六种消费者行为模型（以及哪一个适用于您的业务）

虽然看起来不像，但你经常买的海绵品牌，你床头柜上的台灯，甚至你结账前几秒扔进购物车的巧克力棒，都有一个故事——你的买家行为故事。

总的来说，购买行为指的是一个人的购买习惯，其影响来自于他们在社会中的位置、个人信仰，甚至是他们如何购买，但自己并不知道为什么他们购买了。

企业的目的是通过客户行为分析，它涉及对目标市场的定性和定量分析。即使这些数据可以告诉他们你最喜欢的袜子品牌，但如果它不能告诉他们你为什么购买这个品牌的袜子，那也没有什么意义。

消费者行为模型上下文化行为分析结果，因为他们解释了为什么以及客户如何购买决策。在这篇文章中，我们将讨论六种消费者行为模型，并解释您如何使用它们来创建以客户为中心的体验。

消费者行为模式

客户行为模型可以帮助你理解和保持独特的客户基础。这些模型可以是传统的，也可以是现代的，下面我们将介绍其中的六个。

传统的行为模式

传统的行为模型是由经济学家开发的，他们希望了解顾客根据他们的需求购买什么。这些模型关注的是由情感驱动的购买行为。

学习模式

顾客行为的学习模型理论认为，顾客行为是对满足基本生存需要的欲望的回应，如食物，以及来自生活经验的学习需求，如恐惧或内疚。这个模型受到了心理学家亚伯拉罕•马斯洛的需求层次理论(见下图)的影响。

图像源码

这个层次的最底层代表基本需求，向上的部分描述学习需求，或二级欲望，让消费者觉得他们已经达到了自我实现。

学习模型认为，消费者首先购买以满足他们的基本需求，然后再继续满足学习需求。例如，一个饥饿的顾客会满足他们对食物的需求，而不是一个学习需要穿时髦的衣服。

如果您是一个销售符合所有客户需求产品的产品的多功能业务，此模型适用于您。例如，目标是销售数百种产品的美国部门店。超级目标是销售杂货的链条的较大版本。

当顾客参观超级塔吉特超市时，他们首先看到的是满足他们基本需求的产品——食品杂货区。他们可能也会先看农产品，因为这些东西被认为是最有营养、对生存最必要的。制作完成后，顾客会转向满足学习需求的其他通道，比如购买他们最喜欢的饼干、衣服或美容用品。

你可以这样想:如果你是一家拥有大量店内选择的企业，那么通过首先引导他们购买能够满足他们固有需求的产品来改善客户体验并告知他们的购买行为。如果不这样做，他们可能会在你的商店里浏览，并担心满足这些需求，花更少的时间浏览其他产品和进行额外购买。一旦他们感到舒适，他们就会继续满足带给他们快乐的欲望，而不是帮助他们生存。

精神分析模型

西格蒙德·弗洛伊德是精神分析学之父。精神分析模型借鉴了他的理论，认为个人消费者有根深蒂固的动机，无论是有意识的还是无意识的，驱动他们购买。这些动机可以是隐藏的恐惧、压抑的欲望或个人的渴望。

因此，客户购买取决于你的业务刺激如何吸引他们的欲望，比如Instagram上的广告。需要注意的是，由于这些欲望可能是无意识的，客户并不总是知道为什么它吸引他们;他们只是知道感觉有权拥有它。

此模型在应用方面是唯一的，但它与销售其产品或服务伴随图像的业务有关。例如，说你卖眼镜。我们都很适合，觉得我们是有价值的，并且被视为有能力，聪明的人。眼镜有时是一个智力的象征，所以你想在制作客户体验时吸引这种愿望。

你可以指导市场营销去创造广告活动展示人们在教育场所戴着你的眼镜或做着被社会称为“聪明”的事情的照片。

社会学模式

消费者行为的社会学模型表示，购买受到不同社会群体中个人的位置：家庭，朋友和工作组，以及像千禧一代或类似瑜伽的人这样的少数群体。个人将基本上基于适当的或典型的群体购买物品。

例如，C-Suite高管预计将是专业和正式的。那些持有这些工作的人将愿意购买，并秉承此集团的规则，如正式的商业佩戴。

这个模型可以应用于大多数业务，特别是那些创建与特定组相关的产品和服务的业务。要使用社会学模型，你需要创造一些经验来说明这些群体通常如何行动。销售运动器材的品牌就是一个例子。

你向喜欢锻炼的社会群体的消费者销售和吸引他们。为了取悦这些客户，你需要根据他们的需求来销售产品，比如能提高性能的设备，或者能保持低温、让他们在休息期间感到满意的绝缘水瓶。通过这样做，你是在对那个特定群体的消费者说话，向他们展示你的产品将帮助他们保持在那个群体中的地位。

