问潜在客户关于他们业务痛点的8个问题

你有没有和一个不买你东西的潜在客户在一起过?你当然有。

是有趣的吗?

不，它不是。

卖给那些不能或不愿买的人会极大地消耗你的销售效率、预算和团队。排名前2%的人只需要花时间与那些需要你的帮助，需要你的帮助，并且愿意与你一起解决他们的问题的潜在客户打交道。

你的潜在客户需要有权威和金钱，但生意上的痛苦胜过两者。如果你的客户没有业务痛苦，他们就不需要。如果没有需求，就没有希望出售。这取决于销售人员提出有效的销售问题并尽快揭露企业的痛苦。

业务痛点阻碍了公司的正常运作，因此，应该优先处理业务痛点。raybet电子竞技

商业痛点例子

如果你的潜在客户说他们正在经历员工不满和保留问题，这影响了他们的生产力和招聘，客户流失影响了他们的收入，或者严重缺乏线索，使他们不可能达到收入目标，你已经碰到了业务痛点。

痛苦是顶级销售人员在他们的前景中寻找的第一件事，因为疼痛是他们开始购物之旅的首要原因，也是促使他们迫切寻找解决方案的原因。以下是一些你的潜在客户可能面临的最常见的商业痛点，以及它们各自的例子:

1.定位痛点

哪家公司不raybet电子竞技需要收购更多或更好的业务?然而，这个最终目标设定起来容易实现起来难。许多企业可能明白——或者认为他们明白——是什么阻碍了他们的营销和定位努力。以下是一些你可能从有定位痛苦的潜在客户那里听到的例子:

• “没人知道我们公司是谁。”raybet电子竞技
• “我们的竞争对手在支出上超过了我们。”
• “市场在变化，把我们甩在了后面。”
• “到目前为止，我们还没有考虑过数字营销，所以我们落后了。”

因为用户获取与收益是紧密联系在一起的，所以成功地识别定位问题以及解决方案是证明价值的好方法。

1.生产力痛点

有什么限制公司和员工高效工作的因素吗?raybet电子竞技你的产品或服务可能会帮助他们解决这些问题。

2.金融痛点

在商业中，钱是一个大话题，许多商业痛苦都是由于缺乏钱而引起的，并通过更多的钱来解决。每个公司都能raybet电子竞技从改善他们的财务状况中获益。以下是一些需要严肃解决的关键财务痛点的例子:

• “我们卖的钱不够维持营业。”
• “收入增加了，但利润率很低。”
• “我们没有足够的能见度，无法知道我们是否做出了正确的财务决策。”
• “我们可能在设备和工具上花了太多钱，但我们不知道该削减什么。”

你的产品可能会帮助那些想要减少支出或更好地管理现金流的企业。

3.人的痛点

人是每一项业务的核心，往往是最大的支出和最大的资产。如果存在以下人员问题，可能会在业务的其他领域引发问题:

• “员工士气低落。”
• “我们最优秀的员工跳槽到其他薪酬更高的岗位。”
• “缺乏多样性会导致缺乏创新。”
• “我们不能相信我们的中层管理人员能够培训和激励员工。”

如果你的产品或服务有助于组织管理、激励或取悦员工，你就会减轻高层的压力，也会让其他人觉得你是英雄。

4.过程痛苦点

人的问题会带来操作问题(或者可能反过来)。您的潜在客户知道，实现可重复成功的最佳方法是实现可重复的过程。那么，问题是“如何做到?”“他们可能面临以下障碍:

• “我们的招聘流程非常繁琐，很难找到合格的候选人。”
• “客户流失率很高，因为我们的服务部门被淹没了，跟不上。”
• “我们没有适当的系统来评定导联的资格。”
• “每个员工的工作流程都不一致，这导致了组织混乱和表现变化。”

