创建销售过程的终极指南

想象一下，你被要求在活动中谈谈。你会如何准备？

你会翅膀它，说出任何想到的东西吗？或者您会创建一个明确定义的大纲，为您的谈话添加结构吗？

毫无疑问，如果您希望受众从您的谈话中获得价值，您会创建一个大纲。

与谈话类似，你的B2B销售工作也需要一些结构或流程。

如果你想提高转化率，将更多的潜在客户转化为交易，并确保所有的销售代表都为客户提供积极的、持续的体验，那么你就需要一个有效的销售过程——无论他们是和谁交谈。

然而,许多销售经理努力建立可扩展的销售流程，以持续带来回访业务。

我们创建了本指南，以帮助您找到最佳策略，以建立对您的业务量身定制的销售流程，为您的销售团队和目标受众提供工作。

为什么要建立销售流程?

您可以将销售过程视为一个地图，指导您的销售团队在他们的旅程中转向潜在的领导。

如果没有地图，你的营销团队的领导创造努力将很快被浪费掉。

因为大多数销售人员向同行学习，具有标准化的销售流程将有助于更少经验丰富的代表快速加快速度，以最佳实践，并知道在不同的销售阶段做些什么。

哈佛大学研究在美国，拥有书面销售流程的B2B公司的收入比没有这些流程的公司增长了28%。

在我们讨论创建和映射销售流程的细节之前，让我们回顾一下一个常见问题的答案:销售流程和销售方法之间的区别是什么?

既然你知道销售过程是什么以及为什么你应该创建一个让我们考虑典型销售过程所遵循的阶段或步骤。

1.前景

勘探是采购新的，早期的进程，开始通过销售流程开始工作。这是销售流程的重要组成部分，以及大多数代表的一部分日常或每周工作流程。

勘探可能包括在线研究网站，如LinkedIn或Quora。它也可能在会议或行业活动中进行。此外，您可以通过询问当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人员来展望。

2.连接和资格

销售过程中的联系步骤包括销售代表主动与那些早期的潜在客户联系，以收集信息。这个步骤的第二部分是筛选新的潜在客户——决定他们是否适合你的业务，以及他们是否可能在买家的旅程中继续前进。

代表通常可以通过“连接”或“发现”呼叫（有时通过电话提供）来识别合格的导线问资格问题如:

• “你在公司里的角色是什么?”raybet电子竞技
• “你每天都做些什么?”
• “你想解决什么问题?”
• “为什么这是你业务的优先事项?”
• “你评估哪些其他解决方案？”

3.研究

接下来是研究步骤，当时REPS更多关于每个前景和公司的更多信息。raybet电子竞技

调查可以帮助你的销售代表设身处地为客户着想，提供更个性化的体验，从而提高达成交易的可能性。

本阶段的关键部分是了解每个前景的挑战和需求，并建立您的产品或服务可以提供的解决方案。

你可能需要你的代表与公司不同部门的其他人交谈，以获得对公司业务及其目标的整体看法。raybet电子竞技一个好的销售人员应该比在公司工作的潜在客户更了解公司。raybet电子竞技

4.球场

演示步骤通常是在销售人员进行正式演示时进行的产品或服务演示为了你的前景。

这一步骤非常耗时，所以它通常出现在销售过程的后期，并留给更合格的潜在客户——这就是为什么联系和合格步骤如此重要。如果可以避免的话，你不希望一个销售代表浪费任何宝贵的时间。

每次展示定制，以满足特定的前景的独特用例和疼痛点。此外，代表可能会带来工程师或高管与他们会面会面，以展示客户在与贵公司开展业务时收到的服务水平。raybet电子竞技这也允许他们回答重复可能最适合回答的更多技术问题。

5.处理反对意见

这是潜在客户反对的情况并不少见到您的销售人员的演示和提案。事实上，它是预期的 - 这就是为什么这是销售过程中的具体步骤。您的销售团队应准备好处理所有的反对意见。

倾听潜在客户的反对意见和问题可以帮助你的销售代表更好地调整你的产品以适应他们的需求。

通过他们的研究和陈述准备，代表应该识别和预测可能的反对意见，无论是关于成本，入职，还是提议合同的其他部分。

6.关闭

销售过程的这一步是指交易接近完成时发生的任何后期活动。它因公司而异，可能包括提供报价或建议，谈判，raybet电子竞技或实现决策者的买进。

关闭销售每个销售人员想要实现的目标。它应该导致前景与卖方之间的互利合同协议。一笔交易结束后，销售人员收到了他们与客户协商的价格的佣金，而该账户通常通过账户经理或客户成功代表。

