如何计算客户终身价值

客户终身价值(CLTV)是任何成长中的公司衡量的最重要指标之一。raybet电子竞技

通过测量CLTV相对于客户获取成本（CAC），企业可以测量需要多长时间能够收回赢得一个新客户所需要的投资 - 如销售和营销费用。

如果你想让你的企业收购留住高价值客户，那么你的团队必须了解什么是客户生命周期价值以及如何计算它。

该指标考虑客户的收入价值，并将该数字与公司预测的客户寿命进行比较。raybet电子竞技

企业使用客户终身价值来确定对公司最有价值的客户群体。客户从公司购买的时间越长，其终身价值就越大。raybet电子竞技

该指标是什么，客户支持和成功的团队可以在直接影响顾客之旅．客户支持代表和客户成功经理在解决问题和提供建议方面发挥着关键作用客户忠诚度并减少流失。

为什么客户终身价值很重要?

以下是理解你的CLV至关重要的一些原因:

1.它直接影响你的收入。

CLV确定了对您的业务贡献最大的特定客户。这使您能够为这些现有客户提供他们喜欢的产品/服务，让他们更快乐，从而使他们在您的公司花更多的钱。raybet电子竞技

根据HubSpot Research，55%的成长型公司认为投资于客户服务项目“非常重要”。

如果我们看看那些收入停滞或下降的公司，只有29%的公司认为这项投资“非常重要”。积极面向的公司客户的成功遇到因为提高客户满意度的更多的收入。

2.它提高了客户忠诚度和忠诚度。

当一个公司优化raybet电子竞技其CLV并持续提供价值——以优秀的客户支持、产品或忠诚度计划的形式——它往往会增加客户的忠诚度和保留率。

而随着更多的忠实顾客自带较低的流失率，以及增加了推荐，正面的评价，和销售。

3.它有助于您瞄准理想客户。

当你知道一个客户的终身价值，你也知道他们与您的企业花多少钱过了一段时间 - 无论是$ 50，$ 500或者$ 5000英镑。与知识的武装，你可以开发一个客户收购策略，目标客户谁将会花费最多的业务。

4.它降低了客户获取成本。

获得一个新客户可能是一件昂贵的事情。事实上,一个文章发表的哈佛商业评论发现获得一个客户的成本可能是现有客户的5到25倍。

此外，另一研究贝恩公司(Bain & Company)raybet电子竞技的一项调查发现，员工保留率每增加5%，利润就会增加25%至95%。

这些数据表明，企业识别并培养与公司互动的最有价值的客户是至关重要的。raybet电子竞技通过这样做，你将获得更高的利润率，增加用户终身价值，并降低用户获取成本。

现在，让我们在下一节学习如何计算CLV。

客户终身价值=(客户价值*平均客户寿命)

其中客户价值=平均购买价值*平均购买数量

顾客终身价值模型

现在，上面的公式简化了许多变量，你可能想知道“平均购买价值”之类的参数是什么，以及如何计算它们。下面，我们通过提供两种公司用来衡量客户生命周期价值的模型来简化问题。

在下一节中，我们将详细介绍平均购买价值(Average Purchase Value)等指标，以及如何计算这些指标，这样你就掌握了计算客户终身价值所需的所有知识。

历史客户终身价值

历史模型使用过去的数据来预测客户的价值，而不考虑现有客户是否会继续留在公司。raybet电子竞技对于历史模型，平均订单值用于确定客户的价值。如果您的大多数客户只在一定时间内与您的业务进行交互，那么您会发现这个模型特别有用。

然而，由于大多数客户的旅程是不一样的，这种模式有一定的缺点。活跃客户(被历史模型认为是有价值的)可能会变得不活跃并扭曲您的数据。相反，不活跃的客户可能会再次从你那里购买，而你可能会忽略他们，因为他们已经被贴上了“不活跃”的标签。

预测客户终身价值

与关注过去数据的历史客户终身价值模型不同，预测CLV模型预测现有客户和新客户的购买行为。

使用客户终身价值预测模型可以帮助您更好地识别最有价值的客户、带来最多销售额的产品或服务，以及如何提高客户保留率。

继续阅读，了解计算客户生命周期价值所需的不同参数，以及它们为何重要。

客户终身价值公式

平均购买价值

计算这个数字的方法是将公司在一个时期(通常是一年)的总收入除以同一时期的购买量raybet电子竞技。

平均购买频率

通过将购买数量除以在此期间进行购买的唯一客户数量来计算此数字。

顾客价值

通过将平均购买价值乘以平均购买频率来计算这个数字。

平均客户寿命

通过计算客户持续从您公司购买产品的平均年数来计算这个数字。raybet电子竞技

客户终身价值(CLTV)

将客户价值乘以客户平均寿命。乘法运算将会给你带来收入，你可以合理地期望一个普通客户在与你的关系中为你的公司产生收入。raybet电子竞技

客户终身价值示例

使用来自Kissmetrics我们可以以星巴克为例来确定CLTV。该报告衡量了五名顾客每周的购买习惯，然后对他们的总价值进行了平均。按照上面列出的步骤，我们可以使用这些信息来计算星巴克顾客的平均终身价值。

