17.分钟剩余

今天的消费者有很大的力量。他们可以研究你的产品或服务,并完全靠自己做出购买决定。

此外,比起和你的销售代表交谈,他们更有可能从他们的网络成员那里寻求推荐或阅读在线评论。

考虑到这一点,你是否调整了你的营销策略,以补充今天的消费者调查、购物和购买的方式?

为此,您必须深入了解您的买家是谁,您的特定市场以及影响目标受众成员的购买决策和行为的原因。

输入:市场研究。

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无论您是新的市场研究,本指南都将为您提供对您的市场,目标受众,竞争等彻底研究的蓝图。

什么是市场研究?

市场调查收集企业信息的过程是什么买家角色,目标受众和客户确定您的产品或服务的可行性和成功是多么可行和/或在这些人中。

为什么市场研究?

市场研究允许您在符合您的买方。随着我们的世界(数字和模拟)变得越来越响亮并要求我们的注意力越来越大,这证明了宝贵。通过了解您的买方的问题,疼痛点和所需的解决方案,您可以恰当地制作您的产品或服务,以自然吸引他们。

市场研究还提供了洞察力宽的影响你底线的因素包括:

  • 你的目标受众和当前客户在哪里进行他们的产品或服务研究
  • 您的目标受众的哪些竞争对手期望提供信息,选择或购买
  • 在你的行业和你的买家眼中,什么是趋势
  • 谁构成了你的市场,他们面临的挑战是什么
  • 是什么影响了你的目标用户的购买和转化率

免费的资源

自由市场研究资料套

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当你开始专注于你的市场调查时,你可能会听到一级和二级市场调查。考虑一级和二级市场研究最简单的方法是设想市场研究下面的雨伞:一个用于一级市场研究,一个用于二级市场研究。

在这两把雨伞下面坐着好几把不同类型的市场调查,下面我们将重点介绍。定义你的市场研究在这两种雨伞中的哪一种并不重要,尽管有些营销人员更喜欢做出区分。

因此,如果您遇到想要将您类型的市场研究定义为主或次要的营销人员,或者您是其中之一 - 让我们涵盖下一个类别的定义。然后,我们会看看不同的市场调研的类型如下

主要与二级研究

有两种主要的市场研究类型,您的业务可以进行有关您的产品的可行信息,包括初级研究和二级研究。

主要研究

主要研究是对你的市场和你的市场内的客户的第一手信息的追求。时很有用分割您的市场并建立您的买方角色。初级市场研究往往落入两桶之一:探索性和特定研究。

探索性小学研究

这种初级市场研究不太关注可衡量的客户趋势,更多关于潜在问题,这些问题值得作为团队进行处理。它通常作为第一步进行 - 在执行任何特定研究之前 - 可能涉及具有少数人的开放式访谈或调查。

具体主要研究

具体的一级市场研究通常是在探索性研究之后进行的,用于深入研究企业已经认为重要的问题或机会。在特定的研究中,企业可以找一小部分或更精确的受众,提出旨在解决可疑问题的问题。

二次研究

二手研究是指你所掌握的可以用来得出结论的所有数据和公共记录。趋势报告、市场统计数据、行业内容和您已经拥有的业务销售数据)。二次研究对分析你的竞争对手。二级市场调查的主要内容包括:

公共来源

在进行二级市场研究时,这些来源是您的第一层和最可达的材料层。他们经常可以自由地找到和评论 - 在这里为您的大地敲击很多爆炸。

政府统计数据是根据的最常见类型的公共来源之一企业家。美国公开市场数据的两个例子是美国人口普查局劳工统计局其中,两者都提供了关于全国各行各业的有用信息。

商业来源

这些来源经常以市场报告的形式出现,包括由研究机构编制的行业洞察力皮尤Gartner., 或者弗雷斯特。因为这个信息是如此便携和可分配的,所以它通常会花钱下载并获得。

内部来源

内部来源值得支持市场研究的更多信誉,而不是通常得到的市场研究。为什么?这是您组织已经拥有的市场数据!

