21个销售资格问题，以确定值得追求的前景

并不是每个潜在客户都适合某个产品或服务——无论销售人员多么坚信自己(或希望自己如此)。买家购买不仅仅是因为他们有迫切的需求，迫在眉睫的最后期限，或钱要花。他们购买是因为所有这些因素的综合作用，甚至更多。

在销售资格期间，销售人员不能简单地专注于建立一个适合这些标准的标准。他们必须建立适合所有相关因素。

虽然具体销售问题REP要求将依赖于他们销售的产品或服务，这里有18名坚实的对话启动器，可以帮助您认识到谁在制作中的成功客户，谁咆哮着错误的树。

您如何确定潜在客户是否适合您的产品或服务？销售资格是答案。

销售人员将前景与理想的客户档案进行比较。如果他们是一个很好的契合，那么他们将继续与那个人建立关系。如果它不是理想的合适，销售人员不会追求前景。

销售资格问题在决定一个潜在客户是否适合这个职位上起着重要作用。

销售资格问题

1.您正在寻求解决此产品的业务问题是什么？

改变并不容易，企业不会仅仅为了好玩而进行系统检修和新的实现。如果客户没有真正想要解决的问题，他们就没有真正的理由去购买。建立商业痛苦(无论是来自已知的问题，还是来自潜在客户甚至没有意识到的问题)，然后再深入讨论其他问题。

2.是什么促使你现在做些什么呢?

那些最近经历过重大触发事件(如领导层变动、市场变化、法律问题或大公司发展)的潜在客户，将更有动力现在就解决问题，而不是以后。raybet电子竞技

3.到现在为止，是什么阻碍了你尝试解决这个问题?

其他优先事项继续采取先例吗？解决方案的路径中是否有弯曲？学习历史上封锁的方法是解决这个问题的方法可以帮助销售人员了解它在优先事项列表中落下的地方，并提醒他们潜在的陷阱。

4.你以前试过解决这个问题吗?如果是这样，为什么这个解决方案没有奏效?

或者，可能是前景之前尝试过解决方案，但无论出于何种原因，那些补丁都没有坚持。挖掘过去可以揭示你认为完美的契合实际上是如此伟大 - 或者你的前景需要尽快卖掉。

5.如果你对这个问题什么一无所有，会发生什么？

如果答案是“好，而不是很多，”前景没有压迫需求。此时，销售人员应该取消铅，或向他们解释，如果问题未得到解决（仅当他们真正相信这一点），就会向他们解释。

6.您是否为该项目分配了预算？如果没有，你什么时候期待你呢？

钱不是一切，但它肯定与一个前景是否值得追求有关，所以确保你有资格获得预算宜早不宜迟。具体数字并不重要，即您提供的价格和前景的支付能力是在同一个球场内的事实。例如，如果您的产品成本100万美元，前景只能负担100美元，销售不会经历。

7.预算签署过程如何工作？

这个问题可能会发现更多的金融决策者需要尽早介入。

8.你目前在这个问题上花了多少钱?

如果潜在客户已经有了一个有竞争力的解决方案，销售人员可以得到一个他们习惯花多少钱的基准。有了一个确定的数字，销售人员就可以问潜在客户是否愿意提高价格。

以下是前HubSpot销售副总裁Pete Caputa在他的销售资格电话中如何表述这个问题:

“我们已经确定了你的目标是x，现在你现在花费y试着实现X.但它不起作用。为了雇用我们，你需要投资Z.由于Z非常相似，因此Z非常类似于y和你更有信心，我们的解决方案会让你进入你的目标，你相信投资Z雇用我们是否有意义？“

9.对于这样的产品，决策过程将如何运作?在这个过程中你的角色是什么，在决策团队中其他人的角色是什么?

是你与决策者交谈的人吗？还是决定制造者别人？确保您了解购买委员会的动态，谁有权威。例如，虽然一个利益相关者可能是“终极”签名者，但另一个利益攸关方可能是财务审批人。

10.您的公司是否曾经考虑raybet电子竞技过/使用过这样的产品？如果是这样，发生了什么？

确保您不重复历史的最佳方式是研究它。比较您的买方的期望和对“好”和“糟糕”的看法。如果有一个重要的不匹配，最好在花费在交易中的任何时间之前才能取消前景。

11.有什么障碍会突然出现，使这个项目脱轨?

太多的潜在坑洼可能会让这笔交易不值得继续下去。

12.你认为你会挑出什么挑战？你觉得你会用z或y斗争吗​​？

什么时候有必要的需要，权威和金钱购买的潜在客户以及正确的解决方案时间表不是一个好的前景？当他们无法执行你所挑解的计划时。虽然一些产品需要比其他产品更多的肘部油脂，但每个新产品或服务都需要一些努力在潜在客户的部分上提升和运行。如果前景不愿意投入工作，他们不会得到结果。早点找到这一点，所以你稍后没有与一个不满意的客户打交道。

13.您评估了哪些其他解决方案？

在某些情况下，在潜在客户的名义上以尽职调查的名义或在现任提供者上施加价格压力之后提出了一个额外的供应商。仔细聆听前景的答案，以评估他们是否与您的订婚并不是完全正宗的。

14.在定性和定量结果方面，成功对您看起来像什么？

潜在客户是否成为幸福的客户，或者在很大程度上取决于他们的期望。如果他们的成功定义没有与您的产品可以提供的内容排列，可能是时候取消资格。

15.解决这个问题是什么意思意味着什么？如果问题解决了，你应该得到什么？如果未解决的话，你会丢失什么？

内部冠军通常可以更有效地在特定产品围绕特定产品或服务，而不是销售人员。前景在游戏中的皮肤越多，他们就越有可能是一个有用的倡导者。

16.根据您目前所了解的情况，您认为我们提供的产品是解决贵公司问题的可行方案吗?

在整个购买过程中，甚至在资格审查环节中，不断添加小协议或承诺，可以为最终达成最终协议奠定基础。

17.你什么时候需要一个解决方案?

如果有一个公司的日期，问题绝对需要固定，则销售人员可以向后工作以确定签字日期。

18.您是否同意下一步是x y日期？何时会在那个日期或周围安排电话或会议的美好时光？

这不是一个资格问题作为销售最佳实践。每个销售互动应以与日期相关的下一步结束。如果买方真正致力于向前发展，他们就不会达成第二次会议或呼叫。兴趣：担保。展望：合格。

19.您目前是否有解决方案？如果是这样，你为什么要切换？

知道他们是否已经有了解决方案——以及他们喜欢/不喜欢这个方案的什么，总是很好的。这不仅对你的销售策略有帮助，而且对收集你竞争对手的情报很有帮助。

这是你团队中每个人的痛苦点吗？是否有任何人可能担任此解决方案的障碍？

尽快找出谁是你潜在的障碍。整个团队都同意了吗?你的前景是唯一的冠军吗?这些问题将帮助您构建通往成功的路线图，并告诉您您的拥护者需要多少支持才能在内部销售这个解决方案。

21.告诉我你的平均日以及如何影响每日工作的解决方案。

这是一个伟大的破冰手。这也是一种微妙的方式，了解您的前景是一个决策者，他们持有的责任水平和购买权力，以及他们是否以前像你一样购买了解决方案。

资格问题是销售过程中至关重要的一部分。他们能帮助你判断你是否能帮助你的潜在客户，以及是否继续是对双方时间的明智利用。定制和精心设计你使用的每一组资格问题。结果将是非常值得努力的。

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