5个策略最好的代表使用来告诉轮胎踢球员从真正的前景

你花了几个小时勘探:研发、制造温暖的电话,通过电子邮件联系和社交媒体。如果你有拖拖拉拉的潜在客户，你可能是在和一个踢轮胎的人合作。

轮胎踢脚者是那些拐弯抹角、跟你讨价还价、通常浪费你时间的人。听起来是不是很熟悉?你应该尽快将这些潜在客户排除在外，这样你才能将时间和精力集中在更好的机会上。

质量而不是数量。

完成每一笔交易听起来似乎是完成更多交易的最佳方式，但你最好把时间花在高质量的潜在客户身上，这样更有可能完成交易。

那么，如何才能将这些“轮胎杀手”与合格的潜在客户区分开来呢?如果轮胎踢到你的头发，使用这些技巧和策略来识别它们。

1.他们与你的目标角色不匹配。

第一种方法是确定他们是否符合你的目标角色或客户资料。以下是一些在决定合适人选时需要考虑的问题。

• 他们是否在你的目标行业或领域?
• 他们是否符合目标角色的人口统计特征?
• 你的产品或服务满足他们的需求吗?

如果潜在客户不符合你和你的团队设定的标准，那么他们就不值得你浪费时间。这是一个最简单的方法来区分轮胎踢从真正的前景。

2.他们没有做研究。

消费者和公司比以往任何时候都更知情，经常在与销售代表交谈之前研究潜在的产品和解决方案——这是真的B2B和B2C公司。

潜在客户通常对你的业务和它为客户提供的价值有一个大致的了解。

但你不应该排除所有可能性寒冷导致(那些对你的业务没有表现出兴趣的人)，你应该记住，培养这些潜在客户需要更多的时间。如果你和一个从一开始就不感兴趣的潜在客户共事，这就特别具有挑战性。

这需要花费时间和精力去教育潜在客户(例如，发现电话，发送电子邮件，提供额外资源)关于你的产品或服务的价值主张。reybet雷竞技下载如果你继续与不适合你的客户合作，他们看不到你的产品或服务的价值，这就减少了你可以用来寻找对你的价值主张有需求或感兴趣的潜在客户的时间。

3.他们的需求并不迫切。

一旦你确定了你的产品或服务可以解决的问题，就该确定这个问题对他们有多重要了。

• 他们有解决问题的强烈动机吗?
• 他们有解决问题的时间表吗?
• 是否有一个他们更关心的不同问题或倡议会争夺他们的注意力和决策资本?

如果客户没有表现出解决问题的意愿或迫切需要，那么他们可能还没有准备好与你合作或购买。

4.他们没有预算。

反对轮胎的人经常会提出预算问题，这可能表明他们实际上并没有兴趣购买你的产品或服务。或者，他们根本买不起你的产品。

销售专家杰弗里·詹姆斯他说:“除非顾客提出两次，否则价格异议是不真实的。”如果潜在客户有异议，James建议使用下面的一段话:

"我听到你。最好的产品往往更贵。"

当你第一次听到“这太贵了”的时候，用这个回答可以帮助你区分那些真正没有预算的潜在客户和那些只是在踢轮胎的人。如果潜在客户有足够的预算和购买权限，那么销售就会更容易——你应该把大部分时间花在这些人身上。

如果有不符合预算，让潜在客户知道，“根据你告诉我的关于你的预算，我认为我们的产品不适合你。“如果可能的话，向他们提供免费的工具或资源，让他们同时受益。reybet雷竞技下载仅仅因为他们现在不适合，并不意味着在预算正确的时候他们就不会回来了。

5.他们浪费你的时间。

当你最终和潜在客户通上电话时，他们会不会走开了?很远的地方)，还是偏离无关紧要的话题?你可能在和一个踢轮胎的人说话。

虽然提供个性化的体验对与潜在客户建立关系和赢得他们的信任至关重要，但这让销售人员不得不回答有关产品或服务的每一个问题，提供有关功能的细节，并提供咨询意见。

销售专家兼首席执行官，皮特Caputa，在保护你的时间方面提供了以下建议。他说:“虽然询问潜在客户想谈什么并将这些话题纳入议程很重要，但对你来说，为每一次销售电话设定一个目标也很重要。否则，你可能会浪费很多时间和那些踢轮胎的人交谈。”

为每个电话或会议列出一个议程是很关键的。但是，如果这位潜在客户在每次见面时都完全掌控了整个谈话，那么与他们取得进展就很有挑战性，这可能是一个信号，让你能够取得进展走开。

虽然这不是一个详尽的方法来识别轮胎踢脚，你将节省时间记住这些在整个勘探和资格的过程。不要忽视警告信号和你自己的直觉。如果一个潜在客户达到上述指标中的一个或多个，他们很可能会放弃购买，不愿意继续购买或承诺购买。

一旦你实施了这些策略，你就会开始与这个踢轮胎的人联系起来，并微笑着知道你正在与最合适的前景合作。

记住，最好的销售人员是那些能做到的人尽早放弃交易当他们意识到这不合适的时候。他们会把时间花在培养更适合的潜在客户上，而不是把时间花在寻找高质量的客户上。

想知道更多的建议吗?看看这个勘探最终指南下一个。