创建销售过程的终极指南

想象一下，你在一个事件要求发言。你将如何准备呢？

你会翅膀它，说出任何想到的东西吗？或者您会创建一个明确定义的大纲，为您的谈话添加结构吗？

除非你是即兴表演大师，否则如果你想让你的听众从你的演讲中获得价值，你可能会创建一个大纲。

类似于一个好的演讲，B2B销售也需要一些结构或过程。

有效的销售流程提高转换，将更多潜在客户变成封闭式交易，并确保所有代表为客户提供积极和一致的经验 - 无论他们在与谁交谈。

然而,许多销售经理以构建可扩展的销售流程，带来回头客一直挣扎。

这就是为什么我们建立了这个指南，帮助您找到建立销售最好的战术的处理所根据自己的业务。

为何建立销售流程？

您可以将销售过程视为一个地图，指导您的销售团队在他们的旅程中转向潜在的领导。没有地图，您的营销团队的领导职能迅速浪费。

有一个标准化的销售流程也可以帮助缺乏经验的销售代表快速跟上最佳实践的速度，并学习在不同的销售阶段应该做什么。

在建立适当的销售过程时，您会赚更多的钱。当您以共同框架提供销售团队时，他们将更有效地缩小交易。

现在您已经了解了什么是销售流程以及为什么应该创建一个销售流程，让我们考虑一下典型销售流程所遵循的阶段或步骤。

1.前景。

勘探是在销售过程中寻找早期的新线索的过程。这是销售过程中至关重要的一部分，也是大多数销售代表每日或每周工作流程的一部分。

勘探可能包括在诸如LinkedIn或Quora.。它也可能在会议或行业活动中进行。此外，您可以通过询问当前客户或同事推荐可能对您的产品或服务感兴趣的人员来展望。

2.连接和资格领先。

销售过程中的联系步骤包括销售代表开始与那些早期的客户接触，以收集信息。这一步的第二部分是符合条件的新线索- 决定您的业务是否有良好的领先优势，以及他们是否可能在买方的旅程中展开。

代表通常可以通过“连接”或“发现”呼叫（有时通过电话提供）来识别合格的导线问资格问题如:

• “你公司内的角色是什么？”raybet电子竞技
• “你今天做什么？”
• “你想解决什么问题?”
• “为什么这是您的业务的优先事项？”
• “你在评估其他的解决方案吗?”

3.研究公司。raybet电子竞技

接下来是研究步骤，当销售代表更多地了解每个潜在客户和公司。raybet电子竞技

研究有助于您的代表将自己放在客户的鞋子中，以提供更量的量身定制和个性化的经验​​，从而提高了交易的可能性。

这一阶段的关键部分是了解每一个潜在的挑战和需求，建立你的产品或服务的解决方案。

你可能需要你的代表与公司不同部门的其他人交谈，以获得业务及其目标的整体观点。raybet电子竞技一个好的销售人员应该比在公司工作的个人更了解公司。raybet电子竞技

4.给出一个有效的推销词。

演示步骤通常是当你的销售人员运行一个正式的产品或服务示范为了你的前景。

这一步是耗时的，因此它通常是后话在销售过程中，保留给更多的合格的前景 - 这也是为什么连接和排位赛的步骤是如此重要。你不想要一个销售代表浪费任何的宝贵的时间，如果是可以避免的。

每次展示定制，以满足特定的前景的独特用例和疼痛点。此外，代表可能会带来工程师或高管与他们会面会面，以展示客户在与贵公司开展业务时收到的服务水平。raybet电子竞技这也允许他们回答重复可能最适合回答的更多技术问题。

5.处理异议。

这是有希望的人有反对意见是很常见的到您的销售人员的演示和提案。事实上，它是预期的 - 这就是为什么这是销售过程中的具体步骤。您的销售团队应准备好处理所有反对意见。

聆听您的潜在客户的反对意见和问题可以帮助您的代表更好地定制您的产品以满足您的需求。通过他们的研究和演示准备，代表应识别和预测可能的反对意见，无论是成本，船上或拟议合同的其他部分。

