免费增值模式的终极指南

企业不断寻找获得新客户的新方法，同时保持成本。不幸的是，这两个目标通常有一个反向关系：在不花更多钱的情况下难以获得更多的客户。

随着客户变得更加精华，因此对传统营销策略持怀疑态度，这成为偶数更大的挑战。

消费者喜欢知道在进行购买决定之前他们得到了什么价值，因此需要大量的教育和关系建设，以便在发出购买。这通常是通过昂贵的广告，销售演示和其他营销活动进行的。

然而，使用免费模式可以降低获取新用户所需的成本，将销售和营销团队的教育负担转移到用户身上。

使用免费收购模型的主要目标是减少客户收购成本（CAC）为你的业务。通过消除注册账户的成本，你有效地降低了新用户开始使用你的产品的门槛。

这使得我们能够避免在付费营销渠道和复杂的销售过程中花费过多的费用，从而更专注于建立信任，并通过实际使用向免费用户突出产品的价值。

在与您的产品取得成功后，免费层用户最终将达到自由级帐户的限制，并决定投资高级帐户，以便访问产品提供的全套功能和价值。

为了成功执行免费获取模式，你必须在产品的某些方面设置限制。你可以用几种方法来做到这一点:

• 功能限制：提供额外功能，增强可用功能的功能，或特别付费升级(游戏邦注:如游戏中的稀有道具)

• 使用配额:存储限制，每月积分，数据处理限额

• 有限的支持：分层访问客户服务和支持资源reybet雷竞技下载

通过限制你的产品的访问或使用，你就为免费用户创造了阻力，从而鼓励他们升级到你的付费层。

通常情况下，企业会同时使用这些限制来放大这种效果，所以尽情发挥创意吧。最重要的是，限制会让他们想要更多，但不是太多，他们仍然看不到你的产品的核心价值。你必须找到正确的平衡，这需要深入了解客户的需求和他们从你的产品中获得的价值。

现在你已经知道了什么是免费增值模式以及它是如何运作的，让我们来看看一些关于免费增值模式如何在B2B和B2C公司中使用的例子。

1.Zapier (B2B)

B2B产品是为大规模的大型组织解决复杂的业务问题而创建的。这意味着它们通常功能丰富，价格高昂。

所以，当B2B公司采用免费增值模式时，就会涉及到一个更复杂的限制系统。由于产品的复杂性和高价格，用户需要更多的动力来升级。为了说明这一点，让我们以一个B2B免费增值模式为例:Zapier．

Zapier是一款网络应用程序，用户可以通过一系列被称为“Zaps”的自动触发器将不同的数字工具连接在一起。为了增加用户帐号，并让尝试性用户体验到产品的功能，Zapier采用了免费增值模式，利用了免费增值产品的各种限制。

有限的功能

当一个新用户注册时，他们只能在任何给定的时间创建五个单步Zaps。这意味着只能有一个初始触发(例如，在谷歌表单上提交调查)和一个后续任务(调查数据被转移到您的电子邮件联系数据库)。然而，在升级到付费级别后，Zapier会让他们使用多步骤Zaps的增强功能，从而实现更复杂的自动化。

这是一个很好的策略，因为单步式Zap是一个完美的方式，可以让用户体验到产品有多强大，同时又让他们想要更多。

他们还有一些只对高级用户开放的应用集成(即所谓的“高级应用”)。所以，如果用户想要构建Zaps连接PayPal、Magento或Facebook广告平台等工具，他们就需要升级到一个高级级别。这些高级工具非常常见，所以它们的大多数用户很有可能希望使用其中一个高级连接器——最终迫使他们升级。

有限的使用

除了限制产品的某些功能，Zapier还对用户的使用进行了限制。他们在平台的三个不同方面做到了这一点:

• zap数量及任务完成数:您已经知道Zap是什么，只要Zap在两个应用程序之间传输数据，就会发生任务。刚开始使用该平台的免费用户每月只能在5个Zaps上完成100项任务。一旦用户进入第一个付费层，这些数字将增加到20个Zaps和1000个月任务，并继续增长到无限的Zaps和5万个月任务。

• 同步时间间隔:ZAP检查新数据的时间间隔。同步间隔每15分钟开始，但在第二个高级付费层中的用户每五分钟减少每五分钟。

• 用户数：多少人可以登录并从一个帐户工作。对于大型组织，Zapier鼓励升级到最高级，提供共享文件夹和多用户登录等协作工具。

使用限制是促进付费用户获取的有效工具。这一切都回到了同样的想法，向用户展示你的产品可以做什么，但最终让他们想要更多。这是一个很好的例子，说明复杂和昂贵的免费增值产品可以通过鼓励免费用户升级到付费模式来提高收益。

