免费增值模式的终极指南

企业不断寻找获得新客户的新方法，同时保持成本。不幸的是，这两个目标通常有一个反向关系：在不花更多钱的情况下难以获得更多的客户。

随着客户变得更加精华，因此对传统营销策略持怀疑态度，这成为偶数大挑战。

消费者喜欢知道在进行购买决定之前他们得到了什么价值，因此需要大量的教育和关系建设，以便在发出购买。这通常是通过昂贵的广告，销售演示和其他营销活动进行的。

然而，使用免费模式可以降低获取新用户所需的成本，因为你可以将销售和市场营销团队的教育负担转移到用户身上。

使用免费收购模型的主要目标是减少客户收购成本（CAC）为你的业务。通过消除注册账户的成本，你有效地降低了新用户开始使用你的产品的门槛。

这使得我们能够避免在付费营销渠道和复杂的销售过程上的过度支出，从而更专注于建立信任，并通过实际使用向免费用户突出产品的价值。

在与您的产品取得成功后，免费层用户最终将达到自由级帐户的限制，并决定投资高级帐户，以便访问产品提供的全套功能和价值。

为了成功执行免费模式，你必须在产品的某些方面设置限制。你可以用几种方法来做到这一点:

• 功能限制：提供额外功能，增强可用功能，或临时付费升级(游戏邦注:如游戏中的稀有道具)

• 使用配额:存储限制，月度积分，数据处理配额

• 有限的支持：对客户服务和支持资源的分级访问reybet雷竞技下载

通过限制产品的访问或使用，你就为免费用户创造了障碍，从而鼓励他们升级到你的付费级别。

通常，企业将使用多个这些限制，以扩大这种影响，因此可以随意获得创意。最重要的是，限制将使它们留下更多，但它们仍然没有看到产品的核心价值。您必须找到适当的平衡，这需要深入了解您的客户需求和他们从产品中获得的价值。

现在你已经知道什么是免费增值模式以及它是如何运作的了，下面让我们来看看免费增值模式在B2B和B2C公司中的应用。

1.Zapier (B2B)

B2B产品创建，以大规模地解决大型组织的复杂业务问题。这意味着它们通常是富有的，并带有陡峭的价格标签。

因此，当B2B公司实施一个免费的收购模型时，它涉及更加复杂的限制系统。由于与产品相关的复杂性和高价格，用户需要更升级的激励措施。为了说明，让我们来看看B2B Freemium Aquide的操作：Zapier。

Zapier是一个Web应用程序，允许用户通过称为“ZAP”的自动触发序列将不同的数字工具连接在一起。为了提高账户创作，并提供暂定用户的少量味道，Zapier使用了一个免费的模型，它利用您可以放置​​在自由级产品上的所有不同类型的限制。

有限的功能

当一个新用户注册时，他们在任何给定时间只能创建5个单步Zaps。这意味着只能有一个初始触发器(例如，在谷歌Forms上提交一个调查)和一个后续任务(调查数据被转移到你的电子邮件联系数据库)。然而，在升级到付费级别后，Zapier允许他们使用多步骤Zaps的增强功能，允许更复杂的自动化。

这是一个伟大的策略，因为单步Zap是一种完美的方式，让用户品尝了产品的强大功能，同时仍将它们留出更多。

他们也有封闭的应用集成(也就是所谓的“高级应用”)，只对高级用户开放。所以，如果用户想要创建Zaps与PayPal、Magento或Facebook广告平台等工具连接，他们就需要升级到某个付费层。这些高级工具非常常见，因此它们的大多数用户很有可能希望使用其中一个高级连接器——最终迫使他们升级。

有限的使用

除了在产品中的某些功能外，Zapier还限制了用户分配的使用情况。他们在平台的三个不同方面执行此操作：

• ZAP和任务完成数量：您已经知道了Zap是什么，并且只要Zap在两个应用程序之间传输数据，任务就会发生。刚开始使用该平台的免费用户只能在5个Zaps上完成100个月的任务。一旦用户进入第一个付费级别，这些数字将增加到20个Zaps和1000个月任务，并继续增长到无限的Zaps和最高级别的5万个月任务。

• 同步时间间隔:ZAP检查新数据的时间间隔。同步间隔每15分钟开始，但在第二个高级付费层中的用户每五分钟减少每五分钟。

• 用户数：有多少人可以登录并从帐户中工作。对于大型组织，Zapier鼓励通过提供共享文件夹和多用户登录等协作工具来升级到最高优质层。

像这样的使用限制是促进付费用户获取的有效工具。这一切都回到了向用户展示你可以用你的产品做什么，但最终让他们想要更多的想法。这是一个很好的例子，说明了复杂且昂贵的免费游戏是如何通过鼓励免费用户升级为付费用户而采取非常有针对性且全面的方法来提高收益的。

