关系销售:11个技巧，以更好地销售和接近更多的销售

在销售的关系中，重新和买方之间的关系建设不仅仅是产品的特点或价格。为了建立融洽关系，销售代表通常会练习积极的听力，以成功发现前景的需求并形成关系。

HUBSPOT研究报告相当一部分销售组织使用预先写好的销售实现材料，如电子邮件模板(53%)和电话脚本(39%)。如果你所在的公司就是其中之一，那么积极倾听并调整你的说辞以发展一种关系就再重要不过了。

事实上,70％B2B客户期望深入的个性化，这使得它成为建立关系的一个至关重要的方面。

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如果他们觉得体验不是个性化的，他们就不太可能购买昂贵的产品。他们会觉得自己只是交易的一部分，而不是互惠关系的一部分。

这就是为什么你要避免交易性销售。它通常是快速且不个性化的，这就是为什么它在大多数B2B组织中不再受欢迎的原因。

交易销售适用于低成本，商品化产品，商品投资于了解他们的买家并没有意义。例如，服装和汽车行业参与交易销售。

关系销售对长期的企业更有利销售周期在做出购买决定之前，前景需要更多的触摸点。总的来说，它对高成本情况和/或定制解决方案有益，但这些方面不是唯一适用的场景。

关系销售示例

您可能认为关系销售是企业B2B战略，这当然没有错。任何一个销售代表在处理一笔5万美元以上的交易时，都可能使用关系销售技巧销售自动化软件雷竞技苹果下载官方版或定制的人力资源应用程序。

但是关系销售也适用于消费品。你和你的裁缝有多熟?如果他们很聪明，他们会和你建立私人关系，这样你的忠诚就会超越他们的能力。你最喜欢的酒店是什么?许多不错的酒店会对客人的喜好进行细致的跟踪，以便为每一位回头客创造个性化的体验。

下面是一些企业使用关系销售的例子。

企业SaaS公司

HubSpot等企业SaaS供应商使用关系销售来销售他们的产品套件。在第一封拓展邮件中，销售代表通常会要求一个快速电话，随着培养过程的进展，他们会发送有用材料的链接，并提供免费演示。

这些公司使用CRM.把他们潜在客户的信息放在手边。这样，销售代表就不需要回忆起客户的详细信息，而且这种关系一周又一周地无缝发展。

医疗服务提供者

医疗保健提供者使用关系销售，虽然与B2B业务不同。通过将您的医疗信息保持在手头上，可以根据您的需求来定制您的理疗服务。即使您由不同的员工提供服务，您的经验仍然在每次访问期间保持一致。

订阅服务

在B2C领域，Spotify和Amazon Prime等订阅服务使用深度算法个性化与用户建立关系。即使你不跟销售人员交谈，这个平台也会检查你的习惯，为你提供你需要的服务，这样你就能保持订阅。

另一个例子是谷歌。我们中有多少人使用Google在每个应用程序和服务之间的无缝集成？搜索引擎检查您的行为，以在所有产品中提供个性化内容和搜索结果。

当地企业

当地的企业，如发廊、咖啡店、面包店和裁缝(如上所述)使用关系销售来使你回头客。例如，发型师可能会记住你以前的造型偏好，不需要你告诉他，他就会自动创造出那种风格。他们也可能会记住你的名字和生活细节来建立个人联系。

根据行业，这种关系销售过程可能看起来不同，但无论如何，它都是由类似的步骤组成。让我们看看下面。

1.在每一封电子邮件和电话中提供价值和洞察力。

为了快速获取可信度并建立自己作为可信赖的顾问，您应该做的第一件事是为您的前景提供价值和洞察力。这可能意味着达到一些有用的建议，向他们发送到相关内容的链接，制作有价值的介绍，或其他任何效益的东西。

这样，你就不是想从他们那里获得一笔销售，而是在提供帮助，从一开始就培养关系。

2.了解您的潜在客户的挑战，目标和专业目标。

一旦你吸引了他们的注意，并证明了你值得他们花时间，那么就深入挖掘他们的业务挑战、目标、指标和合格特征，以及他们的个人和职业目标。这些信息有助于回答两个关键问题:

• 您的产品可以帮助前景吗？
• 他们是否有能力购买它(授权，预算，适当的时间线，等等)?

