《销售指标的终极指南:追踪什么，如何追踪以及为什么

你无法管理你无法衡量的东西。

虽然指标在任何业务的各个方面都很重要，但它们在销售方面特别关键。销售领导人无法使用他们的直觉来指导他们的决定 - 不仅是他们处理大量信息，而且失败的风险很高。

这就是为什么成功的公司痴迷于衡量他们的市场进入模式的一切，销售策略和销售人员。

为了帮助您找到您需要注意的数字，我们已编制销售指标的最终指南。

让我们来看看什么是销售指标。

现在，你可能想知道有哪些类型的销售指标，哪些是你应该跟踪的。

下面，我们将审查您的业务需要跟踪的一些最重要的指标。我们已将列表分类为以下部分：

• 销售关键绩效指标(kpi)
• 活动销售指标
• 管道销售指标
• 潜在客户开发销售指标
• 推广销售指标
• 主要转换度量
• 渠道销售指标
• 销售效率指标
• 销售招聘指标
• 销售流程，工具和培训采用指标

让我们开始吧。

销售关键绩效指标(kpi)

这些销售指标对于衡量公司的性能很重要。raybet电子竞技

• 总收入:总收入是指所有产品和服务的经营和销售活动所产生的收入总额。
• 按产品或服务划分的收入:指每一种产品或服务所产生的收入。
• 市场渗透:市场渗透率是指你的客户数量与市场上的潜在客户总数的比较。
• 新业务收入的百分比:这个指标显示你每个月或每个季度从新客户那里获得了多少收入。
• 来自现有客户的收入百分比:这是指从交叉销售和向上销售现有客户，以及来自重复订单和扩大合同。
• 同年增长:这个指标是比较年与年的收益。
• 平均数用户终身价值(LTV): LTV是指公司在用户或客户的整个生命周期中所能获得的收益。raybet电子竞技
• 净推动者评分(NPS):这个分数反映了一个客户或用户是否会将您的业务推荐给另一个人。
• 由于竞争而失去的交易数量:在输赢的审查或者客户调查，此指标向您展示了对竞争对手的商业。
• 按地区划分的收入:指在某一区域内的销售收入。

• 按市场划分的收入：这是指在特定的垂直销售中产生的收入。

• 销售成本：销售成本，也称为销售费用，指您和您的销售代表为销售产品而投资的金额。当以所产生收入的百分比来衡量时，该指标最为有用。

活动销售指标

这些销售指标显示了销售人员每天在做什么。活动指标是“可管理的”，意思是销售经理可以直接影响他们。

想象一下你的一个销售代表没有完成任务。深入研究他们的活动指标，你会发现他们发送的邮件数量不足以产生所需的通话数量。你不能控制这个销售员卖了多少东西，但是你可以告诉他们增加每天的邮件输出。

活动指标包括:

• 调用了
• 发送电子邮件
• 对话
• 社交媒体互动
• 预定会议
• 演示或销售演示
• 推荐请求
• 建议发送

活动销售指标是领先指标。换句话说，他们预测你的最终结果。

管道销售指标

用这些指标衡量你的销售渠道的健康状况。它们可以帮助你理解在整体销售过程中哪些是有效的，哪些是无效的。

为了更好地理解数据，您必须根据特定的时间框架(例如一个月或一个季度)度量以下指标。您还需要根据团队和个人查看指标。

• 平均长度销售周期:这是指潜在客户通过销售渠道，直到达成一笔封闭的交易所需要的时间。
• 完全开放的机会:这是指一个团队或个人的未完成交易的数量。
• 总关机会:这是指封闭式交易的数量。
• 管道加权值:这个指标显示了在交易进行过程中的估计价值。
• 销售总额:这是指直接产生的收入，只从销售活动。
• 年度合同价值（ACV）：ACV指合同每年产生的收入金额。
• 赢率:这是指赢得的交易数量除以总交易数量。它可以由团队和个人衡量。
• 销售漏斗阶段的转换率：这是指在销售漏斗的每个阶段转换引线的数量。它可以由团队和个人衡量。