每次销售的平均收入,客户保留率和其他关于旧和新账户健康的历史数据都可以帮助您得出目前您买家可能需要的内容。

现在我们已经涵盖了这些总体市场研究类别,让我们更具体,看看您可以选择进行的各种类型的市场研究。

1.面试

面试允许面对面的讨论(面对面的和虚拟的),所以你可以允许一个自然的流动或对话,并在这样做时观察你的受访者的身体语言。

2.焦点小组

焦点小组为您提供了一部分仔细选择的人,您可以测试您的产品,观看演示,提供反馈和/或回答具体问题。

3.产品/服务使用的研究

产品或服务使用研究提供了深入了解您的观众如何以及为什么使用您的产品或服务以及该项目的特定功能。这种类型的市场研究还可以了解产品或服务的想法可用性为您的目标受众。

4.观察的研究

基于观察的研究可以让你坐下来观察你的目标受众使用你的产品或服务的方式,就用户体验而言,什么才是最有效的他们遇到了哪些障碍,以及哪些方面可以更容易地使用和应用。

5.买家角色研究

买家角色研究为您提供了一个逼真的谁构成了目标受众,他们的挑战是为什么他们想要您的产品或服务,他们从您的业务和品牌中需要什么,以及更多。

6.市场细分研究

市场细分研究允许您根据具体和定义特征将您的目标受众分为不同的群体(或段) - 以这种方式,您可以确定满足其需求的有效方法,了解他们的痛点和期望,了解其目标等等。

7.定价研究

定价研究让您了解市场上的类似产品或服务销售,您的目标受众希望支付的是什么 - 并且愿意支付 - 无论您是谁卖,以及您列出产品的公平价格或服务。所有这些信息都将帮助您定义您的定价策略

8.竞争分析

竞争分析是有价值的,因为他们让您对市场和行业的竞争深刻了解。您可以了解在您的行业中的表现如何,您的目标受众在像您这样的产品方面已经用于,您应该在您的哪些竞争对手努力跟上和超越,以及如何清楚将自己与比赛分开

9.客户满意度和忠诚度研究

客户满意度忠诚通过调查研究,你可以了解如何让现有客户回访以获得更多的业务,以及如何激励他们这样做。忠诚计划,奖励,客户服务卓越)。这项研究将帮助您发现最有效的方式在你的客户中提升愉悦感

10.品牌知名度研究

品牌意识研究告诉您您的目标受众了解和认识到您的品牌。它告诉您有关您的受众成员在考虑您的业务以及他们相信您的全部内容时所做的协会。

11.竞选研究

活动研究需要探讨您过去的竞选活动,并在您的目标受众和当前客户之间分析他们的成功。它需要实验,然后深入潜入到达并与您的观众共振的内容,以便您能够为您的未来竞选活动和磨练掌握您对这些人所做的事情的关注。

既然你了解市场研究的类别和类型,让​​我们回顾你的方式进行市场研究

以下是如何逐步进行市场研究。

1.定义你的买家角色。

在你潜入之前如何您行业中的客户制作决定,您必须先了解WHO他们是。

这是您买方的人物派上派上的地方。买方个人- 有时被称为营销人员 - 是您理想客户的虚构,广义表示。

使用免费的工具来创建一个买家角色,整个公司都可以使用它来营销、销售和更好地服务。raybet电子竞技

如何做市场调查来定义你的买家角色

它们帮助你形象化你的听众,简化你的沟通,并为你的策略提供信息。你应该在自己的买家形象中加入以下几个关键特征:

  • 年龄
  • 性别
  • 位置
  • 职称(s)
  • 头衔
  • 家庭规模
  • 收入
  • 主要挑战

这个想法是用你的角色作为指导方针,来有效地接触和了解你所在行业的真正受众成员。此外,您可能会发现您的业务适合多种角色——这很好!你只需要在优化和计划内容和活动时考虑到每个特定的人物。

要开始创建您的角色,请检查这些免费模板, 也这个有用的工具。

2.确定要参与的人物角色组。

现在,您知道您的买方PersonAs是谁,使用该信息来帮助您识别一个团体参与开展您的市场研究 - 这应该是您的目标客户的代表性样本,因此您可以更好地了解他们的实际特征,挑战和买习惯。

您所识别的集团也应由最近购买或故意决定不做一个人的人制成。以下是更多的准则和提示,以帮助您获得正确的参与者进行研究。

如何确定市场调查的合适人选

在选择聘请谁进行市场研究时,首先关注具有适用于买方角色的特征的人。你也应该:

目标是每个买家角色有10个参与者。

我们建议专注于一个角色,但如果你觉得有必要研究多个角色,请确保为每个角色招募一个单独的样本组。

选择最近和你有过接触的人。

你可能想要关注那些在过去6个月内完成评估的人——或者如果你的销售周期较长或利基市场长达一年。你会问非常详细的问题,所以让他们的经验是新鲜的很重要。

召集不同的参与者。

您希望招聘购买产品的人,购买了竞争对手的产品,并决定不购买任何东西。虽然您的客户将是最容易找到和招聘,但来自不是客户(尚未提供的人!)将帮助您开发市场的平衡视图。

以下有些详细信息有关如何选择参与者的混合:
  • 列出最近买过东西的顾客名单。正如我们之前提到的,这通常是最容易招募到的一组买家。如果你正在使用CRM系统,你可以运行一份过去6个月内完成的交易报告,并根据你所寻找的特征进行过滤。否则,您可以与销售团队合作,从他们那里获得适当的帐户列表。
  • 拉列一个处于积极评估的客户列表,但没有购买。您应该从竞争对手购买或决定不购买的购买者组合。同样,您可以从CRM或您的销售团队用于跟踪交易的系统中获取此列表。
  • 在社交媒体上号召参与者。尝试到达社交媒体上关注你的人,但决定不从你那里购买。有可能有些人愿意与你交谈并告诉你为什么他们最终决定不购买你的产品。
  • 利用自己的网络。从您进行学习的同事,前同事和LinkedIn联系中获取您进行的。即使您的直接连接不合格,其中一些也可能有一位同事,朋友或家庭成员。
  • 选择一个激励。时间是宝贵的,所以你需要考虑如何激励别人花30-45分钟在你和你的学习上。预算紧张?你可以免费奖励参与者,让他们独家访问内容。另一个选择吗?一旦研究完成,发送一个简单的手写的“感谢”便条。

3.为你的市场研究参与者准备研究问题。

确保您充分利用您的对话的最佳方式是准备。您应该始终创建一个讨论指导 - 无论是针对焦点组,在线调查或电话采访 - 以确保您涵盖所有顶尖问题并明智地使用您的时间。

(注意:这不是剧本。讨论应该是自然和​​对话的,因此我们鼓励您在您认为适合时探讨某些区域的命令或探讨。)

您的讨论指南应以轮廓格式为单位,每个部分都有时间分配和开放式问题。

等等,都是开放式问题吗?

是的,这是市场调查的黄金法则。你绝对不想通过问“是”或“不是”的问题来“引导证人”,因为你用自己的假设来引导他们,可能会无意中影响他们的想法。问开放式的问题也可以帮助你避免一个词的答案(这对你没有太大帮助)。

示例概述了30分钟的调查

下面是一个B2B买家30分钟调查的概要。您可以使用这些作为当面面试的谈话要点,或者作为数字表单上提出的问题,作为对目标客户的调查。

背景信息(5分钟)

让买家给你一些背景信息(他们的头衔,他们与公司有多长时间,等等)。raybet电子竞技然后,提出一个乐趣/容易的问题来热情(第一音乐会参加,最喜欢的餐厅,镇上,上一个假期等)。

请记住,您希望以漂亮的方式了解您的买家。您可以从联系人列表中捕获年龄,位置和职位标题等基本信息,有一些个人和专业挑战,您只能通过询问来学习。

以下是一些可以问目标受众的关键背景问题:

  • 描述您的团队如何构建。
  • 说说你个人的工作职责。
  • 团队的目标是什么,你如何衡量它们?
  • 在过去的一年里,你最大的挑战是什么?

现在,过渡以确认他们所做的特定购买或互动导致您在研究中包括它们。下三个买方旅程的阶段将专注于购买。

意识(5分钟)

在这里,你想要了解他们是如何在不了解他们是否了解你的品牌的情况下,首先意识到他们有一个需要解决的问题。

  • 回想一下你第一次意识到你需要[名称产品/服务类别,但不是你的专门]。你当时面临什么挑战?
  • 你怎么知道这个类别中的东西可以帮助你吗?
  • 您对市场上不同的选择有多熟悉?

考虑(10分钟)

现在,您希望了解买方研究潜在解决方案的方法。计划收集以询问更多详情。

  • 你在研究可能的解决方案时做的第一件事是什么?这个来源有多大帮助?
  • 你从哪里找到更多的信息?

