业务发展。这通常是困惑与销售它经常被忽视,只是有时被赋予了应有的战略重点。然而,有一个业务发展战略是长期成功的关键,确保公司的每个人都朝着一个共同的目标努力。raybet电子竞技

但是如何制定商业发展计划呢?拉把椅子过来,待一会儿,我要潜入其中,甚至更深处。

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将业务开发与销售混为一谈并不罕见,但两者之间有着重要的区别。业务拓展是指传统销售团队结构内外的许多活动和职能。在一些公司,业务发展是大公司的一部分销售业务团队。在其他人中,它是营销团队的一部分或完全坐在自己的团队中。

准备好潜入?以下是您想要实施的主要业务发展策略。

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1.了解您的竞争风景。

在你可以开发一个战略计划为了推动业务增长,你必须对你所在行业的竞争形势有一个扎实的了解。当你知道谁是你的理想客户、他们想用你的产品或服务解决什么问题时,再调查一下在你的行业中还有谁提供了可行的解决方案。

确定其他公司在你的地盘上运作。他们的产品有什么特点?他们的价格有多有竞争力?他们的系统是否与其他第三方解决方案集成?弄清楚竞争对手提供的是什么,这样你就知道如何区分你的产品给你的客户。

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2.选择有效的KPI。

您如何知道您的业务发展努力是否成功?确保您可以衡量您的目标相关的、有意义的关键绩效指标(kpi),反映您的业务健康状况。这些指标的结果应该能让您清楚地知道您的业务开发工作有多有效。

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3.制定长期客户关系。

即使在交易完成后,你还会和你的客户保持联系吗?如果没有,是时候制定一个计划来保持你的买家参与。与客户建立长期关系是值得的。一家公司的大部分业务都来自回头客,而回头客的raybet电子竞技转化成本更低。事实上,众所周知的是,转化新客户的成本是向回头客销售产品的成本的五倍。

回头客不仅更容易销售,他们还能提供有价值的反馈和见解,帮助你改善业务。此外,客户推荐可以用于有价值的内容,可以吸引你的下一个买家。

4.实施客户反馈。

如果您拥有愿意为销售流程和产品提供反馈的客户,请确保您听到它们并实施它。您的客户提供独特,宝贵的角度,因为他们在竞争中选择了您的产品 - 他们的见解可以帮助塑造您的策略,以使您的业务保持在曲线之外。

5.让你的网站内容和用户界面保持新鲜。

你们公司上一次刷新网站是什么时候?raybet电子竞技你能确保所有的链接都是有效的,你的网站很容易导航,它的布局和直观的那些想从你这里购买?

保持您的网站最新且易于使用可以为知道他们准备购买的客户进行销售。不要让潜在客户与您联系或直接购买产品(如果这适合您的商业模式),不要使其无法与您联系。

6.加快您的响应时间。

您的销售团队对您的领导者的响应有多快,可以制造或打破您关闭交易的能力。如果您发现销售流程有一些滞留时间,可以防止您尽快回复前景,这些可能是优先考虑改进的领域。

7.利用销售计划来确定增长领域。

没有一个企业发展战略是完整的销售计划。如果您已经建立了一个计划,请务必通过您的业务发展努力统一。您的计划应该概述您的目标受众,确定潜在障碍,为销售代表提供“游戏计划”,团队成员的概述责任,以及定义市场状况。

虽然销售计划主要影响您的销售团队,但它可以通知您的业务发展代表的活动。销售计划可以帮助他们了解业务需求的增长 - 无论是在新的垂直,新的观众还是最近在行业中光明的新需要。

不确定如何创建销售计划?下载以下模板即可开始。

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8.实施社会聆听策略。

社会听力主要用于营销和客户服务背景,这也是业务发展的重要实践。有超过4亿全世界的社交媒体用户。当然,社交媒体是直接从消费者和企业听到的最佳场所之一 - 不需要先向他们联系。

在业务发展中,您可以使用社会听力跟踪普通人士对您的品牌,行业,产品产品,产品类别等等。它可以帮助您识别行业中的关键弱点,使其成为第一个解决这些陷阱的主要机会。

用一个社交听力工具在趋势得到关注之前就抓住它。

9.赞助商行业组织,会议和活动。

业务发展的一个关键方面正在达到他们所在的潜在客户。最简单的方法是通过赞助行业组织,会议和活动。该策略将保证您的业务开发代表与您的业务“目标受众”的面对面的面对面。额外的能见度也可以帮助将您的业务作为领域的领导者建立。

既然您已经了解了业务开发需要什么,那么现在就该创建一个计划来启动您的战略了。

如何制定战略计划

当我们提到业务发展战略计划时,我们指导了指导整个公司的路线图,并要求每个人都要援助成功执行并将您的客户通过raybet电子竞技飞轮。通过计划,您将关闭更多优惠并量化成功。