2.Spotify (B2C)

虽然B2B产品通常需要复杂的弗里西策略，具有多层限制，以创造摩擦力并将转换增加到溢价，B2C产品能够采取更简单的自由策略。

来自使用Freemium采集模型的最大B2C产品组是移动或网络应用程序。为了感受到这种看起来的练习，我们可以看看Spotify的收购策略。

对于那些不熟悉的人来说，Spotify是一个用于消费者从手机或计算机流中最喜欢的音乐的应用程序。该应用程序还允许用户保存音乐，创建和共享播放列表，并发现新音乐。为了让人们挂钩，Spotify实现了一版本的Freemium采集模型，我们在整个本文中都在讨论。

有限的功能

虽然像Spotify这样的B2C产品往往比B2B产品更简单，但仍然有很多方法来限制功能，鼓励从免费升级到付费。在Spotify的例子中，免费计划允许用户在随机播放时播放大多数专辑、播放列表或精选的广播电台，但在歌曲之间会出现广告，用户不能跳过他们喜欢的特定歌曲。

相反，高级计划级别为用户提供更深入的功能集，以获得更丰富的体验。高级用户可以访问以下内容:

• 改进了音乐流的声音质量

• 个人追踪选择

• 离线播放列表

• Spotify Connect，允许用户将Spotify连接到电视、智能音箱等其他设备。

正如您所看到的，Spotify使用的功能限制非常沉重。但是，免费用户仍然通过有限的功能看到产品的很多值。尽管如此，在倾听不断提醒用户不持续保费时，更无法在播放列表上切换到播放列表上的特定歌曲。

有限的使用

除了功能限制，Spotify对产品使用也有一些限制。免费层的用户每小时只能跳过4首歌曲。升级到付费版后，这一限制将被完全消除，用户可以随意跳过歌曲。

对于那些希望在平台上发现新音乐的人来说，这可能是一个非常令人沮丧的方面，而这正是该产品的主要吸引力之一。再加上免费用户只能随意收听播放列表，这对任何挑剔的音乐听众来说都是一个强大的激励。

最后，如前所述，歌曲之间的免费用户在歌曲之间提供广告。然而，一旦他们升级到溢价，音乐就完全无广大了。我认为独自是大多数人的激励！

您可以看到，与B2B示例相比，总体方法相当简单，但基本概念是相同的。免费用户可以通过有限的功能体验到产品的价值，但这些限制会产生足够的摩擦，任何想要超越休闲用户的人都可能升级以消除这些限制。

3. Tunein（B2C）

Tunein是一个免费的B2C应用程序，可让用户在各种不同的设备上流式传输广播，播客和直播广播，例如他们的电视，计算机，平板电脑或电话。

有限的功能

Tunein溢价和免费用户之间的最大功能限制是免费用户无法收听现场运动游戏。这可能是一种特别引人注目的方法来激活免费用户，因为旋转素的价值主张是它易于收听设备。

据推测，如果一个人渴望以更容易对他们的方式倾听收音机，播客，音乐和体育游戏，他们也可能更喜欢获得直播游戏 - 如通过调整到您的广播电台的免费提供车。

有限的使用

此外，Tunein限制了使用，以鼓励自由用户开始为高级版本支付Premium版本，让用户查看显示广告，并在歌曲，剧集或广播之间收听商业广告。

4.Evernote (B2B和B2C)

Evernote.是一款记录和组织笔记的应用程序，允许用户在不同设备上的不同“笔记本”上记下笔记，以便随时记笔记。

有限的功能

对于那些想要虚拟笔记本的基本功能之外的东西的用户来说，Evernote Basic的功能相当有限。Evernote Basic用户只能通过自助在线论坛获得客户支持，他们无法使用协作笔记本，也无法在Evernote中离线工作，以及其他许多付费功能。

有限的使用

Evernote Basic只允许用户在两个设备上同步笔记，而Premium和Business层允许在无限数量的设备上同步。在我们这个日益互联的世界里，这种差异会对人们的工作流程以及他们在不同设备和媒体上记录笔记的能力产生巨大影响。

Evernote Basic还限制了笔记的最大大小，每月上传到Evernote的最大数量。

免费模式vs.免费试用

既然你已经了解了免费模式的含义，以及它在实践中的表现，你可能会想:“为什么不使用免费试用模式呢?”

