销售人员的模式中断指南

如果你曾经对一个魔术感到惊讶，那么你很可能已经被模式中断的心理咒语所迷惑了。魔术师知道如何欺骗你的头脑，使你相信的真实的东西和你眼前看到的东西之间产生冲突。

销售人员可以使用同样的技术来指导潜在客户的行为，改变谈话的势头，更有效地与人们接触。

对于销售渠道的任何部分来说，这都是一个有用的心理工具，但通常在销售过程中使用勘探阶段。这是因为它打破了人们“不感兴趣”或“不，谢谢”的习惯性反应，让他们重新考虑你的信息。

看看为什么模式打断可以帮助你改变推销的方向，进行更有效、更有意义的对话。

什么是模式中断?

模式中断(Pattern interrupt)是指通过改变一个人的精神、情感或行为状态来打破他们典型习惯的一种方法。你可以把它想象成一个意想不到的举动，让他们进入另一种精神状态。

源自神经语言编程，模式中断涉及识别不需要的模式，扰乱它，并将某人引导到所需的行为。心理学家使用模式中断来破坏他们随着时间推出的不需要或无意识的反应。所以，而不是在工作之后在沙发上区分，而是抓住你的健身鞋，去散步。

有各种方法可以启动模式中断。一个涉及可视化一个提示，例如在手机上滚动社交媒体时，当你醒来时，并想象它将切换到所需的响应，如解决。及时，你训练你的思想，为新的思想模式或行为抛弃旧习惯。

虽然这种模式中断的方法有助于打破终身习惯，但销售人员需要更直接和抗衡的技术，以使前景接受俯仰。

销售模式中断

销售人员知道未答复的电子邮件和无反应领导的挫败感。您必须管理个人偏见并瞬间拒绝您的销售。

这可能就是为什么超过40%的销售人员同意勘探是最具挑战性的部分销售流程。但是模式中断是一种很好的技术，可以帮助在漏斗中移动前景。它让您有机会阻止某人自动说“否”并为不同的响应创造空间。

有效的模式中断可以通过解除武装人员（以专业和适当的方式）并允许它们向您的信息进行变更将负反应变为正反应。有许多技术可以使人们更容易接受您的电子邮件外展，活动网络，社交销售或电话。你所有的目标都是让你暂停你正在发言的人，通过说出意外的东西来考虑你的留言。

最终，目标是创造一个积极的互动，使一个人的正常例程震动。但像所有销售技术一样，有一个时间和一个使用模式中断的地方。

模式中断什么时候有用？

定时的模式中断很差，可以让你谈论的人。如果你曾被切断了中判，你知道我的意思。你不觉得听到并做任何事情来摆脱谈话。

但是，如果定时正确，则模式中断可以引发有意义的交互。那是因为当一个人被抛出他们通常的想法或行为时，他们就没有下一步 - 而且随时随地敞开。作为销售人员，您可以以多种方式填补这种差距。

• 温暖的电话：理想情况下，你与潜在客户的初次接触不是冷冰冰的。你想温暖他们这样当你接电话时，他们就会听到你的名字。这样的话，一个模式中断“嘿，约翰。这是Jane Doe，名字响铃？“将更有效，因为他们可能会认出你。您将能够开始谈话而不是跳跃进入您的常规Spiel。
• 电子邮件外展：平均值电子邮件开放率为18％，微量点击率为2.6％。换句话说，人们在他们的收件箱中没有开立大多数电子邮件。主题行中的模式中断可以捕获潜在客户的眼睛并让它们点击，这已经让您前进 - 并使它们更接受您的主要信息。
• 面对面的对话:当讨论不会按计划的方式进行，您可以使用模式中断来重定向课程。当您浏览下面的模式中断示例并考虑适合使用的人，请记住，60％的买家想与销售代表交谈在考虑阶段。

最佳模式中断技术

每个销售人员都有一个独特的经验和真正的销售策略列表。也许你已经使用了其中一项或两种技术，也许有些人对你来说是新的。无论哪种方式，他们都值得测试看看你抓住人们的注意力。

1.先发言

这种模式中断技术不仅仅是第一个谈话。这是关于成为第一个提出一个讨论谈话滚动的问题的问题，就像你和朋友或家人一样。旨在听起来熟悉，休闲，兴奋。听起来听起来像：

• 嘿Ava，你的早晨怎么样？
• 嘿本，这是来自XYZ公司的John Doe。raybet电子竞技你好吗？
• 嘿，伊丽莎白，你能听到我说话吗?

