要的是，“我们如何合作完成更多业务?”＇"

6.确定何时旋转。

2020年，许多销售团队，包括龚的团队，使用数据来识别销售的变化。如果这些公司选择调整战略，他们也会相应地调整kpi和进度指标。

“这一年来，我们在销售过程中看到了一些不同的变化。这自然会影响我们追踪的不同kpi和数据。Husmann解释道:“团队追踪的历史数据已经不再相关，因为一切都发生了变化。”

“我们在第二季度的关注点与第四季度的关注点大不相同，”Husmann说。“在第二季度，我们真正专注于退后一步，建立关系，因为事情已经放缓。”

“过去由销售副总裁签署的交易现在必须交给首席财务官或首席风险官。因此，买家立即被提升了两个级别，”Husmann补充道。

龚还调整了销售流程，因为他们认为，由于疫情和即将到来的经济衰退，更多的潜在客户和客户更有预算意识。

Husmann说:“确保我们有一个清晰、明确的投资回报率，并与真正影响整个业务的价值挂钩，现在是完全的筹码。”

现在，随着龚如心业务的快速恢复，其销售团队再次转向战术和数据跟踪。

“人们意识到他们需要完全了解客户的声音……这些现在的远程团队在谈论他们的客户时正在做什么，”Husmann解释道。“原本9个月的销售周期，有时被缩短为3个月。”

Husmann表示，现在她追踪的指标不再侧重于小型销售活动，而是更多地关注于提高有效的时间管理。以下是她用数据来回答的三个问题:

• 潜在的销售承诺是真实的吗？
• 我们是在尽可能快地接近吗？
• 我们是否专注于确保我们拥有尽可能大的土地，以便我们可以进入和退出交易？

当数据不是一切的时候

作为一名销售主管或销售代表，你可能很容易认为销售情报和数据工具总能帮你达成交易。

但是，因为销售产品涉及软技能，比如情商和人际关系建设就连哈斯曼也指出，有时候销售代表和领导者会想要跟随自己的直觉而不是数据。

本能来自于你对与你的前景所建立的关系的人性方面的理解——以及对一个机会的无声感觉的理解。但最重要的是，本能通常来自于理解你所进行的对话的上下文，”Husmann解释道。“数据并不总能解决这个问题。”

销售代表可能会遇到需要相信自己在打电话时直觉的时候，销售领导在与销售代表一起工作或培训时也应该使用自己的直觉。

尽管数据在胡斯曼的指导中占了很大一部分，但她表示，她经常告诉销售代表的一件事是，“他们总是被允许去做自己的决定。”

Husmann解释道:“我认为运用你的直觉并听从你的直觉是销售周期所有权的一部分。

“我认为一切都应该以科学为基础——它应该以数据为基础。然而，我确实认为人类方面永远不应该被排除在方程式之外，”Husmann说。

“归根结底，人际关系很重要。销售艺术很重要，”Husmann补充道。“我认为这些本能最终需要被倾听。”

收集和利用销售数据

销售指标这是了解你的销售过程的一种绝妙的方式，它能在哪里促成交易，在哪里需要改进。但是，收集、组织和分析所有这些重要数据需要工作。

Husmann说，如果这篇文章说服你在销售战略中利用数据，但你不知道从哪里开始，你可以找你的销售运营团队——以及经理和代表——收集和清理关键数据。

Husmann说:“任何战略销售业务或收入运营团队的最终目标都是通过我们的销售团队或其他记录系统提供真正出色的销售分析。””话虽这么说,有责任从一线经理的代表——到收入运营团队以确保我们相信数据的力量,我们都是做我们的一部分,以确保数据集是尽可能干净。”

想了解更多关于制定2021年销售策略的信息，看看这篇文章–突出了桑德勒专家的独家建议。或者，听这段SkillUp请听龚的详细报道。

要了解更多有关全球销售团队正在接近销售KPI和其他渠道战略的信息，请单击下面的免费下载HubSpot的最新报告：销售更智能，成长更好。