潜在客户开发销售指标

你的销售人员的前景如何?使用这些度量来找出答案。

• 添加到管道中的新机会的频率/数量
• 平均超前响应时间
• 随后的领先百分比
• 在目标时间范围内跟进的潜在客户百分比（例如，8小时）
• 引线跌落百分比
• 合格领导的百分比
• 客户获取成本(CAC)

特色资源：销售指标计算器

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推广销售指标

这类指标对你的公司来说可能并不重要。raybet电子竞技这又回到了你个人的销售过程、方法和策略上:如果你的销售代表只针对他们在贸易展上见过的潜在客户，那么平均的初次接触到会面率比平均的邮件打开率更能反映他们的表现。

电子邮件销售指标

• 未平仓价
• 答复率
• 参与率(链接点击、网络研讨会出席、视频播放等)
• 移动到下一步的收件人百分比

电话销售指标

• 回味
• 同意进行对话的潜在客户的百分比
• 搬到下一步的前景百分比

社交媒体

• 接受LinkedIn连接请求的百分比
• InMail反应率
• 在社交媒体上接触过的潜在客户进入下一步的百分比
• 会议、贸易展览、活动
• 会议次数
• 产生的合格机会数量

主要转换度量

在这里，您将特别关注机会指标。

• 完成/赢的机会百分比
• 失去的机会百分比(没有决定)
• 丧失给竞争对手的机会的百分比
• 潜在客户来源赢得的机会百分比
• 赢得机会的平均对话次数
• 失去机会的平均对话次数

渠道销售指标

这些指标将帮助您优化您的渠道销售策略．

• 来自合作伙伴交易的总收入
• 合伙人的收入
• 合伙人保证金
• 合伙人平均交易规模
• 达到收入目标的合作伙raybet平台伴数量
• 合作伙伴增加的新机会数量raybet平台
• 合作伙伴增加的合格机会数量raybet平台
• 合作伙伴渠道中的机会数量
• 平均交易速度(交易完成/赢或完成/输前的天数、周或月)
• 合作伙伴客户的保留率
• 合作客户的平均交叉销售和追加销售率
• 平均数客户满意度评分合作的客户
• 合伙人总数raybet平台
• 上个月/季度/年度新增合作伙raybet平台伴数量
• 过去一个月/一个季度raybet平台/一年失去合伙人的人数
• 平均时间来寻找，加入和培训新的合作伙伴raybet平台

销售效率指标

销售生产力的定义是你的销售人员达到他们的收入目标的速度。销售人员完成任务的时间越短，他们的销售效率就越高。

要查看您的代表的效率如何，请使用以下指标：

• 花在销售活动上的时间百分比
• 花费在手工数据输入上的时间百分比
• 创建内容的时间百分比
• 销售人员使用的营销担保品的百分比
• 平均每天使用的销售工具数量
• 跟进高质量线索的百分比

销售招聘指标

没有一个坚实的销售招聘策略，击中您的目标变得更加困难。没有什么能让团队配额进一步超越，而不是意外地失去高（或甚至平均）的表演者。

销售经理感到压力，要尽快填补这个职位，这往往导致他们满足于一个平庸的候选人。通过数据来告诉你何时以及如何招聘，你可以避免这个问题。

你应该追踪:

• 销售管理花在招聘上的时间百分比
• 平均时间到雇用
• 来自不同来源的雇员百分比
• 接受报价的百分比
• 在贵公司的平均任期raybet电子竞技
• 平均换手率
• 按角色更换销售人员的平均成本