2.小偷

没有人想觉得他们正在浪费时间在销售电话上，这就是为什么这种模式中断技术承认你是你偷走某人的时间前期的事实。这种方法的关键是听起来有点狡猾，但仍然有礼貌和专业。你希望前景想知道发生了什么。

• 我可以花15秒的时间吗？

如果你在谈话中走得更远，或者客户说他们没有时间交谈，你也可以用这个技巧试着再打一次电话。

• 我知道这个电话出来了蓝色。什么时候是周四或周五的更方便的时间继续这次谈话？

3.回答这个问题

每个人都想知道为什么他们和某人说话，如果谈话值得他们的时间，特别是如果它是他们以前从未见过的人。此技术从一开始就回答他们的问题。找出潜在客户最多的问题并使用那些开始模式中断的问题很聪明。

• 嘿zoey，我们以前从未说过。能告诉我今天为什么给你打电话吗?
• 公司实际上需要内容营销吗？
• 您是否曾经沮丧则在制定战略方面的优惠时，这么多时间会被举起组织分析？

4.过度

在打电话之前，您应该已经了解了很多关于一个前景，这将有助于您提取此模式中断。这个想法是让这个人知道你已经完成了你的作业，花了时间了解他们的需求。这是一个下一级个性化和解决问题，使这个脱颖而出。

• “你提到了在WebInar期间为ABC解决方案的网络销前面进入客户的艰难程度。你能告诉我为什么你觉得你在LMK Tech的经历吗？

5.震慑

不是每个行业或人都适合这种模式中断技术。这是关于找到一些东西，超越正常的范围，以至于完全新的现实。也许这是他们业务的最糟糕的情况，或者也可能是一个令人令人发指的价格标签。你想把人颠簸放在倾听，而不会穿过这条线。

• 让我们说这个产品售价200万美元。你还会听到我吗？
• 哇，你接了电话。你让我今天很开心。
• 如果您丢失了所有客户数据，会发生什么？

6.异议

至少50%的潜在客户对你卖的东西并不好。但是一些前景很快就是假设。当一个潜在客户询问为什么他们应该从您购买时，您可以使用此模式中断来解决您的产品或服务可能不正确的原因。一旦你知道人们不想购买的常见原因，你就可以用它来击败他们的思想。

• 我不知道我们的产品是否适合您。我可以提出一些问题来检查我们是否适合？
• 我相信你是由当前的提供商照顾，但是......
• 如果你认为我们不认为我们可以做得更好，我们可以比现在正在使用的服务更好的工作是可以的。

7.分享经验

卖给几十年来在行业的人卖出。但是，如果你在同行业作为潜在客户，你可以使用这种模式中断技术来寻找共同点。这在B2B销售中的工作尤其很好，或者在您的行业中投球时。

• 从一个营销人员到另一个营销人员......
• 你知道比任何卖的人都能成为一个斗争......
• 我注意到我们上个月都去了QRS会议......

8.言语含糊不清

这种模式中断依赖于混乱，因此它是所有技术的最细腻。在提供它并了解您的观众时，您必须自信，足以将其拉出。目的是说若要暂时抛出对话的措施，让您有机会重定向它。

• 你可能会说，你的客户服务团队上一次比上次表现最好的时候表现更好是什么时候?”这将导致潜在客户暂时停顿并思考，这可能会打开他们看到接下来的任何信息。
• 你可以说,“我有点困惑。你能解释为什么这个过程对你公司这么重要吗？“raybet电子竞技

另一种处理这种模式中断的方法是假装你是那个感到困惑的人。这使得潜在客户在解释公司的某一方面时，似乎能掌控谈话。raybet电子竞技这种心态的转变可以让他们在你继续对话时接受不同的想法和回应。

当你在试验哪种模式中断技术最适合你的行业和前景时，记住记住你的语气，这样你就不会表现出居高临下或咄咄逼人的样子。研究一下你正在和谁交谈，手头有一些技巧。随着时间的推移，您会发现最好的模式中断技术可以添加到您的工具包中。

最初发布于2021年7月19日上午7:00:00，更新于2021年7月19日