2021年销售运营终极指南

船员队伍中有舵手，他们坐在船的尾部，帮助掌舵，指导桨手的节奏。没有舵手，即使是最出色的运动员也无法像他们一样快速、有力或有效地移动。

销售业务专业人员就像销售团队的CoxSwain。

Channing Ferrer, HubSpot销售策略和运营副总裁，将这个角色描述为一种“计划、组织和增强销售组织以努力实现生产力最大化”的方式。

在本指南中，您将获得销售业务的介绍，为什么它是您的销售拼图的关键部分，以及如何构建您自己的销售行为团队（或使您的现有更强大）。

下载我们的免费销售转化率计算器和指南

以下是一些销售人员可能会做的日常活动的例子:

• 使用数据和报告，为销售过程中的瓶颈做出决定。
• 支持销售团队寻找新的销售线索和前景。
• 实施销售技术和最佳实践。

销售运营vs.销售实现

销售业务和销售启用声音相似。销售能力是也努力提高销售效率和收入，所以你需要两者吗?

简短的答案：是的。

“我认为销售实现是组件费勒说。“销售运营分析数据并做出决策，而销售支持则帮助实施这些决策。”

例如，Ferrer解释说，销售部门可能会认为你的销售人员移动得太快销售过程的发现阶段——并损害近距离利率。因此，销售支持将创建销售培训，以帮助销售代表更好地发现。

值得注意的是，销售能力通常更加活跃早些时候在买家的旅途中，专注于培训和潜在客户教育。与此同时，销售业务更多的是处理谈判和收尾阶段，以及高级别的事情，如区域设计和销售补偿。

确保你的销售团队和销售实施团队是互补的，而不是相互冲突的，我们建议建立一个明确的劳动分工。每个部门都应该有独立的目标、可交付成果和关键指标。(我们谈论更多关于销售运营团队结构下面．)

定期地让两个团队坐下来讨论他们正在进行的项目，以确保他们没有重复工作。

销售运营的更广泛目的是提高销售团队的效率、生产力和业务影响。为了实现这一点，您的销售运营部门有许多角色和职责。

1.交叉功能合作

销售运营在你的销售团队中扮演着重要的角色销售和运营规划（S＆OP），是一个业务管理过程，在这个过程中，领导团队开会以确保每个业务功能是一致的。

2.销售数据管理

销售运营措施并评估销售数据以确定产品，销售流程或广告系列的有效性。通过这样做，销售操作可以验证产品或服务的成功，也可以选择实施新的销售计划或进程，如果数据反映出。

销售业务也使用内部业绩数据外部市场和竞争对手调研，制定销售策略，达成销售目标。

3.销售预测

通过研究和理解过去的数据和业绩趋势，销售运营可以预测未来的销售并报告未来的目标和需求。这一点很重要，因为销售预测可以让销售团队在还有时间避免或解决潜在问题的情况下发现潜在问题。

例如，假设您的销售运营团队使用销售周期长度预测模型．如果他们确定了四个月的平均销售周期，并且销售人员一直在一个月工作，销售行动将预测销售人员可能赢得交易的25％。

4.铅一代

销售业务处理行政任务，如领先一代以及与领导和联系人的预约。他们负责这一点，这样销售人员就可以专注于销售。

您的销售业务将这样做的一种方式是通过确保强大的s与（SLA）的ALES和营销对齐．SLA有助于回答有关销售团队如何遵循买方角色(销售团队中接受谁)的问题并阐明沟通营销合格的领导，以及内容喜欢的地方销售能力的生活。

