销售管理的终极指南

在考虑如何提高收入和发展业务时，你会想到什么?发展你的产品线?用新的方式接触你的受众?发起品牌宣传活动?

您有没有考虑过努力销售您的产品的团队？具体来说，这经理谁领导你的销售团队?这些人负责监督团队，每天直接与你的潜在客户和客户沟通。

虽然你的产品线、买家角色和品牌意识很重要，但销售经理对任何企业的成功都是独一无二的关键。它们有解锁的潜力巨大的返回影响业务的收入和增长。

这样想:如果你是一名销售经理，你帮助你的10个销售代表每人多销售了20%，那么你实际上就“创造”了两名新的销售人员。当涉及到提高你的底线时，销售经理是非常强大的。

在本指南中，我们将介绍销售管理权的原因是如此重要。我们还将讨论一些销售管理流程，策略和资源，以帮助您的团队为您的业务成为高影响者。reybet雷竞技下载

销售经理通过实施销售管理流程、策略和目标来帮助他们的团队达到或超过他们的目标和目标。

销售管理流程

销售管理不是每个人的线性过程策略和责任根据团队、产品和资源的不同，看起来略有不同。reybet雷竞技下载(我们将在这篇文章中讨论更多。)

一般来说，销售经理至少要管理四个主要部分:人员、策略、活动和报告。下面我们将介绍销售管理过程的四个“步骤”。

销售招聘和人员管理

一个销售团队只有和他们的经理一样优秀，为了让他或她领导一个优秀的团队，他们首先需要雇佣优秀的人。销售管理流程的第一部分是雇佣一个可靠的销售团队。这包括撰写强有力的职位描述，面试合格的候选人，并与人力资源部门合作创造公平销售报酬计划。

这个阶段也适用于人们管理。这涉及销售培训和教练，以及团队建设和士气促进活动。

销售策略开发与管理

销售经理负责为他们的销售团队设定愿景和策略。其中一个关键部分是建立销售过程他们的团队将遵循。这一过程使团队通过遵循相同的步骤使团队对齐并朝着相同的目标努力，最终创建一个自主精良的机器。

开发一个销售流程也将允许管理和识别低效，并注意他们的团队可以改进的地方。

销售活动管理

其次，销售经理负责监督销售团队的日常活动——从勘探到结束。这包括庆祝胜利，理解失败，为整个团队加油。

销售管理和人员一样重要。这意味着管理者应该密切关注日常销售活动，并在必要时解决问题和取胜。

销售报表管理

销售管理流程的最后一步是分析和报告销售活动。就像销售过程一样，销售经理也应该创建一个系统化的报告过程，这样他们的销售团队就知道他们何时何地被评估，以及如何改进。这个过程可以包括报告胜率、平均销售周期和机会转化率。

销售经理也负责使用此数据来预测未来的销售收入和更新团队标准和目标。

以下是七种销售管理策略，它们将帮助你的销售人员成长，感到动力、支持和动力，最重要的是，完成更多的交易。

1.建立薪酬期望。

创建包括有关基地薪资和佣金的详细信息的薪酬计划对于为您的代表准确期望来说是重要的。（您可能会或可能不会发现自己与较高UPS和/或人力资源部一起工作。）为所有团队成员设置这些期望和计划是与现有和新客户保持强有力的关系的关键零件。

为什么这会是？

如果代表在贵公司开始工作并了解他们没有在房屋账户中委托raybet电子竞技佣金，他们会把他们的时间和精力集中在新客户上，因为这是他们如何让更多的东西利润。这可能会导致您失去现有，有价值的客户。

考虑这些因素，以及您的业务资源和公司的增长计划，同时开发代表赔偿计划。reybet雷竞技下载raybet电子竞技

2.设定目标和配额。

为你的整个团队以及个人代表设定目标和配额，这样你就可以确保每个人都在一起工作和拉自己的重量。

你可以制定不同类型的销售目标很多不同的事情，包括活动、工作职能、培训和其他你认为合适的事情。确保在整个团队中清楚地沟通这些目标和配额(必要时也要与你的上级和公司的其他团队，如市场部和支持部)。raybet电子竞技这样，每个人都知道自己的期望是什么，也知道自己在朝着什么方向努力。你可以在团队或一对一的会议中这样做，或者将信息添加到销售代表的销售支持工具．