7.培养并继续销售

虽然结束交易是销售的最终目标，但销售代表停止与客户合作的地方。代表不仅要监督客户会收到他们购买的内容，但他们还应在将客户转换为客户对船上的责任和客户成功的责任。

销售过程的最后一步还包括继续与客户沟通并加强对客户的价值。这可以提供机会upsell和向客户交叉销售除了从高兴的客户中安全推荐。

接下来，让我们来分析如何改进这个过程。

这五项最佳实践将帮助您提高您的销售流程对团队和客户群的影响。

1.分析您当前的销售流程。

考虑一下什么对你的销售代表和潜在客户有用，什么对他们没用，调整你的新流程以更好地适应他们的需求，因为这将有助于达成更多的交易，让更多的客户满意。

分析当前销售流程成功与否的一种方法是观察销售代表在销售流程中的工作。

回顾一下你最近完成的5到10笔交易。这些交易从头到尾都是什么样子的?与客户的接触点是什么?

大致考虑整个过程所采取的时间以及每一步之间经过的时间。你有更多的例子（你团队中的更多人来自这些例子来自）。

一旦你确定了时间轴，就往回看，了解每笔交易的时间轴。例如，如果这10笔交易中有6笔是在大约6周内完成的，那么看看这段时间内达成交易的平均步骤。

向后看可能像这样:

• 在签订合同前一周的深思熟虑(在“结束”阶段)
• 三到五次后续电子邮件和电话（在处理异议期间）
• 一个演示（在“呈现”步骤期间）
• 一个电话和两到三封电子邮件(在“研究”阶段)
• 一个发现调用(在“连接”步骤期间)
• 2封热情的电子邮件和3个电话(在“寻找”阶段)

你也可以深入挖掘，了解促成每笔交易的微妙动机和痛点。

2.为你的目标角色勾勒出买家的旅程。

大纲的买方的旅程你的目标受众，或者你的买家角色。这会让你从客户的角度来看待你的销售过程。你将能够更好地理解他们与你的代表之间的互动，他们所经历的痛点，以及他们为什么需要你的产品或服务。

当你为你的目标人物概述买家的旅程时，你将了解到如何调整你的销售过程，以确保你的团队拥有他们需要的一切，与潜在客户建立强大的关系，并完成更多的交易。

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3.定义将它们移动到下一个阶段的前景操作。

清楚地了解导致前景从一个阶段移动到旁边了解您的销售过程的原因。理想情况下，原因或原因将基于前景的行为，而不是对销售代表的看法。

为了确定将前景带入下一阶段的行动，请问以下问题:

• “在进行热情的宣传时，一个推销员是否击中了一个特定的痛点，促使潜在客户安排一个发现电话?“
• “在演示过程中，是否存在阻碍交易的反对意见或推动游戏向前发展的推荐?“
• “当销售代表进行推销时，客户会立即回答‘是’吗?”如果是这样，仔细想想为什么会这样。他们是如何走向球场的?”

4.为销售流程的每一步定义退出标准。

定义退出标准对于您团队的销售流程的每一步。这意味着您应该确定从您的销售流程的一步到下一个迈出的前景所需的事情。你可以参考销售流程步骤和买方的旅程（如上所述）开始使用这个。

例如，假设您正在完成“呈现”步骤。在这种情况下，你的销售代表可能会确定他们需要特定类型的内容——比如客户评价视频——来与你的潜在客户分享，让他们“结束”。

在决定每一步销售的退出标准时，考虑以下问题，以确保你的所有销售代表都有相同的信息，这样他们就可以为你所有的潜在客户提供积极的、专业的和关于品牌的信息。

• 在与潜在客户取得联系之前，销售代表应该了解关于你的品牌、他们销售的产品以及你的销售流程的哪些信息?
• 在销售过程的每一步中，你的销售代表应该采取什么行动?
• 在销售过程的每一步，你的销售代表应该怎么说?确保你的代表知道一场谈话可能会有多种方式，并且他们知道如何处理这些方式。
• 您的代表在销售过程的不同步骤中表明您的前景是否应该具体类型的内容？这在“呈现”阶段尤其重要，您的代表可能需要向您的前景提供视频，博客，推荐书或案例研究，以便将该前景置于关闭。

5.衡量您的销售过程结果。

你的销售过程很可能会随着你的团队找到更有效的工作方式，并更快地将潜在客户从你的渠道中转移出去而发展。随着时间的推移，当你定义和加强你的销售过程时，你会想要衡量你的成功，以确保你的销售过程成功地协调你的团队的努力并达到你的目标受众。

例如，在给定的时间段内，要注意在销售过程的每个步骤中有多少潜在客户进行了转换。

这样，你就可以得出这样的结论:在7月份，我们在“等待演示”阶段有75个潜在用户……在月底，我们已经通过了28个客户，并添加了19个客户，在“等待演示”阶段中我们只剩下66个客户。“