衡量入职指标也很重要。

销售增加

销售增长时间表示一个新的销售人员达到完全生产能力所需的平均时间。用它来做出雇佣和解雇决定，对新的销售代表设定期望，并发展得更准确销售预测．

有多种计算方法。crm通常会自动计算100%配额实现的时间，您可以使用它来设置ramp。例如，如果销售人员通常需要4个月的时间才能达到100%的配额，那么你的提升时间也将是4个月。

虽然这种方法很简单，但它忽略了新的销售代表经常接管现有账户或前景 - 这给了他们一个头部开始。此外，击中98％的配额的销售人员可能会完全升高，但此公式不会算作，直到它们达到100％。

另外,理想CEO Somen Mondal开发了一个公式这取决于培训、销售周期的长短以及之前的经验。

提升=培训时间+平均销售周期长度+X

X是基于销售人员的经验:他们拥有的越多，这个数字就越小。

这里有一个经验丰富的销售代表的例子，假设培训持续20天，你的平均销售周期是6周。

斜坡= 20天+ 42天+ 16天

这名销售人员将有78天的时间来达到全部生产效率。

销售流程，工具和培训采用指标

大多数公司都在销售支持和培训方面投入了大量资金。为了确保您的资金得到明智的使用，请跟踪以下指标。

• 百分比代表遵循销售过程
• 销售代表使用销售和市场担保品的百分比
• 使用指定脚本、消息传递和/或的代表的百分比电子邮件模板
• 销售人员培训的平均成本
• 每个月，季节和/或销售人员的平均时间
• 6个月后应用销售培训的销售代表百分比
• 销售培训的平均满意度
• 使用CRM的销售代表百分比
• 使用特定工具（如LinkedIn Navigator、Datanyze或销售中心

衡量CRM和技术采用情况相对简单:只需查看您的使用数据。

然而，要知道有多少销售代表遵循你的销售流程就更有挑战性了。

可以考虑进行一个匿名调查，问一些类似这样的问题:“你是否遵循了大部分潜在客户的销售流程?”、“你是否使用订明的需求评估框架?”等等。

您还应该使用盲法调查来了解销售代表对销售培训计划的质量、频率、交付方式和重点的满意度。

接下来，让我们来看看如何使用领先和滞后指示来了解原始数据。

销售领先和落后指标

领先和落后指标用于预测和查看最终销售结果。

领先指标

一个领先指标可以预测你的结果。换句话说，当你还有时间改变最终结果时，它会告诉你你的趋势。虽然领先指标可能比落后指标更难衡量，但它们也更容易产生影响。

滞后指标

滞后指标反映了你的最终结果。

它们是反应性的，而不是主动。例如，滞后指标可能是您团队在本月末的配额达成。看到滞后指标后，是时候提出了一个销售计划改善结果。

领先和落后指标也用于SaaS销售指标。但这些指标不同于我们上面提到的标准kpi。

SaaS销售指标

雷竞技苹果下载官方版软件即服务(SaaS)是一种软件雷竞技苹果下载官方版分发模型，它为客户提供对Internet上应用程序的访问，而不需要物理介质和自定义安装。

SaaS和订阅业务需要不同的指标。作为大卫. Skok他解释道:raybet平台

“SaaS和其他经常性收入业务是不同的，因为服务的收入是在一段较长的时间(客户生命周期)内产生的。如果顾客对服务很满意，他们就会在这里呆很长一段时间，从这个顾客身上获得的利润也会大幅增加。另一方面，如果用户不满意，他们就会迅速流失，而公司为获取用户所做的投资也可能会赔钱。”

Skok解释说，除了专注于获取客户(“第一次销售”)，你还必须专注于留住他们(“第二次销售”)。

查看您在SaaS公司中应该跟踪的销售kpi。raybet电子竞技这些包括:

• 客户的采购成本
• 每收购成本
• 客户终身价值（LTV）
• 每用户或帐户的平均收益
• 每月经常性收入（MRR）
• 每年经常性收入
• 客户流失率
• 收入波动
• -生产