3.招聘和培训新员工。

船上和培训新员工是另一种销售管理职责。根据您的资源，您可以或可能不是负责船reybet雷竞技下载上的唯一人员，而是这些过程的一部分是重要的，无论您的业务如何对其进行。

通过参与入职和培训，你可以确保所有销售代表在了解公司当前流程和系统方面都处于一个公平的竞争环境中。你可以向销售代表提供他们需要的关于你的客户和产品的信息，以开始达成交易。

这也包括培训你的团队用来与客户聊天和处理交易的技术——就像销售枢纽有了各种功能，帮助代表从早期阶段移动前景，成为一个高兴的客户。通过这种知识，REPS将为他们拥有客户的谈话类型，了解您的买方Personas，并研究其预期的产品功能，以了解内部和外部。

4.激励代表。

作为销售经理，您是您的代表的动机。无论他们是否与客户呼叫急剧拨打电话，都无法达到他们在公司的第一个月的配额，或者正在通过个人的东西，你需要在那里获得你的代表。raybet电子竞技询问您的代表是什么激励他们，以便您可以根据他们的偏好量身定制某些互动。您还可以举办一对一和团队会议，以及团队建设活动或郊游，以确保每个人都感到支持和动力，以取得成功。

5.作为代表和领导之间的联络人。

销售经理的职位在于代表和更高版本（如董事，高管，甚至是高级管理人员，如果您的公司拥有它们）。raybet电子竞技您的角色要求您作为这两组人之间的联络，并在必要时为您的代表提倡您的代表。这可能涉及讨论具有更高UPS和HR的代表的提升或促销，或者只是在整个组织中分享有关其成功的详细信息。

下面是一些你可以在销售代表和高层之间传递的信息的例子。

从销售代表到领导的信息

• 有关如何基于客户信息改进产品线的详细信息
• 任何来自客户的整体营销、支持或品牌反馈
• 来自高兴的客户的正面评价，值得与组织分享

来自领导到代表的信息

• raybet电子竞技公司的长期和短期发展目标
• 正在开发的新产品和服务
• 有关投资者，收入等的任何信息。董事和高管决定与员工分享

6.创建销售和收入报告。

创建和分析各种销售和收入报告．作为销售经理，您可以编制和分析数据，以审查代表的成功以及整体。这些报告不仅适用于您的眼睛，而且还应该与您的代表进行审查，因此他们知道他们是如何做的以及他们是否正在追踪（或希望，最多超过）期望。

这些报告也很重要，可以让你的上级知道你做得有多好，让其他部门知道他们需要你和你的团队做什么，以继续发展业务。

当创建您的销售和收入报告，你将能够确定以下(和更多):

• 你的销售代表的工作带来了多少收入
• 你的销售代表在达成交易和与潜在客户沟通方面的效率如何
• 哪些产品/服务最常用，成功地销售
• 导线的频率如何转移到您的代表（以及他们经常被这些代表联系的频率）
• 您的哪些资产最常被用作最终成为客户的联系人的第一个转换点

7.评估和调整销售过程。

一个销售过程是一种方法，通过这种方法，你的销售代表将早期的客户变成忠实的、高兴的客户。强大的销售团队总是拥有销售流程或框架，用于遵循的代表，并将其前景转向关闭。这确保了所有前景的一致性，无论哪个代表都在合作，专业遇到代表您品牌的代表和前景。

然而，重要的是要记住，随着公司的发展和变化，销售过程可能需要更新。raybet电子竞技无论是因为你有了新产品、更大的销售团队，还是因为你与众不同买方个人，你必须确保你的销售过程是最新的和相关的。这样，它仍然是一个有用的和强大的工具，代表们在他们的整个时间在你的团队参考。