6.关闭交易。

在销售过程中的这一步是指发生的交易办法关闭任何后期活动。这从公司之间的差别很大的公司，可能包括提供报raybet电子竞技价或建议，谈判或达成买入决策者。

完成一笔销售是每个销售人员都想要达到的目标。它应该导致在潜在买家和卖家之间达成一项互惠互利的合同协议。一旦交易完成，销售人员就会从他们与客户谈判的价格中获得佣金，而这个账户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.培养并继续出售。

虽然结束交易是销售的最终目标，但销售代表停止与客户合作的地方。REPS不仅要确认客户收到所购买的内容，而且还应在将客户转换为客户对船上和客户成功的任何团队负责。

销售过程的最后一步还涉及继续向客户沟通和加强价值。这可以提供机会增销和交叉销售以及获得高兴客户获得安全转介的机会。

接下来，让我们分析如何改进这个过程。

这些最佳实践将帮助您提高您的销售过程对您的团队和客户群的影响。

1.分析您当前的销售流程。

考虑一下什么对你的销售代表有用，什么不有用，以便调整你的新流程，更好地满足他们的需求，因为这将有助于达成更多的交易，让更多的客户高兴。

分析当前销售过程成功与否的一种方法是观察销售代表在整个过程中的表现。

回顾你关闭的最后五个或十个交易。这些交易从头到尾看起来像什么？与客户的接触点是什么？

大致考虑整个过程所花费的时间以及每一步之间的时间间隔。你拥有的例子越多(并且这些例子来自于你的团队中更多的人)就越好。

一旦您概述了时间轴，向后工作以了解每笔交易的时间范围。例如，如果大约六周内的这一十个交易中有六个交易，请看一下在此期间到达那里的平均步骤。

反向工作可能像这样:

• 在签署合同前的一周考虑(在“结束”步骤中)
• 三到五次后续电子邮件和电话（在处理异议期间）
• 一个演示（在“呈现”步骤期间）
• 一个电话和两到三个电子邮件（在“研究中”步骤）
• 一次发现调用(在“连接”步骤中)
• 2封热情的电子邮件和3个电话给勘探人员(在“勘探”阶段)

您也可以更深入地挖掘有点深入了解开车的微妙动机和疼痛点。

2.为你的目标人物描述买家的旅程。

大纲的买方的旅程你的目标受众或你的买方个人。这将允许您从客户的角度查看您的销售流程。您可以更好地了解他们与代表的互动，他们经历的痛苦点，以及他们需要您的产品或服务的原因。

当您概述买方的目标角色之旅时，您将深入了解如何定制销售流程，以确保您的团队拥有与前景建立强大关系所需的一切，并关闭更多优惠。

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3.定义前景的行动，他们移动到下一个阶段。

你应该了解在你的销售过程中，是什么导致潜在客户从一个阶段进入下一个阶段。理想情况下，原因是基于潜在客户的行为，而不是销售代表的看法。

要想确定下一步该怎么做，可以问以下几个问题:

• “在进行热情的推广时，销售代表是否击中了某个特定的痛点，从而促使客户安排了一次发现电话?”

• “在演示期间，是否有反对意见停滞不前将其转发的交易或功能？”

• “当一个销售代表推销产品时，客户是否会立即给予肯定的回答?”如果是的话，仔细想想为什么会这样。他们是怎么进入球场的?”

4.为销售过程的每个步骤定义退出标准。

为您的团队销售流程的每个步骤定义退出条件。这意味着您应该确定从您的销售流程的一步到下一个迈出的前景所需的事情。您可以参考销售流程步骤和买方的旅程（如上所述）来开始此目的。

例如，假设您正在通过“呈现”步骤。在这种情况下，您的代表可能会确定他们需要特定类型的内容 - 例如客户推荐视频 - 与您的前景分享以将它们移动到“结束”。

在确定销售过程的每个步骤的退出条件时，请考虑以下问题以确保所有代表具有相同的信息。这样，他们将以积极，专业和品牌信息提供所有前景。

• 在与潜在客户接触之前，销售代表应该了解你的品牌，他们销售的是什么，以及你的销售流程步骤是什么?
• 在销售过程的每个步骤中，你的销售代表应该采取什么行动?
• 你的销售代表在销售过程的每一步都应该说些什么?确保你的销售代表知道对话可能发生的多种方式，他们知道如何处理所有这些方式。
• 在销售过程的不同步骤中，你的销售代表应该向你的潜在客户展示哪些具体类型的内容?这在“展示”阶段尤为重要，你的销售代表可能需要为你的潜在客户提供视频、博客、推荐信或案例研究，以促使他们接近目标。