让我们来看看下面这些。

客户的采购成本

客户获取成本(CAC)是获得一个新客户所需的平均销售和营销费用。

以下是您CAC的一些潜在组件：

• 入站营销(博客，SEO，社交媒体)
• 销售和业务发展
• 付费广告
• 活动和贸易展览

如何计算CAC

要计算CAC，请将你在特定时间段内的销售和市场营销支出总额除以你在同一时间段内获得的客户数量。

例如，如果您在一个月内花了1,000美元并获得了50名客户，您的CAC将是20。

这个公式很容易遵循。但正如HubSpot前增长副总裁布莱恩·鲍尔弗(Brian Balfour)所解释的那样，除非你的潜在客户很快就变成了客户，或者你的营销和销售费用是固定不变的(这是不可能的)，否则数据可能是不准确的。

如果你按月衡量CAC，但在第一次营销接触点之后，你的典型潜在客户需要两个月才能购买，那么你的结果就会产生误导。也许你会在1月份开始新的营销活动——它对CAC的影响要到2月份才会显现。

为了纠正这些错误，鲍尔弗建议使用以下公式:

CAC =(营销费用(n-60) + 1/2销售(n-30) +½销售(n)) /新客户(n)，其中n=当月

每收购成本

巴尔弗还指出，人们通常会将“CAC”与“CPA”混为一谈——但这两者是不同的，这个错误可能会带来高昂的代价。

CPA代表每收购成本. 它表示您需要花费多少钱才能获得非客户，如潜在客户、免费试用、注册或用户。

这意味着CPA和CAC是相关的:你的CPA是你的CAC的领先指标。

例如，如果你提供的是免费增值版本的软件产品，你的CPA将衡量获得免费用户的成本。雷竞技苹果下载官方版你的CAC将衡量获取付费用户的成本。

恢复CAC需要几个月

SaaS公司必须知道收回CAC需要多少个月，他们投入新客户的金额。

这一指标不仅能帮助你管理现金流，还能告诉你需要多长时间才能保持一个客户的收支平衡。

假设你的CAC是200美元，你的每用户或账户平均收益(ARPU/ARPA)是400美元。你的毛利率是95%。

CAC = CAC除以(ARPA × GM)

在这个例子中，你可以在大约两周内实现收支平衡。

客户终身价值（LTV）

客户生命周期值（LTV）是你的公司从一个买家那里赚取的平均金额，无论他们成为客户多久(即X个月或raybet电子竞技几年)。

LTV能够告诉你你在获取用户上的花费是过多还是过少。最佳LTV:CAC比率为3:1。换句话说，如果需要1美元才能让潜在客户购买你的产品，那么他们作为客户的时间里就会花3美元。

细分你的用户，然后观察平均LTV。这些发现将告诉你在哪里集中精力和/或改变你的策略。例如，如果第X层帐户的LTV:CAC比率为1.5:1，而第Y层帐户的LTV:CAC比率为4:1，你可能会想:

• 减少你在X层的营销和销售费用，增加Y层的营销和销售费用
• 弄清楚为什么X级客户的利润较低——他们是否更早开始工作，购买更少，或者购买更少的附加组件?

每用户或帐户的平均收益

每用户或帐户的平均收益ARPU/ARPA是指来自单个用户或用户的平均收益。公司通常按月或按年计算，这取决于他们的商业模式。

如果你提供月度合同，就按月计算;如果你的大部分合同都是年度合同，那么就按年计算。

每月经常性收入（MRR）

每月经常性收入（MRR）跟踪你的公司每个月预期的总收入。raybet电子竞技这是SaaS业务最重要的销售指标之一，因为它反映了增长，并有助于预测未来的收入。

如何计算MRR

计算MRR有两种方法。

• 把每个客户的月收入加起来算出总MRR。
• 将ARPA乘以付费用户数量。

第一种方法耗时较长，但也更准确。如果客户X每月支付200美元，客户Y每月支付400美元，则您的MRR将为600美元。

第二种方法更容易。如果您有四个客户，ARPA是150美元，您的MRR将是600美元。

确保你的MRR中没有包括一次性付款，比如执行费用和/或有限的支持费用。

对季度、半年和年度计划也要谨慎。假设一个新客户在12月签了一份1200美元的合同。如果你按每个客户计算当月的MRR，你可能会错加1200美元。但是你并不是每个月从这个账户中产生1200美元，而是每月产生100美元。