这是许多企业最后都会问自己的问题，正确的答案可能会因特定的目标、目标受众和特定公司的产品类型而不同。raybet电子竞技

那么，有什么区别呢?

与免费模式一样，免费试用也是为了降低用户获取成本而设计的，即让产品和新员工完成将潜在客户转化为用户的工作。但是，免费模式和免费试用有两种不同之处:

• 在免费增值系统中，免费计划是永久的，而免费试用只有有限的时间(如一周)。

• 免费试验使用户可以完全访问所有（或大多数）产品的功能，而免费用户的免费用户只能在产品中获得有限的访问功能。

这些差异为每个系统产生了独特的优点和缺点。

免费试用模型的好处

使用免费试用的一个最明显的好处是，你不必支持那些从未为你的业务带来任何直接收益的休闲用户。一旦免费试用结束，用户必须注册一个付费账户，否则就会流失。

这将带来更高的产品粘性，因为你只剩下付费用户，这些用户将更有可能从你的产品中寻找并获取所有价值，因为他们并不是免费获得产品。更高的产品参与度可以带来更长的用户生命周期，随着时间的推移，这将转化为更多的收益。

此外，免费试用通常更有效地将用户转化为付费客户——特别是当注册免费试用时需要信用卡。

而免费模式与付费模式之间的转换率却一直在上升在2 - 5%之间，免费试用产品，需要信用卡接近30%或更高．

这可能是因为用户通过免费试用获得了该平台的全部功能(而不是免费增值模式所提供的有限访问权限)，而且要求使用信用卡的免费试用将带来更多合格用户，尽管潜在用户更少。

免费增值模式的好处

虽然在使用免费模式与免费试用模式的目标和方法上存在一些交叉，但免费模式往往是用户更容易选择的选择。

免费试用会给用户带来很大的压力，因为他们通常需要使用信用卡进行注册，而且免费期是有限的，在此之后用户必须做出决定。

另一方面，Freemium为新用户提供无压力环境，以探索您的产品，而不会被迫在他们准备好之前进行购买决定。

免费增值模式还能让你的解决方案与用户需求同步发展。客户在第一次注册时可能不需要你的所有功能，但随着他们的成长，他们的需求也会发生变化。这让你的产品更容易融入用户的正常工作流程，让你在自由计划上设置的限制更有效，因为切换到其他计划要痛苦得多。

Dropbox的Freemium策略完美说明了这种好处。他们首先向用户提供两个GB的免费存储，并且当用户看到值并开始向他们的Dropbox帐户添加越来越多的文件，它成为存储和共享电子文件的新标准。

当用户最终达到2gb存储限制时，将很难切换到新的解决方案，并将所有这些文件转移到其他地方，所以用户最终会支付更多存储空间。

使用Freemium模型与免费试用系统相比的另一个大益处是，免费的产品比免费试用产品更具可匹配。迅速增长产品的最佳方式之一是从当前用户施用口中的话语，并且自由百合使得这很容易。

原因在于，免费获取模式能够带来更多“线索”，让你有更多机会通过口碑传播接触更广泛的用户。所以，即使你的免费用户没有直接为你的业务带来收入，他们仍然可以通过将你的产品推荐给他们网络中的其他人来帮助你成长。

随着时间的推移，这将为你的业务带来比免费试用系统更多的收益和用户获取潜力，因为你的目标用户数量和规模更大，即使从免费模式到付费模式的转化率较低。

如何优化免费增值转化率

由于使用免费收购模型的最终目标是增加付费订阅者的数量，因此可以通过查看Freemium转换率，或者人们从自由级别计划升级的速度来评估您的自由级模型的成功支付计划。

就像之前提到的，免费增值转化率通常会平均下降2%至5%。但你可以采取一些措施来提高这一数值，并最大限度地利用免费增值模式。

1.为你的免费帐户设置正确的产品限制。

如果你的免费增值转化率太低，你首先应该关注的便是你的免费计划。是不是太全面了?如果用户能够从你的免费计划中获得他们需要的所有价值，那么他们显然就没有动力升级到付费帐户。

你可以用你的竞争对手作为衡量标准，看看你应该在你的免费计划中包含多少。当然，你不需要(也许不应该)去匹配它们，但你应该对竞争环境有一个很好的理解，这样你才能在你的营销信息中创造出正确的论点。