让我们来完成你应该采取的步骤来创造一个战略计划。

1.下载我们的战略计划模板

首先,下载我们的免费增长战略模板,以创造一个摇滚固体战略计划。使用此模板,您可以映射增长计划以增加销售,收入和客户收购率。您还可以创建添加新位置的行动计划,创建新产品线,并扩展到新区域。

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2.制作你的电梯间距。

您公司的使命是什么以及如何raybet电子竞技在30秒或更短的时间内向潜在客户解释它?在所有战略规划的最前沿保持电梯间距将提醒大家你努力的作用以及为什么。

有些人相信最好的球场这根本不是推销而是一个故事。其他人有他们最喜欢的类型的球,从一个单词音调到推特间距,迫使您将电梯俯到280个字符。

找到最适合您的REPS,Company和提供的电梯间距,并在您的业务发展战略中记录。raybet电子竞技

3.包括执行摘要。

您将与高管分享您的战略计划,也许甚至董事会成员,因此重要的是他们具有浏览的高级概览。从您的战略计划中选择最突出的积分并在此汇总它们。

如果您写了一个,您可能已经为您的公司提供了执行摘要raybet电子竞技商业计划书价值主张。使用此作为跳跃点,但创建了一个独特的业务发展目标和优先事项。

一旦您的高管阅读了您的摘要,他们应该对您的业务发展方向非常了解 - 无需阅读其余策略。

3.设置智能目标。

你对这一战略的目标是什么?如果您不知道,贵公司和团队将难以对齐您的计划。raybet电子竞技所以,套子聪明的目标。请记住,智能代表:

  • 具体的
  • 可衡量的
  • 可达到的
  • 有关
  • 时界

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如果您的目标是每月收入的5%来自Upsells或跨销售,请通过识别您的目标类型的客户来实现这一目标。

确定如何衡量成功。在每个月的代表在每月向30个客户进行upsell外展到30个客户时,是否成功,或者他们成功地抵销客户并关闭交易?为了实现目标,确保团队中的每个人都理解谁对此目标负责:在这种情况下,销售或业务发展代表。

这个目标是相关的,因为它将有助于您的公司成长,并且可能有助于更大的公司范围的目标。raybet电子竞技为了使其时间为基础,设置成功和操作的时间表。在这种情况下,您的销售团队必须在本季度末达到5%的升迁/交叉销售号码。

4.进行SWOT分析。

SWOT是一种战略规划技术,用于确定公司的优势,劣势,机会和威胁。raybet电子竞技

在进行SWOT分析之前,确定你的目标是什么。例如,“我们想要使用SWOT来学习如何最好地向潜在买家提供服务。”

一旦您通过与您的员工,商业伙伴和客户交谈,您才能识别您的工作,开展市场研究。raybet平台

接下来,确定你的业务的优势。也许你的员工流动率很低,也许你的中心位置便于与潜在客户面对面交流,也许你有竞争对手无法模仿的需求特征。

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你的生意弱点是下一个。您的产品最近有闭嘴吗?您是否无法成功建立一个可以满足客户需求的客户服务团队?

然后,切换到机会。例如,您是否制定了新的业务合作伙伴关系,将您转换为以前未开发的较尚未开发的市场部分?raybet平台

威胁是什么?你的物理空间是否越来越拥挤?你的市场空间如何?竞争加剧是一个问题吗?

使用SWOT结果为您的公司识别更好的前进方式。raybet电子竞技

5.确定您将如何衡量成功。

你已经确定了优势和弱点和设置聪明的目标,但你怎么能衡量一切?对于您的团队来说,您的团队很重要,就是如何测量,守较守贡献和奖励。常见的关键性能指标(KPI)用于业务发展包括:

  • raybet电子竞技公司增长
  • 收入
  • 铅转换率
  • 每月产生的铅
  • 客户满意度
  • 管道价值
  • 达到

6.设定预算。

您的预算会如何实现目标?审查金融文件,历史预算和运营估计,以设定现实的预算。

一旦你有了一个“草稿”预算,对照你所在行业和地区的其他公司,确保你没有忽视或误判任何数字。不要忘记将工资、设施成本、保险和其他容易增加的运营项目考虑在内。

7.确定目标客户。

谁将您的业务发展团队追求?你的目标市场是您的产品/服务的客户组织是为之建造的。例如,如果您为企业级公司的设施团队销售了一套产品,您的目标市场可能是有1000多名员工公司的设施或janitorial协调员。识别您的目标市场:

  • 分析您的产品或服务
  • 看看比赛
  • 选择分段标准
  • 执行研究

您的目标客户是最有可能购买产品的人。做你的作业,并确保您的业务发展计划解决合适的人士。只有这样,您只能成长您的业务。

8.选择一个拓展策略。

你将使用什么策略来吸引新的业务,让你的销售团队关闭?你可能只专注于一种或几种战术的混合。一旦你知道你的目标市场是谁,他们在哪里“闲逛”,然后你可以选择一个适当的推广策略。

联网

您的业​​务发展计划是否会严重依赖思想领导,例如在或参加会议?您是否会在您行业中为其他人提供本地会议?或者您的代表在LinkedIn和社交媒体上大量网络?

