《创造销售过程的终极指南》

想象一下，你被要求在活动中发言。你会如何准备？

你会翅膀它，说出任何想到的东西吗？或者您会创建一个明确定义的大纲，为您的谈话添加结构吗？

除非你是即兴表演大师，否则如果你想让你的听众从你的演讲中获得价值，你可能会创建一个大纲。

类似于一个好的演讲，B2B销售也需要一些结构或过程。

有效的销售流程可以促进转化，将更多的潜在客户转化为最终的交易，并确保你的所有销售人员为客户提供积极和一致的体验——无论他们与谁交谈。

然而,许多销售经理与建立可扩展销售流程的斗争，始终如一地携带重复业务。

这就是为什么我们创建了本指南，以帮助您找到建立对您的业务量身定制的销售过程的最佳策略。

为何建立销售流程？

你可以把销售过程想象成一张地图，指引你的销售团队将潜在的客户转化为客户。如果没有这张地图，你的营销团队所付出的努力将很快付之东流。

拥有一个标准化的销售流程还可以帮助经验不足的销售代表快速掌握最佳实践，并了解在不同的销售阶段应该做什么。

当你建立了一个合适的销售流程，你就能赚更多的钱。当您为您的销售团队提供一个共同的框架时，他们就有了一个更有效的完成交易的路线图。

现在您已经了解了什么是销售流程以及为什么应该创建一个销售流程，让我们考虑一下典型销售流程所遵循的阶段或步骤。

1.的前景。

勘探是采购新的，早期的进程，开始通过销售流程开始工作。这是销售流程的重要组成部分，以及大多数代表的一部分日常或每周工作流程。

勘探可能包括在诸如LinkedIn或Quora.。它也可能在会议或行业活动中进行。此外，您可以通过询问当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人员来展望。

2.连接和确认线索。

销售过程的连接步骤涉及代表启动与那些早期的联系，以收集信息。这一步的第二部分是符合条件的新线索-决定他们是否适合你的业务，以及他们是否有可能在买家的旅程中前进。

代表通常可以通过“连接”或“发现”呼叫（有时通过电话提供）来识别合格的导线询问资格问题如:

• “你在公司的角色是什么?”raybet电子竞技
• “你今天做什么？”
• “你想解决什么问题？”
• “为什么这是贵公司的首要任务?”
• “你评估哪些其他解决方案？”

3.研究公司。raybet电子竞技

接下来是研究步骤，当时REPS更多关于每个前景和公司的更多信息。raybet电子竞技

研究有助于您的代表将自己放在客户的鞋子中，以提供更量的量身定制和个性化的经验​​，从而提高了交易的可能性。

这一阶段的关键部分是了解每个前景的挑战和需求，并将您的产品或服务作为解决方案。

你可能需要你的代表与公司不同部门的其他人交谈，以获得业务及其目标的整体观点。raybet电子竞技一个好的销售人员应该比在公司工作的个人更了解公司。raybet电子竞技

4.作出有效的推销。

演示步骤通常是当你的销售人员运行一个正式的产品或服务演示为了你的前景。

这一步骤是耗时的，因此它通常在销售过程中稍后进行，并保留用于更合格的前景 - 这就是为什么连接和资格化步骤如此至关重要。如果它可以避免，您不希望销售代表浪费任何宝贵的时间。

每次展示定制，以满足特定的前景的独特用例和疼痛点。此外，代表可能会带来工程师或高管与他们会面会面，以展示客户在与贵公司开展业务时收到的服务水平。raybet电子竞技这也允许他们回答重复可能最适合回答的更多技术问题。

5.处理异议。

它是潜在客户有异议的情况并不少见到您的销售人员的演示和提案。事实上，它是预期的 - 这就是为什么这是销售过程中的具体步骤。您的销售团队应准备好处理所有反对意见。

聆听您的潜在客户的反对意见和问题可以帮助您的代表更好地定制您的产品以满足您的需求。通过他们的研究和演示准备，代表应识别和预测可能的反对意见，无论是成本，船上或拟议合同的其他部分。