现在我们审查了常见的销售经理战略要考虑实施，让我们审查您的销售管理职责。

值得注意的是，您作为销售经理的职责 - 以及您所需的技能 - 与您作为代表所经历的人不同。（注意：几乎每个销售经理都在一个时间点担任代表。）销售管理围绕人员管理、领导力和数据分析而你的工作是rep可能会围绕着更多的寻找、沟通和时间管理)。

让我们潜入。

1.教练

这可以说是你角色中最重要的部分。通过找出他们需要改进的地方，确保他们为可能出现的任何情况做好准备，并教他们新技能，使他们更有效率，来帮助你的销售代表最大化他们的表现。

你可以通过一对一的反馈会议，角色扮演，向他们介绍新技术和/或团队中的导师，从而简化他们的日常任务。

2.招聘

留意你的团队中潜在的新成员。毕竟，当你有足够的人手时，实现销售目标就已经够困难的了，更不用说当你缺少销售代表时(销售代表的流动率在销售行业是很常见的)。

那么，你如何打击这个？

一致的招聘可确保您总是有一个强大的候选人的管道，当时替换销售人员或种植您的团队时，就会准备好潜入。每天花一小时浏览像这样的招聘网站LinkedIn对于潜在的候选人。联系您非常感兴趣的人员，并在咖啡上建立电话或会议，以了解更多关于他们以前在该领域的经验。

3.阴影

在成为更大的问题之前，捕获发展问题，确定与更广泛团队分享的最佳实践和新策略，并通过遮蔽它们来学习有关REPS当前业务的宝贵信息。根据您的销售流程，您可能能够收听他们的电话和/或加入会议以协助此过程。

4.会议和调整

销售部门几乎涉及企业的所有其他方面，所以要确保你的团队始终保持沟通，并与其他团队保持一致，包括营销、产品、客户支持(以及其他相关部门)。

通过这种方式，销售代表有相关的内容来提供潜在客户，产品功能的准确细节，客户在入职期间获得的支持信息，以及他们作为客户的时间，等等。你还应该定期与销售主管见面，分享团队的表现，回顾公司的高层目标，这样你就可以与销售代表分享这些目标，让他们对公司的发展方向感到兴奋。raybet电子竞技

5.报告

如上所述，您的工作的主要组成部分是报告和分析数据．您不仅应该查看整个团队的数据，而且还应该深入研究单个销售代表的表现，以确保团队中的一名成员没有承担负担——或者大幅降低平均水平。

此类数据的示例包括：

• 您在任何特定时间点到达目标
• 您每周预测，每月和季度表现是什么样的
• 关于时间交易点的任何趋势都倾向于滑倒
• 平均变化赢率

您可以在帮助下获取和管理所有这些数据（以及更多）销售集线器软件雷竞技苹果下载官方版．

6.管理时间

通常情况下，当管理一个团队的时候，你很容易把时间花在处理突发事件上。然而，要成为一个有效的销售经理，你必须精通时间管理．

依靠电子邮件和办公时间，而不是聊天平台与销售代表沟通，提供反馈，并回答他们的问题。正如销售顾问杰夫·霍夫曼所说:“即时信息工具强制执行后进先出。换句话说，最近的消息往往得到第一个回复。这是徒劳和不公平的。”

要求代表在您的日历上预订时间请求或在办公时间内通过您的办公室来保证，他们只会在他们自己无法解决的问题上。它教导他们更自主，节省你的时间 - 一个双赢。

使用免费会议计划软件，因此代表可以在日历上预订时间。雷竞技苹果下载官方版

此外，尽管你可能会错过完成交易的辉煌日子，但要抑制住接管任何销售机会的冲动。从长远来看，你并没有帮到他们(或你自己)任何忙。记住这句谚语:“给人以鱼，你可以喂他一天;“教一个人钓鱼，你可以喂他一辈子”?,在这里也同样适用。插队会剥夺你学习的机会，这意味着你下次还得这么做。