2. Spotify（B2C）

虽然B2B产品通常需要复杂的弗里西策略，具有多层限制，以创造摩擦力并将转换增加到溢价，B2C产品能够采取更简单的自由策略。

来自使用Freemium采集模型的最大B2C产品组是移动或网络应用程序。为了感受到这种看起来的练习，我们可以看看spotify's收购策略。

对于那些不熟悉的人来说，Spotify是一个用于消费者从手机或计算机流中最喜欢的音乐的应用程序。该应用程序还允许用户保存音乐，创建和共享播放列表，并发现新音乐。为了让人们挂钩，Spotify实现了一版本的Freemium采集模型，我们在整个本文中都在讨论。

有限的功能

虽然Spotify等B2C产品往往比其B2B对应物更简单，但仍有很多方法可以限制功能，并鼓励从免费升级到溢价。在Spotify的情况下，自由计划让用户在Shuffle Play上流出大多数专辑，播放列表或策划的广播电台，但它们在歌曲之间提供广告，用户无法跳到他们喜欢的特定歌曲。

相反，高级计划级别为用户提供了一组更深入的功能，以获得更丰富的体验。高级用户可以访问以下内容:

• 改善音乐流的音质

• 个人追踪选择

• 离线播放列表

• Spotify Connect允许用户将Spotify连接到其他设备，如电视、智能扬声器等。

正如您所看到的，Spotify使用的功能限制非常沉重。但是，免费用户仍然通过有限的功能看到产品的很多值。尽管如此，在倾听不断提醒用户不持续保费时，更无法在播放列表上切换到播放列表上的特定歌曲。

有限的使用

除了功能上的限制，Spotify在产品使用上也有一些限制。免费级别的用户每小时只能跳过4首歌。这一限制在升级到高级版后完全取消，允许用户跳过任意多首歌曲。

对于那些希望在该平台上发现新音乐的人来说，这可能是一个非常令人沮丧的方面，而这正是该产品的主要吸引力之一。这种限制与免费用户只能随机收听播放列表的事实相结合，为任何挑剔的音乐听众提供了强大的动力。

最后，如前所述，歌曲之间的免费用户在歌曲之间提供广告。然而，一旦他们升级到溢价，音乐就完全无广大了。我认为独自是大多数人的激励！

您可以看到，与B2B示例相比，总体方法相当简单，但基本概念是相同的。免费用户可以通过有限的功能体验到产品的价值，但这些限制会产生足够的摩擦，任何想要超越休闲用户的人都可能会升级并移除这些限制。

3. Tunein（B2C）

Tunein是一个免费的B2C应用程序，可让用户在各种不同的设备上流式传输广播，播客和直播广播，例如他们的电视，计算机，平板电脑或电话。

有限的功能

Tunein溢价和免费用户之间的最大功能限制是免费用户无法收听现场运动游戏。这可能是一种特别引人注目的方法来激活免费用户，因为旋转素的价值主张是它易于收听设备。

据推测，如果一个人渴望以更容易对他们的方式倾听收音机，播客，音乐和体育游戏，他们也可能更喜欢获得直播游戏 - 如通过调整到您的广播电台的免费提供车。

有限的使用

此外，Tunein限制了使用，以鼓励自由用户开始为高级版本支付Premium版本，让用户查看显示广告，并在歌曲，剧集或广播之间收听商业广告。

4.Evernote (B2B和B2C)

Evernote.是一个记笔记和组织的应用程序，允许用户在不同的“笔记本”不同的设备上记笔记和写作。

有限的功能

Evernote Basic的功能对于那些想要虚拟笔记本的基本功能之外的功能的用户来说是相当有限的。Evernote Basic用户只能通过自助在线论坛获得客户支持，他们无法使用协作笔记本，也无法离线使用Evernote，除此之外还有许多其他付费功能。

有限的使用

Evernote Basic只允许用户在两个设备上同步笔记，而Premium和Business层则允许在无限数量的设备上同步。在我们这个联系日益紧密的世界里，这种差异可能会对人们的工作流程以及他们跨不同设备和媒体记录笔记的能力产生巨大影响。

Evernote Basic还限制了笔记的最大大小，每月上传到Evernote的最大数量。

免费模式vs免费试用模式

现在你已经了解了一份炒作，以及如何看待实践，你可能会想知道，“为什么不使用免费试用？”

