如何进行市场调查：指南和模板

在你深入研究如何你所在行业的客户做出购买决定，你必须首先了解谁他们是。

这就是买家角色派上用场的地方。买家角色——有时被称为营销角色——是你理想客户的虚构的、概括的代表。

使用免费工具创建一个买家角色，让整个公司都可以利用这个角色更好地进行营销、销售和服务。raybet电子竞技

它们可以帮助你将受众形象化，使你的沟通更加流畅，并为你的策略提供信息。一些关键的特征，你应该热衷于包括在你的买家角色:

• 年龄
• 性别
• 位置
• 职称(s)
• 头衔
• 家庭规模
• 收入
• 主要挑战

这样做的目的是将你的角色作为指导方针，指导你如何有效地接触和了解你所在行业的真正受众。此外，您可能会发现您的企业有不止一个角色——这很好！当你优化和规划你的内容和活动时，你只需要考虑每个特定的人物角色。

要开始创建您的角色，请查看这些免费模板，以及这个有用的工具。

确保你从谈话中获得最大收益的最好方法是做好准备。无论是针对焦点小组、在线调查还是电话采访，你都应该制定一份讨论指南，以确保涵盖所有最重要的问题，并明智地利用时间。

(注意:这并不是一个脚本。讨论应该是自然的、对话式的，所以我们鼓励你打破常规，或在你认为合适的时候探究某些领域。)

你的讨论指南应该是提纲式的，有时间分配和每个部分的开放式问题。

等等，都是开放式问题吗?

是的，这是市场研究的黄金法则。你绝对不想通过问“是”或“不是”的问题来“引导证人”，因为这样做会让你冒着用自己的假设来引导他们的风险。问开放式的问题也可以帮助你避免用一个词来回答问题(这对你没有太大帮助)。

30分钟调查的提纲

以下是一个针对B2B买家的30分钟调查的概要。您可以将这些内容用作现场面试的谈话要点，或者作为在数字表单上提出的问题，以管理对目标客户的调查。

背景资料（5分钟）

让买家给你一些背景信息（他们的头衔、在公司工作多久等等）。然后，问一个有趣/简单的问题来热身（参加的第一场音乐会、镇上最喜欢的餐厅、最后一次度假等）。raybet电子竞技

记住，你想以非常具体的方式了解你的买家。你也许可以从你的联系人列表中获取基本信息，如年龄、位置和职位，但有些个人和职业挑战你只能通过提问来了解。

以下是向目标受众提问的其他一些关键背景问题：

• 描述你的团队是如何组成的。
• 告诉我你的个人工作职责。
• 团队的目标是什么，你如何衡量它们?
• 在过去的一年里，你最大的挑战是什么?

现在，转变一下，承认他们的特定购买或互动，这导致你将他们纳入研究。接下来的三个买方旅程的各个阶段会特别关注购买。

意识(5分钟)

在这里，你要了解他们是如何在不了解你的品牌的情况下首次意识到需要解决的问题的。

• 回想一下当你第一次意识到你需要一个[命名产品/服务类别，但不是专门针对你的]。你当时面临着什么挑战?
• 你怎么知道这类东西对你有帮助?
• 你对市场上的不同选择有多熟悉?

考虑(10分钟)

现在，您需要非常具体地了解买家是如何以及在何处研究潜在解决方案的。计划插话询问更多细节。

• 你研究潜在解决方案的第一件事是什么?这个消息来源有多大帮助?
• 你去哪里找更多的信息?

