每个销售经理应该在2021年衡量的28个kpi

销售经理——尤其是现场销售经理——常常会觉得自己被困在了迷雾中。如果没有一个经常出现在现场的人，就很难密切关注他们的团队和业务运作。相反，他们在很大程度上依赖于他们的现场代表作为他们的眼睛和耳朵。

领域经理获得团队活动可见性的最佳方法是通过kpi收集和度量团队和产品性能。

kpi，或关键性能指标，是用于跟踪业务、部门或个人的性能与目标。

关键是选择与你的行业和业务目标最相关的kpi错的对你的公司来说可能是昂贵的。raybet电子竞技为了节省您的时间，我们已经缩小了一个常用kpi的列表——确定我们认为对管理现场销售团队最重要的kpi。

1.各地区销售额

通过比较不同地区(包括实体店和在线交易)的销售额，你就会知道哪里对你的产品的需求最高，哪里需求最低。从那里，你可以找出原因。

如果A区域的销量比较大，可能A区域的需求比较高，这样你就可以专注于为该区域定制特定的产品和服务。或者，如果你在比较实体商店的数据，你可以利用A/B测试。

例如，如果两个地点在1月份的销量相对相似，可以尝试在其中一个地点进行促销，而不是在另一个地点进行促销，看看这是否会推动销量。

除了促销销售，你还可以尝试其他的策略，如货架展示、折扣、优惠券、样品或样品。

2.竞争对手的定价

虽然经理和企业所有者不应该跟踪竞争对手的每一个举动，但了解他们的定价可以帮助创建一个竞争战略。如果你的价格相差不大，你可以考虑采用价格匹配策略，以保证你的客户以最低的价格获得最大的销量。

此外，通过跟踪产品的平均零售价格，你可以衡量降价或实施促销的影响。

确保你在训练你的代表如何处理定价的反对适当。尝试角色扮演练习，这样他们就能准备好讨论价格，而不会默认打折。

3.现有的客户接触

售后与客户保持良好的关系是确保长期业务的重要因素。通过定期与客户接触，了解事情进展如何，以及他们能如何提供帮助，销售人员可以建立信任，让客户满意。

当销售代表持续提供帮助时，客户知道他们总会有人在那里支持他们的业务需求。

除了有利于公司的业务前景，与客户保持联系也有利raybet电子竞技于公司的战略目标销售指标很重要．

让你的销售人员记录下他们与每个客户的互动情况，然后将接触的次数与与客户关系的平均时长进行比较。

例如，如果你注意到你的前10个长期客户大约每季度与他们的销售代表接触一次，那么就深入研究一下。那些接触是什么样子的?代表们遇到能够帮助客户解决的问题的频率有多高?

4.员工的满意度

准备好听一些令人清醒的消息了吗?raybetappEmplify在2020年进行的一项调查发现75%的员工对工作的投入程度中等。此外，只有18%的员工可以负责数千美元的生产力损失．

从事销售工作需要坚持不懈，有时代表们会失去动力。所以你的其中一个最大的挑战确保你的销售代表是积极的，享受他们的工作。

有了远程工作人员，你如何保持你的销售人员同步?他们是否觉得自己是团队的一份子?他们同意你实施的销售方法吗?

员工反馈对于成功的销售文化至关重要。kpi不仅用来衡量你的团队成员，也用来衡量你作为管理者的表现。因为员工满意度很难量化，你可以试着让每位员工用数字来衡量他们的工作满意度，并提出一些合格的问题，以了解是什么让他们开心或不开心，然后将结果与你的目标进行比较。这也是一个学习的好主意如何发现销售人员的倦怠并尽快制定计划来对付它。

5.追加销售和交叉销售费率

在你的客户关系管理中，谁是最合格的领导者?你的现有客户。你的销售人员跟踪他们的情况了吗追加销售和交叉销售数据，并利用这些数据来确定某些垂直行业是否对某些产品或服务的宣传反应良好。

例如，如果销售代表在与你共事的6个月后，在向客户销售产品包Y时，他们很幸运地将功能X销售给了客户——这可能是一个值得添加到你的销售过程中的里程碑。

看看你的销售代表在什么时候、如何、什么以及对谁进行追加销售和交叉销售，然后相应地调整你的努力。

6.销售周期长度

同样地，查看团队销售周期的平均长度也很重要。有些代表在三周内完成，而有些则在六周内完成?6个月后的流失率是多少?

