《创造销售过程的终极指南》

假设你被要求在一个活动上发言。你会怎么准备?

你能即兴发挥，想到什么就说什么吗?或者你会创建一个清晰定义的提纲来增加你演讲的结构?

除非你是即兴表演大师，否则如果你想让你的听众从你的演讲中获得价值，你可能会创建一个大纲。

类似于一个好的演讲，B2B销售也需要一些结构或过程。

有效的销售流程可以促进转化，将更多的潜在客户转化为最终的交易，并确保你的所有销售人员为客户提供积极和一致的体验——无论他们与谁交谈。

然而,许多销售经理努力建立可扩展的销售流程，不断带来重复业务。

这就是为什么我们创建了这个指南，以帮助您找到为您的业务量身定制的销售过程的最佳策略。

为什么要建立销售流程?

你可以把销售过程想象成一张地图，指引你的销售团队将潜在的客户转化为客户。如果没有这张地图，你的营销团队所付出的努力将很快付之东流。

有一个标准化的销售流程也可以帮助缺乏经验的销售代表快速跟上最佳实践的速度，并学习在不同的销售阶段应该做什么。

当你建立了一个合适的销售流程，你就能赚更多的钱。当您为您的销售团队提供一个共同的框架时，他们就有了一个更有效的完成交易的路线图。

现在您已经了解了什么是销售流程以及为什么应该创建一个销售流程，让我们考虑一下典型销售流程所遵循的阶段或步骤。

1.的前景。

勘探是在销售过程中寻找早期的新线索的过程。这是销售过程中至关重要的一部分，也是大多数销售代表每日或每周工作流程的一部分。

勘探可能包括在诸如LinkedIn或Quora．它也可能发生在会议或行业活动中。此外，你还可以让现有的客户或同事推荐可能对你的产品或服务感兴趣的人。

2.连接和确认线索。

销售过程中的联系步骤包括销售代表开始与那些早期的客户接触，以收集信息。这一步的第二部分是符合条件的新线索-决定他们是否适合你的业务，以及他们是否有可能在买家的旅程中前进。

销售代表通常可以通过“联系”或“发现”电话(如果不是通过电话，有时也通过电子邮件)来识别合格的线索问资格问题如:

• “你在公司的角色是什么?”raybet电子竞技
• “你每天都做些什么?”
• “你想解决什么问题?”
• “为什么这是贵公司的首要任务?”
• “你在评估其他的解决方案吗?”

3.研究公司。raybet电子竞技

接下来是研究步骤，当销售代表更多地了解每个潜在客户和公司。raybet电子竞技

调查可以帮助你的销售代表站在客户的立场上，为客户提供更量身定制和个性化的体验，从而提高成交的可能性。

这一阶段的关键部分是了解每个潜在客户的挑战和需求，并确定你的产品或服务作为解决方案。

你可能需要你的代表与公司不同部门的其他人交谈，以获得业务及其目标的整体观点。raybet电子竞技一个好的销售人员应该比在公司工作的个人更了解公司。raybet电子竞技

4.给出一个有效的推销词。

演示步骤通常是当你的销售人员运行一个正式的产品或服务示范你的前景。

这一步是耗时的，所以它通常在销售过程的后期出现，并保留给更有资格的潜在客户——这就是为什么联系和资格步骤是如此重要。如果是可以避免的，你不想让销售代表浪费任何宝贵的时间。

定制每个演示以满足特定客户的独特用例和痛点。此外，一个代表可能会带一个工程师或主管与他们的会议，以展示客户将收到的服务水平，当与你的公司做生意。raybet电子竞技这也允许他们回答更多的技术问题，可能不是代表最适合回答。

5.处理反对意见。

这是有希望的人有反对意见是很常见的你的销售人员的介绍和建议。事实上，这是预期的——这就是为什么这是销售过程中的一个特定步骤。你的销售团队应该做好准备处理所有反对意见．

倾听你的客户的反对意见和问题可以帮助你的销售人员更好地定制你的产品，以满足他们的需求。通过他们的研究和演示准备，代表应该识别和预测可能的反对意见，无论是关于成本、新员工或拟议合同的其他部分。

6.关闭交易。

销售过程的这一步指的是在交易接近完成时发生的任何后期活动。它因公司而异，可能包括提供报价或建议，谈判，raybet电子竞技或实现决策者的购买。

完成一笔销售是每个销售人员都想要达到的目标。它应该导致在潜在买家和卖家之间达成一项互惠互利的合同协议。一旦交易完成，销售人员就会从他们与客户谈判的价格中获得佣金，而这个账户通常会转给客户经理或客户成功代表。