这两个问题涵盖了销售资格．除了确保潜在客户是合适的人选之外，它还能帮助你了解你是否真的能与他们建立互惠互利的关系。

不要用任何不合适的人迫使销售。你可能能够说服他们购买，但请记住：关系销售是关于长期的。在学习他们被误导后，您的客户将不满意，您将面临取消和/或退货而不是发光的评论，转介和rayapp ．

3.为他们的商业目标量身定制建议。

结合你对买家的新知识和你的专业知识来提供你的建议。例如，您可以指定一种策略来解决其中一个核心问题痛点（并与您的产品保持一致）。

用有过类似情况的客户的例子来支持你的建议。为了给你一个概念，你可能会说，

“客户Y，其他公司在[X空间]中的员工周围raybet电子竞技，正在面临类似的问题。我建议他们做[这样]。在[时间段]，他们看到[量化结果]。“

4.解决并同情潜在客户的反对意见。

发现并解决潜在客户的障碍点是任何销售过程中必不可少的一部分。但是推销关系需要谨慎的方法。你绝不想压制你的客户——那肯定会让他们反目成敌。相反，给他们足够的时间来解释自己。要有耐心。最重要的是，诚实地回答。

如果他们有真正的理由担心，不要忽视它。你的诚实会比一个油嘴滑舌的回答更让人放心(而且在他们拿到产品后会起作用)。

要确定买家的担忧，可以问以下问题:

• “有什么东西阻止你买吗?”

• “你觉得什么？”

• “你希望这个产品有什么不同之处?”

一旦他们回答，说：

“要确保我们在同一页面上，这就是我从中得到的：[释放他们的反对意见]。是对吗？我错过了吗？”

这证明你在关注并且真的在乎。然后表现出同理心，“我听到你说的了，这完全有道理。我能问几个后续问题吗?”

挖掘前景的反对意见，以确保完全理解。

最后，是时候做出回应了。不要好斗——你和你的潜在客户是在同一条船上的。

5.为潜在客户的反对派找到双赢的解决方案。

许多销售人员像零和游戏一样对待谈判。换句话说，如果买方赢了，他们输了，反之亦然。这种心态侵蚀了信任并迫使您的谈判伙伴自私行动。另外，如果他们走开的感觉就像你利用他们一样，你的长期关系已经注定。

解决方案?表现得就像你的前景就是你的胜利。你们在一起努力寻找最好的可能结果。

要成功地响应前景的反对意见，请准备好几次让步，您愿意制作（如额外的实施帮助，更好的付款条款，随时给您打电话的选择）。积极延长这些妥协将显示您的前景，您将在他们身边，使他们成为延伸自己的优势。

6.在封闭式交易后保持提供价值。

不要在客户签署合同时就从他们的生活中消失——除非你想让他们认为你只对他们的支票簿感兴趣，而不是他们的成功。

每隔几个月或每个季度找一些理由联系你，比如:

• 电子书，文章，播客或他们对此感兴趣的其他资源
• 你想raybet电子竞技邀请他们参加的公司活动
• 您希望将它们的LinkedIn Pulse或博客文章
• 跟进他们对产品的喜欢程度，以及他们是否有任何问题或顾虑
• 对最近在公司或个人取得的成就表示祝贺raybet电子竞技
• 写着“节日快乐”的便条

留在雷达上加深了关系，增加了他们留下客户的可能性。如果他们是一个大帐户，你可能想要进一步走去：

• 把它们送去吃饭或有趣的郊游
• 安排一年、两年或每季度的帐户回顾
• 将门票发送到本地性能
• 邀请他们参观你的办公室
• 协调他们的一位高管和你的会议

那么，如何建立销售关系呢?

支撑关系销售的主要原则很简单:总是考虑你的行为的长期影响。这里有几种方法，你可以把关系销售技巧融入到你的销售过程中。

1.任何时候都要对你的客户诚实。

不诚实是与业务关系的氪石。确保你永远不会误导你的客户，也可以通过给予他们虚假信息或扣留关键细节。在他们为自己发现之前，你会赢得他们的尊重。

2.与您的联系人和客户持续入住。

为你的客户提供持续的服务。在社交媒体上和他们互动，给他们发送有价值的邮件，关注他们的个人生活细节，这样你就可以问他们的孩子，过去的时光，目标等等。

3.超出您的联系人的期望。

如果您想确保某人的忠诚，请​​吹过他们的期望。为了给你一个想法，也许你告诉你的联系你会给他们的年度行业活动门票。而且你这样做 - 但除了门票之外，你还安排了一个你知道他们仰视的扬声器的私人遇见和问候。

4.坚持你的承诺。

尽力满足每个截止日期和承诺。也许你说你在星期五发送电子邮件将它们连接到您的联系。这是下午6点。而且你知道他们不是在星期天早上检查他们的收件箱 - 但这并不意味着你可以等待。每次保持你的话，你都会加强你的可信度。

5.提供专属特权。

让你的客户感觉良好。告诉他们你很感激他们的生意，问问你能做些什么让他们开心，给他们折扣，如果可能的话，送他们礼物。每个人都喜欢被特别对待。

关系销售是销售的更好方式

销售是一个一次性活动，但在虚线上展示的前景迹象后，建立关系持续很长时间。通过这些技术，您将与客户建立关系，这将允许您在不牺牲这种关系的情况下越来越倾向于销售和颠覆。因此，您将带来更多的收入，超额配额，并作为销售团队中的最佳表演者闪耀。

编者按:本文最初发表于2017年12月，为全面起见已进行更新。

最初发布于2021年6月10日下午2:00:00，Updationed 6月10日2021年

主题:

销售方法

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