跟随HubSpot的CLV计算器模板

立即下载

1.计算平均购买价值。

首先，我们需要测量平均购买价值。据Kissmetrics，平均星巴克的客户花费约$ 5.90每次访问。我们可以通过平均在一周中的每一次访问由客户花的钱计算此。例如，如果我去了星巴克三次，花了九块钱人数，我的平均购买价值将是三美元。

一旦我们为一个客户计算平均购买价值，我们可以重复这个过程的其他五个。在此之后，每加在一起平均，深受客户的调查（五）数除以该值以获得平均购买价值。

2.计算平均购买频率。

计算CLTV的下一步是测量平均购买频率。以星巴克为例，我们需要知道平均每个顾客在一周内会去多少家星巴克分店。报告中观察到的5个客户的平均访问次数为4.2次。这使得我们的平均购买频率为4.2。

3.计算客户的平均价值。

现在我们知道了客户的平均花费和他们一周访问的次数，我们就可以确定他们的客户价值了。为了做到这一点，我们必须分别查看所有5个客户，然后将他们的平均购买价值乘以他们的平均购买频率。这让我们知道顾客在一周内为星巴克带来了多少收入。

一旦我们对所有五位客户重复此计算，我们将其价值平均化，得到平均客户价值24.30美元。

4.计算客户的平均寿命。

虽然没有明确说明Kissmetrics是如何衡量星巴克顾客的平均寿命的，但它确实列出了20年。如果我们要计算星巴克顾客的平均寿命，就必须看每位顾客经常光顾星巴克的年数。然后我们可以把这些值平均为20年。如果你没有20年的等待和验证时间，的一种方法要估计客户的寿命，就要用1除以您的流失率百分比。

5.计算客户的终身价值。

一旦我们确定了平均客户价值和平均客户寿命，我们就可以使用这些数据来计算CLTV。在本例中，我们首先需要将平均客户价值乘以52。由于我们衡量客户的每周习惯，我们需要将他们的客户价值乘以52来反映年平均水平。然后，将这个数字乘以客户寿命值(20)得到CLTV。

对于星巴克的顾客来说，这个价值是25272美元(52 x 24.30 x 20= 25272)。

提高客户终身价值

现在，你知道你的客户终身价值，你怎么提高呢？这里有一些策略，可以帮助。

优化您的入职流程。

客户新员工培训是您的受众决定成为客户后，与您的品牌进行的第一次互动之一。这也是你给他们留下深刻印象的第一次机会。

因此，除非你想在第一周失去你的客户，否则你需要优化你的入职流程，让这些客户熟悉你的产品和服务。

如果做得好，入职激励客户一次又一次地回到您的产品中，从而增加他们的终身价值。

客户入职的最佳实践包括：

• 让它变得又快又直接
• 使用攻略或教程视频

Underpromise但出色完成。

你可以通过超额履行你的品牌承诺来增加你的客户终身价值。许多品牌已经大胆地宣称自己无法兑现承诺，因此，当消费者遇到一个超额兑现承诺的品牌时，他们会感到惊喜。

增加您的平均订单价值。

提高CLV的最聪明的方法之一是增加平均订单价值。

当客户即将退房时，您可以向他们即将购买的客户提供相关的补充产品。像亚马逊和麦当劳这样的品牌就是使用追加销售和交叉销售方法非常好的公司的例子。亚马逊将为您提供相关产品，并将其捆绑成一个组价格，如下所示。

图像源

而麦当劳会在你点完餐之前卖给你那些美味的点心。我都不知道有多少次我上当了，“你想要一个苹果派配这个吗?””技巧。

如果你是一家基于订阅的公司，你可以通过鼓励你的客户切换到年度计raybet电子竞技费周期来提高平均订单和客户终身价值。

参与并建立与客户的关系

顾客在产品上花钱是因为他们想要满足某种需求。为了提高用户的终身价值并降低流失率，你需要考虑的不仅仅是用户想要满足的即时需求。

因此，你需要与你的客户建立一种关系。建立关系的标准做法包括:

• 社会听
• 常规的签到
• 举办当地的活动和集市
• 接受并执行客户反馈
• 发送奖励和礼品提高客户忠诚度和重复购买

改善你的客户服务

90％的美国人承认客户服务是他们选择公司做生意时考虑的一个因素。因此，不言而喻，如果你想提高你的客户终身价值，你应该关注你的客户服务，并寻找使其卓越的方法。

你可以改善客户服务通过为现有客户提供个性化服务、全渠道客户支持以及适当的退货或退款政策。

客户终身价值的利益

客户终身价值是一个非常有用的指标。它会告诉你哪些客户在你的公司花的钱最多，哪些客户会对你保持最长的忠诚时间。使用上面提供的公式和模型，从今天开始为您的业务计算CLTV。