分析什么样的销售周期长度能产生最多的闭环业务。不要忘记看看这些交易的成功程度。

如果你有一个销售代表在创纪录的时间内关闭了业务，但你发现他们的客户对你的解决方案不满意，经常在9个月后流失，一个更长的销售周期可能会产生一个更健康的业务。

有了kpi数据后，分析这些信息以理解为什么会得到这些结果。然后，决定如何提高绩效，并坚持行动。请记住，与建立kpi一样重要的是，它们必须始终与总体目标．

7.关闭率

关闭率衡量销售人员或团队在完成交易时的效率。此指标与系统接触相结合，有助于量化销售团队的外联策略的有效性。成交比率可以用实际成交的数量除以销售人员在给定时间段内拥有的潜在机会的数量来计算。

你的业务发展代表正在积极地寻找商机，经常使用冷冰冰的方法。以下kpi可以帮助销售经理跟踪BDR绩效:

1.活动

每个代表在一定时间内的BDR销售活动的数量可以让您了解他们的生产力水平。你可以考虑测量:

• 号码的电话
• 数量的邮件
• 会议安排

记住，这不会告诉你事情的全部。一些代表可能更注重质量而不是数量。然而，它确实为你提供了一个衡量生产力的基准。

2.创造了机会

这是经理们的衡量标准持续监控．

正如前一节所提到的，销售活动没有任何意义，除非它带来有形的管道增长。因此，生产率指标(如销售活动)最好与BDR创造的机会数量进行比较。

你会深入了解哪些活动最有效，哪些代表的努力产生了最多的结果。

你的销售人员是如何在他们的区域内促进你的业务扩张的?谁达到了他们的配额?你的队伍中有多少人达到了他们的目标?配额是否过高?太低了?

与你的团队分享这些数据，这样他们就能看到自己与其他代表的竞争情况。没有什么比一点点竞争更能激励你的团队了。

3.建议发送

无论BDR自己培养关系还是将潜在客户交给客户经理，发送的提案数量都可以告诉您，BDR是否正在寻找正确的人，并生成真正感兴趣的sql和机会。

4.交易了

虽然BDR不负责关闭业务，但您希望随时了解您的对外努力带来了多少新业务。监控每个代表和团队其他成员赢得的交易数量可以帮助你在预算和再投资销售时做出合理的决定。

5.客户获取率

另一个常用的测量方法是客户获取率。你的销售代表接触的新客户中，有多少转换为客户？有些销售人员比其他人表现得更好是很自然的事——但如果转换率之间存在很大差异，就深入挖掘。

表现较差的代表正在接近不适合的前景吗?在销售会议上，表现出色的人有没有做过别人没有做过的事情?

将转化率与代表接触的潜在客户数量进行比较。如果你发现在一定次数的接触后转换率会下降，那么就把这个数字作为基准，以防止你的代表们精疲力竭或过于紧张。

最后，用转换率来比较不同的推广方法，比如电子邮件或电话推销与面对面交流。

虽然上一节中的一些kpi也可能适用于销售开发代表，但请记住，sdr主要是对入站线索的响应。因此，你也应该使用这些kpi跟踪他们的表现:

1.平均响应时间

如果一个潜在客户被你的营销团队标记为合格，或者如果这个潜在客户通过填写表格表示兴趣，那么就没有时间可以浪费，也没有必要让这个潜在客户等待。一定要确定响应时间的基准，并鼓励代表们改进它。这样，当疼痛或问题是首要问题时，他们就能抓住线索。