5.绩效管理

销售业务管理销售代表的补偿计划和激励。他们还为优秀的表现设置奖励，并建立承认和解决不良表现的流程。

此外，销售业务可以进行定期销售绩效考核或者指导销售经理如何进行正确的自我评估。当你的销售团队致力于发展你的业务时，销售运营团队致力于改善你的业务。

6.销售代表的支持

销售业务的存在是为了使销售人员更有效率和更有影响力。他们通过提供线索、管理交易、起草合同和提供时间管理技能的培训来做到这一点。

销售部门也可以购买工具来帮助你的销售团队减轻责任，如HubSpot的销售CRM，销售中心。

7.销售策略

销售运营团队经常使用他们的数据分析和预测制定销售策略并设定未来的销售目标。该部门还负责建立一个销售流程，以提高转换率，缩短销售周期，并最大限度地赢得销售。

8.销售团队通信

销售运营负责通过报告销售和活动结果，以及沟通团队新闻和销售胜利，保持销售团队的一致。raybetapp

该团队还可以通过建立沟通渠道来实现这一目标，例如松弛或者内部维基。同样地，他们可能会投资于客户关系管理软件（CRM）雷竞技苹果下载官方版帮助您在销售组织中轻松共享数据和信息。

9.销售团队组织

销售运营影响销售团队的结构和组织，以最大限度地提高其效率、影响力和绩效。

例如，销售ops团队可能会注意到一些代表有利于小企业客户的优势，而其他代表则更愿意与企业级客户合作。注意到这一点，销售行动可能会选择重新组织团队，以便每个代表都与他们更喜欢的客户合作。

10.技术管理

销售运营监督技术工具和平台的实施和使用，通常与IT团队协作，以提高销售效率。

11.领土定义

销售业务负责定义和分配各种销售地区销售人员。这是领土的重要责任，通常会确定销售代表展望选项，可用佣金，甚至工作时间。

考虑到销售部门也制定销售策略和补偿计划，他们也应该负责区域。

12.培训

为了建立一支成功的销售团队，销售运营承担了责任培训新员工和现有员工．销售ops还可以制定销售辅导计划，以维持强大的团队并构建Camaraderie。

没有一个有效的销售运营团队结构，这些角色和职责是无法实现的。我们接下来讨论这个。

销售运营团队结构

通过如此多的复杂和关键职责，形成合适的团队可以制造或打破销售业务的影响。

总的来说，销售运营团队的能力可以分为两类:

1. 战术和支持
2. 策略和设计

以一个潜在的销售项目为例:建立和管理raybet电子竞技公司的CRM．这需要专业的技术，所以找到有很强的运营意识和对质量控制充满热情的员工是很重要的。

但是，您的销售OPS团队需要完成另一个挑战：优化销售流程的阶段。为此，您需要熟练的人看到数据模式和开箱即用的解决方案。

如果你想建立一个强大的销售运营部门，确保你雇佣的是同时满足两方面能力的人，或者至少满足其中一个或另一个的人，同时保持你的使命陈述。

销售运营类型的作业

一个成功的销售运营团队结构包括一些不同的位置，所有的人都扮演一个非常重要的作用。

销售业务代表

销售运营代表是一个初级的销售运营角色。一个销售代表应该有0-2年的经验，对细节的关注，技术能力，很强的沟通技巧，熟悉(或愿意学习)市场和销售自动化。

销售业务分析师

销售运营分析师这个职位需要更多的经验，一般来说，至少三年的销售运营工作经验。一个销售行动分析师必须能够跨职能工作，包括产品，营销，分析，工程等。

解决问题的能力和积极主动的职业道德，以及数据建模、数据挖掘和数据质量管理经验都很重要。掌握Excel和商业智能工具的高级知识也非常有价值。

高级销售运营分析师

高级销售运营分析师拨打了4年以上的经验。高级分析师应该在CRMS，商业智能平台，数据建模和Excel中得到良好。此外，他们必须具有奇妙的人际关系和领导技能以及与销售管理人员合作的能力。

销售运营经理

一个人在销售业务经理该职位主要负责管理一组销售业务专家。因此，领导经验和销售操作知识很重要。理想的应聘者应具有5年以上工作经验。他们应该了解销售方法，什么驱动销售行为，以及销售过程是如何工作的。他们还应该精通数据建模和分析。

销售运营副总裁(或高级销售运营总监)

