如今的买家比以往任何时候都更知情,这要归功于他们指尖所能获得的大量信息。正因为如此,力量的平衡在大多数销售对话中,从销售代表转到买家.这就是为什么咄咄逼人的销售策略不再像过去那样有效。
相反,在当今时代,要想在销售中取得成功,销售代表必须做到将他们的思维模式从销售转变为帮助他人.开始这个过程的最好方法就是熟悉买家是谁以及他们购买的过程:买方的旅程.
买家的旅程是怎样的?
买家的旅程描述了买家的购买路径。换句话说,买家不会一觉醒来就决定购买。他们会经历一个了解、考虑、评估并决定购买新产品或服务的过程。
通过了解买家的经历,他们在这个过程中经历的痛苦和问题,以及影响他们思维的因素,销售代表可以更好地理解买家,并沿着这条路径定位他们的产品或服务。让我们再深入一点。
买家之旅的三个阶段是什么?
买家的旅程可以分为三个步骤或“阶段”,描述他们如何沿着购买的道路前进:意识阶段、考虑阶段和决策阶段。
以下是如何概念化每个阶段:
- 意识阶段:买方就意识到他们有问题。
- 考虑阶段:买家定义了他们的问题认为解决它的选项。
- 决策阶段:买方评估决定在正确的提供者上管理解决方案。
现在,整个过程已经确定,让我们从买家的角度更详细地看看每个阶段:
在意识阶段,买家在做什么?
买家正在经历一个问题或疼痛的症状,他们的目标是缓解它。他们可能正在寻找信息资源,以便更清楚地理解、构建和给他们的问题命名。reybet雷竞技下载
- 例子:“为什么我的脚总是疼?”
买方在考虑阶段做什么?
买方将清楚地定义和给出他们的问题的名称,他们致力于研究和理解所有可用的方法和/或方法来解决所定义的问题或机会。
- 例子:“你怎么治疗足弓痛?”
在决策阶段,购买者在做什么?
买方已经决定了他们的解决方案策略、方法或方法。他们现在的目标是编制一份可用供应商的清单,做一个简短的清单,并最终做出最终的购买决定。
- 例子:“在哪里可以买到定制的矫形器?”要花多少钱?”
如果你不了解你的买家,这可能是困难的标出买家的旅程从销售的角度来看,这是有帮助的。在这种情况下,一定要与客户、潜在客户和公司的其他销售人员进行一些面试,以了解购买过程。raybet电子竞技
根据买家的需求定制销售流程
考虑到这一切,买家不希望在他们还没准备好时被发现,或被展示,或被关闭。从他们的角度来看,如果在错误的时间提供这些步骤,它们将毫无价值。
然而,销售代表的闪光点是当买家寻找关于你的产品的额外信息时,而这些信息在网上是找不到的。
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认识阶段
买家正在识别他们想要追求的挑战或机遇。他们也在决定目标或挑战是否应该优先考虑。
我们应该问什么 | 我们应该采取的行动 |
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在我们的业务背景下,买家如何描述他们的目标或挑战? 我们的买家是如何自学这些目标或挑战的? 买方不作为的后果是什么? 对于解决目标或挑战,买家是否有普遍的误解? 购买者如何决定目标或挑战是否应该优先考虑? |
创建信息,不是salesy,销售担保品教育他们如何购买. 为他们提供资源,帮助他们定义问题。reybet雷竞技下载 帮助,帮助,帮助。 |
考虑阶段
买家明确定义了目标或挑战,并承诺解决它。他们现在正在评估不同的方法或方法,以追求目标或解决他们的挑战。
我们应该问什么 | 我们应该采取的行动 |
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买家会调查哪些类型的解决方案? 买家如何自学不同的品类? 买家如何看待每一类产品的利弊? 买家如何决定哪个类别适合自己? |
与直接和间接竞争对手相比,准确了解我们的产品或服务如何解决他们的问题。 考虑我们的直接和间接竞争对手是如何在市场上出现的,以及他们如何影响人们的看法。 为买家提供资源,帮助他们确定适合自己的解决方案。reybet雷竞技下载 |
决策阶段
买家已经决定了一个解决方案类别,现在正在评估供应商。例如,他们可能已经写了一份具体产品的赞成/反对清单,以决定哪一种产品最能满足他们的需求。
我们应该问什么 | 我们应该采取的行动 |
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买家使用什么标准来评估可用的产品? 当买家调查我们公司的产品时,与其他产品相比,他们喜欢什么raybet电子竞技?他们对此有什么顾虑? 谁需要参与决策?对于每个参与的人来说,他们对这个决定的看法有何不同? 买家在购买之前对尝试产品有期望吗? 在采购之外,买家是否需要做额外的准备,如实施计划或培训策略? |
理解反对他们可能在销售过程之前就有了,这样你就可以适当地处理它们。 确保你有独特的销售主张这为买家提供了价值,让你从竞争对手中脱颖而出。 |
其中一些考虑可能更多地属于营销而不是销售,但最终这些问题的答案将为你的买家之旅提供坚实的基础。
了解你的买家如何购买的过程是无价的,因为你创造或完善你的销售过程。你将能够更好地同情潜在客户,处理反对意见,并在正确的时间提供正确的信息,帮助你完成更多的交易,赢得更多的业务。
编者按:本文最初发表于2018年10月,为全面起见已进行更新。
最初发布于2021年4月21日上午7:45:00,更新于2021年5月12日
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