如何识别网守，决策者，影响者和阻止者

今天的销售人员，特别是B2B和帐户的销售人员- 在进行外展之前需要了解他们的前景。而且，机会是，他们需要更好地了解以外的人。

在旧时代，销售人员可以致电C-Suite，营销可以通过电子邮件发送给他们，并且可以更容易地访问决策者。现在，C-Suites可以用来电显示，电子邮件过滤器和助手隔离自己。销售人员无法忽视影响者或“上面的呼叫”。但是，你如何从停止差距或a的影响者发现冠军从一个拦截器吗?一旦你确定了这些人，你如何让他们参与进来?

这里有一些方法可以确定你正在与哪种类型的潜在客户交谈。他们会帮助你完成销售，还是在不知不觉中阻止你与合适的人交谈?时间和这些小贴士将帮助你找到答案。

识别销售机会

守门人

门卫通常是执行助理或与决策者联系。如果网守是执行助手，您应该立即通过他们的标题了解。如果他们没有持有这个标题，而是以助理的能力工作，请问问题，“你和(某高管)有密切的工作关系吗?“或者,”你担任过很多职务，你如何优先安排你的一天?”

如果几个小时后你知道他们的助手不在，你可能会忍不住给他们打个电话。这对于初次接触来说很好，但是要避免绕过他们的看门人——他们通常是决策者的重要合作伙伴。在某些情况下，工作是有益的和网守，所以你可以与他们建立信任，并让他们为您提供决策者。

进入,看门人营销。

一旦你确定了看门人，这里有一些策略可以帮助你与他们建立信任。

如何与守门人互动

1.提出有意义的问题

门守可以是一个有价值的盟友。通过直接对个人进行谈话而不是立即要求将要传递到领导力并表达真正的兴趣，以了解他们的组织和挑战，可以获得有价值的见解，可以帮助您在线销售。

下面是一些问题和谈话要点，你可以试着建立信任，并更多地了解你的潜在客户:

• “我看到你们公司准备推出raybet电子竞技XYZ产品。那次经历怎么样?”
• “你们公司在推出XYZ时遇到了哪些挑战?”
• “我以前的一个客户也遇到过类似的挑战。我很乐意和你们谈谈对他们有效的解决方案。”

在发表联系之前，您的研究可以了解更多关于他们在公司的角色（LinkedIn是一个很棒的开始）。raybet电子竞技这将为您提供一些背景，他们是谁以及他们如何与您试图达到的决策者合作。

守门人可能意识到他们的老板的痛点，你的解决方案也可能有利于他们。与他们一样与决策者交谈，并在其时候就最佳方式询问他们的建议。

2.连接社交媒体

社交销售技巧不仅应该针对决策者。门卫人员也可以是有价值的社交媒体连接。守门人支持的研究支持决策者您希望与他们联系并与其内容进行联系。

例如，当你看到看门人分享与他们公司或工作相关的内容时，试着留下有思想的评论，感谢他们的分享或提供你对这个话题的想法。raybet电子竞技

创造与他们的熟悉感，在建立信任和与他们合作结束销售时有很长的路要走。

3.在你的网络中找到一个共同的连接

在调查这些看门人和决策者时，找找有没有熟人可以为你做些介绍。通过第三方介绍是建立信誉的好方法，它可以帮助你不被视为一个纯粹的律师。

作为一个有价值的合作伙伴与他们一起工作，当你最终接近决策者时，看看股息的支付情况。

的影响

的影响通常是初级员工在向上级汇报之前被要求研究选项。他们没有做出最终决定的预算或权力，但他们有影响决策者的权力。影响者通常是你在公司的主要联系人，他们会吸引适当的人raybet电子竞技利益相关者(如财务或IT)整个销售过程。

找出你的影响者到底有多大的力量，提出问题，“你以前做过这个吗?”“你确信决策者会听从你的建议吗?”和“你的团队里有没有人可能会打断我们的谈话?”