5.衡量您的销售过程结果。

您的销售流程将随着您的团队查找更有效的方式并通过管道移动潜在客户的方式而发展。当您定义并增强您的销售流程时，您将想要衡量您的成功，以确保它成功协调您的团队的努力并达到您的目标受众。

例如，注意如何进出销售的每一步的转变许多前景一定时期内处理过。

这样，你就可以得出结论，“7月份，我们在‘等待演示’阶段有75个潜在客户……在月底，我们已经通过了28个前景并添加了19个，剩下66个前景在‘等待演示’阶段。”

以下是针对过程不同步骤需要考虑的其他参数示例:

• 平均时间预期停留在每一步
• 对于前景搬出的阶梯（如果有的话）需要太长时间
• 在演示后关闭的前景百分比
• 在发现电话后要求演示的潜在客户的百分比
• 这客户流失率(例如，如果某些客户流失得很快，你如何利用这些数据在销售过程的早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是基本的指标大多数球队在测量中发现价值。想一想一些指标与您的业务，这将有助于你成功的定义或者在一个特定的步骤需要改进。

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另一个衡量结果的好方法是销售过程的三个层次的成功。确定你所处的成功水平将使你更深入地了解在销售过程中，你需要为你的团队和前景做哪些调整。

1级：哼唱

当您的80％或更多代表每月击中其配额时，您的销售流程是嗡嗡作响。这也是当您的所有新员工都迅速升温到目标性能时，您的团队并未向您提供有关销售流程的任何负面反馈。

级别2:实验

试验是指当你的销售过程不是很繁忙时，你的团队正在试验和测试不同的策略，以确定什么是最有效的。

例如，一个团队可能会在销售过程的“连接”步骤中尝试不同的接触模式，以推动与潜在客户的销售讨论。当他们开始与销售代表讨论时，他们可以测试他们的潜在客户是否对特定的电子邮件模板做出最好的回应。

步骤3:抖动

捶打是当团队在特定销售过程中从一个解决方案迅速移动到另一个方案。捶打是无效的，如果你曾经遇到过它，你需要确保你的团队尽快消失。

例如，您的代表可能正在尝试“呈现”阶段的不同演示技术，从而无法确定为大多数前景工作的内容。

请记住，您的销售过程永远不会完美，但它不断发展，以满足您的团队，商业和前景的需求。

现在，如果你已经有了一个销售流程，但还没有制定出来，可以从这里开始。

映射你的销售过程是通过实时的每一步走，并理解它是如何适用于您的业务，销售团队和客户的做法。

通过这个过程，您可以发现效率低下的地方，了解什么是有效的，并使您的销售过程与您的业务目标保持一致。它可以帮助你的团队发展出适合长期发展的可持续发展战略。

当你描绘你的销售过程时，你要回答每一个决定背后的“为什么”——这是至关重要的，因为你的销售过程是你的团队所做一切的基础。让我们通过一个虚构的业务示例了解如何映射销售流程。

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1.从最后开始。

要知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售过程映射方面，这涉及为您的销售团队设定目标。保持您的计划特定但简单。

例子：Fred的素食食品供应正在绘制其销售流程。他们设定了目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度增长5%。

2.让所有利益相关者参与进来。

你的销售团队不能单独完成他们的目标。您组织中的其他部门——包括营销、产品、客户服务、IT等等——都与您的销售过程有关，并影响您的客户体验。聚集这些涉众，共享您的目标，并让他们参与您的过程。

例子：Fred汇集了他的销售团队，营销经理，客户服务领导，产品设计师和经销商。这些团队触摸潜力和当前客户，因此可以影响销售团队的胜利率。

3.轮廓销售过程中的步骤。

我们已经介绍了上面的销售过程步骤，现在是时候介绍与您的业务、产品和销售团队相关的每个步骤了。看看你的销售过程历史。哪些措施是有效的，前景又在哪里下滑?