如果你发现了过程中的痛点，让你的客户想象一个平稳运行的公司、部门或系统是什么感觉，以及它会带来什么不同。raybet电子竞技

5.生产力痛点

管理者的工作是为团队扫清障碍，这样才能完成任务，提高生产力，提高利润。也就是说，人们很容易陷入业务的泥潭，成为浪费大量时间的低效率的牺牲品。以下是一些商业中生产力痛点的例子:

• “我们总是错过客户的最后期限。”
• “我们花在会议上的时间太多了。”
• “我们的行政工作失控了。”
• “我们产品的质量问题导致了昂贵的召回和/或客户流失。”

如果有一些事情阻碍公司和员工高效地工作，你可以把你的解决方案定位为节省raybet电子竞技时间、金钱和头疼。

8个能识别客户痛点的问题

当你为潜在客户提供销售资格，这里有8个问题可以帮助你挖掘出一些可以创造良好对话的商业难题:

1.阻碍公司(或部门)发展的最大障碍是什么?raybet电子竞技

痛点问题:所有的前景

这是一段经典的讲话，直指问题的核心。每个公司都处raybet电子竞技在业务增长中，所以增长的最大障碍通常是严重的痛苦。

很多潜在客户根本没有考虑过这个问题，所以这个问题也可以建立你的个人信誉。帮助潜在客户讲述他们当前的业务状况可以增加你对公司的了解，同时也能以一种不引人注意的方式展示你的专业知识。raybet电子竞技

通常，业务的痛苦是围绕着收入、客户、员工、产品或投资资本。通过以下问题快速切入对话的核心:

• ”你有什么解决X疼痛的计划?”
• ”你解决这个问题的最后期限是什么时候?”
• ”你认为解决这个问题是容易还是难?”
• ”现在你们公司里谁在努力解raybet电子竞技决这个问题?”

这些问题会让你们的对话变得更加开放。通过深入研究他们对这些问题的回应，你将了解到很多潜在客户的痛苦，并找到帮助他们的机会。

你也会学到如何他们正在接近他们的痛苦。你应该能从他们的声音中听到一定的压力。这是健康的。这意味着他们可能会花钱来帮助解决商业问题。

2.你最大的毛球是什么?

痛点问题:所有的前景

这是第一个问题更加异想天开的版本。我喜欢使用它，因为它有个性，很有趣，而且创造了一种混乱的景象。

最重要的是，它会激起你的潜在客户的情绪，达到他们的核心需求。

无论他们面临的是重大的跨部门运营问题，内部团队问题，还是成长的明显障碍，让你的客户谈论他们最沮丧的是什么，这是一个让他们对潜在的解决方案感到兴奋的好方法。

它也更加个人化。你是在问你的客户疼痛对他们有什么影响。根据他们的回答，你可以确定他们是否有潜在的个人优势，可以给你一些额外的支持来完成交易。

3.你的老板在困扰什么?

针对个人贡献者的痛点问题

你不会总是和老板说话——有时候，你会和比他们低两到三个级别的人说话。

让他们尽早参与到谈话中来对你最有好处。这有三个原因。

1. 他们通常控制B2B购买决策的预算。他们的痛苦不一定与个人贡献者的痛苦相同，但他们是需要扣动扳机购买的人，所以从决策者的痛苦开始。
2. 经理的痛苦通常会影响到她的直接下属。虽然个人贡献者和管理者不会以同样的方式看待这个问题，但管理者的胜利通常也会改善她的直接下属的生活。你的许多潜在客户都有糟糕的老板，让他们远离你的潜在客户是销售过程中的一大动力。
3. 它的信号缺乏经验。如果你的联系人不知道(或考虑到)他们老板的业务困境，那么这可能是一个迹象，表明他们资历太低或缺乏经验，无法推动一笔交易。

4.你一天中什么占据了最多的时间?