7.培养并继续销售。

虽然完成交易是销售的最终目标，但这并不意味着销售代表会停止与客户的合作。销售代表不仅应该确认客户收到了他们所购买的东西，而且他们还应该在将客户转移到负责入职和客户成功的团队中发挥作用。

销售过程的最后一步还包括持续与客户沟通并加强对客户的价值。这可以提供机会增销和交叉销售，以及从高兴的客户那里获得安全推荐的机会。

接下来，让我们分析如何改进这个过程。

这些最佳实践将帮助您提高您的销售过程对您的团队和客户群的影响。

1.分析你当前的销售流程。

考虑一下什么对你的销售代表有用，什么不有用，以便调整你的新流程，更好地满足他们的需求，因为这将有助于达成更多的交易，让更多的客户高兴。

分析当前销售过程成功与否的一种方法是观察销售代表在整个过程中的表现。

回顾一下你最近完成的五到十笔交易。这些交易从头到尾都是什么样子的?与客户的接触点是什么?

大致考虑整个过程所花费的时间以及每一步之间的时间间隔。你拥有的例子越多(并且这些例子来自于你的团队中更多的人)就越好。

一旦你勾画出了时间线，往回看，理解每笔交易的时间框架。例如，如果这10笔交易中有6笔是在大约6周内完成的，那么就看看在这段时间内达成交易的平均步骤。

反向工作可能像这样:

• 在签署合同前的一周考虑(在“结束”步骤中)
• 3 - 5封后续邮件和电话(在“处理异议”步骤中)
• 一个演示(在“演示”步骤中)
• 一个电话和两到三封邮件(在“研究”阶段)
• 一次发现调用(在“连接”步骤中)
• 2封热情的电子邮件和3个电话给勘探人员(在“勘探”阶段)

你还可以更深入地挖掘，了解促使每笔交易达成的微妙动机和痛点。

2.为你的目标人物描述买家的旅程。

大纲的买方的旅程你的目标受众或你的买家角色．这会让你从客户的角度来看待销售过程。你将能够更好地了解他们与你的销售代表之间的互动，他们所经历的痛点，以及他们需要你的产品或服务的原因。

当你为你的目标人物勾勒出买家的旅程时，你就会洞察到如何调整你的销售过程，以确保你的团队拥有与潜在客户建立牢固关系和完成更多交易所需的一切。

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3.确定潜在客户的行动，让他们进入下一个阶段。

你应该了解在你的销售过程中，是什么导致潜在客户从一个阶段进入下一个阶段。理想情况下，原因是基于潜在客户的行为，而不是销售代表的看法。

要想确定下一步该怎么做，可以问以下几个问题:

• “在进行热情的推广时，销售代表是否击中了某个特定的痛点，从而促使客户安排了一次发现电话?”

• “在演示过程中，是否有反对意见导致交易停滞，或者有什么功能推动了交易的进展?”

• “当一个销售代表推销产品时，客户是否会立即给予肯定的回答?”如果是的话，仔细想想为什么会这样。他们是怎么进入球场的?”

4.为销售过程的每个步骤定义退出标准。

为您的团队定义销售过程的每个步骤的退出标准。这意味着你应该确定哪些事情是你的潜在客户从销售过程的一个步骤进入下一个步骤需要发生的。您可以参考销售过程步骤和买家的旅程(如上所述)来开始。

例如，假设您正在完成“呈现”步骤。在这种情况下，你的销售代表可能会决定他们需要一种特定类型的内容——比如客户证明视频——来与你的潜在客户分享，从而促使他们“结束交易”。

在为销售过程的每个步骤确定退出标准时，考虑以下问题，以确保所有销售代表拥有相同的信息。这样，他们就会为你所有的潜在客户提供积极的、专业的、关于品牌的信息。

• 在与潜在客户接触之前，销售代表应该了解你的品牌，他们销售的是什么，以及你的销售流程步骤是什么?
• 在销售过程的每个步骤中，你的销售代表应该采取什么行动?
• 你的销售代表在销售过程的每一步都应该说些什么?确保你的销售代表知道对话可能发生的多种方式，他们知道如何处理所有这些方式。
• 在销售过程的不同步骤中，你的销售代表应该向你的潜在客户展示哪些具体类型的内容?这在“展示”阶段尤为重要，你的销售代表可能需要为你的潜在客户提供视频、博客、推荐信或案例研究，以促使他们接近目标。