这是一个问题，许多企业最终询问自己，并且正确的答案可能与给定公司的特定目标，目标受众和产品类型不同。raybet电子竞技

那么，有什么区别？

与免费增值模式一样，免费试用的目的是通过让产品和用户将潜在用户转化为用户，从而降低获取成本。但是，免费模式和免费试验有两个不同之处:

• 在免费增值系统中，免费计划可以永远持续下去，而免费试用只能在有限的时间内进行(如一周)。

• 免费试验使用户可以完全访问所有（或大多数）产品的功能，而免费用户的免费用户只能在产品中获得有限的访问功能。

这些差异为每个系统产生了独特的优点和缺点。

免费试用模型的好处

使用免费试用的一个最明显的好处是，你不必支持那些永远不会为你的业务带来任何直接收益的休闲用户。一旦免费试用结束，用户要么注册一个付费帐户，要么就会流失。

这将导致更高的产品粘性，因为你只剩下付费用户，而这些用户将更有可能从你的产品中寻找并获取所有价值，因为他们并不是免费获得的。较高的产品粘性可以带来更长的用户生命周期，随着时间的推移，这将转化为更多的收益。

除此之外，免费试用通常更有效地将用户转变为付费客户——特别是当需要信用卡注册免费试用的时候。

而免费模式到付费模式的转换率则徘徊不前在2 - 5%之间，需要信用卡的免费试用产品接近30%或更高。

这可能是因为用户通过免费试用获得了平台的全部功能(而不是免费增值模式所提供的有限访问)，而且免费试用要求使用信用卡，这将带来更多合格的用户，尽管用户数量更少。

免费模式的好处

虽然使用Freemium与免费试验的目标和方法存在一些交叉，但是Freemium往往是客户更容易的选项。

免费试用在一开始就带来了很大的压力，因为它们通常要求用户使用信用卡注册，而且免费期只有有限的一段时间，之后用户必须做出决定。

另一方面，Freemium为新用户提供无压力环境，以探索您的产品，而不会被迫在他们准备好之前进行购买决定。

Freemium还允许您的解决方案与您的用户需求并行扩展。在首次注册时，客户可能不需要所有功能，但随着他们的增长，他们的需求也可能会发展。这使您的产品很容易集成到您的用户的正常工作流程中，使您在自由级计划上进行的限制更有效，因为切换到其他东西更加痛苦。

Dropbox的Freemium策略完美说明了这种好处。他们首先向用户提供两个GB的免费存储，并且当用户看到值并开始向他们的Dropbox帐户添加越来越多的文件，它成为存储和共享电子文件的新标准。

当用户最终达到2gb的存储限制时，将很难切换到一个新的解决方案，并将所有这些文件转移到其他地方，所以用户最终会购买更多的存储空间。

使用Freemium模型与免费试用系统相比的另一个大益处是，免费的产品比免费试用产品更具可匹配。迅速增长产品的最佳方式之一是从当前用户施用口中的话语，并且自由百合使得这很容易。

原因在于免费获取模式能够带来更多“潜在用户”，从而让你有更多机会通过口碑去接触更多用户。所以，即使你的免费用户没有直接为你的业务带来收入，他们仍然可以通过向他们的网络中的其他人推荐你的产品来帮助你成长。

随着时间的推移，这将比免费测试系统为你的业务创造更多收益和获取潜力，因为你的目标用户的数量和规模更大，即使从免费模式到付费模式的转换率更低。

如何优化您的Freemium转换率

由于使用免费收购模型的最终目标是增加付费订阅者的数量，因此可以通过查看Freemium转换率，或者人们从自由级别计划升级的速度来评估您的自由级模型的成功支付计划。

如前所述，Freemium转换率平均均为2％至5％。但是，有些步骤可以提高这个数字，充分利用您的自由模型。

1.为你的免费帐户设置正确的产品限制。

如果您的Freemium转换率太低，您应该看的第一个地方之一是您的免费计划。它太综合了吗？如果用户能够从自由计划中获取所需的所有价值，则显然没有激励他们升级到付费账户。

你可以用你的竞争对手作为衡量标准，看看你应该在你的免费计划中包含多少。当然，你不必(或许也不应该)去匹配它们，但你应该对竞争形势有一个很好的理解，这样你才能在营销信息中创造出正确的论据。