6.关闭交易。

销售流程的这一步骤是指作为交易接近结束的任何延期活动。它从公司到公司的广泛差异，可能包括提供引用或raybet电子竞技提案，谈判或实现决策者的买入。

完成一笔销售是每个销售人员都想要达到的目标。它应该导致在潜在买家和卖家之间达成一项互惠互利的合同协议。一旦交易完成，销售人员就会从他们与客户谈判的价格中获得佣金，而这个账户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.培养并继续销售。

虽然结束交易是销售的最终目标，但销售代表停止与客户合作的地方。REPS不仅要确认客户收到所购买的内容，而且还应在将客户转换为客户对船上和客户成功的任何团队负责。

销售过程的最后一步还包括持续与客户沟通并加强对客户的价值。这可以提供机会upsell和跨卖，以及从高兴的客户那里获得安全推荐的机会。

接下来，让我们分析如何改进这个过程。

这些最佳实践将帮助您提高您的销售过程对您的团队和客户群的影响。

1.分析您当前的销售流程。

考虑一下你的销售代表对你的新产品的需求是什么，而不是为了更好地满足他们的需求，因为这将有助于达成更多的交易，让更多的顾客满意。

分析当前销售过程成功与否的一种方法是观察销售代表在整个过程中的表现。

回顾你关闭的最后五个或十个交易。这些交易从头到尾看起来像什么？与客户的接触点是什么？

大致考虑整个过程所采取的时间以及每一步之间经过的时间。你有更多的例子（你团队中的更多人来自这些例子来自）。

一旦您概述了时间轴，向后工作以了解每笔交易的时间范围。例如，如果大约六周内的这一十个交易中有六个交易，请看一下在此期间到达那里的平均步骤。

反向工作可能类似于这样：

• 在签署合同前的一周考虑(在“结束”步骤中)
• 3 - 5封后续邮件和电话(在“处理异议”步骤中)
• 一个演示（在“呈现”步骤期间）
• 一个电话和两到三封邮件(在“研究”阶段)
• 一次发现调用(在“连接”步骤中)
• 两个热情的电子邮件和三个电话到潜在客户（在“勘探”步骤中）

你还可以更深入地挖掘，了解促使每笔交易达成的微妙动机和痛点。

2.概述买方的目标人物的旅程。

概述买家之旅为您的目标受众或您的买方个人。这将允许您从客户的角度查看您的销售流程。您可以更好地了解他们与代表的互动，他们经历的痛苦点，以及他们需要您的产品或服务的原因。

当您概述买方的目标角色之旅时，您将深入了解如何定制销售流程，以确保您的团队拥有与前景建立强大关系所需的一切，并关闭更多优惠。

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3.定义将它们移动到下一阶段的前景行动。

您应该了解从一个阶段到销售过程中的一个阶段导致前景移动的内容。理想情况下，原因或原因将基于前景的行为，而不是对销售代表的看法。

要确定将潜在客户推向下一阶段的行动，请询问以下问题：

• “在进行热情外展时，销售代表是否发现了促使潜在客户安排发现电话的特定痛点？”

• “在演示期间，是否有反对意见停滞不前将其转发的交易或功能？”

• “当一个销售代表推销产品时，客户是否会立即给予肯定的回答?”如果是的话，仔细想想为什么会这样。他们是怎么进入球场的?”

4.为销售流程的每个步骤定义退出标准。

为您的团队销售流程的每个步骤定义退出条件。这意味着您应该确定从您的销售流程的一步到下一个迈出的前景所需的事情。您可以参考销售流程步骤和买方的旅程（如上所述）来开始此目的。

例如，假设您正在通过“呈现”步骤。在这种情况下，您的代表可能会确定他们需要特定类型的内容 - 例如客户推荐视频 - 与您的前景分享以将它们移动到“结束”。

在为销售过程的每个步骤确定退出标准时，考虑以下问题，以确保所有销售代表拥有相同的信息。这样，他们就会为你所有的潜在客户提供积极的、专业的、关于品牌的信息。

• 销售代表在与潜在客户联系之前，应该了解哪些关于您的品牌、他们在销售什么以及您的销售流程步骤的信息？
• 在销售流程的每个步骤中，您的销售代表应采取哪些行动？
• 你的销售代表在销售过程的每一步都应该说些什么?确保你的销售代表知道对话可能发生的多种方式，他们知道如何处理所有这些方式。
• 您的代表在销售过程的不同步骤中表明您的前景是否应该具体类型的内容？这在“呈现”阶段尤其重要，您的代表可能需要向您的前景提供视频，博客，推荐书或案例研究，以便将该前景置于关闭。

