7个问题来测试你的客户对购买有多认真

你了解到有价值的宝藏，但那是在一座大山的山顶上。到达顶峰需要克服极度寒冷、疲劳和高海拔。让这段旅程更不吸引人的是，你不知道这些财宝值多少钱，或者你是否有能力花掉它。

你会尝试攀登吗?

你的前景一直面临着这样的难题。尽管他们对您所引用的结果很感兴趣，但他们也可能被导航购买过程所需的精力、时间和资源所吓倒——更不用说将您的产品整合到他们的系统和过程中了。reybet雷竞技下载

这就是为什么缺乏强烈改变愿望的买家最终决定不采取行动的原因。利用这七个问题来确定没有动机的潜在客户，这样你就可以激发适当的紧迫感。

1)“在过去，你是如何克服这个挑战的?”

在寻求外部帮助之前，潜在客户通常会尝试内部或适度的措施。如果买家的问题相对严重，她可能至少可以描述一种她使用过的策略。

接着这个问题，“结果如何?”

她的回答会告诉你这个问题有多紧迫。如果她的解决方案彻底失败或情况恶化，她可能有强烈的改变愿望。如果目前的形势相对稳定，她对变革的兴趣可能会减弱。

2)“为什么这件事是当务之急?”

引人注目的事件和截止日期通常会让买家非常渴望改变。你的客户可能是对行业转型或新公司的计划做出反应。raybet电子竞技也许她有责任在特定日期之前完成目标。或者她已经意识到一个障碍对她的生意的真正影响。

上述原因——以及其他及时的原因——表明买家有动机采取行动。但是，如果她对这个问题的回答是，“这是我们的淡季，”或"我有多余的时间，所以我想我应该调查一下"你应该对她想要打破现状的愿望持怀疑态度。

“改变并不容易。你有多大决心改变你的(业务领域)战略?”

把这个问题用在那些对直接、简单的对话风格有良好回应的求职者身上。这将帮助你区分一个不确定是否准备好冒险的买家和一个已经完全买账的买家。

注意这个问题没有提到你的产品。你的潜在客户可能会接受你的解决方案，但这并不意味着她接受你的解决方案。一旦你建立了她对改变的渴望，你就可以证明为什么你的提供是她需要的最好的。

4)“顾客要想成功使用我们的产品，需要具备这些条件。这通常可以转化为X小时/周(或其他显示承诺程度的指标)。这是你准备好承诺的事情了吗?”

对于许多产品来说，真正的工作是在买家签名后才开始的。一些销售人员不愿与他们的潜在客户分享这一事实，认为这会吓跑一些人——这是理所当然的。

但这实际上对推销员有利。那些不愿意投入必要的时间和精力来实现产品潜力的潜在客户是不合适的。他们不太可能最终购买……如果他们购买了，他们也会不满意。

就像你提高你的销售前景对于需求、预算、权限、时间轴等等，您也应该这样做有资格获得承诺。这个问题将淘汰那些不真正致力于此的买家解决他们的商业痛苦。作为额外的奖励，它为认真处理这个问题的买家设定了适当的期望。

5)“从1到10,1表示‘永远不会买’，10表示‘现在准备好了’。你的时间表是什么?”

一笔交易需要强劲的势头才能完成。买家可能会对你的产品及其潜在的好处感到兴奋，但如果她拖着脚步，她对改变的胃口就不够大。为了增加它，帮助她计算不作为的代价。维持现状的负面后果是什么?

理想情况下，你的客户会给你7到9个范围内的答案。这表明她很快就会做出决定。如果低于这个数字，则表明该协议不是她的首要任务之一。

“你们的实施计划是什么?”

如果你的客户正处于买方旅程的决策阶段，她已经在一个特定的解决方案类型上磨练了。现在，她正在比较各个供应商，看看哪种产品最适合她的需求。

但到了这个阶段并不能保证你一定会买。要了解买家到底有多敬业，可以询问她的实施计划。如果你销售的是非软件产品，雷竞技苹果下载官方版“您认为这个产品适合您的[过程/例行程序/现有的工具包]吗?”

有承诺的潜在客户会有一些想法——如果不是一个完全充实的策略的话——关于他们将如何向团队介绍产品或将其集成到他们的工作流程中。

当你的客户说，“我还没有一个实施计划”，“我还没有到那一步”，或者类似的回答，不要自动否定她。这给了你一个增加价值和赢得权威的绝佳机会。在实施过程中为她提供指导，或者帮助她明确她将如何使用产品。

7)“还有谁将参与做出这个决定?”他们知道我们在说话吗?”

杰夫·霍夫曼，theYourSalesMBA™培训计划，使用这个问题来确定买家有多认真。

如果你的潜在客户非常渴望改变，她会尽快找来其他决策者。他们参与的越早，购买过程就会越快。

一个不那么热情的客户可能会推迟这一步。这是一个浪费时间在她不知道自己是否想扣动扳机的时候让她的同伴参与进来。

如果你的前景属于第二种阵营，考虑礼貌地推回。你可能会说,“我们花了一些时间讨论[X挑战]和[Y目标]。看来取得成果会对你有很大的影响。你没有把团队里的其他成员请进来，这是什么原因?”

有时，你需要向有高度积极性的潜在客户表明，你的解决方案是他们的最佳情况。但有时，你需要证明他们需要一个解决方案，然后你才能展示你的特定产品的价值。这七个问题可以让你把第一种买家和第二种买家区分开来。