前景和如何克服它们的7个最常见的销售异议

想象一下:你知道某个潜在客户是你销售产品的完美人选，然后你给他们打电话。也许他们是通过你的网站进入你的网站并下载了一个报价，或者也许你和他们根本没有任何现有的联系。

你拨电话…你只会遇到一个响亮的拒绝，你不知道如何恢复。你刚刚碰到了销售异议。

如果你在每一次销售反对后都放弃，你的管道就会完全枯萎。销售代表的工作就是了解客户反对时他们在想什么，这样你就可以相应地处理这些反对的反对．

随着时间的推移，这种感觉可以随着时间的推移而发展，并在市场上的定位，并开始听到多个电话的同样反对意见。它需要时间来获得这种熟悉程度。

好消息是，无论您在raybetapp销售，无异议通常都属于四个类别之一。

一个成功的销售通常发生，因为预算是正确的，你有权说服前景，他们实际需要服务/产品，而时间是正确的。

这种现象通常被称为b（预算，权威，需要和时间）。确定钳子应该是常规资格过程的一部分。

也有理由认为销售异议与BANT相反:

1.缺乏预算

“太贵了。”

基于价格的异议是你最常来的人。这是因为购买具有一定程度的财务风险。

作为一个销售代表，你要考虑你的产品/服务的定位，以及如何展示它的价值。这就把对话变成了关于风险与回报的对话。

通过提供价值并描绘出你的解决方案将把他们带到哪里，他们就会相信这是足以证明风险的回报。

2.缺乏信任

“我从来没听说过你们公司。”raybet电子竞技

人们与他们喜欢的人做生意，知道和信任。

在一个入境销售谈话，前景将可能与您的内容进行互动或以某种方式熟悉您的组织。通过慢慢记忆，可以克服这种反对，或者您可能会考虑销售周期以及培养它们是否是可行的。

但是，并非所有对话都是入站的对话，他们可能真正从未听说过你。这是在这一点上，你向下推出了你提供的价值电梯游说．务必强调您的组织在市场上的权力。

3.缺乏需求

“我没有看到这可以帮助我。”

这似乎是对表面的反对，但它实际上是向潜在客户提供信息的机会（并从中获取信息）。采用开放式问题资格获得前景并评估他们的需求。如果您发现合适，请利用它来展示价值。

4.缺乏紧迫性

“[x问题]对我来说并不重要。”

这里的目标是确定时间实际上是一个问题，还是如果前景试图刷掉你。一种方法是要求他们详细说明为什么它不重要或目前竞争的优先事项目前的关注。

仔细聆听以确定他们的反应是否涉及具体的时机问题或模糊的借口。如果他们正在反过翻转，以证明在真正的痛点上的无所作为，你可能有一个开放。

当所有其他人失败时，在以后的日期安排与他们约会。

探索的反对意见怎么样？

当我们谈谈销售中的异议处理时，通常会集中在购买周期的后期阶段，通常在谈判期间。我们专注于定价和时序问题 - 防止交易结束的反对意见。

但是，在能够基于刀钉进行连接和资格之前发生的反对意见呢？

在勘探期间，在购买过程的开始时发生了一个至关重要的异议处理方面。销售代表自己的勘探和销售发展代表遇到无数的反对意见，他们试图与潜在客户联系起来。

勘探很难。你通常在某人身上闯入，所以你会听到这样的反对，“我太忙了，下一季度回电话，”只是发一些信息，“”我们没有预算，“等等。好消息是您将开始在raybetapp勘探期间识别一系列共同的反对意见。成功的关键是准备好克服它们并将前景移动到下一步。

绝大多数反对意见中听到了勘探都是那些还没看到和你共事价值的忙碌人士的下意识反应。在销售过程的勘探阶段，几乎所有的反对意见都属于以下两类:

1. 我不明白这个价值，我太忙了，无法考虑它。
2. 我还没准备好购买谈话。

通常，听到异议后，只有几个时刻，销售代表可以在被认为太咄咄逼人之前澄清产品或服务的价值主张 - 或挂断。以下是我们在挖掘细节之前处理异议的提示：

首先,早期和简洁地表达价值．你可以通过尊重客户的时间和在早期解释你想要什么来减轻价值异议。每一封电子邮件、语音邮件和电话互动都应该以保证不会花太多时间开始，然后是简短的(30秒或更短，或一到两句话)，以买家为中心，定制的价值主张。(关于快速值道具的更多信息，请查看这个帖子．)

第二,D.不出售产品，卖下下一步．客户是否准备好进行收购对话并不重要。怎么可能呢?有可能他们只是从电话中了解到你和你的产品。先不要讨论产品。如果他们问你产品方面的问题，建议你在下次会议上向他们展示。

以下是一些你在勘探过程中可能会遇到的具体反对意见，以及如何处理它们:

以下是勘探者可能会遇到的最常见的反对意见，以及一些非常简单的应对方法。

“只是给我发一些信息。”

我们称这种反对风格“刷下”。这一反对意味在意图时取决于它在您的呼叫中展示了前景。如果在您有机会提供价值主张并解释您是谁以及您所做的事情之前，那就非常清楚地刷下。如果是之后，在你有机会询问资格问题之前，可能有兴趣，但前景并不愿意进一步谈谈。

如果您在呼叫结束时，在通过您的价值道具和资格之后，前景可能已经决定，这在路上不有价值。无论在呼叫中出现的位置，还是揭露真正正在进行的责任的责任：他们还没有理解该价值，还是他们没有准备好购买的谈话？为什么不？