销售运营副总裁的职位将管理一个团队，并与高层领导密切合作。他们应该至少有10年的销售实施经验，并担任过几个成功的领导职务。通常需要技术领域的MBA或硕士学位。

这个人必须了解如何使用CRM和销售自动化工具，并有能力使用电子表格和数据库软件开发复杂的财务和运营模型。雷竞技苹果下载官方版表达和沟通技巧也很重要。

当您建立、扩大和加强您的销售运营团队时，遵循这些最佳实践，以确保长期的价值和影响。

1.定义一份销售运营任务声明。

让销售运营团队和更广泛的销售团队的每个人保持一致是至关重要的。写一份使命宣言明确你的目标和目的，然后在全公司范围内分享。raybet电子竞技

有时，使命宣言可以有点模糊。打击这一点的一种方法是概述你的团队打算满足其使命的几种方法。在Hubspot，我们称之为“如何”。

下面的例子包括:

• “使用新工作负载自动执行操作任务和挑战案例队列”
• “生产高质量的输出，并通过完成和启用查看项目”
• “为高业务影响的活动(长期和短期)优先安排我们的时间”

成功的销售行动团队定义了他们的使命和坚持下去，特别是在雇用和与其他团队合作时，例如销售能力。

2.积极与其他团队合作。

始终如一地查看销售支持，营销和销售，看看您是否解决了正确的工作，解决重要问题，而不是重新执行已经完成的任何事情。您还应该举行定期会议。毕竟，销售业务是销售团队的倡导者。

费勒建议:“营销运营、需求产生、销售运营和销售实现的负责人每周都要开会。“在销售和营销运营中，有很多杠杆每周甚至每天都在变化。为了确保一致性，你需要持续的沟通。”

3.建立强大的领导力。

确保销售业务由副总裁、总监或经理领导。这个专业人士应该向总统，首席执行官或首席运营官——或者，或者，一个高层销售领导汇报。重要的是，销售部门与高管之间要有相对直接的联系。

费勒建议将销售业务归入销售部门而不是营销部门。

他表示:“尽管销售部门和营销部门紧密合作，但关键是销售部门要真正理解整体销售策略。”“他们应该在同一个部门。”

4.跟踪销售团队。

为您的成员制定强制性销售团队跟随销售人员每季度一次。这使他们有机会首先掌握销售中的共同挑战，以及看到他们的工作可能拥有的影响。它还允许这两个部门伪造更强大的联系。

5.明智的技术介绍。

使用技术使销售人员尽可能地自动化。繁琐的手工流程不仅会占用销售时间，还会影响士气，导致代价高昂的错误。这项技术可能包括(CRM)软雷竞技苹果下载官方版件，电子邮件自动化软件，领导优先排序引擎雷竞技苹果下载官方版，或销售软件雷竞技苹果下载官方版．

在这一点上，使用你需要的尽可能多的工具——不要多。技术可以极大地提高你的销售团队的效率，但如果他们在20多种工具之间切换就不是这样了。在你搞清楚它在他们的销售过程中扮演什么角色，并确保他们能够轻松、快速地执行和使用之前，不要往他们的堆栈中添加一个新的。如果你强迫你的销售代表使用一个繁琐或过于复杂的工具包，他们会拒绝采用。

6.不要犹豫创新。

销售操作要不断创新。销售过程应该总是不断变化的，因为你对你的前景和客户有了新的了解，市场在变化，你的产品也在发展。

当然，你不希望过于频繁地更改，以至于让销售人员受到打击，但你应该不断调整和更新，以帮助他们获得可能的最佳结果。

进入销售业务

近50年来，销售运营部门一直在提高全球销售团队的效率和影响力。曾经被认为是辅助团队的团队现在成了销售拼图的关键部分。

最重要的是，销售运营创造了一个销售系统。通过利用数据、洞察力和技术，销售运营专业人员推动战略、业绩和可持续增长。

按照这些建议来指导你的销售团队走向成功。

编者注：这篇文章最初于2017年8月发表，并已更新全面。