如果他们没有自然地出现，询问搜索引擎、访问过的网站、咨询过的人等等。在适当的情况下，用下列问题进行探究:

• 你是怎么找到那个来源的？
• 你如何使用供应商网站?
• 你在谷歌上具体搜索了哪些词?
• 这有多大帮助？怎么可能更好呢？
• 谁提供的有用信息最多(和最少)?那看起来像什么?
• 请告诉我您与每个供应商的销售人员的经验。

决定（10分钟）

• 您上面描述的哪些来源对您的决策最具影响力？
• 如果有的话，你建立了什么标准来比较这些选择?
• 哪些供应商进入了短名单，每个供应商的优缺点是什么？
• 还有谁参与了最后的决定？这些人各自扮演了什么角色？
• 最终影响您最终购买决定的因素有哪些？

结束

在这里，你想要总结并理解什么对买家更好。

• 问他们理想的购买流程是什么样的。这和他们的经历有什么不同?
• 留出时间进一步提问。
• 别忘了感谢他们抽出时间，确认他们的地址，发送感谢信或奖励。

列出你的主要竞争对手——记住列出竞争对手并不总是像X公司和Y公司那样简单。raybet电子竞技

有时,分开一家公司的raybet电子竞技品牌可能会与您的主要产品或服务竞争，即使该公司的品牌可能会在另一个领域投入更多精力。

例如苹果以其笔记本电脑和移动设备而闻名，但苹果音乐在音乐流媒体服务方面与Spotify展开竞争。

从内容的角度来看，你可能会与博客、YouTube频道或类似的出版物竞争入境网站访问者，即使他们的产品与你的产品完全没有重叠。

牙膏公司可能会与Health.coraybet电子竞技m或Prevention等杂志在某些与健康和卫生有关的博客话题上竞争，尽管这些杂志实际上并不销售口腔护理产品。

识别行业的竞争对手

要确定产品或服务与您重叠的竞争对手，请确定您正在从事的行业。从高层次开始，使用诸如教育、建筑、媒体和娱乐、食品服务、医疗保健、零售、金融服务、电信和农业等术语。

这个列表还可以继续，但要找到一个您认同的行业术语，并用它创建一个同样属于这个行业的公司列表。你可以用以下方法建立你的清单:

• 查看G2群组上的行业象限：在某些行业，这是二级市场研究中最好的第一步。G2人群聚合用户评分和社交数据来创建“象限”，在这里你可以看到公司被划分为各自行业的竞争者、领导者、细分市场和高绩效公司。G2 Crowd专注于数字内容、IT服务、人力资源、电子商务及相关业务服务。
• 下载市场报告:像Forrester和Gartner这样的公司每年都提供免费和封闭式的市场预测，对行业领先的供应商进行预测。例如，在Forrester的网站上，你可以从导航栏中选择“最新研究”，然后浏览弗雷斯特氏使用各种标准来缩小搜索范围的最新材料。这些报告是保存在您的计算机上的很好的资产。
• 使用社交媒体搜索:信不信由你，如果你正确使用搜索栏，社交网络可以成为很棒的公司目录。raybet电子竞技例如，在LinkedIn上，选择搜索栏，输入你想要的行业名称。然后，在“更多”下选择“公司”，将搜索范围缩小到LinkedIn个人资料中包含这个或类似行业术语的企业。

识别内容竞争对手

在二级市场研究领域，搜索引擎是你最好的朋友。要找到与你竞争的在线出版物，使用你在上面部分中确定的主要行业术语，并想出一些你的公司认同的更具体的行业术语。raybet电子竞技

例如，餐饮企业通常可能是“食品服务”公司，但也会将自己视为“活动餐饮”、“蛋糕餐饮”、“烘焙食品”等方面的供应商。raybet电子竞技

获得此列表后，请执行以下操作：

• 谷歌it：当你在谷歌上搜索描述你公司的行业术语时，不要低估看到哪些网站出现的价值。raybet电子竞技您可能会发现产品开发人员、博客、杂志等等。
• 对比您的搜索结果与您的买家角色:还记得您在销售过程中创建的买家角色吗初步研究在本文前面的阶段？用它来检查你通过谷歌找到的出版物窃取你网站流量的可能性。如果网站发布的内容看起来像是你的买家角色想要看到的东西，那么它就是一个潜在的竞争对手，应该添加到你的竞争对手列表中。

在一系列类似的谷歌搜索你所识别的行业术语后，在出现的网站域中寻找重复。

检查您执行的每个搜索的前两个或三个结果页面。这些网站因其在您所在行业中创建的内容而受到尊重，在您构建自己的视频、报告、网页和博客文章库时，应该仔细关注这些网站。