2.跟进的线索百分比

你希望你的特别提款权与所有合格的线索联系，如果你的团队挑三拣四，这是不会发生的。这个指标还可以让您了解生产率和带宽。

3.积极回复率与消极回复率

当跟踪此KPI时，将所有通过任何渠道的潜在客户回复视为二进制——潜在客户要么感兴趣，要么不感兴趣。这是基于情感，而不是客户获取。这就是这个度规和其他度规的区别。

值得注意的是，它是在勘探水平上测量的，这意味着所有重要的是联系的勘探者的总数。而与他们联系所需要的电子邮件、电话或其他接触并没有反映在数字中。该指标以百分数表示——如果联系了50位潜在客户，其中3位正面回应，则正面回复率为6%。

特别提款权应该跟踪这个数字，标记积极的回复以确定趋势。这个指标可以暴露你的销售过程中的缺陷，并突出其优点，比如拓展节奏、勘探方法和渠道偏好。

4.系统涉及

理想情况下，你希望你的销售过程是相当“低调”的，这意味着你的销售人员正在为你的公司和你的消费者有效地关闭新业务。raybet电子竞技

如果你回顾一个销售人员的季度数据，发现他们没有完成他们的配额，而且每笔交易的接触点非常多(比如，5次视频会议，11封电子邮件，7次电话)，也许是时候重新审视一下那位销售代表的策略有多有效了。

分析你最成功的推销员的平均接触点。他们成交的交易平均是3次视频会议，8次电子邮件，4次电话吗?请这些销售代表分享他们的策略、技术和建议，以简化你的团队的平均、集体销售周期。

5.会议录取率

不断地被录用是一个出色的销售代表的标志。这意味着他们可以给潜在客户制造一种紧迫感。通常情况下，潜在客户试图推迟会议，不把他们当回事，或者干脆停止回应。如果特别提款权会议定期举行，这意味着他们正在让他们的潜在客户在他们的日程安排中优先考虑你的产品或服务。

这个比率是用代表安排的会议数除以他们从潜在客户收到的答复总数来计算的。这是理解你的销售人员的销售敏锐性和你的销售培训效果的一个有价值的指标，特别是在处理反对意见时。

6.SQL-to-Customer转化率

您的特别提款权可能无法控制产生多少客户，但它们肯定能将这些客户转变为客户。

低转换率可能表明你的领导产生和资格认证过程存在问题。低转化率和特定的代表可以帮助你做出持续培训和发展的决定。

7.交易的荣辱比率

虽然特别提款权可能不会参与交易的完成，但盈亏比率可以表明前景在这一过程中获得的经验的质量。

对于拥有销售和市场部门的组织来说，很难衡量销售业绩。毕竟，您如何知道交接是否成功呢?

以下是能够给你一些提示的kpi:

1.每个生命周期阶段中潜在客户的百分比

如果你崩溃了生命周期阶段(例如，Lead, MQL, SQL)，您可能能够看到跨两个部门的夹点和瓶颈。

市场营销负责增加通向MQL的潜在客户的百分比，MQL和SQL之间发生切换，而销售负责将SQL转化为机会。但是，如果Sales没有得到正确的线索，销售数字就会受到影响。您将开始使用这些度量来诊断管道问题。

2.MQL-to-Customer转化率

记住这一点，市场营销和销售都对mql到客户的转换率感兴趣。

市场营销，因为它们提供mql，而销售，因为它们将这些mql转换为客户。因此，提高这一数字应该是一个共同的目标。

3.客户生命周期的平均长度

的客户生命周期指的是客户在购买(及以后)过程中所经历的不同阶段。减少第一印象和第一次购买之间的时间是一个组织的最佳利益——理论上，这将降低获取成本，更有效地产生客户。

市场营销和销售在这个生命周期中都有利害关系，可以继续迭代改进以缩短它。

4.新机会的数量

为了使销售和市场团队保持一致，跟踪新机会的数量将非常重要。在衡量这个KPI之前，两个团队需要就什么是新机会达成一致。虽然没有一个通用的定义，但a销售机会通常是一个合格的潜在客户，有很高的可能性成为客户。销售渠道始于机遇，机遇转化为交易和客户。市场和销售部门必须共同努力寻找潜在客户并创造更多的机会。