5.衡量您的销售过程结果。

您的销售流程将随着您的团队查找更有效的方式并通过管道移动潜在客户的方式而发展。当您定义并增强您的销售流程时，您将想要衡量您的成功，以确保它成功协调您的团队的努力并达到您的目标受众。

例如，请注意在给定期间，在销售过程的每一步中转换出来的潜在客户。

这样，你可以得出结论，“7月份，我们在‘等待演示’阶段有75个潜在客户……在月底，我们已经通过了28个前景并添加了19个，剩下66个前景在‘等待演示’阶段。”

下面是您的流程不同步骤要考虑的其他度量指标：

• 平均时间前景留在每一步中
• 对于前景搬出的阶梯（如果有的话）需要太长时间
• 在演示后关闭的潜在客户的百分比
• 在发现呼叫后请求演示的前景百分比
• 这客户流失率（即，如果某些客户正在快速搅拌，您如何使用此数据来识别销售过程中早期的不匹配前景？）

这些是大多数团队在测量中找到价值的基本度量。对您的业务特定的指标进行一些思考，这些指标将帮助您定义成功或在特定步骤中改进的需求。

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衡量结果的另一个好方法是销售过程成功的三个级别。确定您所处的成功水平将使您能够更深入地了解您需要为您的团队和潜在客户就您的销售流程进行哪些微调。

1级:哼

当80%或更多的销售代表每个月都达到销售限额时，你的销售过程就会嗡嗡作响。这也是当你的所有新员工都被迅速提升到目标绩效，你的团队没有给你任何关于销售过程的负面反馈的时候。

级别2:实验

实验是当你的销售过程不是很顺利时，所以你的团队正在实验和测试不同的策略，以确定什么是最有效的。

例如，团队可能正在尝试以不同的联系方式在“连接”步骤中，以获得销售讨论的前景。他们可以测试他们的潜在客户是否在与代表开始讨论时最佳地响应特定的电子邮件模板。

步骤3:抖动

捶打是当团队在特定销售过程中从一个解决方案迅速移动到另一个方案。捶打是无效的，如果你曾经遇到过它，你需要确保你的团队尽快消失。

例如，你的销售代表可能在“演示”阶段尝试不同的演示技巧，这就不可能确定对大多数潜在客户来说什么是有效的。

记住，你的销售过程从来都不完美，但它应该不断发展，以适应你的团队、业务和前景的需要。

现在，如果你已经有了一个销售流程，但还没有制定出来，可以从这里开始。

映射您的销售流程是实际行走的实践，实时步行，并了解它如何适用于您的业务，销售团队和客户。

此流程允许您发现效率低下的问题，深入了解工作情况，并使您的销售流程与业务目标保持一致。它可以帮助您的团队制定适合长期发展的可持续战略。

当您绘制销售流程时，您会回答您所做的每一个决定背后的“为什么” - 这是至关重要的，因为您的销售流程是您团队所做的一切的基础。让我们通过虚构的商业榜样走动如何映射销​​售流程。

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1.从最后开始。

要知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售过程映射方面，这涉及为您的销售团队设定目标。保持您的计划特定但简单。

例子：Fred的素食食品供应正在绘制其销售流程。他们设定了目的地“目标”来增加他们的赢率下季度5％。

2.让所有利益相关者参与进来。

您的销售团队无法单独达到目标。您的组织中的其他部门 - 包括营销，产品，客户服务，IT和更多 - 在您的销售流程中具有股份并影响您的客户体验。收集这些利益相关者，分享您的目标，并涉及他们的过程。

例子当前位置弗雷德把他的销售团队、市场经理、客户服务负责人、产品设计师和分销商召集在一起。这些团队接触潜在的和现有的客户，因此，可以影响销售团队的胜率。

3.概述销售流程步骤。

我们涵盖了上面的销售流程步骤，现在是时候贯穿每一步，因为它与您的业务，产品和销售团队有关。看看您的销售流程历史。什么步骤有效，前景在哪里脱落？

而且，平均每一步都有多长时间？与您的利益相关者在船上，您可以映射哪些团队影响每个步骤以及他们可以采取的行动 - 特别是您的销售团队。

例子弗雷德的销售团队绘制了六个销售过程步骤，并记录下他们在每个阶段所采取的行动。他们还回顾了过去12个月的销售活动的每一个步骤，以了解他们可以改进他们的新销售过程，以实现他们的新目标。