而且，平均每一步都有多长时间？与您的利益相关者在船上，您可以映射哪些团队影响每个步骤以及他们可以采取的行动 - 特别是您的销售团队。

例子弗雷德的销售团队绘制了六个销售过程步骤，并记录下他们在每个阶段所采取的行动。他们还回顾了过去12个月的销售活动的每一个步骤，以了解他们可以改进他们的新销售过程，以实现他们的新目标。

4.地图买方的旅程。

接下来，从客户的角度看，查看您的销售流程。在同一文件中，将客户的行为及对您的销售流程的反应进行记下。让您的买方Personas方便，以确保您的团队保持以客户为中心。

例子：FRED的销售团队现在将买方的旅程映射到既定销售过程中。通过对齐这些行动，他们可以识别他们的团队在遇到效率低下的地方，哪些步骤运作良好，以及他们需要改进以满足他们的目标。

5.实施变更，测试和衡量。

一旦你从卖方和买方的角度绘制了销售流程，你就可以将其付诸实践了。你不会知道这个过程是否有助于实现你的目标，直到你测试它并衡量结果。

例子当前位置弗雷德和他的团队一起将他的新销售流程付诸实施。他们走过每个阶段和适当的行动，并密切关注客户的反应。当他们完成每个步骤并朝着新目标前进时，他们会调整过程中工作不顺利的部分。

现在您有一个地图，可以使用销售过程流程图识别关键操作点。

图表指导你的团队，让客户有一个统一的体验，无论他们谈论的销售代表。

虽然您可以创建复杂的是/否方案，但您还可以创建一个简单的流程图，显示从头到尾的进程。以下是一个例子：

现在我们涵盖了创建和绘制销售流程的详细信息，让我们回顾一个常见问题的答案：销售过程和销售方法之间有什么区别？

销售过程与销售方法

了解销售过程与销售方法之间的区别至关重要。虽然密切相关，但销售流程和销售方法是两个非常不同的东西。

正如我们上面所回顾的，销售过程是您的销售团队为接近新客户所遵循的一组具体行动。

销售方法是支持销售过程、实践和策略的框架。这更像是一种哲学，而不是一套步骤。

以下是帮助您可视化此目的的图：

将销售过程看作是团队所采取步骤的高级映射，而销售方法则是团队处理销售过程的不同方式。

销售方法论

选择一个销售方法在你的团队接近你的销售过程时为他们奠定基础。您可能会选择合并一个，因为它们是另一种方法来简化您的客户的购买旅程，并确保这些客户和您的销售团队之间的专业、有影响力和有帮助的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

这挑战者销售方法是一种销售方法，要求卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖家了解客户的业务，根据他们的需求和痛点定制销售技巧，并在整个过程中挑战他们的任何先入之见。

2.解决方案销售

解决方案销售要求销售代表只关注客户的痛点，而不只是销售产品或服务。产品被框定为解决方案，重点放在客户的痛点上。

3.桑德勒卖系统

桑德勒卖系统买家和卖家在销售过程中投入的资金是一样的。好的销售经理会训练他们的销售代表及早解决客户的异议，为双方节省宝贵的时间。买家几乎是在说服卖家进行交易。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户信任的顾问，随着时间的推移获得权威和信任。咨询式销售发生在销售与客户的购买体验一致的时候。换句话说，客户代表关系定义了销售。

5.入站销售

这入境销售方法它的特点是通过量身定制的相关内容吸引买家，而不是宣传无关的信息，希望他们会购买。

图像源码

在当今市场中有这么多选择，销售团队需要在自己的自行方面使他们的买家的需求。

这Inbound approach来自于这样的信念：

• 买家现在可以在与销售人员接触之前找到他们所需要的关于公司产品或服务的大部分信息(在线或其他地方)。raybet电子竞技
• 买家已经变得更善于屏蔽冷冰冰的、打断人的销售技巧(例如，陌生的电话和无关的销售邮件)。
• 买家围绕购买经验提高了预期。他们可以控制经验并主要在他们的时间表上穿过流程。

这些购买趋势的转变是买家如何从曾经掌握全部权力的销售代表手中夺取销售过程控制权的例子。

考虑到这些变化，对销售团队来说，采用一种更有帮助的、人性化的销售方法是很重要的入境卖。

常见的销售过程错误

让我们来看看在开发销售过程中常见的一些错误。避免这些问题将帮助你创建一个对你的团队和客户都理想的销售过程。

1.让销售过程的步骤有更多的解释

确定将业务从一个阶段从一个阶段移动到下一个阶段的特定的具体行动是必不可少的。如果您不确定这些触发器，您的销售团队可能会消失，以不准确地了解潜在客户的内容，可能导致他们误操作的过程。