如果他们没有有机上来,请询问搜索引擎,访问过的网站,人们咨询,等等。概述探讨以下一些问题:

  • 你是怎么找到这个来源的?
  • 你是如何使用供应商网站的?
  • 你在谷歌上具体搜索了什么词?
  • 这有用吗?怎么可能更好?
  • 谁提供了最有用的信息(和最少)有用的信息?这看起来像什么?
  • 告诉我你和每个供应商的销售人员打交道的经验。
决定(10分钟)
  • 以上你所描述的哪些资源对你的决定影响最大?
  • 如果有的话,你是否建立了比较替代方案?
  • 哪些供应商进入了最后的名单,它们各自的优缺点是什么?
  • 还有谁参与了最后的决定?这些人各自扮演了什么角色?
  • 什么因素最终影响了您的最终购买决定?
关闭

在这里,您想捆绑并理解买方可能更好。

  • 问他们他们理想的购买过程看起来像什么。它与他们经历的内容有何不同?
  • 留出时间让他们进一步提问。
  • 不要忘记感谢他们抽出时间,并通过发送感谢信或激励来确认他们的地址。

4.列出您的主要竞争对手。

列出您的主要竞争对手 - 牢记列表,竞争并不总是像公司X与y公司Y.raybet电子竞技

有时,部门一家公司可raybet电子竞技能会与您的主要产品或服务竞争,尽管该公司的品牌可能在另一个地区提供更多努力。

为例。苹果以其笔记本电脑和移动设备而闻名,但苹果音乐(Apple Music)正与Spotify争夺其音乐流媒体服务。

从内容的角度来看,你可能会与博客、YouTube频道或类似的出版物争夺网站访客——即使它们的产品与你的产品完全没有重叠。

牙膏公司可能会在某些与健康和卫生相raybet电子竞技关的博客主题上与Health.com或Prevention等杂志竞争,尽管这些杂志实际上并不销售口腔护理产品。

识别行业竞争对手

识别其产品或服务与您的产品重叠的竞争对手,确定您正在追求哪种行业或行业。开始高级,使用教育,建筑,媒体和娱乐,食品服务,医疗保健,零售,金融服务,电信和农业等术语。

这个列表还在继续,但找到一个您认同的行业术语,并使用它创建一个同样属于该行业的公司列表。你可以用以下方法来建立你的清单:

  • 审查您的行业象限在G2人群中:在某些行业,这是你在二级市场调查中最好的第一步。G2人群聚合用户评级和社交数据来创建“象限”,在那里你可以看到公司在各自的行业中作为竞争者、领导者、利基和高性能。G2 Crowd专注于数字内容、IT服务、人力资源、电子商务及相关业务服务。
  • 下载市场报告:像Forrester和Gartner这样的公司在领先行业的供应商上每年提供免费和门控市场预测。例如,在Forrester的网站上,您可以从导航栏中选择“最新研究”并浏览Forrester的使用各种标准来缩小搜索范围的最新材料。这些报告是保存在计算机上的好资产。
  • 使用社交媒体搜索:相信与否,如果您正确使用搜索栏,社交网络使公司目录成为伟大的公司目录。raybet电子竞技例如,在LinkedIn上选择搜索栏并输入您正在追求的行业的名称。然后,在“更多”下,选择“公司”,将结果缩小到与LinkedIn个人资料中包含此类或类似行业术语的业务。

识别内容竞争对手

搜索引擎是您在二级市场研究领域的最佳朋友。要查找与您竞争的在线出版物,请参加上述部分中确定的总体行业术语,并提出少数几个具体行业术语您的公司识别。raybet电子竞技

例如,餐饮企业通常可能是一家“食品服务”公司,但也认为自己是“活动餐饮”、“蛋糕餐饮”、“烘焙食品”等方面的供应商。raybet电子竞技

有此列表后,请执行以下操作:

  • 谷歌:当你在谷歌上搜索描述你公司的行业术语时,不要低估搜索结果的价值。raybet电子竞技您可能会发现产品开发人员、博客、杂志等等。
  • 将搜索结果与买方角色进行比较:请记住您在主要研究阶段,在本文前面?使用它来检查你通过谷歌发现的出版物有多大可能窃取你的网站流量。如果网站发布的内容看起来像是你的买家角色想要看到的东西,那么它就是一个潜在的竞争对手,应该被添加到你的竞争对手列表中。

