21销售符合值得追求的前景的销售问题

不是每一个领先都适合产品或服务 - 无论销售人员有多强烈相信，他们都是（或希望他们成为）。买家不仅仅是因为他们有严肃的需求，迫在眉睫的截止日期或燃烧的钱。他们购买，因为所有这些因素的组合等等。

在销售资格期间，销售人员不能简单地专注于建立一个适合这些标准的标准。他们必须建立适合所有相关因素。

虽然具体销售的问题REP要求将依赖于他们销售的产品或服务，这里有18名坚实的对话启动器，可以帮助您认识到谁在制作中的成功客户，谁咆哮着错误的树。

您如何确定潜在客户是否适合您的产品或服务？销售资格是答案。

销售人员将潜在客户与理想客户进行比较。如果他们很适合，他们就会继续与那个人建立关系。如果不是一个理想的匹配，销售人员就不会追求他。

销售资格问题在确定前景是否合适时发挥重要作用。

销售资格问题

1.你想要解决的商业问题是什么?

改变并不容易，企业不会在乐趣中承接系统过度和新的实现。如果展望试图解决的没有真正的问题，他们就没有真正的原因来购买。建立商业痛苦（要么从一个已知的问题，或从问题出发，前景甚至都不知道）在潜入其他问题之前。

2.现在促使你现在做点什么？

最近经历过重大触发事件的前景，如领导力，市场转变，法律问题或主要公司发展的变化，将更多的激励来解决这个问题而不是稍后。raybet电子竞技

3.在现在阻止你试图解决问题？

其他优先事项继续采取先例吗？解决方案的路径中是否有弯曲？学习历史上封锁的方法是解决这个问题的方法可以帮助销售人员了解它在优先事项列表中落下的地方，并提醒他们潜在的陷阱。

你试图在过去解决这个问题吗？如果是这样，为什么要解决这个问题？

或者，可能是前景之前尝试过解决方案，但无论出于何种原因，那些补丁都没有坚持。挖掘过去可以揭示你认为完美的契合实际上是如此伟大 - 或者你的前景需要尽快卖掉。

5.如果你对问题什么也不做，会发生什么?

如果答案是“好，而不是很多，”前景没有压迫需求。此时，销售人员应该取消铅，或向他们解释，如果问题未得到解决（仅当他们真正相信这一点），就会向他们解释。

6.您是否为该项目分配了预算？如果没有，你什么时候期待你呢？

金钱不是一切，但它肯定有一个潜在客户是否值得追求 - 所以确保你有资格获得预算宜早不宜迟。具体数字并不重要，即您提供的价格和前景的支付能力是在同一个球场内的事实。例如，如果您的产品成本100万美元，前景只能负担100美元，销售不会经历。

7.预算签署过程如何工作？

这个问题可以揭示额外的财务决策者，需要迅速而不是以后循环。

8.您目前在这个问题上花了什么？

如果潜在客户已经拥有竞争的解决方案，销售人员可以获得习惯于支出的基准。随着公司的数字，销售人员可以询问前景是否会舒适。

这是前传议会销售VP PETE Caputa如何在他的销售资格通话中提出这个问题：

“我们已经确定了你的目标是x，现在你现在花费y试着实现X.但它不起作用。为了雇用我们，你需要投资Z.由于Z非常相似，因此Z非常类似于y和你更有信心，我们的解决方案会让你进入你的目标，你相信投资Z雇用我们是否有意义？“

9.决策过程如何与这样的提议合作？您在过程中的角色是什么，以及他人在决策团队中的角色？

是你与决策者交谈的人吗？还是决定制造者别人？确保您了解购买委员会的动态，谁有权威。例如，虽然一个利益相关者可能是“终极”签名者，但另一个利益攸关方可能是财务审批人。

10.贵公司以前考虑过/raybet电子竞技使用过这样的产品吗?如果有，发生了什么?

确保您不重复历史的最佳方式是研究它。比较您的买方的期望和对“好”和“糟糕”的看法。如果有一个重要的不匹配，最好在花费在交易中的任何时间之前才能取消前景。

11.可以裁剪和剥离这个项目的障碍？

太多潜在的坑洼可能不会使交易值得追求。

12.你认为你会挑出什么挑战？你觉得你会用z或y斗争吗​​？

当一个潜在客户有必要的需求、权力、金钱以及正确的解决方案时间表时，他什么时候不是一个好的潜在客户?当他们无法执行你制定的计划时。虽然有些产品比其他产品需要更多的努力，但每一个新产品或服务都需要潜在客户的努力才能让它运行起来。如果潜在客户不愿意投入工作，他们就不会得到结果。尽早发现这一点，这样你以后就不会遇到不满意的客户了。

13.你还在评估哪些其他解决方案?

在某些情况下，在潜在客户的名义上以尽职调查的名义或在现任提供者上施加价格压力之后提出了一个额外的供应商。仔细聆听前景的答案，以评估他们是否与您的订婚并不是完全正宗的。

14.在定性和定量结果方面，成功对您看起来像什么？

一个潜在客户是一个满意的客户还是一个负面的客户，很大程度上取决于他们的期望。如果他们对成功的定义与你的产品所能提供的不一致，也许是时候取消资格了。

15.解决这个问题是什么意思意味着什么？如果问题解决了，你应该得到什么？如果未解决的话，你会丢失什么？

与销售人员本人相比，一个内部的支持者往往能更有效地将购买委员会聚集在一个特定的产品或服务周围。潜在玩家在游戏中的风险越大，他们就越有可能成为一个有益的倡导者。

16.根据您所见的内容到目前为止，您认为我们的产品可能是您的问题的可行解决方案吗？

在整个买入过程中，即使在资格呼叫中，也可以在整个买入过程中进行迷你协议或承诺 - 可以在最后奠定最终协议的基础。

17.您何时需要解决方案？

如果有一个确定的问题绝对需要解决的日期，销售人员就可以反向工作来确定签字日期。

18.您是否同意下一步是x y日期？何时会在那个日期或周围安排电话或会议的美好时光？

与其说这是一个资格问题，不如说是一个销售最佳实践。每一个销售互动都应该以一个与日期相关的下一步结束。如果买家真的致力于推进，他们不会有任何问题同意第二次会议或电话。兴趣:安全的。前景:合格。

19.您目前有合适的解决方案吗?如果是的话，为什么要换工作呢?

知道他们是否已经解决了解决方案，以及他们喜欢/不喜欢它，总是很好。这不仅有助于您的销售策略，还可以在您的竞争对手上收集智慧。

这是你团队中每个人的痛苦点吗？是否有任何人可能担任此解决方案的障碍？

了解您的潜在障碍谁将尽快。整个团队是否在船上？你的前景是唯一的冠军吗？这些问题将帮助您构建成功的路线图，并告诉您您的冠军需要在内部销售此解决方案的支持。

21.告诉我你的平均日以及如何影响每日工作的解决方案。

这是一个很好的开场白。这也是一种微妙的方式，可以发现你的潜在客户是否是一个决策者，他们有多大的责任感和购买力，以及他们是否曾经购买过类似于你的解决方案。

符合条件的问题是您销售流程的关键部分。他们帮助您辨别您是否可以帮助您的展望，如果继续是双方的聪明使用。自定义和仔细制作您使用的每组合格问题。结果是值得的努力。

得到更多的销售资格问题在这里。