最后，对所有任务进行优先排序。有这么多工作要做，很容易就能处理那些最显眼或时间最敏感的任务。然而，这些并不总是最重要的。在每天开始的时候，根据影响和紧急程度列出一个待办事项清单。最重要的事情应该是既有影响又紧急的，其次是有影响但不紧急的，接着是紧急但不影响的，最后是不紧急也不影响的。

既然您更好地了解您的销售管理职责，让我们查看一些帮助您（以及您的代表）Excel的资源。reybet雷竞技下载

销售经理的工具和资源reybet雷竞技下载

销售管理资源可以简化您的工作（以及reybet雷竞技下载代表的工作），帮助您更有效地完成您的任务和责任，对您的团队创造更大的影响，并成为更强大的领导者。

集中销售枢纽

集中销售枢纽是无价的销售管理资源。它可以为你和你的销售代表节省宝贵的时间，就像一个全方位的数据库(销售代表可以输入他们的潜在客户和交易信息)，并帮助你更快地达成更多的交易。

以下是你的团队和底线如何从使用销售中心中获益:

• 自动化和个性化外展
• 创建和共享电子邮件模板
• 自动记录联系信息、电子邮件打开和单击
• 当线索打开你的电子邮件时得到通知
• 在一个地方组织所有代表的活动
• 通过你的网站上的实时聊天连接前景
• 与你的CRM同步追踪你的整个管道

HubSpot的CRM

的HubSpot免费(永久)CRM不仅仅是联系人管理。对于销售领导者来说，CRM提供了对销售管道的实时可见性，并允许您为您的销售团队提供无价的工具——包括电子邮件跟踪、会议安排、实时聊天等。

管道

管道是一种销售与销售管理的CRM。该软件帮雷竞技苹果下载官方版助优化您的销售过程与强大的管道管理，销售预测，交易跟踪，和报告。奖励:Pipedrive集成到您的HubSpot帐户。

空调

空调是一种基于云计算的电话系统，可以帮助你接触并跟踪与潜在客户和客户的对话。该工具与您的CRM和Helpdesk解决方案连接，使您能够智能地连接和支持您的客户。Aircall与HubSpot CRM和销售中心连接，更好地简化您的交易跟踪和报告。

销售管理类书籍

向销售专家学习可以帮助你成为一个更好的销售经理和领导者。以下是我们推荐的四本销售管理书籍，可以帮助你提高技巧。

1.教练销售people into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives

由基思·罗森

这本书将帮助你以比你想象的更快的速度训练你的销售代表成为最优秀的员工。为了帮助你实现这一点，这本书包括案例研究，一个月的“周转策略”，为挣扎的代表，指导脚本和模板，和预先写好的问题。

2.意外销售经理:如何控制和领导你的销售团队创造利润

由克里斯Lytle

当您成为销售经理时，您是否从前线推广而没有多大的支持来处理过渡？这种常见问题被称为“销售管理陷阱”。本书将为您提供适用的提示，以帮助您通过这一转变。它还可以帮助您脱掉销售鞋，而导致您的代表有效地销售自己。

3.破解销售管理代码:衡量和管理销售业绩的秘密

由Jason约旦

从您应该跟踪和优化的指标和过程，以确定竞争销售目标的优先级，这本书作为管理增长销售团队的方法的实用指南。全面的资源将帮助您提高您的日常和年度业绩的整个团队。

4.销售管理。简化。:关于从你的销售团队获得卓越业绩的直接真相

迈克温伯格

本书揭示了销售团队通常缺乏目标以及销售方式如何批判的原因以及销售人员和策略如何归咎于。随着简单的，告诉IT-IT - IT - 是建议和娱乐轶事的组合，这次阅读将有助于您避免对任何销售团队成功有害的常见错误。

开始管理您的销售团队

销售管理不是一个简单的过程，但这是一个可以影响您的业务底线的关键角色。有很多动作的零件和复杂性，但具有正确的策略和流程，可以有效地管理您的代表，团队目标和所有关系（内部和外部）。

所以，开始思考你将在团队中实施的销售管理策略，以及你将整合哪些资源来帮助你。reybet雷竞技下载

编者按:本文最初发表于2019年7月，为全面起见已进行更新。