你还应该查看你的产品使用数据，以更好地了解客户如何使用你的产品，以及他们在哪里获得最大的价值。这些知识将帮助你决定如何调整免费增值转化率。你只需要确保你留下足够的价值差距，从而为免费用户创造阻力，从而鼓励他们进行更多升级。

2.包括一个完整的功能免费试用。

虽然我讨论了使用免费试用系统与免费系统的差异和益处，但幸运的是，您不必在两者之间进行选择。通过为新用户提供全功能的免费试用，获得两个世界的最佳选择，同时仍然在最终提供有限的免费计划。

您可以在上面的示例中看到，Tunein Radio为其优质级提供免费用户，以便客户可以体验应用程序的全部功能。

采用这样的组合方法可能非常有效，因为这两种策略实际上互补得非常好。提供免费试用可以让新用户毫无限制地探索产品的全部功能。他们能够在购买前看到全部价值。

此外，一旦免费试用，如果没有准备就绪，用户不会被迫进行购买决定 - 他们可以继续使用自由级计划，从而减少免费试用流失。在自由试验期间完全访问后搬到自由级别计划，也将使自由计划的局限性更加明显，这创造了更深层次的心理激励，以升级到较少限制的账户。

3.关注客户的成功。

在免费模式中，你是在让你的产品帮你销售。这意味着你的免费用户在注册时能够快速、轻松地发现你产品的价值是绝对必要的。促进这一点的最好方法是优化客户的成功。

你可以做很多事情来提高自己客户成功,如:

• 建立客户成功与好的欢迎邮件或者新员工培训邮件系列．

• 突出显示应用程序内提示和通知的重要功能。

• 用全面的产品回答任何潜在的问题知识库．

• 使用专用的客户服务团队创建额外的支持层。

• 通过发送通讯，与新用户分享提示和灵感。raybetapp

无论你做什么，都要确保你在帮助客户从你的产品中获得更多的价值。这将大大增加免费用户升级为付费用户的可能性。

4.提醒用户每次转换升级。

要记住的一件重要的事情是，你的用户都是真实的人，这意味着你不能指望他们通过微妙的鼓励来升级自己的账户。相反，你应该找各种借口提醒用户，他们使用的是有限的计划，他们可以选择升级到限制更少的付费账户。一些例子包括:

• 应用内通知突出显示自由用户的特定限制点

• 升级您的船上和支持邮件中的呼叫操作

• 定期的电子邮件通知，提醒用户他们可以从付费计划中得到什么

以下是从Evernote的这种策略的一个例子：

使用这些策略可以帮助说服持观望态度的免费用户采取最后一步，转换成付费帐户。通过跟踪用户行为和使用情况，您甚至可以进一步执行最后一个选项电子邮件分段发送一个更有针对性的升级消息，根据哪些限制对他们影响最大，或者对那些与你对免费计划的使用限制非常接近的用户。

5.对内部销售采取更亲力亲为的方法。

虽然这一技巧对于复杂程度较低的B2C产品并不适用，但创建一个内部销售团队可能是另一种从免费增值获取模式中获得更多内容并提高企业级B2B产品免费增值转化率的绝佳方法。

为了为你的免费增值产品创造一个有效的内部销售策略，你需要找到一种有效的方法去识别高优先级的潜在客户，这样你的内部销售团队才能直接跟进。有两种方法可以做到这一点:

1. 基于使用模式:实施A.领导得分跟踪用户行为的模型。接近你的免费计划限制的用户，或利用你产品的许多不同功能的用户将获得更多积分。一旦领先客户达到了一定的分数，你就可以通过自动化的流程来评估他们对升级的兴趣，以及潜在的收益。然后，你可以决定你的内部销售团队应该在什么时候介入。

2. 基于第三方数据：丰富您的数据CRM通过第三方数据更好地了解谁是你的高收入潜在用户。例如，您可以寻找潜在的企业领导，他们可能会以一种间接的方式使用您的产品(例如，在大型跨国组织中，地区销售办公室使用您的工具)。

一旦你有了合格的销售线索，你的内部销售代表就可以跟进，与决策者取得联系，直接进行销售。

希望本指南能够帮助你更好地理解免费增值模式如何在降低用户获取成本的同时提高产品的用户获取潜力，快速发展你的业务。

你只需要确保你始终关注你的客户，并了解他们如何从你的产品中获得价值。这样你就可以创造一种免费增值模式，在展示产品实用性的同时让免费用户想要更多内容。

要了解更多信息，请阅读关于不同阶段的SaaS客户生命周期下一个。

编者注：这篇文章最初发表于2018年11月，并已更新全面性。