以下是你在不同步骤中需要考虑的其他指标示例:

• 平均时间前景留在每一步中
• 对于前景搬出的阶梯（如果有的话）需要太长时间
• 在演示后结束的潜在客户的百分比
• 在发现呼叫后请求演示的前景百分比
• 这流失率(例如，如果某些客户快速流失，你如何利用这些数据在销售过程早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队在测量中发现价值的基本指标。考虑一下特定于您的业务的度量标准，这将帮助您定义在特定步骤中的成功或需要改进。

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另一个衡量结果的好方法是销售过程成功的三个层次。确定你的成功程度可以让你更深入地了解你需要为你的团队和销售过程的前景调整什么。

1级:哼

当80%或更多的销售代表每个月都达到他们的配额时，你的销售过程就会嗡嗡作响。同时，你的所有新员工都很快达到了目标业绩，而你的团队也不会给你任何关于销售过程的负面反馈。

级别2:实验

当你的销售过程不成功时，尝试才是关键相当因此，你的团队在销售过程的各个步骤中试验和测试不同的策略，以确定对推销员最有效的策略。

例如，一个团队可能在销售过程的“联系”步骤中尝试不同的联系方式，以便与潜在客户进行销售讨论。当与销售代表开始讨论时，他们可以测试潜在客户是否对特定的电子邮件模板做出了最好的回应。

步骤3:抖动

捶打是当团队在特定销售过程中从一个解决方案迅速移动到另一个方案。捶打是无效的，如果你曾经遇到过它，你需要确保你的团队尽快消失。

例如，您的代表可能正在尝试“呈现”阶段的不同演示技术，从而无法确定为大多数前景工作的内容。

请记住，您的销售过程永远不会完美。它应该不断发展，以满足您的团队，业务和前景的需求。

如何映射销售流程[示例]

映射您的销售流程是指实时地走过每一步，并理解它如何应用于您的业务、销售团队和客户。

这个过程可以让你发现效率低下的地方，深入了解什么是有效的，并使你的销售过程与你的业务目标保持一致。它可以帮助你的团队制定适合长期发展的可持续战略。

当您绘制销售流程时，您会回答您所做的每一个决定背后的“为什么” - 这是至关重要的，因为您的销售流程是您团队所做的一切的基础。让我们通过虚构的商业榜样走动如何映射销​​售流程。

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1.从最后开始。

要想知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售流程映射方面，这涉及到为销售团队设定目标。保持你的计划具体而简单。

例子：Fred的素食食品供应正在绘制其销售流程。他们设定了目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度增加5%。

2.让所有利益相关者参与进来。

您的销售团队无法单独达到目标。您的组织中的其他部门 - 包括营销，产品，客户服务，IT和更多 - 在您的销售流程中具有股份并影响您的客户体验。收集这些利益相关者，分享您的目标，并涉及他们的过程。

例子弗雷德召集了他的销售团队、市场经理、客户服务负责人、产品设计师和分销商。这些团队接触潜在的和现有的客户，因此可以影响销售团队的胜率。

3.映射销售流程步骤。

我们已经介绍了上面的销售流程步骤，现在是时候详细介绍与您的业务、产品和销售团队相关的每个步骤了。看看你的销售过程历史。哪些步骤是有效的，哪些方面前景不佳?

而且，平均每一步都有多长时间？与您的利益相关者在船上，您可以映射哪些团队影响每个步骤以及他们可以采取的行动 - 特别是您的销售团队。

例如，让我们说Fred的销售团队将六个销售流程步骤映射并弹出了每个阶段所采取的行动。他们还审查了过去12个月的销售活动，了解每个步骤，以便更好地了解他们可以提高其新销售流程以满足其新目标。

4.绘制买家的旅程。

接下来，从客户的角度来看一下你的销售过程。在同一份文件上，记下你的客户对你的销售过程的行动和反应。保持你的买方角色方便，同时确保你的团队以客户为中心。

让我们回到弗雷德。他的销售团队现在将买方的旅程映射到其既定的销售过程中。通过对齐这些行动，团队可以识别他们的团队在遇到效率低下的地方，哪些步骤运作良好，以及他们需要改进以满足他们的目标。

5.实施变更，测试和衡量。

一旦你从卖家和买家的角度映射了你的销售流程，你就准备好投入工作了。你不知道这个过程是否有助于你的目标，直到你测试它和测量结果。

让我们在与他的团队中签下弗雷德，他的新销售进程。他们走过每个阶段和适当的行动，他们密切关注他们的客户如何行动和反应。当他们通过每个步骤和新的目标移动时，他们会调整他们的过程的一部分，这是不合适的。