这些问题的答案告诉您，您的影响者对决策者向产品/服务解决方案提交产品/服务解决方案的答案，而且它可以在整个过程中提供多少帮助。

决策者

这是典型的企业高管;签了支票的人，自己重新分配预算，说"是的“没有和任何人商量。虽然不常见，但决策者有时会进行研究。当这种情况发生时，充分利用这种情况，让他们靠近。

通常，决策者将销售流程委托给了影响者，直到进一步进一步。在这种情况下，与影响者一起工作，但保持首席执行官在循环中。表明你很乐意与他们的团队合作，但定期与他们一起检查。

访问无限内容使买方控制销售过程。您的帐户销售策略需要调整以适应您的前景的变化行为，有影响力的人现在势在必行赢得业务。如果你忽视他们，你就会错过一个机会。

影响者与决策者

影响者通常是初级员工，要求为他们的部门或公司研究解决方案。raybet电子竞技影响者没有预算或权力来做出最终决定，但它们会影响结果

决策者通常是负责最终决策的高管。他们很少参与销售过程的研究或审查阶段。相反，影响者会与决策者分享他们的研究和建议，让决策者做出选择。

决策者同义词

当提到决策者时，他们可能有不同的头衔或描述，这取决于他们所工作的公司。raybet电子竞技这里有几个不同的术语可以用来描述它们，这取决于它们的角色。

• 经理
• 执行
• 导演
• 常务董事
• 副总裁(副总裁)

这位自封的决策者

这位自称为决策者的人前景不妙。如果他们主动提供信息，比如“我制作x金额”、“我在这里很有分量，”或“CEO和我是好朋友“机会是，这个人的影响很小，可能会浪费你的时间。

无论是故意还是没有，他们都是从其他内部采购过程中融合的。注意那些志愿者的信息太多了解他们的权威。

问问这个有影响力的人多久会见CEO一次，因为有影响力的人经常会见高管。了解他们还为公司带来了哪些产品/服务，以及这个过程是如何运作的。raybet电子竞技如果他们之前没有找到解决方案，或者不经常与高管团队合作，那就找另一个联系人。

很多时候，销售人员对决策者有自己的定义，但可能与潜在客户的定义不匹配。根据潜在客户的定义，他们是决策者，因为他们决定向最高管理层推荐什么。这个人就是推荐人。

在这种情况下，前景并不具有欺骗性。不要忽视推荐人，因为他们对销售非常有价值。问问他们为什么要研究一个解决方案，是谁要求他们这样做的。他们的回答会告诉你谁才是真正的决策者。

的拦截器

通常情况下，阻挡者拥有影响者的所有特质。他们是初级或中级职位，负责为团队或公司研究解决方案，是你在公司的主要联系和沟通来源。raybet电子竞技

但最终，屏蔽器会停止接你的电话。你的电子邮件将无法打开，交易也将搁浅。你已经被鬼影了:阻隔者的专长。

重要的是要辨别何时该离开这家公司，何时该找一个新的领导。raybet电子竞技如果你认为你在和一个阻碍者谈话，而这个行业的其他人应该听到你要说的话，那就做一下调查。

跟踪公司招聘Linkraybet电子竞技edIn，看看有关团队的某人何时开始。然后，向他们伸出援手，看看他们是否有兴趣听取你的解决方案。与行政行政部门罢工，并用作杠杆以聘请公司新人。raybet电子竞技

或者干脆用LinkedIn找到团队中的其他人，然后说:“我一直与您的同事们有关您需要降低海外出货量的出口成本。看起来你可能是更合适的人说话。你本周有几分钟才能跳上电话吗？”

在销售过程中，确定你在与谁交谈以及你需要与谁交谈是一个至关重要的部分。将这些问题融入到你的战略中，在你与潜在客户公司的每一个人交谈时，都能获得更多的成功。raybet电子竞技

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最初发表于2019年11月1日6:03:00 PM，Updated May 08 2020