4.地图买方的旅程。

接下来，从客户的角度看，查看您的销售流程。在同一文件中，将客户的行为及对您的销售流程的反应进行记下。让您的买方Personas方便，以确保您的团队保持以客户为中心。

例子：FRED的销售团队现在将买方的旅程映射到既定销售过程中。通过对齐这些行动，他们可以识别他们的团队在遇到效率低下的地方，哪些步骤运作良好，以及他们需要改进以满足他们的目标。

5.实施变更，测试和衡量。

一旦你从卖家和买家的角度描绘了你的销售流程，你就可以开始工作了。在你测试并衡量结果之前，你不知道这个过程是否有助于实现你的目标。

例子当前位置弗雷德和他的团队一起将他的新销售流程付诸实施。他们走过每个阶段和适当的行动，并密切关注客户的反应。当他们完成每个步骤并朝着新目标前进时，他们会调整过程中工作不顺利的部分。

现在您有一个地图，可以使用销售过程流程图识别关键操作点。

图表指导您的团队，因此无论他们与之交谈，客户都有统一的体验。

虽然您可以创建复杂的是/否方案，但您还可以创建一个简单的流程图，显示从头到尾的进程。以下是一个例子：

现在我们涵盖了创建和绘制销售流程的详细信息，让我们回顾一个常见问题的答案：销售过程和销售方法之间有什么区别？

销售过程与销售方法

理解销售过程和销售方法之间的区别是至关重要的。销售过程和销售方法虽然密切相关，但却是两种完全不同的东西。

正如我们上面审查的那样，销售流程是您的销售团队随后遵循新客户的具体行动。

销售方法是支持您的销售流程、实践和策略的框架。这与其说是一套步骤，不如说是一种哲学。

这里有一个图表可以帮助你可视化这一点:

将您的销售流程视为团队所采取步骤的高级地图，而您的销售方法是团队处理销售流程的不同方式。

销售方法

选择A.销售方法为你的团队在销售过程中设置基础。您可以选择合并一个，因为这是另一种简化客户的买家旅程并确保这些客户和您的销售团队之间进行专业、有效和有益的互动的方式。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者销售方法

这挑战者号的销售方法是一种销售方法，要求卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖家了解客户的业务，根据他们的需求和痛点定制销售技巧，并在整个过程中挑战他们的任何先入之见。

2.解决方案销售

解决方案销售要求销售代表只关注客户的痛点，而不是只销售产品或服务。产品被设计成解决方案，重点放在客户的痛点上。

3.桑德勒销售系统

桑德勒销售系统说买方和卖方同样投资于销售流程。良好的销售经理培训他们的代表以尽早解决客户异议，以节省双方的宝贵时间。买方几乎说服卖方进行销售。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户可信赖的顾问，随着时间的推移获得权威和信任。当销售与客户的购买体验相一致时，就会发生咨询销售。换句话说，客户代表关系定义了销售。

5.入境销售

这入站的销售方法其特点是吸引了具有量身定制和相关内容的买家而不是广告无关的信息，并希望他们能够购买。

图像源码

如今市场上有这么多的选择，销售团队需要把买家的需求放在自己的需求之前。

这入境方法来自信仰：

• 买家现在可以在与销售人员接触之前找到他们需要的关于公司产品或服务的大部分信息（在线或其他地方）。raybet电子竞技
• 买家已经变得更善于屏蔽冷冰冰的、打断人的销售技巧(例如，陌生的电话和无关的销售邮件)。
• 买家围绕购买经验提高了预期。他们可以控制经验并主要在他们的时间表上穿过流程。

购买趋势的这些转变是买方如何从曾经持有所有权力的销售代表中扣押销售过程的示例。

考虑到这些变化，销售团队采用一种更有用、更人性化的方法进行销售或销售非常重要入站销售。

常见的销售流程错误

让我们来看看在开发销售过程中所犯的一些常见错误。避免这些将有助于您为您的团队和客户创建一个理想的销售流程。

1.将销售流程步骤留待解释

定义具体的、具体的行动，将你的业务前景从一个阶段转移到下一个阶段，这是至关重要的。如果你不确定这些诱因，你的销售团队可能会对什么对潜在客户有用，什么对潜在客户没用有不准确的理解，这可能会导致他们在过程中处理不当。