一旦你确定了你的销售流程，就记录下来，与你的团队分享并实践它。角色扮演练习，让你的团队从每一步中都能学到有价值的技巧。

2.期待一个销售方法是“银弹”

虽然一些团队选择密切坚持并密切关注一种方法，但其他团队更愿意研究几个流行的销售方法，并结合他们发现的偏离碎片和碎片。

无论您采取哪种方法，都是一个很好的想法，了解如何随着时间的推移。作为买家的需求和欲望和您的业务变革，不同的方法，方法和管理您的销售过程的方式将陷入困境。

在那张笔记中，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

3.忘记您的销售过程中始终处于进展中的工作

您的销售流程永远不会完整或完美，并应该始终是正在进行的工作。

因此，除了一致衡量您的成功之外，您还应该与您的代表进行办理登机手续。这些办理登机手续有助于在您的过程中揭示任何主要问题或红旗。

请记住，不断发展和改善您的销售流程将使您的工作更加简单，并将您的客户与您的销售人员和业务的互动和经验完整地提高。

4.与您的销售流程不对齐您的销售竞争

创建一个销售流程是徒劳的，如果你不使用的过程中调整你的销售戏剧。每个销售代表必须采取步步为营的戏剧应该写下来以备将来使用。

这就是a销售的剧本进来。例如，在勘探阶段，您通常可能在排位赛之前向每个前景发送三个电子邮件。写下这些电子邮件并将其保留在共享位置，其中您团队中的每个人都可以访问它们。您的销售手册可以是正式的PDF文件，或者您可以在诸如此类的工具中创建一个销售中心。

通过将你的销售策略与销售过程结合起来，你可以确保你的销售组织尽可能的高效和有效。

5.将市场营销排除在外

营销需要了解您的销售组织发生的事情 - 已被证明是哪些前景，该行业较低的盈利，哪些市场部分具有潜力。您希望您的营销团队拥有所有这些信息，以便他们可以更好地补充过程的每个部分。

例如，他们可以提供更好的前景和较好的铅培育的材料 - 当它的时间来继续培育顾客，他们甚至可以采取关闭你的手，代您建立滴灌活动。

营销和销售协调对任何组织都是至关重要的，这在创建一个有利可图的销售过程时也是如此。您可以与您的营销组织安排每月的会议，或者您可以使用一个一体化的解决方案异步保持一致，例如HubSpot的，营销和销售工具均为一个平台。

6.以收盘交易为中心

虽然销售是关于收盘交易，但总是关于提供价值，最重要的是 - 希望在封闭的交易中结束这条线。即使潜在客户似乎不想购买，如果您的产品可以通过您的产品解决的业务需求，您必须在整个过程中保持价值。

当你的销售代表研究前景的业务，他们不只是在看公司的规模和领导板。raybet电子竞技他们正在寻找这样的前景正经历，使他们能够提供一个间距，使得它很难通过上解决这个问题。

把你的过程集中在提供价值的每一步上，而不仅仅是完成配额和完成交易。

7.忘记度量kpi

没有跟踪关键的销售指标不测量KPIS.是您的销售过程变得无效的一种简单方法。在创建或调整销售流程后，不要忘记测量KPI，以了解进展顺利，什么不是。

虽然重点不应该只放在数字上，但这将帮助你理解你的成功。然后您可以更深入地挖掘数据。也许一个季度完成的交易更少，但是平均合同价值(ACV)增加了1000美元，这是业绩的提升。

您可以使用a自动跟踪这些KPI销售仪表板等销售中心包含的仪表板。您的CRM还可以提供基本的性能指标，然后您可以使用它来调整现有销售流程。

深入你的销售过程，让你成长得更好

创建和绘制一个销售过程将帮助你的销售团队完成更多的交易，转化更多的线索。这也将确保你的团队为每个潜在客户提供一致的体验，代表你的品牌。按照以下步骤创建和绘制适合您的业务、销售团队和客户的销售流程，以促进转换并建立持久的关系。

编者注意：这篇文章最初发表于2020年11月，并已更新全面。