从耐克看这个广告。他们将这款鞋子销售给尚未定义的喜欢跑的人群，声称它将提高他们的速度，并帮助他们适应集团。

当代模型

当代消费者行为模型关注的是理性和深思熟虑的决策，而不是情感或无意识的欲望。

Engel-Kollat-Blackwell (EKB)模型

恩格尔-克拉特-布莱克威尔消费者行为模型概述了消费者在购买产品或服务之前经过的五个决策阶段。

1. 意识,在这个阶段，消费者从商家那里看到广告，并意识到他们的需要、欲望或兴趣，去购买他们刚刚发现的东西。
2. 信息处理 -在发现产品或服务后，消费者开始思考产品或服务如何与过去的经历或需求相关，以及它是否会符合任何当前需求。
3. 评估 -在这一点上，消费者会研究他们已经发现的产品，并研究竞争对手的选择，看看是否有更好的选择，或者原始产品是否最适合。
4. 采购决定,消费者将通过购买竞争对手提供价值的产品来跟进。如果他们改变主意，消费者也可能停止该过程。
5. 结果分析 -在购买之后，客户会使用他们购买的东西，并评估他们的体验是积极的还是消极的。试用一段时间后，他们会保留产品，可能会决定成为回头客或表达不满，然后回到第三阶段。

总的来说，EKB说消费者是根据他们通过理性的洞察力评估的影响因素来做决定的。

该模型适用于拥有类似产品或服务的竞争对手的业务。如果您的产品市场具有高度饱和和竞争力，目标是通过在旅程中的每个阶段满足客户来占用竞争对手。

通过提高认识阶段提高您业务的知名度搜索引擎优化。向他们展示您的产品或服务如何使其使其受益，并为他们提供他们需要对竞争对手的资源，如reybet雷竞技下载客户评论和评价，免费试用，大量购买有折扣。最后，提供优秀的售后支持，让他们知道你关心他们的业务，即使他们有回报。

黑匣子模型

黑盒模型，有时也被称为刺激反应模型，认为顾客是独立的思辨者，他们会处理内部和外部的刺激来做出购买决定。下图说明了决策过程。

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它可能看起来很复杂，但其实是一条相当简单的路径。一个消费者接触到外部刺激来自你的企业的营销组合和其他外部刺激，他们在他们的头脑中处理它(黑盒)。他们会将外部刺激与他们已有的知识联系起来，比如个人信仰和欲望，从而做出决定。

简而言之，该模型表示消费者是解决在判断您的产品如何满足现有信念和需求后做出决策的问题求解器。由于消费者在了解产品之后仅通过购买后，这一模型可以利用销售与生活方式的产品的企业受益。

例如:汽车。不同品牌的汽车销售给不同类型的买家。吉普车和斯巴鲁是为那些从事户外活动和需要一个坚固，可靠的车辆。与此同时，梅赛德斯-奔驰(mercedes Benz)和雷克萨斯(Lexus)的销售对象是那些想要豪华驾驶体验的人。尽管机械结构相对相似，但这些品牌传达的是消费者已经存在的生命价值，他们承诺购买他们的汽车将维护他们的价值。

霍金斯斯特恩冲动购买

冲动购买理论是学习模型和EKB的另一种选择，因为它声称购买并不总是理性思考的结果。当我们想到冲动购物时，我们通常会想象在结账前拿起一块糖果或一包口香糖。这当然属于冲动购买，但Hawkins Stern将其分为四种不同类型:

• 逃避购买- 有时称为纯粹的冲动，这涉及购买不是日常项目或购物清单的项目。消费者通过吸引视觉效果向这些物品绘制。
• 提醒购买-当消费者通过店内设置、促销优惠或简单的提醒产品存在时，就会产生一种提醒冲动购买行为，比如在杂货店的冷冻通道里巧妙地放置冰淇淋勺。
• 建议购买- 建议在店内销售人员或在线算法的建议或建议之后了解消费者时发生的冲动购买。例如，看到一个说的广告，“买到这款鞋的其他人你也即将购买这些袜子。”消费者不知道袜子存在，没有打算买它们，但现在建议告诉他们他们需要它们。
• 计划购买-虽然有计划和冲动相反，但当消费者知道他们想要某种产品，但只有在有交易的情况下才会购买时，就会出现这种购买行为。一个意想不到的价格下降可能会导致客户进行有计划的冲动购买。

Hawkins Stern模型适用于大多数企业，因为对于有这种购买行为的客户将购买什么没有限制。通过对产品展示的关注，为网上购物创造人工智能算法，或者通过促销来吸引那些有购买冲动的购物者，来创造量身定制的客户体验。

你的客户将为你的战略提供信息

如果您花时间创建买方PersonAs，您将发现您的客户计划或不购买您的产品和服务。如果他们说一笔交易诱惑他们，请密切关注霍金斯斯特恩冲动购买模式。如果他们向其社会群体报告强有力的关系，请参阅社会学模式。

总的来说，你的客户将为你的策略提供信息，并帮助你创造量身定制的体验，这些体验能够反映他们的购买行为，让他们在每次购买后都感到满意。