一旦你确定了你的销售流程，就记录下来，与你的团队分享并实践它。角色扮演练习，让你的团队从每一步中都能学到有价值的技巧。

2.期待一个销售方法是“银弹”

虽然一些团队选择密切坚持并密切关注一种方法，但其他团队更愿意研究几个流行的销售方法，并结合他们发现的偏离碎片和碎片。

无论您采取哪种方法，都是一个很好的想法，了解如何随着时间的推移。作为买家的需求和欲望和您的业务变革，不同的方法，方法和管理您的销售过程的方式将陷入困境。

在那张笔记中，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

3.忘记您的销售流程将永远是一项正在进行的工作

您的销售流程永远不会完整或完美，并应该始终是正在进行的工作。

因此，除了一致衡量您的成功之外，您还应该与您的代表进行办理登机手续。这些办理登机手续有助于在您的过程中揭示任何主要问题或红旗。

记住，不断发展和改进你的销售过程将使你的工作更直接，并改善你的客户与销售人员和整个业务的互动和体验。

4.销售与销售过程不一致

如果您不对准此过程，创建销售过程是徒劳的。每个Rep必须在每一步中扮演的戏剧应该被写入以来以供将来使用。

这是一个销售的剧本进来。例如，在勘探阶段，您通常可能在排位赛之前向每个前景发送三个电子邮件。写下这些电子邮件并将其保留在共享位置，其中您团队中的每个人都可以访问它们。您的销售手册可以是正式的PDF文件，或者您可以在诸如此类的工具中创建一个销售中心。

通过与销售流程结婚，您可以确保您的销售组织尽可能高效。

5.将营销排除在外

营销需要了解您的销售组织发生的事情 - 已被证明是哪些前景，该行业较低的盈利，哪些市场部分具有潜力。您希望您的营销团队拥有所有这些信息，以便他们可以更好地补充过程的每个部分。

例如，他们可以提供更好的前景和更好的引导培养材料 - 并且在时候继续培养客户的时候，他们甚至可以通过代表您创建Drip活动来脱离手。

市场营销和销售对齐对任何组织都是至关重要的，这在创建一个有利可图的销售过程时也是如此。您可以与您的营销组织安排每月的会议，或者您可以使用一个一体化的解决方案异步保持一致，例如轮毂点市场营销和销售工具同时存在于一个平台上。

6.以收盘交易为中心

虽然销售是关于收盘交易，但总是关于提供价值，最重要的是 - 希望在封闭的交易中结束这条线。即使潜在客户似乎不想购买，如果您的产品可以通过您的产品解决的业务需求，您必须在整个过程中保持价值。

当您的销售代表研究前景的业务时，他们不只是在寻找公司规模和领导板。raybet电子竞技他们正在寻找潜在客户正在经历的问题，以便他们可以提供一个使其难以通过解决方案的播放。

将您的流程集中在每一步提供价值上，而不仅仅是满足配额和完成交易。

7.忘记测量KPI

没有跟踪主要销售指标还是不测量kpi很容易让你的销售过程变得无效。在创建或调整销售过程后，不要忘记衡量kpi，以了解哪些进展顺利，哪些进展不顺利。

虽然重点不应该只是数字，但这将帮助你了解自己的成功。然后，您可以更深入地挖掘数据。一个季度完成的交易可能会减少，但是平均合同价值（ACV）增加了1000美元，这是一个促进表现。

您可以使用a自动跟踪这些KPI销售仪表板等销售中心包含的仪表板。您的CRM还可以提供基本的性能指标，然后您可以使用它来调整现有销售流程。

潜入您的销售流程以增长更好

创建和映射销售过程将帮助您的销售团队关闭更多交易并转换更多的领导。这也将确保您的团队为您的品牌代表的一致经验提供各个前景。按照以下步骤创建和映射为您的业务，销售团队和客户量身定制的销售流程，以提高换股，并在今天建立持久的关系。

编者按:本文最初发表于2020年11月，为全面起见已进行更新。