折扣可以帮助加速一笔进展缓慢的交易，创造商誉，并给你要求让步的杠杆。
但你只有通过战略性折扣才能获得这些好处——而不是在客户要求折扣的时候。
在实际谈判之前承诺你的客户一个折扣可能会有三个负面后果:
- 买家会下意识地认为你和你的产品价值较低。毕竟，如果它的ROI是你声称的那样，为什么你愿意以更低的价格出售它呢?
- 重点从价值转移到价格。前景取得了思考它的成本，而不是谈论和思考您对其业务的潜在影响。
- 你失去了一些讨价还价的能力。成功的谈判需要互谅互让。
如果你在销售过程的开始阶段提供折扣，你将会错过要求回报的机会，因为你还不知道你的潜在客户想要什么。这为单向让步开了一个危险的先例。
当把实际的协议放在一起的时候，买家将习惯于得到他们想要的，而不放弃任何东西。
当然，在实际谈判过程中回应折扣询问也很有挑战性。你必须在不破坏利润的情况下满足客户的期望。
如果你正在努力寻找合适的词语，在整个销售对话中使用这些回答。如果你的客户说，它的成本太多了“我们在这里有几个答案。
如何与客户协商价格和折扣要求
在连接呼叫过程中
1.”你问对人了。但在我们讨论折扣之前，让我们先弄清楚你想要什么样的报价。这样我就能给你一个更准确的估计。＂
如果你的产品或服务的价格很大程度上取决于客户的需求、目标和情况，那么讨论折扣还为时过早。在不知道交易最终价值的情况下，你无法确定一个既能让他们满意又能让你保住生意的价格。
你好[展望名称]，
我很感激你的问题。在我们谈论折扣之前，我很乐意了解Wakanda Labs的痛点和优先事项 - 以确保我能够提出最好的建议，我们如何提供帮助。
我想我们本周应该设立30分钟的电话。你想在我的日历上预订一段时间，方便你吗？[在此插入日历链接]
最好的
[你的名字]
刷掉前景的问题会让你对你的议程似乎比自己更感兴趣。相反，确认它们并解释为什么它互利地表格到以后的讨论。
2.”好问题。你认为价格是这次购买的主要障碍吗?＂
有一些无法克服的反对意见．如果你的客户的要求是在他们询问了价格信息之后，或者你的价格在网上可以找到，那么他们有可能没有预算以全价购买产品。他们试图了解是否会考虑折扣。说不，他们可能会走开。
或者，他们可能有能力支付正常利率，但有兴趣在可能的情况下获得折扣。
这个问题可以帮助你了解买家的动机。如果他们回答说价格不是问题，那就使用第一个回答。如果他们说是的，那就深入了解他们的财务状况。如果你的产品远远超出他的能力范围，你可能需要取消他们的资格。
在销售介绍或产品示范期间
3.”我们当然可以就具体的数字进行讨论，但让我们确保我们在这个解决方案很好地适合您的需求的问题上达成一致。＂
在销售对话的这一阶段，折扣要求通常表明客户的购买愿望。既然他们同意了演示或演示，他们显然对产品很感兴趣——现在他们考虑的是购买的细节。
但是，现在还不能承诺给他们折扣。自动答应他们的要求会让你看起来过于急切，这将在实际的谈判中对你不利。这也可能导致你的客户怀疑他们是否误判了你产品的价值。
使用此响应延迟对话。你没有说折扣是折扣 - 但是你正在提醒前景，直到你俩都有相互的合适。
谈判
“为什么？”
演说家和作家尤尔根•Appelo推荐使用这个简单和有效的回应，当你与买家谈判为了它而讨价还价．
他解释说:“我对这种态度的不满在于，这些客户认为我是故意多付了钱，通过一些谈判，应该有可能把费用降至‘合适的’价格。”
根据Appelo的经验，潜在客户通常会说他们“只是好奇”，然后会继续支付全部费用。
你好[展望名称]，
我很感谢你询问折扣价格。我能问问你为什么要打折吗?我想了解更多关于你们的预算，并理解我是否能进一步解释我们解决方案的价值。
我很乐意今天或明天去接个电话。你可以在我的日历上预定一些时间:
问候，
(你的名字)
他补充道:“请注意，我不会拒绝那些向我要折扣的人。“很可能他们有很好的理由!”这一切都归结于价值交换的定制化。”
例如，买家可能正在处理季节性预算或经历短期现金赤字。在这种情况下可以考虑打折，但要确保你有所要求。
5.”如果我们[延长合同，调整付款条件，购买X包或X层，登记Y座]，我可以给你打折。＂
在大多数谈判中，妥协是必不可少的。通过提供等价折扣，你和买主都能获利。
在讨论过程中提出一些与金钱无关的要求是个好主意，这将有助于你打开价格之外的谈判可能性。
6.”合理的折扣是多少?＂
MTD销售培训总经理Sean McPheat建议利用客户的回答来扭转问题。
如果你的产品是10,000美元，买家说她想要15%的折扣，问，“你的意思是你认为1万美元的产品太贵了，还是你不想花超过8500美元?”