推荐

如果推荐将为您的企业增长至关重要,考虑在购买过程的哪个阶段,您的BDR将要求推荐。您是否会要求推荐推荐,即使潜在客户也决定他们喜欢您的产品/服务,但并不合适?或者你会等到客户一直在使用你的解决方案几个月?在策略中定义这些参数。

向上销售和交叉销售

upselling和交叉销售是一种成本致力于您的业务的成本效益。但重要的是,这个策略与护栏一起使用。只有Upsell客户端都会有利于它们以及您的底线。不要膨胀客户帐户,其特征或服务他们真正不需要 - 即在营业额和流失开始发生时。

赞助和广告

您的BDR会与营销团队合作,是否可以开发有偿广告竞选活动?如果是这样,您的BDR将如何支持这些广告系列?您的策略将包含哪些渠道?如果您销售产品,您可能希望在Instagram或Facebook上进行大量功能。如果您销售SaaS平台,LinkedIn或Twitter可能更合适。

外展

你的外展战略是什么?您的BDR会持有拨打25个电话并发送15封电子邮件吗?你的外展战略会是inound.,出境或两者的健康组合?确定最佳匹配您公司业务价值的外展护栏。raybet电子竞技

战略计划例子

让我们以Dunder Mifflin Paper Company为例,将所有这些活动部分付诸行动。raybet电子竞技

战略计划的电梯音高示例

DUNDER MIFFLIN是一家致力于提供出色的客户支持的当地raybet电子竞技纸公司,您的业务需求今天需要快递,明天会增长。

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战略计划执行摘要榜样

在DUNDER MIFFLIN,我们的优势是我们的客户服务,交货速度和我们当地的吸引力。我们的疲软是我们的销售周期太长了。

要缩短季度季度季度销售周期5%,我们需要询问更多推荐(已经享受了15%的销售周期),赞助当地的专业活动,以及大型盒子商店患有贫困客户支持的客户的外展更有可能退出合同。这些策略应允许我们在商定的时间表中满足我们的目标。

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战略计划的智能目标示例

Dunder Mifflin的目标是在第四季度末将我们的销售周期减少5%。为此,我们会更积极地安排后续会议,寻找更合格的、准备购买的线索,并要求增加25%的推荐(这已经缩短了15%的销售周期)。我们将通过查看销售渠道和计算一个潜在客户变成成功或失败的平均时间长度来衡量成功。

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战略规划的SWOT分析实例

优势:我们的优势是我们在大斯克兰顿地区的声誉,我们的客户服务团队(由Kelly Kapoor领导)和我们的仓库团队,他们能在当天向我们的客户发送令包——这是大卖场无法提供的。

劣势:我们最大的劣势是,我们的销售团队一直无法成功地对抗那些选择大盒子商店作为他们的纸张供应的潜在客户。这将导致比平均销售周期更长的销售周期,这将消耗金钱和时间。

Opportunities: Our greatest business opportunity is to conduct better targeted outreach to prospects who are ready to buy, ask for more referrals from existing customers, and follow-up with closed lost business that’s likely coming up on the end of an annual contract with a big box store.

威胁:我们最大的威胁是大型店铺,为我们的前景和客户提供更低的价格以及销售周期,这层长期太长,导致收入低,增长缓慢。

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战略计划成功范例的衡量

我们将通过查看销售渠道和计算一个潜在客户变成成功或失败的平均时间长度来衡量成功。

战略计划的预算示例

你已经制定了聪明的目标,以及你将衡量成功的方式。预算部分的目标是估计它需要多少投资来实现这些目标。这可能最终成为一个大图概述,通过计划或主要投资摘要分解为预算。请考虑以桌面格式置出:

营销预算表格

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目标客户战略规划实例

我们的目标客户是大斯克兰顿,PA地区的中小型公司的办公室经理。他们正在为整个办公室购买纸张,主要用于办公室打印机,定制信笺,传真机。他们忙于管理办公室,重视良好的客户服务和快速解决他们的文件需求。

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战略计划的外联战略示例

网络,赞助和转介将是我们的主要外联模式。我们将专注于在区域纸质会议,人力资源会议和地方办公室经理聚会上的网络。我们将赞助当地的专业活动。我们将增加我们从现有客户申请的推荐量。

为业务发展创造一个战略计划

如果没有战略计划,您就可以将资源、时间和资金投入到业务开发活动中,而这些活动不会使reybet雷竞技下载您的业务增长。一个战略计划是至关重要的,以使您的业务发展和销售团队,并让每个人朝着更大的利益你的公司。raybet电子竞技

编者注:这篇文章最初发布于2020年1月,并已更新全面。

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最初发布于2021年4月1日下午1:45,更新于2021年4月1日

主题:

销售业务