5.衡量销售过程的结果。

你的销售过程将随着你的团队找到更有效的工作方式和更快地将潜在客户转移到你的渠道而发展。当你定义和加强你的销售过程时，你会想要衡量你的成功，以确保它成功地协调你的团队的努力，并达到你的目标受众。

例如，注意在给定的时期内，有多少潜在客户在销售过程的每个步骤中进入或离开。

这样，你就可以得出结论，“7月份，我们在‘等待演示’阶段有75个潜在客户……在月底，我们已经通过了28个前景并添加了19个，剩下66个前景在‘等待演示’阶段。”

以下是针对过程不同步骤需要考虑的其他参数示例:

• 平均时间预期停留在每一步
• 这一步(如果有的话)需要很长时间才能让潜在客户离开
• 在演示后关闭的潜在客户的百分比
• 在发现电话后要求演示的潜在客户的百分比
• 的流失率(例如，如果某些客户流失得很快，你如何利用这些数据在销售过程的早期识别不匹配的潜在客户?)

这些是大多数团队认为有价值的基本度量标准。考虑一下具体到你的业务的指标，这些指标将帮助你定义成功或在特定的步骤中需要改进。

通过HubSpot学院的免费课程“如何绘制销售流程图”，学习如何创建一个强大的、以买家为中心的销售流程。”

另一个衡量结果的好方法是销售过程的三个层次的成功。确定你所处的成功水平将使你更深入地了解在销售过程中，你需要为你的团队和前景做哪些调整。

1级:哼

当80%或更多的销售代表每个月都达到销售限额时，你的销售过程就会嗡嗡作响。这也是当你的所有新员工都被迅速提升到目标绩效，你的团队没有给你任何关于销售过程的负面反馈的时候。

级别2:实验

试验是指当你的销售过程不是很繁忙时，你的团队正在试验和测试不同的策略，以确定什么是最有效的。

例如，一个团队可能会在销售过程的“连接”步骤中尝试不同的接触模式，以推动与潜在客户的销售讨论。当他们开始与销售代表讨论时，他们可以测试他们的潜在客户是否对特定的电子邮件模板做出最好的回应。

步骤3:抖动

失败是指团队在特定的销售过程中快速地从一个解决方案转移到另一个解决方案。颠簸是无效的，如果你遇到这种情况，你应该确保你的团队尽快退出。

例如，你的销售代表可能在“演示”阶段尝试不同的演示技巧，这就不可能确定对大多数潜在客户来说什么是有效的。

记住，你的销售过程从来都不完美，但它应该不断发展，以适应你的团队、业务和前景的需要。

现在，如果你已经有了一个销售流程，但还没有制定出来，可以从这里开始。

绘制您的销售过程是实时地走过每一步，并了解它如何应用于您的业务、销售团队和客户的实践。

通过这个过程，您可以发现效率低下的地方，了解什么是有效的，并使您的销售过程与您的业务目标保持一致。它可以帮助你的团队发展出适合长期发展的可持续发展战略。

当你描绘你的销售过程时，你要回答每一个决定背后的“为什么”——这是至关重要的，因为你的销售过程是你的团队所做一切的基础。让我们通过一个虚构的业务示例了解如何映射销售流程。

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1.从结尾开始。

要知道你要去哪里，你必须知道你的目的地。在销售过程映射方面，这涉及到为销售团队设定目标。让你的计划具体而简单。

例子:弗雷德素食食品供应公司正在规划其销售流程。他们已经设定了他们的目的地“目标”来增加他们的赢率下个季度增长5%。

2.让所有利益相关者参与进来。

你的销售团队不能单独完成他们的目标。您组织中的其他部门——包括营销、产品、客户服务、IT等等——都与您的销售过程有关，并影响您的客户体验。聚集这些涉众，共享您的目标，并让他们参与您的过程。

例子当前位置弗雷德把他的销售团队、市场经理、客户服务负责人、产品设计师和分销商召集在一起。这些团队接触潜在的和现有的客户，因此，可以影响销售团队的胜率。

3.列出销售流程步骤。

我们已经介绍了上面的销售过程步骤，现在是时候介绍与您的业务、产品和销售团队相关的每个步骤了。看看你的销售过程历史。哪些措施是有效的，前景又在哪里下滑?

