买方的旅程是什么?

如今的买家比以往任何时候都更知情，这要归功于他们指尖所能获得的大量信息。正因为如此，力量的平衡在大多数销售对话中，从销售代表转到买家．这就是为什么咄咄逼人的销售策略不再像过去那样有效。

相反，在当今时代，要想在销售中取得成功，销售代表必须做到使他们的心态从销售转变为帮助. 而开始这一过程的最佳方式是熟悉买家是谁以及他们购买的过程:买家的旅程．

通过了解买家的经历，他们在这个过程中经历的痛苦和问题，以及影响他们思维的因素，销售代表可以更好地理解买家，并沿着这条路径定位他们的产品或服务。让我们再深入一点。

以下是如何概念化每个阶段:

1. 意识阶段:买主就意识到他们有问题。
2. 审议阶段：买家定义了他们的问题考虑解决它的选项。
3. 决策阶段:买方评估决定在管理解决方案的正确提供程序上。

既然整个旅程已经被定义，让我们从买方的角度更详细地观察每一个阶段：

在意识阶段，买家在做什么?

买家正在经历一个问题或疼痛的症状，他们的目标是缓解它。他们可能正在寻找信息资源，以便更清楚地理解、界定和命名他们的问题。reybet雷竞技下载

• 例子：“为什么我的脚总是疼?”

买方在考虑阶段做什么?

买方将对其问题进行明确定义和命名，并致力于研究和理解解决所定义问题或机会的所有可用方法和/或方法。

• 例子：“如何治疗足弓疼痛？”

买方在决策阶段做什么？

买方已经决定了他们的解决方案策略、方法或方法。他们现在的目标是编制一份可用供应商的清单，做一个简短的清单，并最终做出最终的购买决定。

• 例子：“哪里可以买到定制矫正器？它们要多少钱？”

如果你不了解你的买家，你可能很难标出买家的旅程在某种程度上，从销售的角度来看，这将是有帮助的。在这种情况下，一定要与公司的客户、潜在客户和其他销售人员进行一些访谈，以了解购买过程。raybet电子竞技

根据买家的需求定制销售流程

考虑到这一切，买家不希望在他们还没准备好时被发现，或被展示，或被关闭。从他们的角度来看，如果在错误的时间提供这些步骤，它们将毫无价值。

然而，销售代表的闪光点在于买家在网上找不到的有关您产品的其他信息。

意识阶段

买家正在识别他们想要追求的挑战或机遇。他们也在决定是否将目标或挑战作为优先事项。

审议阶段

买家明确定义了目标或挑战，并承诺解决它。他们现在正在评估不同的方法或方法，以追求目标或解决他们的挑战。

决策阶段

买家已经确定了解决方案类别，现在正在评估供应商。例如，他们可能已经编写了一份特定产品的赞成/反对列表，以确定最符合他们需求的产品。

其中一些考虑可能更多地属于营销而不是销售，但最终这些问题的答案将为你的买家之旅提供坚实的基础。

了解你的买家如何购买的过程是无价的，因为你创造或完善你的销售过程。你将能够更好地同情潜在客户，处理反对意见，并在正确的时间提供正确的信息，帮助你完成更多的交易，赢得更多的业务。

编者按:本文最初发表于2018年10月，为全面起见已进行更新。