针对个人贡献者和管理者的痛点问题

这是处理商业痛苦的另一个角度，关注你的接触点。

销售人员一遍又一遍地听到买家更关心价值而不是功能，这个问题揭示了你的产品在个人层面对你的潜在客户可能具有的具体价值。

询问你的潜在客户解决业务难题会如何影响他们的团队。这会为他们每天节省两个小时的工作时间吗?把他们花在会议上的时间减少一半?如果你能找到你的客户渴望的具体的东西，那就深入挖掘，看看你到底能帮上什么忙。

5.什么是高层管理者在站立会议或全公司会议上反复讨论的?raybet电子竞技

最头疼的问题:高级经理和领导

如上所述，商业的痛苦不是两个员工抱怨休息室里没有足够的咖啡。这不是一件可以快速或轻松解决的事情。

痛苦是让首席执行官夜不能寐的原因。为了让公司继续全速运转，这个问题必须得到解决。raybet电子竞技

高级经理在他们的季度计划议程上放了什么?他们不停地谈论什么?他们发给全公司的邮件都是关于什么的?raybet电子竞技这就是你想要的生意上的痛苦。

6.你在抱怨什么?

痛点问题:所有的前景

这可能看起来很琐碎，但你从这个问题中得到的回答却极具说服力。

一开始抱怨咖啡喝得不够，可能会导致你的痛点更大，比如，“我们没有足够的咖啡，因为本季度全公司的预算都被大幅削减了。raybet电子竞技在接下来的几周和几个月里，我们会集中所有可用的资源投放广告。reybet雷竞技下载”

没有咖啡似乎是一种可笑的、轻松的抱怨——但当有经验的销售人员提出后续问题并深入挖掘时，它可以说明一个更大的问题，你有资源来解决。reybet雷竞技下载

7.(你为什么会失去交易?)

针对个人贡献者和管理者的痛点问题

问这个问题可能会揭示公司最重要的部门之一——销售部门的定位困难、流程困难或生产困难。raybet电子竞技

如果你能把你的产品或服务定位为能让销售或营销团队获得更多业务的东西，你就能赢得那些关注底线的决策者的支持。

8.为什么顾客会流失?

针对个人贡献者和管理者的痛点问题

失去客户是一件很痛苦的事情，它可能是由许多你可能有解决方案的问题引起的。

这是另一个问题，可以让你很好地了解他们的业务是如何运作的，他们可能面临什么挑战，以及阻碍增长的链条上的哪些问题。以上任何一种信息都可以开启一场关于你如何提供帮助的对话。

解决商业痛苦的3个技巧

一旦你确定了痛苦，你就可以决定如何为你的前景解决它。作为销售人员，这是一个不可思议的工具，因为你可以成为一个解决方案提供者，而不是一个产品销售商。这里有三个小贴士可以帮助你开始这样的定位:

1.在谈论痛苦的时候，用你潜在客户的语言。

这是一种心理技巧，可以帮助你与潜在客户建立信任。不要试图依靠只有你的同事才能理解的术语来给人留下深刻印象，而要用他们的语言和术语来表达你对他们的重视。

2.找出谁有能力解决这些痛苦。

尽快找到合适的买家。询问你的潜在客户购买的预算来自谁，购买决策需要哪些团队参与。跟一个不会签协议的人花几个小时也没什么意义。

3.尽早确定其他关键利益相关者。

如果你的销售对象是多个团队，而其中一个团队的优先级与另一个团队完全不同，你需要尽早知道。如果你需要经过两个月的法律审查程序才能完成交易，你需要提前知道。

潜在客户有时会担心，如果他们告诉你他们不是唯一的决策者，他们会显得不那么权威，所以我喜欢用以下问题来避免这种印象:

• 除了你，还有谁需要参与这个决定?
• 还有谁想知道我们谈过这事?

在询问信息的时候肯定你的潜在客户的参与程度，这样就更容易确保你的推销符合每个人的要求。

入站销售都是关于同理心。为了达成更多的交易，成为尽可能有帮助的人，开始向正确的潜在客户提出正确的问题。

最初发布于2020年8月4日下午4:45:00，更新于2020年12月09日