此外，平均每一步要花多长时间?与你的利益相关者在一起，你可以绘制出哪些团队会影响每一步，以及他们可以采取什么行动——尤其是你的销售团队。

例子弗雷德的销售团队绘制了六个销售过程步骤，并记录下他们在每个阶段所采取的行动。他们还回顾了过去12个月的销售活动的每一个步骤，以了解他们可以改进他们的新销售过程，以实现他们的新目标。

4.绘制买家的旅程图。

接下来，从客户的角度来审视你的销售过程。在同一份文件上，记下你的客户对你的销售过程的行动和反应。保持你的买家角色，以确保你的团队保持以客户为中心。

例子:弗雷德的销售团队现在在他们建立的销售过程中绘制买家的旅程。通过调整这些行动，他们可以确定他们的团队在哪里效率低下，哪些步骤工作得很好，以及在哪里需要改进以达到他们的目标。

5.实施更改、测试和度量。

一旦你从卖方和买方的角度绘制了销售流程，你就可以将其付诸实践了。你不会知道这个过程是否有助于实现你的目标，直到你测试它并衡量结果。

例子当前位置弗雷德和他的团队一起将他的新销售流程付诸实施。他们走过每个阶段和适当的行动，并密切关注客户的反应。当他们完成每个步骤并朝着新目标前进时，他们会调整过程中工作不顺利的部分。

现在您已经有了一张地图，您可以使用销售流程流程图确定关键的行动点。

该图表指导您的团队，使客户有统一的体验，无论他们交谈的代表。

虽然您可以创建复杂的是/否场景，但您也可以创建一个简单的流程图来从头到尾显示流程。下面是一个例子:

现在，我们已经介绍了创建和映射销售过程的细节，让我们回顾一下一个常见问题的答案:销售过程和销售方法之间的区别是什么?

销售过程与销售方法

理解销售过程和销售方法之间的区别是至关重要的。销售过程和销售方法虽然密切相关，但却是两种完全不同的东西。

正如我们上面所回顾的，销售过程是您的销售团队为接近新客户所遵循的一组具体行动。

销售方法是支持销售过程、实践和策略的框架。这更像是一种哲学，而不是一套步骤。

这里有一个图表可以帮助你可视化这一点:

将销售过程看作是团队所采取步骤的高级映射，而销售方法则是团队处理销售过程的不同方式。

销售方法

选择一个销售方法在你的团队接近你的销售过程时为他们奠定基础。您可能会选择合并一个，因为它们是另一种方法来简化您的客户的购买旅程，并确保这些客户和您的销售团队之间的专业、有影响力和有帮助的互动。

以下是五种流行的销售方法。

1.挑战者号的销售方法

的挑战者号的销售方法是一种销售方法，要求卖家或挑战者必须教导潜在客户。卖家了解客户的业务，根据他们的需求和痛点定制销售技巧，并在整个过程中挑战他们的任何先入之见。

2.解决方案销售

解决方案销售要求销售代表只关注客户的痛点，而不只是销售产品或服务。产品被框定为解决方案，重点放在客户的痛点上。

3.桑德勒销售系统

桑德勒销售系统买家和卖家在销售过程中投入的资金是一样的。好的销售经理会训练他们的销售代表及早解决客户的异议，为双方节省宝贵的时间。买家几乎是在说服卖家进行交易。

4.咨询销售

咨询销售强调销售人员成为客户信任的顾问，随着时间的推移获得权威和信任。咨询式销售发生在销售与客户的购买体验一致的时候。换句话说，客户代表关系定义了销售。

5.入站销售

的入站的销售方法它的特点是通过量身定制的相关内容吸引买家，而不是宣传无关的信息，希望他们会购买。

图片来源

如今市场上有这么多的选择，销售团队需要把买家的需求放在自己的需求之前。

的Inbound approach来自于这样的信念：

• 买家现在可以在与销售人员接触之前找到他们所需要的关于公司产品或服务的大部分信息(在线或其他地方)。raybet电子竞技
• 买家已经变得更善于屏蔽冷冰冰的、打断人的销售技巧(例如，陌生的电话和无关的销售邮件)。
• 买家提高了对购买体验的期望。他们可以控制体验，并在自己的时间轴上完成整个过程。