在一系列类似的谷歌搜索你认同的行业术语后,在出现的网站域名中寻找重复的内容。

检查您进行的每个搜索的前两个或三个结果页面。这些网站明确尊重他们在行业中创建的内容,并且应该在您构建自己的视频库,报告,网页和博客文章时仔细观察。

5.总结你的发现。

你对自己做的笔记感到不知所措?我们建议寻找能够帮助你讲述故事并创建行动项目列表的共同主题。

要使过程更容易,请尝试使用您喜欢的演示软件进行报告,因为它将简单地添加引号,图表或呼叫剪辑。雷竞技苹果下载官方版

你可以随意添加自己的风格,但下面的提纲应该可以帮助你形成一个清晰的总结:

  • 背景:你的目标和你进行这项研究的原因。
  • 参与者:你和谁交谈。桌子很好,所以您可以通过角色和客户/潜在客户分解小组。
  • 执行概要你学到的最有趣的事情是什么?你打算怎么做?
  • 意识:描述导致某人进行评估的常见诱因。(名言可以很有力量。)
  • 考虑:提供您发现的主题,以及买家在进行评估时使用的详细来源。
  • 决定:描绘出一个决定是怎样的真的通过包括影响力中心的人以及任何可以促成或破坏交易的产品特性或信息来达成。
  • 行动计划:您的分析可能揭示了一些竞选活动,您可以在早些时候和/或更有效地获得买家面前的品牌。提供您的优先事项列表,时间表,以及它将对您的业务产生的影响。
最后,让我们回顾一种资源,它可以帮助您以一种简单而有效的方式编译我们刚才讨论的所有内容(而且,它是免费的!)

市场研究报告模板

在一个市场调查工具包中,有一些关键的信息对你的企业的成功。接下来让我们看看这些不同的套件元素是什么。

专业技巧:在下载HUBSPOT自由市场研究套件,您将收到工具包每个给定部分的可编辑模板,以及关于如何使用模板和工具包的说明,以及可以编辑和自定义的模拟演示。

截图21-03-29下午2点23分58分

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1.五力分析模板

五力分析模板

使用搬运工的五部队模型通过分析五个不同的标准来了解一个行业以及每个区域的权力,威胁或竞争程度如何 - 这是五个标准:

  • 有竞争力的竞争
  • 新进入者的威胁
  • 替代威胁
  • 买方权力
  • 供应商的实力
下载免费,可编辑的五分强制分析模板。

2.SWOT分析模板

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一种SWOT(优势,弱点,机会,威胁)分析看着您的内部优势和劣势,以及市场内的外部机遇和威胁。
SWOT分析突出了你的公司可以继续、建立、关注和克服的直接机会领域。raybet电子竞技

3.市场调查模板

市场调查及焦点小组(我们将在下一节讨论)帮助您揭示有关您的重要信息买方个人、目标受众、当前客户、市场、竞争等(例如对你的产品或服务的需求、潜在定价、对你品牌的印象等)。

调查应包含各种问题类型,如多项选择,排名和开放式响应。询问量化和简短的问题,以节省您的时间并更容易得出结论。(保存更长的问题,以保证对焦小组的更详细响应。)

以下是您应该通过调查询问的某些类别问题:

  • 人口问题
  • 业务问题
  • 竞争对手的问题
  • 行业问题
  • 品牌问题
  • 产品的问题

4.焦点组模板

焦点小组是一个从你的真实客户或目标受众中收集深入、定性数据的机会。你应该向焦点小组的参与者提出开放式的问题。当你这么做的时候,请把下面的建议放在心上:

  • 限制自己问问题的数量(毕竟,问题是开放式的)。
  • 提供有原型或演示的参与者。
  • 询问参与者对你的价格有何看法。
  • 询问参与者关于你的竞争。
  • 为会议结束时提供参与者时间,以获得最终意见,问题或疑虑。

进行市场研究以增长更好

进行市场调查可能是一个非常令人大开眼界的经历。即使你认为你非常了解你的买家,完成这项研究也可能会发现新的渠道和信息技巧,帮助改善你的互动。

编者按:本文最初发表于2016年3月,现已全面更新。

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市场研究

最初发布于1月27日,2021年7:00:00,Updated 3月29日2021年

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