要将这些订阅值包含在MRR中，只需将它们分别除以四、六或十二（如果它们是季度、半年或一年）。

您可以计算不同类型的月度经常性收入：新MRR、扩展MRR和客户流失MRR。

新MRR

新MRR是指新客户带来的收入。假设你获得了一个每月支付50美元的客户和另一个每月支付45美元的客户。你的新MRR相当于每月95美元。

扩张MRR

扩展MRR是从现有客户获得的收入，包括交叉销售（购买补充产品或服务）、升级/升级销售（更昂贵的计划）和更大的销售量（购买更多座位、使用数据、交易等）

扩张型MRR被认为是MRR的“圣杯”。为什么?众所周知，留住一个现有客户的成本是获得一个新客户的5 - 25倍。此外，随着时间的推移，当客户对你的套房投资更多时，他们就不太可能流失。

搅拌MR.

Churn MRR是您从已经降级计划或完全取消的客户的收入。这是下个月的MRR的领先指标。例如，如果两名客户每月支付400美元，那么您的MRR将在7月份下降800美元。

每年经常性收入

年度经常性收入是您的MRR乘以12，或者将在日历年内产生重复收入的金额。

它比MRR有很大的优势。因为销售人员通常在较长的月份(如3月、8月和12月)销售得更多，而在较短的月份(如2月、6月和4月)销售得更少，所以预测的MRR可能逐月下降。

由于ARR适用于全年，每月差异没有影响。

你应该专注于MRR或Arr吗？

简而言之，你应该同时关注这两个方面。MRR告诉你每月的业务情况，ARR则告诉你每年的情况。

你的优先级应该取决于你公司的成熟度和商业模式。raybet电子竞技如果你产生每年超过1000万美元，从ARR的角度考虑。如果你的产出低于这个水平，短期的镜头会更有帮助。

萨斯的流失率

您的流失率是取消其重复订阅的客户的百分比。您可以根据您使用的最常用的合同类型计算每月，季度或年份。

流失率公式如下:

（#给定时间段内损失的客户数）/#给定时间段开始时的总客户数

假设你的大多数客户都在半年计划中。一月份，你有400个客户。六月份，你有500个客户。

您的流失率等于：-100 / 500，或-20％。你比你失败更多的客户。

收入波动

无论如何，用户流失都是不好的。然而，收益流失不同于客户流失。收益流失是指你失去的收益(也就是流失MRR)，而客户流失是指你失去的客户数量。

从商业的角度来看，每个月支付40美元的客户损失3个，可能比每个月支付300美元的客户损失1个要好。

-生产

消极流失率是一种由Skok推广的术语这意味着你的扩张MRR超过你的流失MRR。如果你能实现负流失率，你的业务将呈指数级增长。

按团队类型划分销售kpi

你也可以根据你所拥有的团队类型来查看销售kpi。内部销售、现场销售和销售开发有不同的度量标准。

内部销售kpi

内部销售团队依赖这些kpi(从最常用到最不常用):

• 完成交易数量
• 机会的阶段
• 调用
• 会议
• 重要的互动或事件（例如，持续四分钟以上的投资回报率会议或对话）
• 创造了机会
• 演示
• 行情/提案
• 电子邮件
• 会议安排