答应：对此有一些潜在的回应，具体取决于呼叫所在的阶段。

• 在您提供价值主张之前：“我们现在可以花30秒钟来解释我们的所作所为，你可以决定它是否值得跟进？”
• 在资格之前：“我能问你几个问题，更好地了解我们如何帮助吗？”
• 资格后：“通常，人们发现更多有价值，看看这是如何在演示中的作用。“

“我们已经与[竞争对手]合作。”

这就是了解为什么是独一无二的为什么重要的地方，并且能够清楚地解释这一值。你的前景刚刚听到，"嗨，我们做X "并思考，“哦，我们有一个供应商，我们很好。”你的前景很忙 - 他们不想修复没有破坏的东西。您有责任改变他们的心态，并解释为什么他们需要您提供的特定价值。

回复：“此时，我们不要求你撕掉任何东西。我们常常曾经或仍然使用竞争对手X.我们只是喜欢向您展示我们如何不同以及我们如何提供额外价值的机会对我们的客户。我们可以在与我们和竞争对手和竞争对手合作的其他公司的一些使用案例。何时是安排后续电话的好时机？“

3.“下个季度再给我打电话。”

前景很忙。他们将在明天推出任何事情，因为今天是淹没的。不要让他们！你昨天需要解决解决方案。向他们保证，这不是购买对话。你只想向他们展示你做什么，看看是否有它们的价值。

回复：“当然。如果它真的很糟糕的时间，我很乐意这样做。但是，我仍然希望建立一个五分钟的电话来告诉你我们正在做的事情以及我们如何帮助。这样，如果这不太有趣，我们不必担心我下一季度追逐你，但如果是，我们将更多地谈论那么。当我们聊天的好日子/时间何时是聊天？“

“我们没有预算。”

如果预算是你合格的领先定义(如传统的BANT)的重要组成部分，这可能是一个停止点。然而，即使使用BANT，进一步了解没有预算意味着什么也很重要。他们负担不起吗?你的买家是否已经花光了她今年的个人预算?如果你表现出足够的价值，你的买家能从别处找到钱吗?在大多数情况下，在这个过程的这个阶段，前景不需要预算，特别提款权应该利用这一事实来克服这一反对意见。

回复：“没关系。我们现在不希望你现在买任何东西。我们就像有机会分享我们正在做的事情，看看它是否对贵公司有价值。我们可以安排接下来的夫妇的后续电话吗？raybet电子竞技天？”

“你的产品是否做x，y和z？”

这并不是那么异议是与潜在客户关闭呼叫的障碍，并让他们到下一步约会，（例如，演示或与销售代表的发现呼叫）。然而，它是最常见的障碍之一，防止SDR将导线转换为SQL。不仅进入杂草浪费时间，而且还遇到了潜入特征/福利对话的潜力。好消息是这一般意味raybetapp着前景感兴趣。使用此事实来结束对话并设置下次约会。

回复：“我很高兴你问过。我认为建立一个我们可以回答这个问题的时间和专家的时间有助于。何时是我们谈话的好日子/时间？”

6.“对不起，我必须取消。我会尽快回复你。”

人们不喜欢说"不“ - 这包括你的前景。这种表现在重影，拖延（如上所述），并要求更多的时间。

销售专业人士迈克·罗格维茨(Mike Rogewitz)非常信赖桑德勒负反向销售克服这些棘手的非反对意见的策略。“你想要指出你的客户缺乏兴趣，让他们承认答案是‘不“没有太阳，”罗格维特说。“基本上，你让他们意识到他们是胡说八道。”这是公式：

展望：“XYZ毛茸茸的反应。“

销售人员：“通常，当我听到有人说XYZ时，它真的意味着ABC。我是公平的，我认为是这种情况吗？“

通过使用这个简单的脚本，您将使您的前景推动您在您需要继续前进的最终答案。

回复：“通常，当有人取消并说他们会回复我时，这意味着他们只是对我现在所需的内容不感兴趣。这对我来说是公平的，假设是这种情况吗？”

7.“你好，你达到了[前景名称] ......”

您的前景是否避免您的电话等瘟疫？他们需要一段时间才能回复你，始终需要批准吗？当您向年份询问预算和优先事项时，他们是否会给予模糊答案？

如果你对这些问题中的任何一个回答“是”，你可能是在和一个独立的贡献者交谈。他们通常不像经理或决策者那样习惯于在电话里交谈，他们需要大量的内部批准，而且他们不了解重要的预算信息或公司范围内的优先事项。raybet电子竞技

重要的是要获得网守的信任并尽可能多地学习它们 - 但随后您需要与实际选择您的产品/服务的公司中的人员继续前进和建立关系。raybet电子竞技

回复：“您以前购买过这类产品/服务吗?”“谁来负责这个购买过程?”“你能帮我和那个人联系上吗?”

当反对意味着没有

前景往往不会让你有机会解释你认为可以提供的价值。他们太忙了，对每天向他们联系的人的部门和销售代表有太少的信心。不幸的是，他们已经通过经验学会了这些膝盖混蛋异议是对浪费时间的最佳防守。这迫使销售人员更具自信和持久性。

也就是说，在某种程度上说不就是不。对上述常见反对意见的回应，给了你一种不假思索地穿透潜在反对意见的方法。然而，如果你已经说了你想说的话，但对方仍然反对，那就随它去吧。没有人会违背自己的意愿购买。尽可能明确你的反对意见，并试图确定你的客户真正关心的是什么，但不要超越他的舒适点。经验法则:如果客户说了两次反对意见，那就是真的。不意味着没有。

编者注：这篇文章最初发布于2019年1月，并已更新全面。