这就可以看出他们是不相信你产品的真实价值，还是根本买不起。如果是后者，为他们提供一个较简单或较不全面的选择。
你可能会说,“以前，你会选择(更贵的选项)，因为(它可以帮助你在更短的时间内完成X任务，提供最大的成本效益节约，确保你有足够的保险，等等)。但如果你不想花更多钱，我们确实提供了(7600美元的(更便宜的选项)。”
据麦克马特称，此优惠让您在保持价值的同时保持边缘。
另一方面，如果你的客户说他们想用更低的价格买更贵的产品，那就回到价值对话上来。
回复折扣请求样本信:
你好[展望名称]，
您目前的产品每年需要大约10次的维修和维护工作，这相当于3300美元的服务费和人工费。你还花了670美元买了新零件。
我们的数据显示，这些机器往往会在使用的第三年之后分解两次，因此明年您应该预计至少可以花费至少7,000美元的费用。
此外，每次都没有使用它的生产率严重影响 - 今年大约需要2,000美元，明年估计为4,000美元。我们的产品将在短短一年内为您提供11,000美元。
这证明我报给你的价格合理吗?
谢谢,
迈克
一旦买家记得您的产品，将在长远来看，他们可能会退缩或软化他们的要求。
7。”什么需要碰巧让我们提供的价值我引用了你的价格？＂
当一个潜在客户在价格上推后时，很有可能他们没有你的产品/服务的预算。也有可能你只是没有做好销售工作。
通过问“需要发生什么才能使我们的报价对你更有价值?“在您所做的情况下，您可以揭示差距并识别可能仍然存在的异议。
它允许您为您提供或争论提供的价值，如果您满足您的前景概述的需求 - 赚取全价。
8。”一个月一个月的计划能让你今天就完成吗?＂
你可能无法提供这个。但每月计划是一个很好的方法，可以在不打折的情况下接近客户。月度计划通常比年度合同更容易获得批准。
如果您认为这种前景非常适合您的解决方案，那么逐月合同就不应该吓到您。相反，你有机会向潜在客户证明自己的价值，并在未来赢得年度合同——或者交叉销售或追加销售。
9.“我们下个季度再联系怎么样?那你觉得你会有更多的预算吗?＂
有时候，你的解决方案并不符合客户的预算。希望你已经在买家的早期旅程中发现了这一点，在你投入太多时间试图现在关闭它们之前。
确保您已经耗尽了所有机会，以便与展望的展望，他真正热衷于您的报价。但是，如果预算不在那里，你可以轻轻地提出这个问题，以便目前将双方引导成为最佳选择。
有了这些回应你的袖子，你不会害怕从你的前景中听到“折扣”这个词。
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最初发布于2019年7月19日12:45:00，更新于2020年6月24日
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