您还应该查看您的产品使用数据，以更好地理解客户如何使用您的产品，以及他们在哪里获得了最大的价值。这些知识将帮助你决定如何调整你的免费增值转换率。你只需要确保为免费用户留下足够的价值差距，从而鼓励他们进行更多升级。

2.包括一个完整的功能免费试用。

虽然我讨论了使用免费试用系统与免费系统的差异和益处，但幸运的是，您不必在两者之间进行选择。通过为新用户提供全功能的免费试用，获得两个世界的最佳选择，同时仍然在最终提供有限的免费计划。

您可以在上面的示例中看到，Tunein Radio为其优质级提供免费用户，以便客户可以体验应用程序的全部功能。

采取这样的组合方法是非常有效的，因为这两种策略实际上是互补的。提供免费试用可以让新用户无限制地探索产品的全部功能。他们能够在购买前看到全部的价值。

此外，一旦免费试用，如果没有准备就绪，用户不会被迫进行购买决定 - 他们可以继续使用自由级计划，从而减少免费试用流失。在自由试验期间完全访问后搬到自由级别计划，也将使自由计划的局限性更加明显，这创造了更深层次的心理激励，以升级到较少限制的账户。

3.专注于客户的成功。

在免费增值模式下，你可以让你的产品替你销售。这意味着你的免费用户在注册时能够快速轻松地发现产品的价值是非常重要的。促进这一点的最好方法是优化客户的成功。

有很多事情可以做到改善客户成功,如:

• 为客户的成功建立一个好的欢迎邮件或者新员工培训邮件系列。

• 突出显示应用程序内提示和通知的重要功能。

• 用全面的产品回答任何潜在的问题知识库。

• 使用专用的客户服务团队创建额外的支持层。

• 通过发送通讯，与新用户分享提示和灵感。raybetapp

无论你做什么，都要确保你是在帮助客户从你的产品中获得更多的价值。这将极大地增加免费用户升级为付费用户的可能性。

4.提醒用户每次转换升级。

需要牢记的一点是，你的用户是真实的人，这意味着你不能指望他们会接受微妙的鼓励去升级自己的账户。相反，你应该找各种借口提醒用户，他们使用的是有限的计划，他们可以选择升级到限制较少的付费账户。一些例子包括:

• 应用内通知突出显示自由用户的特定限制点

• 升级您的船上和支持邮件中的呼叫操作

• 定期的电子邮件通知，提醒用户他们可以从付费计划中得到什么

以下是从Evernote的这种策略的一个例子：

使用这些策略可以帮助说服那些持观望态度的免费用户采取最后一步，转变为付费用户。你甚至可以通过跟踪用户的行为和使用来进一步完善最后一个选项电子邮件分段根据哪些限制对他们的影响最大，或向那些与免费计划的使用限制非常接近的用户发送更有针对性的升级信息。

5.对内部销售采取更加亲力亲为的方法。

虽然这条建议对于不那么复杂的B2C产品来说并没有什么意义，但创建一个内部销售团队可以是另一种从免费增值模式中获得更多收益，并提高企业级B2B产品的免费增值转换率的绝佳方式。

为了为免费增值产品创造有效的内部销售策略，你需要找到一种方法去有效地识别高优先级的潜在客户，以便你的内部销售团队能够直接与他们进行跟进。有两种方法可以做到这一点:

1. 基于使用模式：实施A.领导得分跟踪用户行为的模型。接近你的免费计划限制的用户或利用你产品的许多不同功能的用户将获得更多的积分。一旦一个客户达到了一定的分数，你就可以通过一个自动化的过程来衡量他们对升级的兴趣，以及潜在的收入。从那里，你可以决定你的内部销售团队应该在什么时候进行干预。

2. 基于第三方数据：丰富您的数据CRM利用第三方数据更好地了解谁是你的高收益潜在用户。例如，您可以寻找潜在的企业领导，他们可能以一种不相干的方式使用您的产品(例如，一个地区销售办事处在大型跨国组织中使用您的工具)。

一旦你有了合格的销售线索，你的内部销售代表就可以继续与决策者联系，并直接进行销售。

这篇指南应该能让你更好地了解免费模式是如何帮助你提高产品的用户获取潜力，并在降低用户获取成本的同时快速发展你的业务。

你只需要确保始终关注你的客户，并理解他们如何从你的产品中获得价值。这将帮助你创造出一种能够在展示产品实用性的同时让免费用户想要获得更多内容的免费增值模式。

要了解更多信息，请阅读关于不同阶段的SaaS客户生命周期下一个。

编者注：这篇文章最初发表于2018年11月，并已更新全面性。