现场销售kpi

外部销售团队使用许多与内部销售团队相同的指标，但更重视会议。

• 会议
• 完成交易数量
• 创造了机会
• 机会的阶段
• 行情/提案
• 重要的交互作用或事件
• 调用
• 演示
• 电子邮件

销售开发指标

公司使用这些销售发展指标来衡量他们的SDR团队的效率和增长管道的能力。

• 会议
• 调用
• 创造了机会
• 重要的交互作用或事件
• 机会的阶段
• 完成的交易数量（由其合作伙伴客户主管提供）
• 演示
• 电子邮件
• 会议安排

到目前为止，我们已经介绍了很多指标，但幸运的是，您不必手动跟踪它们。您可以使用销售指标仪表板，以易于扫描和演示的格式汇编这些见解。

下面是仪表板的一个例子:

图像源码

有,比如HubSpot的，可以在系统中创建这些仪表板。有些仪表板允许您从预设的仪表板中进行选择，而其他仪表板（如CRM与报告附加)让您建立自定义报告，以跟踪您最重要的销售指标。

通过免费演示，了解如何使用HubSpot的报表仪表板创建自定义报表。

让我们进入您在仪表板上跟踪的一些指标。

1.销售代表销售业绩

通过公开跟踪每个销售人员的表现来创造友好的竞争。根据你想要推广的行为选择你的销售指标;例如，如果你想增加团队的勘探工作，你可以显示上个月创造的总机会数。

为了确保你的销售代表不会仅仅为了填满他们的管道而去追逐不合格的线索，你也可以通过销售代表来展示总销售额。

2.销售活动

通过活动仪表板，让你的销售人员专注于正确的任务。想象他们连续多少天登录CRM，过去一周打了多少电话，做了多少演示，发了多少邮件，等等。

3.销售管理

对于销售经理来说，了解团队的发展趋势至关重要。跟踪新机会的价值与前一个月或前一个季度的比较，管道的加权价值，总销售额与目标的比较，以及/或销售人员的接近率。

4.漏斗报告

你会想知道已经创建了多少联系人，分配了多少联系人，以及有多少联系人正在通过销售渠道移动。理解这些数字很重要，这样你才能为团队做出更好的决策，并建立新的目标。它还可以帮助你识别和诊断销售渠道中的摩擦点。

如果您还没有准备好投资于提供销售指标仪表板的CRM，那么您可以使用一个可以在电子表格中编译的销售KPI模板。

销售KPI模板

一种销售指标计算器为您提供了一种在单个位置跟踪销售指标的简单方法。

这KPI计算器可根据您的业务目标进行自定义。它包括不同KPI的选项卡，您可以每月、每季度或每年跟踪这些选项卡。此外，电子表格具有预构建的公式，可帮助您将KPI与关键成果领域（KRA）联系起来。

您将能够跟踪以下kpi:

• 平均交易规模:公司的总收入raybet电子竞技除以一个月、一个季度或一年内完成的交易数量。
• 赢率：交易数量赢得与丢失的交易数量。
• Demo-to-Close比率:进行演示的数量除以赢得的交易数量。
• 配额设置计算器．目标市盈率(OTE)乘以5。
• 委员会的计算器：您将在佣金中支付的总金额给您的销售代表。
• 客户获取成本(CAC)：在销售和营销努力下的金额除以获得的客户数量。
• 客户终身值（CLV）：每位客户的平均年收入除以客户的平均一生。
• 产品收入:每个产品产生的收入。
• 客户保留率:留在你公司的顾客的百分比。
• 收入波动：一个月，季度或年份丢失的收入金额。
• 员工周转率:销售代表离开团队的百分比。

跟踪销售指标以提高效率和更好地发展

跟踪销售指标以确保你的团队朝着正确的方向前进是非常重要的。仔细选择优先级，然后调整方向(甚至完全调整)将让你在游戏中领先。你将能够分析你的进展，实现你的销售目标，并积极地影响你的底线。

编者按：这篇文章最初发表于2019年9月，并进行了全面更新。