这些购买趋势的转变是买家如何从曾经掌握全部权力的销售代表手中夺取销售过程控制权的例子。

考虑到这些变化，对销售团队来说，采用一种更有帮助的、人性化的销售方法是很重要的入站销售．

常见的销售过程错误

让我们来看看在开发销售过程中常见的一些错误。避免这些问题将帮助你创建一个对你的团队和客户都理想的销售过程。

1.让销售过程的步骤有更多的解释

定义具体的、具体的行动，将你的业务前景从一个阶段转移到下一个阶段，这是至关重要的。如果你不确定这些诱因，你的销售团队可能会对什么对潜在客户有用，什么对潜在客户没用有不准确的理解，这可能会导致他们在过程中处理不当。

一旦你确定了你的销售流程，就记录下来，与你的团队分享并实践它。角色扮演练习，让你的团队从每一步中都能学到有价值的技巧。

2.期望一种销售方法成为“银弹”

有些团队选择坚持并严格遵循一种方法，而另一些团队则更喜欢研究几种流行的销售方法，并将他们认为有用的部分结合起来。

不管你采用哪种方法，保持对新事物和变化的了解都是一个好主意。当买家和你的企业的需求和愿望发生变化时，不同的方法、方法和管理销售过程的方法就会变得不受欢迎。

在这一点上，重要的是要记住你的整个销售过程也是不断变化的。

3.忘记你的销售过程将永远是一项进展中的工作

你的销售过程从来都不完整，也不完美，应该是一个不断进步的过程。

所以，除了持续地衡量你的成功，你还应该检查你的代表。这些检查有助于发现与你的过程有关的任何主要问题或危险信号。

记住，不断发展和改进你的销售过程将使你的工作更直接，并改善你的客户与销售人员和整个业务的互动和体验。

4.销售与销售过程不一致

如果你的销售策略与销售过程不一致，那么创建一个销售过程也是徒劳的。每个代表在每一步必须采取的措施应该被记录下来，以备将来使用。

这就是a销售的剧本出现的原因。例如，在勘探阶段，你通常可能会给每个勘探对象发送多达三封邮件，然后才对他们进行资格认证。把这些邮件写下来，放在一个共享的地方，让团队里的每个人都能看到。销售手册可以是一个正式的PDF文档，也可以在工具中创建一个，例如销售中心．

通过将你的销售策略与销售过程结合起来，你可以确保你的销售组织尽可能的高效和有效。

5.将市场营销排除在外

市场营销需要知道你的销售组织中发生了什么——哪些前景已经被证明是不可能的，哪些行业利润较低，哪些细分市场有潜力。你希望你的营销团队拥有所有这些信息，这样他们就可以更好地补充过程的每个部分。

例如，他们可以提供更好的潜在客户和更好的潜在客户培养材料——当需要继续培养客户时，他们甚至可以通过为你创建点滴活动来从你手中夺走这些。

市场营销和销售对齐对任何组织都是至关重要的，这在创建一个有利可图的销售过程时也是如此。您可以与您的营销组织安排每月的会议，或者您可以使用一个一体化的解决方案异步保持一致，例如HubSpot的市场营销和销售工具同时存在于一个平台上。

6.以交易完成过程为中心

虽然销售是关于完成交易，但它始终是关于提供价值的第一和最重要的——这将有希望最终达成交易。即使潜在客户看起来并不想购买，如果他们的业务需求可以通过你的产品得到解决，你也必须在过程的每一步都提供价值。

当你的销售代表研究潜在客户的业务时，他们不仅仅关注公司的规模和领导层。raybet电子竞技他们会寻找潜在客户所遇到的问题，这样他们就可以向客户推销解决方案。

把你的过程集中在提供价值的每一步上，而不仅仅是完成配额和完成交易。

7.忘记度量kpi

没有跟踪关键的销售指标不测量kpi很容易让你的销售过程变得无效。在创建或调整销售过程后，不要忘记衡量kpi，以了解哪些进展顺利，哪些进展不顺利。

虽然重点不应该只放在数字上，但这将帮助你理解你的成功。然后您可以更深入地挖掘数据。也许一个季度完成的交易更少，但是平均合同价值(ACV)增加了1000美元，这是业绩的提升。

您可以使用销售仪表盘就像销售中心中包含的那样．您的CRM还可能提供基本的绩效指标，然后您可以使用这些指标来调整现有的销售过程。

深入你的销售过程，让你成长得更好

创建和绘制一个销售过程将帮助你的销售团队完成更多的交易，转化更多的线索。这也将确保你的团队为每个潜在客户提供一致的体验，代表你的品牌。按照以下步骤创建和绘制适合您的业务、销售团队和客户的销售流程，以促进转换并建立持久的关系。

编者按:本文最初发表于2020年11月，为全面起见已进行更新。