如何定制领先培养内容以适应个人的个人角色

裁缝套装

根据Forrester Research，Excel在铅培养产生的公司多出50%销售准备在一个成本低33%。如果是这种情况，那么为什么只有49％的营销人员利用铅培养工具，显而易见LoopFuse的营销自动化研究？

营销人员未能采用的主要原因之一主要培养缺乏内容是他们营销组合的一部分。为了有效地执行一个潜在客户培养计划，你不可能在内容上有缺陷。你需要足够的信息，以便在销售和营销漏斗的每个阶段(从客户最初发现你的业务到购买准备阶段)保持客户培养电子邮件的趣味性和相关性。

此外，虽然许多更基本的潜在客户培育活动专注于仅根据销售周期中的潜在客户阶段提供内容，但最成功的潜在客户培育活动也会根据不同营销角色的需求量身定制内容。根据阿伯丁集团的说法、个性化的电子邮件提高14%的点击率,转换率10％．但这也意味着大量的内容，所以难怪许多营销人员在开始培养客户时犹豫不决。

但这是一个小秘密：你不需要从头开始创建所有这些内容。如果您甚至只有营销优惠的一般基线，您可以重新工作这一内容，以满足各种营销人员和细分市场的需求，而不是从划痕中制作全新内容的更多时间和精力。这是怎么做到的......

识别你的角色

你需要做的第一件事是确定你的各种买家角色，这些角色是那些最有可能成为你销售的产品和服务的大客户的人的详细资料。如果您还没有为您的业务定义明确的人物角色，那就需要从这里开始。在开发你的角色时，问自己以下9个问题(我们在此详细阐述）：

他们的人口统计信息是什么?
他们是做什么工作的?资历如何?
生活中的一天是什么样的？
他们的痛点是什么?
他们最看重什么?他们的目标是什么?
他们从哪里获取信息?
当他们购买你的产品和服务时，他们在寻找什么经验?
他们对您的产品或服务最常见的反对是什么？
如何确定这个角色？

当你在思考这些问题时，你将清楚地识别出每个角色之间的区别，并且你将开始理解为什么在你的领导培养活动中，在内容/提供给他们的内容/提供上区别对待是很重要的。用这些问题作为你的指南，为你确定的每个角色创建详细的概要文件。当您开始裁减内容以适应每个角色时，这些概要文件将有助于参考。

根据您的业务，行业以及您销售的不同产品/服务，您可能会发现您有1,2或10+人的（或之间的任何地方）。例如，为各种目标受众出售许多不同产品的企业可能会识别几个非常独特的人格。你识别的人数越多，你需要的内容就越多（叹气）。

当您完成此练习时，您甚至可能开始发现可以在更广泛的角色类别下嵌套特定的角色组。但是，当你第一次开始瞄准你的潜在客户培养内容时，你可以基于人物角色以及销售周期的阶段来开展活动，我们建议你首先开始迎合更广泛的人物角色群体。你总是可以得到更细粒度的建立你的内容库，一旦开始，就会越来越容易更紧密地定制现有的内容。

为销售周期的每个阶段选择您的最佳营销报价

正如我前面提到的，大多数更基本的潜在客户培育活动都是围绕销售周期的各个阶段进行的。这个过程听起来是这样的:一个领导者在一个漏斗顶部的报价上转换教育电子书，所以他们得到了类似的漏斗顶部内容的滋养。然后,一旦他们准备好了,将在一个更middle-of-the-funnel提供产品展示,咨询,或免费试用,因此从top-of-the-funnel培养运动和交换到中立的漏斗活动培育的内容/提供更合适那在购买周期中的阶段。等等等等。有道理？

大多数销售周期可以普遍存在销售周期中的3个不同的阶段：意识那评估,购买．您可以了解更多关于这些阶段的信息以及如何进行适当的映射类型在这些阶段的潜在培养内容/提供这篇文章，但这里有一个简短的纲要:

所以，为了在销售周期的每个阶段为每个人提供培养潜在客户的内容，你需要为每个阶段确定3个最具针对性的建议认识阶段)， 2)你最好的中间渠道提供(迎合领导在评估阶段3）你最好的漏斗底部提供（迎接领导购买阶段）.

我们说的"最好"是指表现最好，所以请参考你的市场分析，以确定在这三个阶段中，你所提供的内容的转化率最高．对于漏斗之外的优惠，您应该看看访客到铅的转换率;对于中间漏斗提供，看看铅重新转换;并且对于漏斗底部提供，请查看潜在客户的转换率。

调整内容以迎合每个角色

一旦你选择了3个一般优惠，就是时候调整它们来适合你的每个人。因此，如果您确定了2个角色开始，您需要调整每个人的3个优惠，这意味着您最终会有6个独立的优惠。无论您是调整漏斗的顶级电子书，漏斗的中间漏斗产品网络研讨会，还是漏斗的底部实时演示，以下提示以及您创建的详细人员配置文件早些时候将帮助您根据这些个人角色来帮助您定制您的优惠。

迎合角色的个人需求，问题和利益

考虑角色的个人需求、问题和兴趣。他们是否关心或需要一个解决方案，而你的提议却没有解决这些问题，因为它面向的是更广泛的受众?如果是的话，将这些概念融入到内容中。

例如，如果你是一所为不同水平的学员提供马术课程的学校，你可能有三种不同类型的学生——初学者、中级骑手和高级骑手。如果这是你的三个角色，并且你已经确定了你最好的推荐就是你的电子书每个马背骑士都需要的10项技能，你可能想要调整内容，以满足学生的3个技能水平。如果是这样的话，高级骑手所需要的技能可能并不适用于初学者(反之亦然)。

调整格式，深度和长度

借用我的最后一点，因为不同的角色可能有不同的兴趣，你呈现特定信息的方式可能需要不同。例如，如果你的电子书是为了迎合一个高级的骑马者，而不是初学者，内容可能会更深入地解释某些主题，而不是适合初学者的内容，他们可能更喜欢主题的要点总结。换句话说，你呈现内容的方式(格式、深度和长度)可能会根据你的目标用户而有所不同。记住这一点。

修改语言和语气

您需要做的另一个修改涉及更改报价中使用的语言和语气。您的不同的角色是否响应相同类型的语言，或者他们更喜欢以不同的方式传达吗？他们更喜欢更正式和专业的语言，还是更加非正式和休闲的语气？这些不同组的术语是否有任何变化用于描述类似的东西？

坚持我们的骑马学校的例子，让我们说你正在调整你的漏斗底部提供，这是一个免费的20分钟的骑马课程。在你的主要培养电子邮件为了推广这一提议，你可能需要根据未来学生的技能水平来调整你的语言。例如，一个高级学生可能对高级骑马术语有更广泛的了解，所以在你的邮件中使用这些术语是合适的。另一方面，用于推广课程给初学者的语言，可能不熟悉高级术语，将需要更多的基础和新手。