5.成本领先

这个指标通过衡量潜在客户从营销到销售的成功程度来帮助量化营销活动的成功程度。每个潜在客户的成本越低，营销活动为销售团队带来潜在客户的效果就越好。

您可以通过将活动预算除以从活动中获得的机会的数量来计算每个机会的成本。

6.每收购成本

从市场调研到成交，每收购成本衡量企业获得新客户所付出的努力。收购可以通过不同的方式进行定义，如填写表单、下载资产或完成实际交易。如果你同时衡量市场营销和销售，成交的交易可能会为双方团队提供更多信息。

每次收购成本将告诉你你的企业为了吸引客户而花费了多少钱。通过比较这个指标，你的市场和销售团队可以了解什么是有效的，并专注于这些活动。反过来，每次收购的成本应该会降低，使两个团队在关闭新业务时更有效率。

7.客户保持率

仅仅因为客户与你的公司签订了合同并不意味着你已经完成了他们的业务。raybet电子竞技跟踪你的团队满足客户需求的程度是留住客户的关键。客户保留度衡量的是一个企业在一段时间内保持客户和收入的情况。虽然有有几种方法可以衡量客户留存率，更容易有一个单一的指标定期审查。你可以通过用这个公式来衡量客户保留率．

8.每个帐户平均收入

你知道你的账户在你的业务上平均花费了多少钱吗?如果没有，您应该开始跟踪此KPI。了解一个客户的平均收入可以帮助你的营销团队通过更相关的活动识别受众，并帮助你的销售团队采取行动帐户出售利用与高平均收入账户相似的商业模式来处理新的潜在客户。

9.净启动器得分(NPS)

你的NPS是一个衡量顾客向别人推荐你的产品/服务的可能性的指标。

该调查要求参与者对推荐的可能性进行评分，评分范围为0-10分。他们的排名分为三类:

• 推销商:他们喜欢你——他们真的喜欢你。这些客户不仅会续订，而且会毫不犹豫地把你推荐给朋友或同事。
• 被动语态(7-8):他们感到满足，但仅此而已。被动语态的人是竞争对手，因为他们觉得你的产品/服务是现状。
• 诋毁者(0-6人):他们不喜欢你——他们真的不喜欢你。诽谤者可能会流失，可能会告诉其他人避免与你做生意，这将对你的品牌造成最大的损害。

定期发送你的NPS -记住不要太早发送给新客户。在发送NPS之前，总有一些问题需要解决。

调查发送的节奏取决于您的业务和目标。作为经验法则，从每三到六个月发送一次NPS开始。

为了计算你的分数，从推广者的百分比中减去贬低者的百分比。你也可以用这个方便NPS公式．

10.客户生命周期价值(CLV)

＂客户生命周期价值表示企业可以从单个客户帐户合理期望的总收入的指标。它考虑客户的收入价值，并将这个数字与公司预计的客户生命周期进行比较。”raybet电子竞技

这是决定哪个客户群体或买家角色将为公司带来最多收入的关键指标。raybet电子竞技

它的应用并不局限于占你的客户群的大部分。这个数字还可以用来衡量个人账户的价值，反过来，也可以用来衡量客户经理吸引现有客户的能力。他们持续为客户提供价值的能力在很大程度上可以通过他们提供的回报来衡量。

一个客户经理可以用一个高的平均客户生命周期价值来证明他们积极参与到客户中来。这表明，随着时间的推移，他们知道如何与你建立关系，并保持客户对你的业务的忠诚。当了解客户经理的整体表现时，记住这是一个有价值的KPI。

跟踪重要的kpi

有了kpi数据后，分析这些信息以理解为什么会得到这些结果。然后，决定如何提高绩效，并坚持行动。请记住——与建立kpi一样重要的是，它们必须始终与总体目标相联系。

编者按:本文最初发表于2019年6月，现已全面更新。

最初发布于2021年3月9日下午2:00:00,2021年3月10日更新