销售流程与销售方法

理解销售过程和销售方法之间的区别是必要的。销售过程和销售方法虽然密切相关，但却是两种完全不同的东西。

如上所述，销售流程是销售团队为接近新客户而采取的一系列具体行动。

销售方法是如何进行销售流程的框架以及如何帮助您的业务增长。

这里有一个图表可以帮助你形象化:

将销售流程视为团队所采取步骤的高级地图，而销售方法则是团队处理销售流程的不同方法。

销售方法

选择一个销售方法当你的团队接近你的销售流程时，为他们奠定基础。您可能会选择合并一个，因为它们是另一种方式，以简化您的客户的买家旅程，并确保这些客户和您的销售团队之间的专业、有效和有益的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

这挑战者号的销售方法是一种销售方法，它表明卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖方了解客户的业务，根据客户的需求和痛点调整销售技巧，并在整个过程中挑战客户的任何先入者。

2.解决方案销售

解决方案销售要求销售代表只关注客户的痛点，而不只是销售产品或服务。产品被框定为解决方案，重点放在客户的痛点上。

3.桑德勒销售系统

桑德勒销售系统说买方和卖方同样投资于销售流程。良好的销售经理培训他们的代表以尽早解决客户异议，以节省双方的宝贵时间。买方几乎说服卖方进行销售。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户的可信赖顾问，随着时间的推移获得权威和信任。咨询销售发生在销售与客户的购买经验一致时。换句话说，客户 - 代表关系定义了销售。

5.入站销售

这入站的销售方法它的特点是用量身定制的相关内容吸引买家，而不是用广告宣传无关的信息，希望他们会购买。

图像源码

在今天的市场上有如此多的选择，销售团队需要把买家的需求放在自己的需求之前。

这进场的方法来自于这样一种信念：

• 购买者现在可以在与销售人员接触之前找到他们所需要的关于公司产品或服务的大部分信息(在线或其他地方)。raybet电子竞技
• 买家已经变得更善于屏蔽冷门和干扰性的销售技巧(例如冷门电话和无关的销售电子邮件)。
• 买家围绕购买经验提高了预期。他们可以控制经验并主要在他们的时间表上穿过流程。

购买趋势的这些转变是买方如何从曾经持有所有权力的销售代表中扣押销售过程的示例。

考虑到这些变化，销售团队采用一种更有帮助、更人性化的销售方法是很重要的入站销售。

销售流程常见错误

让我们来看看在开发销售流程时所犯的一些常见错误。这些将帮助你创造一个对你的团队和客户都理想的销售过程。

1.将销售流程的步骤留作解释

定义具体的、具体的行动是至关重要的，这样可以把你的业务前景从一个阶段转移到下一个阶段。如果你不确定这些因素，你的销售团队可能无法准确地理解哪些因素对潜在客户有效，哪些因素不有效，从而可能导致他们错误地处理部分流程。

一旦你定义了你的销售流程，记录、分享并与你的团队一起实践它。通过角色扮演练习，你的团队应该从每一步中获得有价值的技术。

2.期待一种销售方法(如果你使用了一种)成为“银弹”

虽然一些团队选择密切坚持并密切关注一种方法，但其他团队更愿意研究几个流行的销售方法，并结合他们发现的偏离碎片和碎片。

无论您采取哪种方法，都是一个很好的想法，了解如何随着时间的推移。作为买家的需求和欲望和您的业务变革，不同的方法，方法和管理您的销售过程的方式将陷入困境。

在那张笔记中，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

3.忘记你的销售流程将会使你的业绩下降lways做一件正在进行中的工作

您的销售流程永远不会完整或完美，并应该始终是正在进行的工作。

因此，除了一致衡量您的成功之外，您还应该与您的代表进行办理登机手续。这些登记册将有助于在您的过程中揭示任何主要问题或红旗。

记住，不断发展和改进你的销售流程会让你的销售代表的工作更直接，改善你的客户与销售人员的互动和体验，以及作为一个整体的业务。

潜入您的销售流程

创建和绘制销售流程将帮助您的销售团队完成更多的交易和转化更多的线索。这也将确保你的团队为每一个前景提供相同类型的一致的体验，代表你的品牌。

按照以下步骤创建并映射一个适合您的业务、销售团队和客户的销售流程，从今天开始促进转换并建立持久的关系。

想了解更多关于销售流程的信息，请查阅这种免费的按需销售培训课程或下载此销售流程备忘单。

编者按:这篇文章最初发表于2020年11月，现已全面更新。

最初发布于2021年5月4日下午2:15:00，更新于2021年5月12日

话题：

销售过程

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