买家的旅程是什么?

今天的买家比以往任何时候都更有见地，这要归功于他们触手可及的海量信息。正因为如此，力量的平衡在大多数的销售对话中从销售代表转换到买家．这就是为什么推销策略不再像以前那样有效的原因。

相反，在当今这个时代，要想在销售中取得成功，销售代表必须让他们的心态从销售到帮助．并开始这个过程的最佳方法非常熟悉买家是谁?以及他们购买的过程:买方的旅程．

通过了解买家的旅程，他们在旅途中经历的痛苦和问题，以及塑造他们想法的影响因素，销售代表可以更好地同情买家，并在这条道路上定位他们的产品或服务。让我们再深入研究一下。

以下是如何概念化每个阶段:

1. 意识阶段:买家就意识到他们有问题。
2. 考虑阶段：买家定义他们的问题和考虑解决它的选项。
3. 决策阶段:买方评估和决定在右侧提供者管理解决方案。

现在已经定义了整体之旅，让我们从买方的角度来看，让我们更详细地看看每个阶段：

购买者在意识阶段在做什么?

买方正在遇到痛苦的问题或症状，他们的目标是缓解它。他们可能正在寻找信息资源，以更清楚地了解，框架，并为其问题提供名称。reybet雷竞技下载

• 例子：“为什么我的脚总是疼?”

买方在考虑阶段做什么?

买方将明确定义并给予他们的问题，他们致力于研究和理解解决规定的问题或机会的所有可用方法和/或方法。

• 例子：“你怎么对待拱痛？”

在决策阶段，买家做了什么？

买家已经决定了他们的解决策略、方法或方法。他们现在的目标是编制一份可用供应商的列表，制作一个简短的列表，并最终做出最终的购买决定。

• 例子：“我在哪里可以获得定制的原问题？他们会花多少钱？”

如果您没有对您的买家亲密理解，可能很困难规划出买家的旅程以一种从销售角度有所帮助的方式。在这种情况下，请务必与贵公司的客户，前景和其他销售人员进行一些访谈，以了解购买旅程。raybet电子竞技

根据买家的需求调整销售流程

考虑到所有这些，买家不希望在他们还没有准备好时被勘探、演示或成交。从他们的角度来看，如果在错误的时间提供这些步骤，它们就没有任何价值。

但是，当买家正在寻找有关无法在线找到的产品的其他信息时，销售代表可以闪耀的情况下，销售代表可以闪耀。

意识阶段

买家正在识别他们想要追求的挑战或机会。他们还决定了目标或挑战是否应该是优先事项。

考虑阶段

买家已经明确地定义了目标或挑战，并承诺解决它。他们现在正在评估不同的方法或方法，以追求目标或解决他们的挑战。

决策阶段

买家已经决定了解决方案类别，现在正在评估提供商。例如，他们可能已经编写了特定产品的Pro / Con列表，以决定最能满足他们需求的产品。

有些考虑可能更属于营销范畴，而不是销售范畴，但最终这些问题的答案将为你的买家之旅提供一个坚实的基础。

当你创建或完善你的销售流程时，了解你的买家是如何购买的过程是无价的。你将能够更好地理解潜在客户，处理反对意见，并在正确的时间提供正确的信息，帮助你达成更多的交易，赢得更多的生意。

编者按:本文最初发表于2018年10月，现已全面更新。